SPIN 銷售實戰(zhàn)

第一部分   贏得復(fù)雜的銷售
1.     解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2.     兩大關(guān)鍵密鑰
3.     對基本技巧的質(zhì)疑和解疑
4.     技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
5.     客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
 
第二部分  客戶的采購決策循環(huán)
1.    正面需求與反面問題
2.    客戶購買決策的六大步驟
3.    采購的三種方式… 決策過程各不同 

第三部分  SPIN銷售初步
1．客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
2．大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3．用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4．什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5．為什么要SPIN？
 
第四部分  SPIN銷售進(jìn)階
1．把握：S的高風(fēng)險與低風(fēng)險
2．把握：P的高風(fēng)險與低風(fēng)險
3．把握：I的高風(fēng)險與低風(fēng)險
4．把握：N的高風(fēng)險與低風(fēng)險
5．SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受
 
第五部分   顧問式銷售與SPIN
1.        關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
1)       重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
2)       為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
3)       重點關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
4)       為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
5)       為什么要理解客戶的客戶？
6)       為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
 
2.        重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3.        基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程                      銷售步驟                          技巧
1.     ）認(rèn)識問題與需求        計劃準(zhǔn)備               制定提問的SPIN 策略
2.     ）分析并考慮解決        接觸探詢               核實背景S再試探難點P
3.     ）設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)                  確定需求               沖擊影響I再確定需求-利益N
4.     ）選擇評估                  介紹說服               建議方案的FAB與化解拒絕
5.     ）購買決定                  達(dá)成交易               購買信號，同意樓梯，善于沉默
6.     ）實施評估                  鞏固跟進(jìn)               構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
 
結(jié)束語   銳化我們的能力
1.    如何在實踐中提高？
2.    培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營銷專家；資深高級營銷管理教練；平衡式落地銷售項目培訓(xùn)專家；AEP全國就業(yè)能力測評與實訓(xùn)高級顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗；接受過嚴(yán)格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項目策劃和咨詢方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗；300余家各類企業(yè)營銷內(nèi)訓(xùn)、營銷管理主導(dǎo)； 10000人次一對一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點】
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動人，能針對不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的高瞻連接營銷專家。
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