欲成其事，先明己身——銷售談判、銷售心理學(xué)

PART 1：談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則：交換、贏家、效率
二、談判關(guān)鍵八必要/ 八不要
三、十大策略化解僵局
    1、化立場(chǎng)為利益
    2、合理規(guī)避細(xì)節(jié)
    3、跳出原有規(guī)則
    4、避開僵持話題
    5、學(xué)會(huì)推托分流
    6、學(xué)會(huì)制造緩沖
    7、適時(shí)借助外力
    8、有效設(shè)定時(shí)限
    9、創(chuàng)造替代方案
    10、條件性讓步
四、必須注意的九個(gè)談判漏洞
案例分析與研討：中德商務(wù)談判案

PART 2：價(jià)格談判的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型——確定意向最有效的方法
二、談判操作要領(lǐng)（供應(yīng)方）：底價(jià)、報(bào)價(jià)、改價(jià)、定價(jià)、壓價(jià)
三、談判操作要領(lǐng)（需求方）：底線、隱藏、合理、基數(shù)、分析
四、價(jià)格談判五步走
五、開價(jià)技巧——加減法與設(shè)定價(jià)格幅度
六、價(jià)格解釋的五項(xiàng)要素
七、讓步的四個(gè)技巧
八、讓步的四個(gè)策略
九、簽約的六個(gè)要素

PART 3：六大兵法與操作要點(diǎn)
  一、釜底抽薪：提價(jià)、增款
  二、聲東擊西：淡化、轉(zhuǎn)移
  三、欲擒故縱：掩飾、保底
  四、步步為營(yíng)：知己、知彼
  五、攻其不備：探底、節(jié)點(diǎn)
  六、減兵增灶：機(jī)會(huì)、誤導(dǎo)
  七、雙贏商務(wù)談判八個(gè)精髓——ELPC

PART 4：銷售心理學(xué)解析
導(dǎo)入：打開客戶購(gòu)買的黑匣子
1、98%是理解人；2%是產(chǎn)品知識(shí)
2、感知、態(tài)度、信念與客戶購(gòu)買
3、人類的五個(gè)需求層次
4、人類追求的2大動(dòng)機(jī)

一、消費(fèi)者心理研究
1、消費(fèi)者為什么購(gòu)買
2、客戶選擇的依據(jù)
3、消費(fèi)者購(gòu)買心理研究模型
4、客戶的人格類型與銷售

二、購(gòu)買決策分析
1、客戶的購(gòu)買決策過(guò)程
2、影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素研究
3、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析
4、消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程分析

三、銷售的本質(zhì)
1、銷與售，買與賣
2、銷售的核心是信任
3、銷售是信心的傳達(dá)
4、尋找消費(fèi)者心理的“櫻桃樹”

四、找到打開心門的鑰匙
1、催眠式銷售
2、與客戶同頻
3、讓消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就快樂
4、魔法詞典

五、左右腦互搏
1、理智與情感
2、銷售初期的左右腦銷售
3、消費(fèi)者的好感不是靠讓利就能獲得的
4、把消費(fèi)者異議“斬草除根”

六、影響力銷售
1、中國(guó)式銷售的心理學(xué)基礎(chǔ)
2、權(quán)威的擦邊球
3、信任構(gòu)筑的4個(gè)層級(jí)
4、讓產(chǎn)品供不應(yīng)求

研討：玩轉(zhuǎn)人性才是銷售心理學(xué)的最高境界
PART 5：課程回顧與互動(dòng)交流

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師
中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團(tuán)隊(duì)180多人，月平臺(tái)破百萬(wàn)；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國(guó)人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團(tuán)成員；
5、2013年—2016年，北京長(zhǎng)燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動(dòng)水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問(wèn)；

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國(guó)內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問(wèn)，長(zhǎng)期從事銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營(yíng)銷及培訓(xùn)實(shí)作經(jīng)驗(yàn)；老師在會(huì)議營(yíng)銷方面擁有1000多場(chǎng)的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)，近幾年來(lái)，在企業(yè)渠道及終端動(dòng)銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型老師。

1、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個(gè)人理財(cái)方面具備豐富的理論知識(shí)和全面的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃，擅長(zhǎng)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財(cái)觀念，并擅長(zhǎng)在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計(jì)量身定做的未來(lái)財(cái)務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評(píng)。

2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面的實(shí)操具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實(shí)作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實(shí)施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊(duì)伍的強(qiáng)力后援，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會(huì)議營(yíng)銷方面
通過(guò)十多年來(lái)一千二百余場(chǎng)會(huì)銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)。在課程當(dāng)中，通過(guò)大量豐富的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會(huì)議營(yíng)銷的精髓，更為重要的是老師通過(guò)具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會(huì)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn)，可以迅速幫助企業(yè)評(píng)估會(huì)銷成本及利潤(rùn)點(diǎn)、幫助銷售團(tuán)隊(duì)完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，打造專屬客戶群體，迅速拉動(dòng)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險(xiǎn)、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個(gè)金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評(píng)。目前，老師擔(dān)任兩家國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問(wèn)職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實(shí)作落地派，課程實(shí)用性強(qiáng)，親身案例豐富；
  語(yǔ)言生動(dòng)、有氣場(chǎng)、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營(yíng)銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計(jì)最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實(shí)際，實(shí)現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見，進(jìn)行雙向溝通，及時(shí)調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果，力爭(zhēng)將最好的課程送給每位學(xué)員。
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