“銷售特種兵”訓(xùn)練營

第一章\ 銷售精英的巔峰心態(tài)
一、改變自己的心態(tài)
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
哲理故事：沙子與珍珠  分組討論 你看到了什么？
要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了

二、銷售精英永不抱怨
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個(gè)老鼠偷油
課堂討論+分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng)
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
耐挫力AQ
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因?yàn)檎蔷芙^幫你趕走了競爭對(duì)手。——曹恒山
機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多，商業(yè)價(jià)值越大！

三、結(jié)果心態(tài)
請(qǐng)給我結(jié)果    小張買書的案例
任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
要的是什么？結(jié)果  結(jié)果導(dǎo)向法則
我們來實(shí)踐一下：
  1、你銷售工作的任務(wù)是什么？
  2、要的結(jié)果又是什么？

四、不再自我設(shè)限
游戲：打土豆
分組討論：困難都是自己想象出來的！
突破自我 挑戰(zhàn)更高！
困難=機(jī)會(huì)+挑戰(zhàn)=價(jià)值
訓(xùn)練厚臉皮
臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山
互動(dòng)舞蹈：最偉大的瘋子     評(píng)選最瘋狂的人。

五、堅(jiān)持不懈
荷花池開花的試題
小表弟的案例
第四次敲門的故事
堅(jiān)持等于勝利，放棄等于前功盡棄。

六、潛能激發(fā)
人生目標(biāo)設(shè)定    制作夢想板
工作目標(biāo)設(shè)定與分解
給自己設(shè)定一面“懸崖”
馬上行動(dòng)  制定行動(dòng)方案
 
第二章、營銷精英的高級(jí)溝通策略（七種武器）
一、微笑技巧（微笑禮儀）
價(jià)值百萬美金的笑容。——原一平
微笑是銷售溝通中最強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個(gè)步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會(huì)微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”

二、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍
比賽哪個(gè)小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現(xiàn)場互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別

三、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的購房需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則

四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

五、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
如何快速獲得客戶的認(rèn)可

六、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享

七、肢體溝通技巧
課堂練習(xí)：無實(shí)物表演
如何運(yùn)用肢體語言增加銷售說服力
如何從客戶肢體語言判斷客戶心理
如何從客戶微表情讀出客戶真實(shí)心理
跟FBI學(xué)溝通
 
第三章、 銷售人員的商務(wù)禮儀
一、商務(wù)禮儀
1、自身穿著與形象禮儀
營銷人員的第一份投資——服裝
2、妝容禮儀
3、形體禮儀
1）優(yōu)雅站姿
2）行走禮儀
3）坐姿與蹲姿
4、社交禮儀
1）握手細(xì)節(jié)
2）交換名片
3）自我介紹
4）介紹他人
5）電梯禮儀
6）接待禮儀
7）入座的先后
5、氣場與自信
如何訓(xùn)練自己的自信感
6、如何做一場成功的產(chǎn)品說明會(huì)
 
第四章、電話銷售
1、   電話禮儀
電話中的聲音練習(xí)
2、   接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開場話術(shù)
3、   要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
硬件的準(zhǔn)備（優(yōu)質(zhì)名單）
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備
4、   邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析    課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
5、   邀約成功后的工作
6、   邀約失敗后
7、   課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評(píng)
二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
8、   微信營銷技巧
9、   朋友圈的發(fā)布技巧
10、         如何用微信引流導(dǎo)入新客戶
 
第五章、 絕對(duì)成交的八個(gè)步驟 
第一步、銷售前的準(zhǔn)備
第二步、拜訪客戶
第三步、挖掘需求
第四步、產(chǎn)品介紹
第五步、報(bào)價(jià)
第六步、處理抗拒
第七步、促成
第八步、復(fù)盤
 
