步步為營搞定銷售談判

步步為營搞定銷售談判

【課程背景】

在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)： ◆價格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？ ◆軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動？ ◆談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？ ◆強硬帶來破裂的風(fēng)險，溫和帶來損失的風(fēng)險，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形式調(diào)整？ ◆不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭利益如何平衡？ 對此，本課程通過互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)方法，基于談判的專業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，輕松搞定客戶提升業(yè)績！

【課程目標(biāo)】

1、改變傳統(tǒng)的談判模式，變被動等待為主動出擊

2、讓談判更加系統(tǒng)化，程序化，使結(jié)案變得順理成章、有序

3、掌握討價還價技巧

4、掌握“BATNA”評估模型

5、掌握銷售談判的思路與謀略布局，不僅是工作、生活中什么都可以通過談來解決問題；

6、掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構(gòu)與步驟，根據(jù)步驟去練習(xí)讓學(xué)員從優(yōu)秀到卓越；

7、剖析實際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習(xí)和點評您自己的談判問題。

【課程形式】

 理論講授+案例分析+小組研討+實操練習(xí)

【課程對象】

適用于企業(yè)各級銷售人員

課程時長

1天（6小時/天）

【課程大綱】

第一講：談判的基本概念

討論：在互聯(lián)網(wǎng)+的今天，客戶在談判中更占優(yōu)勢嗎？

一、談判的定義

達(dá)成共同決定溝通的過程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動關(guān)系

二、談判的三大階段

1、談判前：準(zhǔn)備工作

2、談判中的四大步驟

1）談判時機(jī)與優(yōu)勢評估

2）談判策略

3）談判技巧

4）談判團(tuán)隊的風(fēng)格與行為管理

3、談判后：實施、跟蹤

三、談判步驟

1、確立目標(biāo)

1）宏觀目標(biāo)：建立（解除）長期合作關(guān)系

2）微觀目標(biāo)：本次談判想解決的問題

2、建立“得給”清單

1）守住原則底線

2）give&take原則

工具：“得給”清單

第二講：談判時機(jī)與優(yōu)勢評估

一、談判時機(jī)

1、你是買家心目中的“最佳供應(yīng)商”嗎？

2、：痛點和改變的動機(jī)

二、優(yōu)勢評估

1、買方采購決策鏈的接觸程度

1）采購方人際關(guān)系的緊密度

2）管理買方的支持程度

工具：采購鏈關(guān)鍵人物接觸程度評估表

2、差異化競爭優(yōu)勢與可替代性：分析差異化競爭能力，

FAB 工具：差異化能力矩陣

3、買方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力

工具：需求能力匹配表

第三講：雙贏談判策略

一、分析影響談判的六大因素

六大因素：時間、權(quán)威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實力地位

案例：銷售合同如何續(xù)約

工具：反敗為勝的談判籌碼（單點擊破，優(yōu)勢掛鉤、利益結(jié)盟、以退為進(jìn)）

二、規(guī)劃雙贏談判準(zhǔn)備路徑規(guī)劃

1、何謂雙贏：各取所需、長遠(yuǎn)利益、創(chuàng)新共贏、感覺共贏 案例：銷售合同漲價談判 討論：就本次的漲價談判您該怎么談?如何設(shè)計談判路徑和話術(shù)?

2、如何控制談判局面 案例：繼續(xù)漲價談判

討論：我們應(yīng)該怎么做?如何完成公司任務(wù)目標(biāo)?

3、談判路徑的切入方法

1）運用切入點：找到切入點、利用切入點突破

2）設(shè)計談判路徑：提出、請示、再出價、小恩小惠

4、最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先準(zhǔn)備多種備案

2）多方位應(yīng)對

3）不同方案作比較，引導(dǎo)對方期望值

4）遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試

5）遇到爭端和辯論，替代交換是王道

5、談判無法控制原因

1）沒有設(shè)計談判路徑

2）沒有替代方案

3）不懂籌碼的運用

6、談判準(zhǔn)備流程

1）收集談判信息

2）確定談判人選：買方和我方的談判人員水平要對等

3）確定談判目標(biāo)與底線：參照“得給”清單

4）檢視談判籌碼

5）擬定路徑步驟以及備案

案例：甲方銷售談判準(zhǔn)備方案與流程方法

第四講、雙贏談判步驟

一、開具破冰定調(diào)

1、PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2、開具破冰：利益訴求、對方顧慮、營造氛圍

3、立場-利益兼顧 案例：透過“立場”找“利益”; 視頻：羋月傳橋段（個人利益與感性利益）

4、引導(dǎo)提案，塑造期望

討論：先出價，還是后出價

1）如何提案（開價）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：價值、性格、人情

3）推進(jìn)四步驟：強勢高開、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚定大局

案例：如何跟老板要求漲工資

二、討價還價，最大爭取 討論：客戶為何要討價還價

1、三種讓步方式

1）逐步遞減，三步搞定

2）高開低走，一步到位

3）博爾威爾，鎖定期望

2、談判的本質(zhì)——博弈 沒有對等條件就沒讓步

案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王

三、協(xié)議達(dá)成雙贏

1、協(xié)議階段——買方可能的威脅

1）強勢要求

2）回閃躲避

3）分歧異議，局部僵局

2、談判中的陷阱

3、談判協(xié)議中的關(guān)鍵點

1）和錢有關(guān)的事情

2) 項目里程碑與成果確認(rèn)

3) 供貨及交付方式

4) 票據(jù)及單證處理

5) 服務(wù)承諾

4、談判常用技巧

1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限

2）乙方應(yīng)對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議 視頻：梅長蘇橋段

5、達(dá)成共識的方法

1）擴(kuò)大重疊

2）增加籌碼

3）切割條件靈活應(yīng)對 總結(jié)

高效管理技能提升   李偉愷

【專業(yè)資質(zhì)】

?多家上市企業(yè)特聘顧問

?14⁺年專業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗

?曾任世界500強石藥集團(tuán)  培訓(xùn)經(jīng)理

?曾任世界500強新華人壽  高級業(yè)務(wù)經(jīng)理

?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞 副總經(jīng)理

?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國紡織集團(tuán)  人力資源總監(jiān)

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

● 李老師擁有14年以上的專業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗，10年以上大型企業(yè)集團(tuán)中高層管理經(jīng)驗，曾在世界500強企業(yè)石藥集團(tuán)、新華人壽、申通快遞等，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理及項目經(jīng)理等職位，且培訓(xùn)效果顯著，得公司一致好評且培訓(xùn)方式在全國分部推廣實行。

● 李老師長期從事企業(yè)管理工作，具備豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，負(fù)責(zé)過企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、法人治理和組織架構(gòu)設(shè)計、管理體系建設(shè)、管理流程的優(yōu)化再造等。

【主講課程】

《高效執(zhí)行力團(tuán)隊打造》     《心態(tài)決定一切》

《目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》     《問題分析與解決》

《結(jié)構(gòu)化思維與有效表達(dá)》   《管理才能發(fā)展訓(xùn)練》

《中層干部管理技能提升》   《跨部門溝通與協(xié)作》

《高效管理人員職業(yè)化素養(yǎng)》 《管理者的角色認(rèn)知》

【授課風(fēng)格】

1、幽默大氣，超級控場：風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格；

2、學(xué)員視角，細(xì)致入微：擅長捕捉培訓(xùn)的重難點，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實時調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

3、 實操性強，干貨滿滿：課程設(shè)計結(jié)合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標(biāo)，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實戰(zhàn)。