王牌銷售訓(xùn)練營

王牌銷售訓(xùn)練營
 
課程背景：
當(dāng)今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團(tuán)隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團(tuán)隊的整體銷售技巧，把強(qiáng)推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)變成為真正專業(yè)的王牌銷售員。
王牌銷售員是綜合能力極強(qiáng)的全方位人才。全面提升銷售人員的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何選擇有效的策略，設(shè)計解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！
課程根據(jù)對市場環(huán)境和客戶需求的分析，讓學(xué)員感受出客戶的欲望和需求，把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚，把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來，把潛在問題和風(fēng)險預(yù)見到，根據(jù)銷售人員的動力，能力和銷售技巧加之勇氣，耐力真正以客戶的立場做一個專業(yè)的王牌銷售員！
 
課程收益：
● 掌握銷售攻心九步曲的銷售流程，大幅度提高銷售成交率
● 學(xué)會談判成交的18鐘技巧
● 掌握銷售員的自檢表
● 學(xué)會制定銷售目標(biāo)和銷售計劃
● 學(xué)會科學(xué)的精力管理，提升工作效率
● 掌握開發(fā)客戶的九大技巧
● 學(xué)會應(yīng)對不同客戶的策略與技巧
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售人員、大客戶經(jīng)理、營銷人員
課程方式：理論講解+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論+案例解析
 
課程大綱
導(dǎo)入：普通銷售員和王牌銷售員的區(qū)別？
第一講：王牌銷售員的心態(tài)訓(xùn)練
一、王牌銷售員的基本認(rèn)知
1. 銷售職業(yè)的正確認(rèn)知
2. 客戶關(guān)系的正確認(rèn)知
討論：如何成為客戶喜歡的銷售員
討論：面對拒絕如何調(diào)整好心態(tài)
二、三大方面，練就成功的銷售
第一方面：心態(tài)
第二方面：知識
第三方面：技巧
案例：小李面對客戶拒絕+人生攻擊（職業(yè)素養(yǎng)讓人驚嘆）
三、王牌銷售員必備的四大態(tài)度
1. 找尋動力的源泉
2. 自我肯定的態(tài)度
3. 擁有成功的渴望
4. 堅持不懈的精神
四、王牌銷售員必備的四個特點(diǎn)
1. 強(qiáng)烈的自我驅(qū)動
2. 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
3. 成為銷冠的自我修煉
4. 超級鏈接的能力
五、王牌銷售員必須堅持的五種信念
信念一：相信自己，足夠自信
信念二：真心誠意地關(guān)心您的客戶
信念三：始終保持積極和熱忱
信念四：鞭策自己的意志力
信念五：尊重您的客戶
六、對銷售人員提出新的要求（六個“更”）
1. 比以往任何時刻更努力——行業(yè)大洗牌終將是適者生存
2. 比之前更關(guān)愛自己身體——銷售不是青春飯，是持久戰(zhàn)
3. 比競爭對手更精準(zhǔn)——市場競爭根本就是一場生死考驗(yàn)
4. 比他人更關(guān)注科技力量——信息化、智能化、平臺化
5. 比客戶更了解行業(yè)——商業(yè)模式、有效轉(zhuǎn)型、盈利項(xiàng)目
6. 比客戶更了解經(jīng)營——如何選人選品、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)模式、開源節(jié)流、核心競爭力
七、堅持六大原則，助你業(yè)績倍增
原則一：成為新時代
原則二：我是顧問而非“銷售人員”
原則三：我是營銷專家
原則四：立即行動、拒絕等待
原則五：用心做好工作
原則六：樹立成為銷冠的信念
 
第二講：王牌銷售員必備的技能
一、六大知識運(yùn)用
1. 商務(wù)禮儀
2. 法律
3. 財務(wù)
4. 心理學(xué)
5. 商務(wù)談判
6. 時事政治（了解事件不聊觀點(diǎn)）
二、專業(yè)內(nèi)容儲備運(yùn)用
三、管理技巧的運(yùn)用
1）激勵  2）培訓(xùn)  3）溝通  4）策略
5）宣傳  6）組織  7）執(zhí)行  8）目標(biāo)管理
工具：GSPA法則
工具：精力管理的金字塔
 
