大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判

第一單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
        請(qǐng)描繪你心中的談判情景
        談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
        談判時(shí)間的選擇技巧
        談判地點(diǎn)的選擇技巧
        談判座位的擺放策略
        隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序

認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格
        規(guī)避式談判
        競(jìng)爭(zhēng)式談判
        讓步式談判
        妥協(xié)式談判
        雙贏談判

從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素
認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
        時(shí)間的力量
        專業(yè)的力量
        權(quán)力的力量
        人格的力量……

正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判
        從小游戲看雙贏談判
        雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問(wèn)題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問(wèn)題，想問(wèn)題的方法、角度和高度的差別！
 
第二單元：有效的談判策略―――讓您見(jiàn)招拆招，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩
準(zhǔn)備與造勢(shì)
        談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
        談判中的5個(gè)what
        客戶想要什么

我能給什么
我想要什么
我要堅(jiān)持什么
我可退讓什么
        對(duì)客戶需求的了解
        造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家

談判的開(kāi)局策略
        開(kāi)高走低
面對(duì)陌生客戶如何開(kāi)價(jià)
到底誰(shuí)先開(kāi)價(jià)
什么時(shí)間開(kāi)價(jià)
開(kāi)價(jià)之后，談判人員怎么辦？
永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開(kāi)價(jià)
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對(duì)方的條件
        故作驚詫
        切割策略

不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
要誘導(dǎo)對(duì)方切割
什么時(shí)候切割最好
        老虎鉗策略
談判的中場(chǎng)策略
        請(qǐng)示上級(jí)

如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
        禮尚往來(lái)
        虛晃一槍
談判的收?qǐng)霾呗?br />         黑臉白臉

面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
        小恩小惠
        讓步策略
讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步，來(lái)向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)
        蠶食策略
        草擬合同

控制談判
        控制談判的價(jià)格    
        控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
        如何防止談判中的沖突
        如何打破談判僵局
        如何解決客戶異議、說(shuō)服客戶、達(dá)成銷售
 
第三單元：演練&討論
        完整流程的案例分析
        客戶工作的案例分析

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營(yíng)銷專家；資深高級(jí)營(yíng)銷管理教練；平衡式落地銷售項(xiàng)目培訓(xùn)專家；AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)；原溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問(wèn)/顧問(wèn)部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；接受過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、終端銷售、時(shí)間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)規(guī)劃，終端銷售，項(xiàng)目策劃和咨詢方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)、營(yíng)銷管理主導(dǎo)； 10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動(dòng)人，能針對(duì)不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代的高瞻連接營(yíng)銷專家。
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