大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判

第一單元：全面認(rèn)識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）
        請描繪你心中的談判情景
        談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
        談判時間的選擇技巧
        談判地點的選擇技巧
        談判座位的擺放策略
        隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序

認(rèn)識你的談判風(fēng)格
        規(guī)避式談判
        競爭式談判
        讓步式談判
        妥協(xié)式談判
        雙贏談判

從“XO游戲”看成功談判的5個關(guān)鍵要素
認(rèn)識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
        時間的力量
        專業(yè)的力量
        權(quán)力的力量
        人格的力量……

正確認(rèn)識和理解雙贏談判
        從小游戲看雙贏談判
        雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！
 
第二單元：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩
準(zhǔn)備與造勢
        談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
        談判中的5個what
        客戶想要什么

我能給什么
我想要什么
我要堅持什么
我可退讓什么
        對客戶需求的了解
        造勢案例：一部電影征服一個國家

談判的開局策略
        開高走低
面對陌生客戶如何開價
到底誰先開價
什么時間開價
開價之后，談判人員怎么辦？
永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
        故作驚詫
        切割策略

不要被對方誘導(dǎo)你切割
要誘導(dǎo)對方切割
什么時候切割最好
        老虎鉗策略
談判的中場策略
        請示上級

如何對付對方使用該招術(shù)
什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌
        禮尚往來
        虛晃一槍
談判的收場策略
        黑臉白臉

面對黑臉我們該如何應(yīng)對
        小恩小惠
        讓步策略
讓步的時間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳荆@是我們的底價
        蠶食策略
        草擬合同

控制談判
        控制談判的價格    
        控制談判的關(guān)鍵點
        如何防止談判中的沖突
        如何打破談判僵局
        如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
 
第三單元：演練&討論
        完整流程的案例分析
        客戶工作的案例分析

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營銷專家；資深高級營銷管理教練；平衡式落地銷售項目培訓(xùn)專家；AEP全國就業(yè)能力測評與實訓(xùn)高級顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗；接受過嚴(yán)格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項目策劃和咨詢方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗；300余家各類企業(yè)營銷內(nèi)訓(xùn)、營銷管理主導(dǎo)； 10000人次一對一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點】
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動人，能針對不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的高瞻連接營銷專家。
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