《中小銀行小微貸款營(yíng)銷方法與技巧》

 
《中小銀行小微貸款營(yíng)銷方法與技巧》
大綱（2天課程）
 
本講議總體介紹
第一部分  小微貸款營(yíng)銷概述
第二部分  小微金融模式成功案例
第二部分  小微貸款營(yíng)銷基本渠道
第三部分  小微貸款營(yíng)銷方法
第四部分  小微三農(nóng)貸款營(yíng)銷
第五部分  小微貸款營(yíng)銷策略
 
 
 
 
  第一部分  小微貸款營(yíng)銷概述
一、小微貸款特征
二、小微貸款分類
三、發(fā)放小微貸款好處
案例：包商銀行由小微經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向貪大經(jīng)營(yíng)
曾被法院風(fēng)險(xiǎn)提示7627次,導(dǎo)致被接管
四、小微客戶貸款條件
五、小微貸款發(fā)放渠道
六、小微貸款營(yíng)銷理論依據(jù)
 
第二部分  小微金融模式成功案例
      
一、國(guó)外小微金融案例
二、農(nóng)商行小微金融模式成功案例
三、城商行小微金融模式成功案例
四、村鎮(zhèn)銀行小微金融案例
五、全國(guó)性股份制銀行小微金融案例
 
 
第三部分  小微客戶營(yíng)銷主要渠道
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
視頻案例：仙桃陽(yáng)光微貸
二、電話營(yíng)銷
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
四、委托營(yíng)銷
五、客戶轉(zhuǎn)介紹
六、外拓營(yíng)銷
 
 
第四部分  小微貸款營(yíng)銷方法 
 
第一章  分散營(yíng)銷與批量營(yíng)銷
 
第一節(jié)   分散營(yíng)銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）
一、分散營(yíng)銷好處
二、分散營(yíng)銷不利因素
三、分散營(yíng)銷重要方法:統(tǒng)一戰(zhàn)線營(yíng)銷
 
第二節(jié)   批量營(yíng)銷好處
一、批量營(yíng)銷好處
二、如何組織批量營(yíng)銷
案例：宣恩村級(jí)扶貧互助擔(dān)保貸款
三、批量營(yíng)銷三種模式
（一）整村授信（村委會(huì)牽頭，營(yíng)銷農(nóng)戶）
（二）整街授信（專業(yè)市場(chǎng)管理、園區(qū)管理方牽頭，營(yíng)銷城區(qū)企業(yè)及個(gè)體工商貸款）
（三）整企授信（由單位牽頭，營(yíng)銷企事業(yè)單位員工貸款）
四、批量營(yíng)銷應(yīng)注意的問題
 
第二章  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、網(wǎng)格營(yíng)銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
案例：浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷”開創(chuàng)者
 
第三章  大數(shù)據(jù)靶向營(yíng)銷
一、什么是大數(shù)據(jù)
二、信貸業(yè)務(wù)為什么要引進(jìn)大數(shù)據(jù)
三、銀行大數(shù)據(jù)來源
四、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷路徑
五、大數(shù)據(jù)信息收集與運(yùn)用案例分析
（一)通過系統(tǒng)對(duì)接，采集信息，建立大數(shù)據(jù)庫(kù)，收集信息，尋找目標(biāo)客戶
案例：安徽亳(bó)州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線上線下模式
（二)客戶經(jīng)理逐村逐戶采集信息，建立大數(shù)據(jù)庫(kù)，收集信息，尋找目標(biāo)客戶
案例：山東昌樂農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
 
第四章  商圈營(yíng)銷
一、什么是商圈
二、商圈形式
專業(yè)市場(chǎng)商圈案例
三、銀行商圈營(yíng)銷對(duì)象
四、銀行商圈營(yíng)銷路徑
（一）城市商圈營(yíng)銷路徑
樓宇商圈營(yíng)銷案例
（二）園區(qū)商圈營(yíng)銷路徑
園區(qū)商圈營(yíng)銷案例
 
第五章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營(yíng)銷
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例
（一）小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）茶葉產(chǎn)業(yè)鏈案例
 
第六章  合作營(yíng)銷
 
一、銀政合作
（一）政府基金補(bǔ)償合作
案例：興山財(cái)政畜牧“貸款補(bǔ)償+貼息”
（二）財(cái)政未來補(bǔ)貼資金擔(dān)保合作
案例：移民后扶擔(dān)保貸款
（三）資金合作，支持小微企業(yè)及三農(nóng)客戶
案例：恩施農(nóng)商行積極對(duì)接各類扶持基金
（四）圍繞政府購(gòu)買服務(wù)，全面推行應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，服務(wù)鄉(xiāng)村振興
案例：常德農(nóng)行營(yíng)銷政府購(gòu)買服務(wù)貸款35億元
（五）以政府單位為核心，營(yíng)銷公職人員貸記卡、小額消費(fèi)貸款。
二、銀殘合作
三、銀稅合作
四、銀保合作
五、銀擔(dān)合作
案例：枝江“合作社+金融”模式 
六、銀企合作
案例：咸寧建行與供銷社聯(lián)手發(fā)放農(nóng)戶小額貸款
 
