銀行客戶銷售管理

課程解決問(wèn)題：
1. 參加了無(wú)數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？
2. 個(gè)人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？
3. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
4. 大客戶銷售往往是“十年不開(kāi)張，開(kāi)張吃十年”，問(wèn)題是在沒(méi)開(kāi)張的十年種如何評(píng)價(jià)銷售人員的業(yè)績(jī)？
    《銀行客戶銷售管理》是專門針對(duì)銀行客戶銷售研發(fā)的課程，針對(duì)組織客戶的特殊性，兼顧個(gè)人客戶的銷售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程介紹：
培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對(duì)銀行業(yè)開(kāi)發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。

課程收獲：
1. 幫助銀行銷售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn)
2. 做到讓營(yíng)銷管理者掌握過(guò)程管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格
3. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板），及管理者使用這些文件評(píng)價(jià)和指導(dǎo)客戶經(jīng)理
4. 針對(duì)本支行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無(wú)縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷管理工作中去

課程特點(diǎn)：
1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)模式：講授+討論+練習(xí)，動(dòng)手練習(xí)不少于30%時(shí)間

課程設(shè)置：18小時(shí)

適應(yīng)人群：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理

課程大綱：

第一部 打造銀行顧問(wèn)式銷售
1 什么是真正的銷售？
2 討論：銀行營(yíng)銷有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？
3 分析：銷售顧問(wèn)的素質(zhì)要求
3.1 銷售顧問(wèn)職務(wù)分析模型
3.2 銷售顧問(wèn)的4種類型
3.3 ASK模型
3.4 討論：銀行顧問(wèn)式銷售的ASK要求
4 優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
4.1 指標(biāo)/業(yè)績(jī)
4.2 客戶來(lái)源/客戶開(kāi)發(fā)/客戶維護(hù)
4.3 人員/能力組合
4.4 產(chǎn)品
4.5 績(jī)效管理
4.6 如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在，過(guò)程管理和控制如何推動(dòng)績(jī)效？
4.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？
5 銀行銷售管理者的知識(shí)力量
5.1 知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
5.2 充分了解產(chǎn)品的9大特點(diǎn)
5.3 成為行業(yè)專家的鉆石模型
5.4 認(rèn)識(shí)客戶的3大模型
5.5 透析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6項(xiàng)內(nèi)容
5.6 認(rèn)知企業(yè)自身的十字架
5.7 綜合練習(xí)：提煉昆明分行銷售的五力模型！
6 銀行銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
6.1 客戶購(gòu)買的價(jià)值等式
6.2 銷售和購(gòu)買流程的比較
6.3 銀行面向客戶銷售的3種可能模式
6.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
6.5 討論：昆明分行如何提高顧問(wèn)式銷售的份額

第二部 銀行銷售流程分析和管理要點(diǎn)
7 營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
7.1 突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來(lái)自于流程管理
7.2 構(gòu)建流程
7.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
7.4 流程過(guò)程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
8 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開(kāi)拓（非本次課程重點(diǎn)）
8.1 從存量客戶歸納出昆明分行的客戶特征？
8.2 戰(zhàn)略需要我們開(kāi)拓哪類客戶？
8.3 客戶定位的3個(gè)緯度
8.4 結(jié)點(diǎn)1：分析昆明分行的客戶特征
9 流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析
9.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
9.2 你和下屬都需要了解的“客戶購(gòu)買魔方”
9.3 你們知道客戶購(gòu)買決策的5種角色/6類人員嗎？
9.4 你們?cè)鯓咏柚鶨HONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
9.5 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖
9.6 練習(xí)：工具表格練習(xí)
9.7 結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑
10 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
10.1 先來(lái)了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
10.2 銷售的核心是信任
10.3 怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？
10.4 討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任？
10.5 結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
11 流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
11.1 如何繪制客戶需求樹(shù)
11.2 如何分析客戶組織與個(gè)人的需求
11.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
11.4 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
11.5 結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶需求階段的里程碑
12 流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
12.1 你要求客戶經(jīng)理用FABE法則了嗎？
12.2 教會(huì)客戶經(jīng)理解除客戶異議的4方法
12.3 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
12.4 結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑
13 流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
13.1 監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價(jià)模型
13.2 如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題
13.3 討論：昆明支行有哪些議價(jià)籌碼？
13.4 結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑
14 流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
14.1 啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
14.2 討論：昆明分行的售后服務(wù)流程是什么？
14.3 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
15 頭腦風(fēng)暴：
15.1 提煉出昆明支行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
15.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
15.3 界定流程各階段的里程碑！

第三部分  銀行銷售的組織與管理
16 銀行銷售中的客戶關(guān)系管理要點(diǎn)
16.1 客戶分類管理
16.2 客戶優(yōu)先管理矩陣
16.3 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用
16.4 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則
17 銀行銷售的目標(biāo)和績(jī)效管理
17.1 銷售管理模塊
17.2 銷售預(yù)測(cè)與指標(biāo)分解
17.3 銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)
17.4 練習(xí)：作本月銷售額預(yù)測(cè)
18 銀行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織
18.1 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)
18.2 銀行銷售流程與人員能力的有效匹配
18.2.1 回到能力：銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么？
18.2.2 盤點(diǎn)能力：你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎？
18.2.3 提升能力：如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力？
18.2.4 分析：自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作
18.3 銷售組織管理的7大要點(diǎn)
18.4 過(guò)程化的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

李成林簡(jiǎn)介
姓名：李成林
常住地：北京
年齡：42歲
實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家
《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。
從事?tīng)I(yíng)銷管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。
500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【個(gè)人著作】
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。20年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
【代表客戶】
☆高校合作：
清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授
☆服務(wù)行業(yè)：
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)郵政、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團(tuán)、紅星美凱龍、金盛集團(tuán)、時(shí)尚傳媒集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來(lái)水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)
☆金融行業(yè)：
中國(guó)工商銀行、中國(guó)建行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社
☆消費(fèi)品：
東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團(tuán)、青島澳柯瑪、板電器、愛(ài)仕達(dá)、美的集團(tuán)、沁園集團(tuán)、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團(tuán)、三得利集團(tuán)、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團(tuán)、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進(jìn)建材、德國(guó)瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開(kāi)米股份、利君集團(tuán)、瑞陽(yáng)制藥、萬(wàn)東醫(yī)療、德國(guó)貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬(wàn)泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特
☆工業(yè)企業(yè)：
中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國(guó)重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團(tuán)、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團(tuán)、南方水泥、石門水泥、浙江天正集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、中化集團(tuán)、硒谷科技、鼎天濟(jì)農(nóng)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、廣東海大集團(tuán)
【客戶、學(xué)員評(píng)論】
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營(yíng)銷課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營(yíng)銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國(guó)銀行廈門支行行長(zhǎng)章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對(duì)銷售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”
【核心課題】
★《用腦銷售》                                                 課時(shí)：18小時(shí)
★《定向引爆式大客戶銷售》                                     課時(shí)：18小時(shí)
★《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》                                                 課時(shí)：12小時(shí)
★《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》                                         課時(shí)：12小時(shí)
★《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》                                                 課時(shí)：12小時(shí)
★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》                               課時(shí)：12小時(shí)
★《營(yíng)銷管理者的降龍十八掌》                                   課時(shí)：18小時(shí)
★《專業(yè)化銷售管理》                                           課時(shí)：12小時(shí)
★《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷》                                       課時(shí)：12小時(shí)
★《精準(zhǔn)營(yíng)銷》                                                 課時(shí)：12小時(shí)
 

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問(wèn)
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事?tīng)I(yíng)銷管理工作26年，先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。