第一步、銷售前的準(zhǔn)備
機(jī)會(huì)給有準(zhǔn)備的人！  ——柳傳志
要為銷售做哪些準(zhǔn)備？
一、四個(gè)分析
a.市場分析
b.客戶分析
c.對(duì)手分析
d.自我分析（包括產(chǎn)品和自身狀況）
SWOT分析法
二、準(zhǔn)備你的產(chǎn)品知識(shí)
沒有全部掌握產(chǎn)品知識(shí)就不允許做客戶！
不要說“大概、可能、應(yīng)該”
三、準(zhǔn)備你的客戶
客戶在哪里？
20/80法則，尋找大客戶
《選對(duì)池塘釣大魚》
準(zhǔn)備你的優(yōu)質(zhì)客戶資料
四、銷售四寶的準(zhǔn)備
五、禮儀的準(zhǔn)備
為自己的銷售事業(yè)做第一份投資！
六、自己的準(zhǔn)備
銷售前問自己六個(gè)問題：
 
第二步、拜訪客戶
開場與破冰
開場的3+45秒
如何寒暄
開場的5個(gè)基本話術(shù)
如何介紹自己
破冰技巧
破冰就是破除客戶對(duì)你的防備
銷售的前提是——信任
如何讓客戶信任你
破冰的10個(gè)話術(shù)
聊天技巧——聊什么？
如何讓客戶瞬間喜歡你
“打帶跑”原則
死纏爛打式
攀比式
陌生拜訪的破冰技巧
 
第三步、挖掘客戶需求
通過給答案+選擇式提問挖需求
反問式提問進(jìn)一步明確需求
案例：賣手機(jī)
給答案法獲得更多信息
 
第四步、產(chǎn)品說明
好的產(chǎn)品說明會(huì)讓客戶怦然心動(dòng)。
如何做產(chǎn)品說明？
演講技巧
如何互動(dòng)
體驗(yàn)式產(chǎn)品說明
講故事說明法
好奇心法
案例分析于互動(dòng)
 
第五步、報(bào)價(jià)技巧（談判策略）
報(bào)價(jià)本身就是一門藝術(shù)。
為什么我們通常只能淌著底線銷售？
★ 報(bào)價(jià)策略 ★
1、一開始不能報(bào)價(jià)
微信、電話都不能報(bào)價(jià)
如何化解客戶必須要報(bào)價(jià)？
2、報(bào)價(jià)前要了解客戶的購買力
明確客戶是“求值型” 還是“求價(jià)型”
3、了解預(yù)算。
提問技巧：給答案法
4、盡量不要湊整數(shù)報(bào)價(jià)
5、報(bào)價(jià)前把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)簡明闡述一遍
三明治報(bào)價(jià)法
6、第二次價(jià)格一定要讓客戶講
7、每次讓步要提一個(gè)要求
8、給讓價(jià)找臺(tái)階
9、每一次降價(jià)都要“悲痛萬分”
10、不要“折中”
11、不要過多在價(jià)格上糾纏。
談判談下來的，都是凈利潤！——林偉賢《談判藝術(shù)》
報(bào)價(jià)練習(xí)
案例：客戶上門：請(qǐng)針對(duì)產(chǎn)品報(bào)個(gè)價(jià)。
分組練習(xí)
 
第六步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
故事：賣梨子
心態(tài)：抗拒才是銷售的真正開始
異議=？
太貴了=？
課堂應(yīng)用
請(qǐng)各位列出實(shí)際中客戶的抗拒點(diǎn)以及相對(duì)應(yīng)的解釋。
其他異議的解釋
沒時(shí)間=？ 不需要=？我再考慮考慮=？便宜=？    太貴=？
處理抗拒技巧：平行架構(gòu)法
處理異議的流程
課堂練習(xí)：請(qǐng)列舉客戶的真實(shí)抗拒，分小組練習(xí)解除抗拒。
 
第七步、成 交
射好臨門一腳。
為何踢不好臨門一腳？
捕捉成交信息：
加快成交腳步
★十六個(gè)成交妙招★
一、逼單成交法（殺單）
二、福蘭克林成交法
三、假設(shè)成交法
四、講故事成交法
五、轉(zhuǎn)移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、預(yù)填單成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、櫻桃樹成交法
十一、比較成交法
十二、激將成交法
十三、不降反漲法
十四、將軍成交法
十五、分解成交法
十六、門把成交法（咸魚翻身法）
 
