客戶經(jīng)理演講與口才

前 言：
本建議書為銀行或者基金公司的的財(cái)富管理部門或者市場(chǎng)營(yíng)銷部門的營(yíng)銷人員和理財(cái)人員學(xué)習(xí)顧問式營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

課程目標(biāo)：
 掌握分析新的財(cái)富環(huán)境與顧問式客戶營(yíng)銷，
 掌握客戶關(guān)系管理（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
 掌握顧問式營(yíng)銷技巧，四種問題的問話技巧，發(fā)掘需求的技巧；解決方案提供與認(rèn)可；客戶異議處理與獲取承諾技巧
 顧問式客戶營(yíng)銷與開發(fā)技巧，客戶導(dǎo)向營(yíng)銷計(jì)劃技巧
 掌握客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
 掌握客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。

課程特色：
 針對(duì)銷售心理學(xué)/顧問式客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
 尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
 協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
 以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

第一單元： 成功的演講
一、 演講技巧在廿一世紀(jì)的重要性
二、 演講的作用
三、 演講者面臨的挑戰(zhàn)
四、 演講的類型區(qū)分方法
從演講的目的區(qū)分演講
發(fā)表型演講
激勵(lì)型演講
競(jìng)爭(zhēng)型演講
說服型演講
從演講的情境區(qū)分演講
專題式演講
演示式演講
即興式演講
從演講的環(huán)境區(qū)分演講
公開式演講
特別場(chǎng)合的演講
小團(tuán)體中的演講
從演講的聽眾區(qū)分演講
面對(duì)公眾的演講
面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的演講
面對(duì)下屬的演講
面對(duì)客戶的演講
面對(duì)協(xié)作者的演講
面對(duì)利益相關(guān)者的演講
五、 不同類型演講的特色與要點(diǎn)
綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定
掌握關(guān)鍵重點(diǎn)
典范類型的案例解析
六、 成功演講的5P
調(diào)研Probe
計(jì)劃Plan
練習(xí)Practice
表達(dá)Present
回顧過程Process
講述
案例分析
示范說明
心得分享
第二單元：演講的準(zhǔn)備
一、 成功演講的預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備
設(shè)定演講參數(shù)
建立聽眾檔案
如何將演講的內(nèi)容導(dǎo)入自己的已知范圍
找出尚需努力的范圍
不同類型演講的開場(chǎng)白
不同類型演講的主體規(guī)劃
不同類型演講的結(jié)語設(shè)計(jì)
將內(nèi)容概括成預(yù)案
二、 演講的準(zhǔn)備：從頭開始
充分的準(zhǔn)備決定演講的成敗
了解演講形式
了解演講的主題。
決定目的，聽眾在聽完演講后的反應(yīng)
分析聽眾
對(duì)3P（People、Purpose、Place）的分析
收集材料
組織收集到的信息
論證自己的觀點(diǎn)
演講的設(shè)計(jì)
制作演示文檔
索引卡（Index Card）的準(zhǔn)備及時(shí)間設(shè)定
三、 演講的準(zhǔn)備：組織與列提綱
如何組織你的演講辭
編寫前的準(zhǔn)備工作
編寫時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)
依據(jù)不同的題材，決定開場(chǎng)的方式。
如何推向高潮切入主題
組織演講主體
有力而貫穿全場(chǎng)的論點(diǎn)
以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講
歸納法
綜合報(bào)導(dǎo)
要求聽眾參與
再次強(qiáng)調(diào)主題
語言文字的基本概念
快速理解結(jié)構(gòu)技巧
語言訓(xùn)練，意思精簡(jiǎn)
講述
分組討論
案例分析
演練實(shí)作
第三單元： 演講的口才技巧
一、 儀表的要求
形象基本概念
建立基本形象
衣著如何配置
提升自信形象和自信心的技巧
最佳化形象
形象靈活化訓(xùn)練
二、 專業(yè)演講技巧
黃金十五秒—出場(chǎng)技巧
關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場(chǎng)
口語表達(dá)的技巧
非口語表達(dá)的技巧
肢體語言的運(yùn)用
手勢(shì)的運(yùn)用
眼神運(yùn)用訓(xùn)練—視域擴(kuò)闊
眼神運(yùn)用訓(xùn)練—增加力量
眼神運(yùn)用訓(xùn)練—場(chǎng)面控制
手勢(shì)運(yùn)用訓(xùn)練—配合內(nèi)容
身體語言訓(xùn)練—能力擴(kuò)張
身體語言訓(xùn)練—情緒表達(dá)
一心多用能力訓(xùn)練
超語言表達(dá)的技巧
聲調(diào)的運(yùn)用
聲調(diào)能力
聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴(kuò)張
聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容
聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達(dá)
聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽眾
速度的掌握
聲音表情
三、 克服緊張的技巧
自我情緒調(diào)控
克服怯場(chǎng)的自我調(diào)控技巧
建立自信心的方法
加強(qiáng)能量的技巧
四、 問與答的技巧
處理提問時(shí)的注意點(diǎn)
何時(shí)回答問題
希望營(yíng)造的氣氛
回答問題的三個(gè)步驟
處理問題的選擇方案
五、 突發(fā)狀況與異議的處理技巧
六、 演講實(shí)戰(zhàn)技巧
對(duì)時(shí)間的控制
對(duì)場(chǎng)地的認(rèn)識(shí)
場(chǎng)地控制光線
場(chǎng)地控制場(chǎng)地布置
視覺輔助工具的選擇
使用視覺輔助器具的益處
視覺輔助器具使用原則
講述
示范說明
單元試講
心得分享
第四單元： 演示技巧與即興演講
一、 即興演講的作用
描述團(tuán)隊(duì)愿景，激勵(lì)士氣；
塑造產(chǎn)品價(jià)值，有效推廣；
崗位競(jìng)聘；工作述職；
商務(wù)談判；高效溝通；
各種會(huì)議主持、報(bào)告
二、 即興演講的技巧
迅速突破心理恐懼
動(dòng)態(tài)思維方式訓(xùn)練
即興演講的四個(gè)步驟
如何贏得聽眾的心產(chǎn)生共鳴
三分鐘構(gòu)思提綱法
讓語言具有生命力
超級(jí)說服力的五大關(guān)鍵
三、 演示的策略運(yùn)用
演示的4PS
演示場(chǎng)地的安排
四、 演示的內(nèi)容
演示內(nèi)容的架構(gòu)
海報(bào)的呈現(xiàn)
資料的設(shè)計(jì)
五、 演示的表達(dá)技巧
演示者的6CS
演示時(shí)的互動(dòng)技巧
演示時(shí)的臨場(chǎng)反應(yīng)
講述
案例分析
演練實(shí)作
第五單元： 演講技巧綜合練習(xí)
一、 對(duì)制作演講材料的評(píng)估
二、 對(duì)演講姿勢(shì)的評(píng)估
三、 對(duì)說話方式和語言應(yīng)用的評(píng)估
四、 對(duì)個(gè)性展示的評(píng)估
五、 強(qiáng)化演講技巧
試講
點(diǎn)評(píng)
回饋
 

  

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA、臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百強(qiáng)企業(yè)，120余家中國(guó)五百強(qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計(jì)1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

　　在咨詢輔導(dǎo)方面：對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定，市場(chǎng)規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。