第七章   線上線下營(yíng)銷
一、線上申請(qǐng)，線下調(diào)查審查審批
二、全流程網(wǎng)上自助辦理
 
第八章  電商、物流客戶營(yíng)銷
第一節(jié)  支持農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)
一、電子商務(wù)基本要素
二、電商供應(yīng)鏈操作流程
三、支持客戶網(wǎng)絡(luò)電商購(gòu)銷案例
第二節(jié)  支持農(nóng)村物流產(chǎn)業(yè)
一、物流基本職能
二、農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈案例
 
第五部分  小微貸款營(yíng)銷策略
第一章  劃地為牢、藍(lán)海戰(zhàn)略與長(zhǎng)尾理論
第二章  公私聯(lián)動(dòng)、同業(yè)策反、蝴蝶效應(yīng)、受牌營(yíng)銷
第三章  長(zhǎng)蛇陣法、外科手術(shù) 、中醫(yī)療法與顏色革命
第四章  暗度陳倉(cāng)、圍點(diǎn)打援、以退為進(jìn)
案例：十堰支持汽車產(chǎn)業(yè)圍點(diǎn)打援
第五章  拾遺補(bǔ)缺、暗度陳倉(cāng)、項(xiàng)莊舞劍
案例：興發(fā)集團(tuán)上下游小微企業(yè)4.8億元
第六章  受牌營(yíng)銷
案例：評(píng)上等級(jí)娶上媳婦
 
     第六部分  創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷
第一章  小微客戶親情快貸（親情貸）
第二章  線上小額貸款
第三章  信用卡小額貸款
第四章  賬戶流量貸款（量貸）與信用貸
第五章  銀稅互動(dòng)微貸（納稅貸）
第六章  銀醫(yī)貸
第七章  小微客戶三保貸款
第八章  農(nóng)村產(chǎn)權(quán)股權(quán)抵押與融資租賃類產(chǎn)品
第九章  存貨倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)押貸款
第十章   動(dòng)產(chǎn)浮動(dòng)抵押貸款（浮動(dòng)貸）
 
第七部分  小微三農(nóng)貸款營(yíng)銷
 
第一章  農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)體貸款營(yíng)銷
 
一、以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)為核心，營(yíng)銷龍頭企業(yè)及上下游客戶
案例：赤壁龍頭企業(yè)帶動(dòng)茶葉產(chǎn)業(yè)鏈
二、以農(nóng)民專業(yè)合作社為核心，營(yíng)銷專業(yè)合作社及其成員客戶
案例：利川五洲合作社牧業(yè)養(yǎng)豬
三、以家庭農(nóng)場(chǎng)與種養(yǎng)大戶為核心，營(yíng)銷家庭農(nóng)場(chǎng)、種養(yǎng)大戶及周圍客戶
案例：咸寧家庭農(nóng)場(chǎng)主曹勇承包荒山
 
第二章  一村（鎮(zhèn)、縣）一品營(yíng)銷
一、特色優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
丹江口白楊坪：養(yǎng)蜂脫貧致富
二、土壤優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
紅安：紅薯一縣一品專業(yè)縣
三、水源優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
仙桃市：一市一品，中國(guó)黃鱔之都
四、氣候優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
英山縣：一縣一品，茶葉專業(yè)縣
五、區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)    
 東西湖群力大隊(duì)獲得武漢市“一村一品”示范村認(rèn)定
六、技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
河南魯山縣張莊村獲全國(guó)“一村一品”示范村鎮(zhèn)稱號(hào)
七、傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
武穴市：一市一品，佛手山藥專業(yè)市
八、品牌優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
麻城市彭店村打造“麻城辣椒”品牌，成為鄂東蔬菜第一村
九、龍頭帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
土老憨柑橘產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶增收
 
 
第三章  農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)營(yíng)銷
一、什么是農(nóng)村新業(yè)態(tài)
二、農(nóng)村新業(yè)態(tài)的特征
三、銀行支持農(nóng)村新業(yè)態(tài)，客戶選擇對(duì)象
案例：江蘇農(nóng)村保姆接雇主養(yǎng)老，退休老人再下鄉(xiāng)
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實(shí)際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。