第八步、復(fù)盤
分析銷售失敗和成功背后的原因，找出關(guān)鍵問題的最有效的方法：復(fù)盤
失敗以后認(rèn)真檢討才能成功。——陳安之
復(fù)盤的好處
復(fù)盤的目的
復(fù)盤的流程
 
第六章、售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）
真正的銷售活動(dòng)始于成交之后。——喬·吉拉德
如何超越客戶期望
尖叫法則
銷售員就是最好的售后客服
如何處理客戶的抱怨？
平行架構(gòu)法
超越客戶期望的真實(shí)目的：
請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹！
請(qǐng)記住：物以類聚、人以群分
客戶轉(zhuǎn)介紹策略
公司轉(zhuǎn)介紹政策的設(shè)定
案例分析：恒澤堂的轉(zhuǎn)介紹策略
如何制作“轉(zhuǎn)介紹卡片”
 
第七章、分析性格贏大單
一、你屬于哪種性格
第一節(jié) “WHO AM I？”  做性格測試問卷
第二節(jié)  自信好勝的力量型
第三節(jié)　好動(dòng)積極的活潑型
第四節(jié)　注重細(xì)節(jié)的完美型
第五節(jié)　任勞任怨的和平型
二、　四種性格做銷售的利與弊
　第一節(jié)　耐心一點(diǎn)，再耐心一點(diǎn)
　第二節(jié)　堅(jiān)持到底就對(duì)了
　第三節(jié)　孤獨(dú)的人是“可恥”的
　第四節(jié)　你的目標(biāo)在哪里
三、　如何判斷不同性格的客戶
　第一節(jié)　愛批評(píng)的客戶
　第二節(jié)　愛表現(xiàn)的客戶
　第三節(jié)　最挑剔的客戶
　第四節(jié)　不愛說話的客戶
四、　如何應(yīng)對(duì)不同性格的客戶
　第一節(jié)　是的，同時(shí)……——輕松搞定力量型客戶
  應(yīng)對(duì)力量型性格客戶的技巧與案例分享
第二節(jié)   你太棒了!——輕松搞定活潑型客戶
  應(yīng)對(duì)活潑型性格客戶的技巧與案例分享
第三節(jié)   解決了這個(gè)問題就可以簽單了?——輕松搞定完美型客戶
  應(yīng)對(duì)完美型性格客戶的技巧與案例分享
第四節(jié)   提問式銷售法——輕松搞定和平型客戶 
應(yīng)對(duì)和平型性格客戶的技巧與案例分享
 
