欲成其事，先明己身——銷售談判、銷售心理學

PART 1：談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則：交換、贏家、效率
二、談判關鍵八必要/ 八不要
三、十大策略化解僵局
    1、化立場為利益
    2、合理規(guī)避細節(jié)
    3、跳出原有規(guī)則
    4、避開僵持話題
    5、學會推托分流
    6、學會制造緩沖
    7、適時借助外力
    8、有效設定時限
    9、創(chuàng)造替代方案
    10、條件性讓步
四、必須注意的九個談判漏洞
案例分析與研討：中德商務談判案

PART 2：價格談判的技巧與方法
一、各自議價模型——確定意向最有效的方法
二、談判操作要領（供應方）：底價、報價、改價、定價、壓價
三、談判操作要領（需求方）：底線、隱藏、合理、基數(shù)、分析
四、價格談判五步走
五、開價技巧——加減法與設定價格幅度
六、價格解釋的五項要素
七、讓步的四個技巧
八、讓步的四個策略
九、簽約的六個要素

PART 3：六大兵法與操作要點
  一、釜底抽薪：提價、增款
  二、聲東擊西：淡化、轉(zhuǎn)移
  三、欲擒故縱：掩飾、保底
  四、步步為營：知己、知彼
  五、攻其不備：探底、節(jié)點
  六、減兵增灶：機會、誤導
  七、雙贏商務談判八個精髓——ELPC

PART 4：銷售心理學解析
導入：打開客戶購買的黑匣子
1、98%是理解人；2%是產(chǎn)品知識
2、感知、態(tài)度、信念與客戶購買
3、人類的五個需求層次
4、人類追求的2大動機

一、消費者心理研究
1、消費者為什么購買
2、客戶選擇的依據(jù)
3、消費者購買心理研究模型
4、客戶的人格類型與銷售

二、購買決策分析
1、客戶的購買決策過程
2、影響消費者購買的因素研究
3、消費者購買行為分析
4、消費者購買過程分析

三、銷售的本質(zhì)
1、銷與售，買與賣
2、銷售的核心是信任
3、銷售是信心的傳達
4、尋找消費者心理的“櫻桃樹”

四、找到打開心門的鑰匙
1、催眠式銷售
2、與客戶同頻
3、讓消費者一看到產(chǎn)品就快樂
4、魔法詞典

五、左右腦互搏
1、理智與情感
2、銷售初期的左右腦銷售
3、消費者的好感不是靠讓利就能獲得的
4、把消費者異議“斬草除根”

六、影響力銷售
1、中國式銷售的心理學基礎
2、權威的擦邊球
3、信任構筑的4個層級
4、讓產(chǎn)品供不應求

研討：玩轉(zhuǎn)人性才是銷售心理學的最高境界
PART 5：課程回顧與互動交流

國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓經(jīng)驗
銷售團隊建設及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團隊180多人，月平臺破百萬；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團成員；
5、2013年—2016年，北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團、博文天下保定分公司，擔任顧問；

【擅長領域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機構，并在多家不同領域的企業(yè)中擔任顧問，長期從事銷售團隊建設及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓體系建設及管理等職位達11年，積累了豐富的營銷及培訓實作經(jīng)驗；老師在會議營銷方面擁有1000多場的實作經(jīng)驗，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，近幾年來，在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實戰(zhàn)與理論完美結合的實戰(zhàn)型老師。

1、個人理財規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個人理財方面具備豐富的理論知識和全面的實作經(jīng)驗，曾為眾多不同領域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財規(guī)劃，擅長潤物細無聲的觀念引導，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財觀念，并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設計量身定做的未來財務規(guī)劃，獲得客戶的一致好評。

2、銷售團隊建設及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對銷售團隊建設和管理方面的實操具有非常豐富的經(jīng)驗，擁有一整套先進、嚴謹、實用的團隊建設管理理念，課程內(nèi)容具備很強的落地實作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓體系建立及管理方面
參與組織和實施人保邯鄲分公司內(nèi)訓系統(tǒng)的組建和完善，并負責日常管理工作，將內(nèi)訓體系打造成為銷售隊伍的強力后援，對內(nèi)訓體系的建立、日常維護、持續(xù)改進等方面具有豐富經(jīng)驗，對內(nèi)訓體系與市場發(fā)展趨勢相結合的方面有較深入的研究。

4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當中，通過大量豐富的實作經(jīng)驗和親身案例，向企業(yè)和學員全方位的展示會議營銷的精髓，更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會銷各個環(huán)節(jié)的關鍵和實操要點，可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點、幫助銷售團隊完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務的同時，打造專屬客戶群體，迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個金融領域，曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓咨詢服務，取得了眾多好評。目前，老師擔任兩家國內(nèi)大型保險企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務，在金融方面擁有身后的理論及實踐基礎。

【授課風格】
  實作落地派，課程實用性強，親身案例豐富；
  語言生動、有氣場、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；
  課程注重角色互換，以學員為主導，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴謹?shù)娘L格，培訓前、中、后閉環(huán)控制。每次訓前都開展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設計最匹配的授課方案，務求做到最貼合企業(yè)及學員實際，實現(xiàn)最好的培訓效果；訓中積極接收學員反饋意見，進行雙向溝通，及時調(diào)整滿足企業(yè)及學員需求；訓后跟進培訓效果，力爭將最好的課程送給每位學員。
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