第三講：王牌銷售員開發(fā)客戶的技巧提升
一、客戶開發(fā)與管理
1. 開發(fā)精準(zhǔn)客戶
2. 陌生拜訪“黃金四法則”
法則一：價值交換
法則二：身份對等
法則三：充分了解
法則四：言簡意賅
案例：邀約姬十三（來自諸葛思遠(yuǎn)《朋友圈的人際高手》）
3. 電話營銷應(yīng)注意的五個方面
4. 價值塑造的三大方面
案例：華強(qiáng)集團(tuán)李總為何前期準(zhǔn)備需要15天
案例：吉利收購沃爾沃
5. 方案陳訴的技巧（清楚解決方案的受眾人、設(shè)計解決方案、靈活應(yīng)變）
6. 客戶管理
1. 因地制宜、分而治之
2. 知彼方能成知己
3. 有限的精力做無限的關(guān)系
二、高效溝通的四大技巧
技巧一：傾聽
技巧二：贊美
技巧三：重復(fù)問題
技巧四：理解認(rèn)同
三、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交的手段
1. 有效促進(jìn)成交的策略——沉默、承受、循序漸進(jìn)、各個擊破、轉(zhuǎn)介紹成交
案例：胡小姐如何讓南北藥業(yè)做到現(xiàn)款進(jìn)貨
2. 面對不同風(fēng)格的人策略不同
1）強(qiáng)硬派——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移
2）戒備派——變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定
3）固執(zhí)派——先例策略、對癥下藥、投其所好、事實(shí)對抗
4）商人派——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說
案例：李小姐如何成交神經(jīng)質(zhì)的客戶
案例：歐小姐如何成交暴躁型客戶
 
第四講：王牌銷售員四項(xiàng)訓(xùn)練（實(shí)戰(zhàn)演練）
訓(xùn)練一：突破銷售最大的心理障礙
訓(xùn)練二：讓自己的說話有震撼力
實(shí)戰(zhàn)演練：公眾講話之（3分鐘讓人記住你賣的東西）
訓(xùn)練三：王牌銷售員的五大自檢系列表
1）拜訪接待自檢表
2）洽談?wù)勁凶詸z表
3）客戶追蹤根據(jù)自檢表
4）銷售日常工作自檢表
5）銷售階段目標(biāo)自薦表
互動：改進(jìn)策略及總結(jié)
訓(xùn)練四：提升專業(yè)形象
工具：行銷工具包
演練：王牌銷售員把貨賣出去還要把錢痛快的收回來
案例：一部《大染房》把拖欠3個月的巨款收回
課程總結(jié)

營銷雙贏談判資深教練
20年市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
16年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
深圳市營銷協(xié)會執(zhí)行會長
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監(jiān)
曾任：達(dá)因集團(tuán)（北京）丨市場部經(jīng)理
■累計授課近600場，學(xué)員超40000+人，好評90%以上
■曾為50+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營銷項(xiàng)目：JCG路由器、跨境電商擴(kuò)展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。
■曾主導(dǎo)舉辦營銷經(jīng)營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強(qiáng)悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協(xié)會專家團(tuán)顧問。
■擅長領(lǐng)域：雙贏談判、大客戶銷售與風(fēng)險管理、顧問式銷售、系統(tǒng)營銷、品牌打造……
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
胡老師是營銷團(tuán)隊管理與雙贏談判王者，深耕營銷領(lǐng)域20年，對產(chǎn)品的營銷和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達(dá)英集團(tuán)、美國泰爾集團(tuán)、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。
▲曾負(fù)責(zé)美國泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項(xiàng)目，一周內(nèi)在賣場外完成11場線下促銷活動，產(chǎn)品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額79萬元，帶動賣場當(dāng)月突破五百萬業(yè)績。
▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運(yùn)用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節(jié)約一千三百萬的凈利潤。
▲主導(dǎo)手機(jī)攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案，促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷售額達(dá)到35億。
▲曾負(fù)責(zé)北京達(dá)因集團(tuán)藥品、保健品項(xiàng)目，運(yùn)用專業(yè)的市場營銷知識和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，促使所帶的團(tuán)隊能迅速打開市場，業(yè)績在行業(yè)有口界碑，跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷商談成現(xiàn)款拿貨
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計20+期
→曾為光明集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計23+期
→曾為寶安集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《大客戶營銷與風(fēng)險管控》等課程，累計18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風(fēng)險管控》等課程，累計15+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風(fēng)險管控》《狼性團(tuán)隊的打造》《新國貨、新機(jī)會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程，累計14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團(tuán)隊的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤?xùn)練營》等課程，累計12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》《雙贏談判》等課程，累計8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計7+期
→曾為三星集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計6+期
→曾為華強(qiáng)集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《團(tuán)隊建設(shè)》《系統(tǒng)營銷》等課程，累計6+期
→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》等課程，累計4+期

授課風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：老師有20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)下市場環(huán)境，中國式商務(wù)談判的特性，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例梳理課程。
優(yōu)雅風(fēng)趣：老師會塑造幽默風(fēng)趣的課堂氛圍，真正把培和訓(xùn)做到落地實(shí)操，即培又訓(xùn)。
邏輯性強(qiáng)：老師理性嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯清晰、有超強(qiáng)的課程設(shè)計能力，將企業(yè)問題、學(xué)員疑問、課程兩點(diǎn)相結(jié)合，呈現(xiàn)課程。