第八章、高效率工作——時(shí)間管理
一、下定決心，堅(jiān)持到底！
測試題：荷花池開花
故事：第四次開門
要點(diǎn)：堅(jiān)持到底，切忌虎頭蛇尾
自問：做好時(shí)間管理的決心了嗎？
二、目標(biāo)管理
1、設(shè)定人生目標(biāo)
沒有人生目標(biāo)人就沒有努力的動(dòng)力和動(dòng)機(jī)
潛能激發(fā)——每個(gè)人的身體里都有一個(gè)未被開發(fā)的寶藏。
故事：亞洲首富孫正義——飛得更高
設(shè)定十個(gè)人生目標(biāo)
制作屬于自己的“夢想板”
分組PK
2、設(shè)定工作目標(biāo)
工作目標(biāo)設(shè)定的SMART法則
實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的技巧之一：“大數(shù)法則”
3、給工作目標(biāo)做分解
技巧：切香腸法
獎(jiǎng)勵(lì)自己的每一次成功
案例：博雅干細(xì)胞銷售冠軍的成長經(jīng)歷
三、日清表
認(rèn)識(shí)到你的時(shí)間價(jià)值
時(shí)間管理工具——“日清表”
“日事日畢，日清日高”
每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。
　?。?ldquo;海爾OEC管理法”
四、做事前做好充分準(zhǔn)備
機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的。——柳傳志
王寶強(qiáng)的故事
準(zhǔn)備越充分，工作起來越順利，遇到困難也越少，成功率也越高。
提高工作效率的四個(gè)準(zhǔn)備
五、結(jié)果導(dǎo)向
請(qǐng)給我結(jié)果
工作不等于結(jié)果，苦勞等于無勞。
六、要事第一，抓住重點(diǎn)
課堂試驗(yàn)
華為二象限法則
八、把復(fù)雜的事情簡單化
學(xué)會(huì)做“減法”
創(chuàng)新式討論：工作中哪些是可以被“簡化”的？
九、拒絕拖延
趕走吃掉時(shí)間的魔鬼——拖延
拖延是時(shí)間最大的殺手，所以一定要堅(jiān)決抵制！
給自己一面懸崖
“破釜沉舟” 項(xiàng)羽“巨鹿之戰(zhàn)”
當(dāng)一個(gè)人沒有退路時(shí)就會(huì)激發(fā)出百倍的能量！
十、善于靜思
每天預(yù)留時(shí)間思考
什么時(shí)候思考？
曾子曰：“吾日三省吾身。”
十一、學(xué)會(huì)“復(fù)盤”
“復(fù)盤”最早起源于圍棋
復(fù)盤的好處
復(fù)盤種類
復(fù)盤流程
十二、養(yǎng)成整潔條理的工作習(xí)慣
凌亂的環(huán)境同時(shí)會(huì)讓人心情煩躁
哪里拿哪里放
十三、養(yǎng)成快速節(jié)奏的習(xí)慣
加快速度=提高效率=節(jié)約時(shí)間
三快兩慢
十四、學(xué)會(huì)說“不”
學(xué)會(huì)拒絕
學(xué)會(huì)對(duì)誘惑說不 ！
十五、提高耐挫力
管理時(shí)間的最大障礙之一 ——放棄
思考：放棄等于什么？
AQ耐挫力
耐搓力——AQ（Adversity Qutient 逆境商數(shù)）
AQ高才是真正的堅(jiān)強(qiáng)
青年時(shí)代的本能是不服輸！      ——— 羅曼·羅蘭
十六、養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣
天下沒有不好的記性，只有不勤奮的筆記。——戴爾.卡內(nèi)基
人通常一次的記憶極限為7件事
十七、善用零碎時(shí)間
回想下：你一天有多少零碎時(shí)間？
這些時(shí)間你都在干嗎？
十八、管理好業(yè)余時(shí)間
1、學(xué)會(huì)合理休息
2、學(xué)習(xí)時(shí)間的安排
學(xué)習(xí)的重要性
快速閱讀的技巧
3、娛樂時(shí)間的掌控
十九、預(yù)留機(jī)動(dòng)時(shí)間
解決“計(jì)劃趕不上變化”的方法
二十、懂得拿金錢買時(shí)間
平凡的人：拿時(shí)間換金錢
卓越的人：拿金錢換時(shí)間
“剝毛豆”理論
二十一、縮短距離
別小看距離帶來的時(shí)間浪費(fèi)！
案例：美尚的輔料倉庫
討論：看看工作中有哪些可以用縮短距離來提速？
二十二、懂得合理授權(quán)
授權(quán)不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職員
垃圾就是放錯(cuò)地方的人才！——任正非
猴子法則
二十三、第一次就做對(duì)
犯錯(cuò)就是浪費(fèi)時(shí)間
《零缺陷工作》
二十四、大客戶管理
20/80法則——帕洛托
把時(shí)間投資到最大產(chǎn)出的工作上——大客戶管理 
二十五、情緒管理
管理好你的心理健康
當(dāng)代醫(yī)學(xué)告訴我們，65%的疾病是由于心理不健康引起的。
不抱怨
紫手環(huán)運(yùn)動(dòng) 帶上紫手環(huán)，告別抱怨
把時(shí)間用在解決問題上
二十六、馬上行動(dòng)！
要從今天開始，馬上行動(dòng)，拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動(dòng)，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃。
                    ——美國第34任總統(tǒng)      五星上將 艾森豪威爾
結(jié)束語：
金錢用完了，還可以賺取
時(shí)間用完了，生命就結(jié)束了！
   珍惜生命其實(shí)就是珍惜時(shí)間，而時(shí)間管理也就是對(duì)生命的管理！ ——曹恒山

中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場分析和解決實(shí)際問題；
  課程過程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】
中國高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國家二級(jí)心理咨詢師、國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊(cè)）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對(duì)》 （暢銷中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
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