《中小銀行對(duì)公綜合營(yíng)銷》

《中小銀行對(duì)公綜合營(yíng)銷》
2天大綱
本講義主要內(nèi)容
第一部分  對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷概述
第二部分  對(duì)公信貸轉(zhuǎn)型
第三部分  分區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷
第四部分  對(duì)公綜合營(yíng)銷方法與技巧
 
 
第一部分  對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷概述
 
第一章  對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷對(duì)象
一、對(duì)公客戶貸款對(duì)象
二、企業(yè)（公司）類法人客戶
三、其他經(jīng)濟(jì)組織
四、什么是對(duì)公業(yè)務(wù)
五、中小銀行對(duì)公客戶總體選擇
 
第二章   中小銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
一、對(duì)公貸款業(yè)務(wù)
二、票據(jù)業(yè)務(wù)
三、對(duì)公存款業(yè)務(wù)
四、中間業(yè)務(wù)
 
第二部分  對(duì)公信貸轉(zhuǎn)型
第一章  中小銀行對(duì)公貸款投向總體選擇
第二章  對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)
一、由以前主要發(fā)放公司類大中型企業(yè)大額貸款，向發(fā)放小微企業(yè)小微貸款轉(zhuǎn)變
二、由以前向眾多行業(yè)發(fā)放貸款，向少數(shù)特定行業(yè)發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
三、由以前向客戶全生命周期發(fā)放貸款，向客戶生命周期部分階段發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
四、銀行向公司融資由單一貸款業(yè)務(wù)向投貸聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)型
五、對(duì)公貸款由主要投向工商企業(yè)，向企事業(yè)單位、基礎(chǔ)設(shè)施、民生產(chǎn)業(yè)綜合營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
六、對(duì)公業(yè)務(wù)由單一產(chǎn)品營(yíng)銷，向多元化、交叉營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
 
第三部分：分區(qū)對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷
第一章  機(jī)構(gòu)客戶區(qū)綜合營(yíng)銷
第二章  商區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷
第三章  園區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷
第四章  農(nóng)區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷
 
 
第一章  機(jī)構(gòu)客戶區(qū)貸款營(yíng)銷
第一節(jié)  機(jī)構(gòu)與事業(yè)單位客戶對(duì)公營(yíng)銷
第二節(jié)  政府部門相關(guān)綜合營(yíng)銷
 
第一節(jié)  機(jī)構(gòu)與事業(yè)單位客戶對(duì)公營(yíng)銷
 
第一小節(jié)  機(jī)構(gòu)與事業(yè)單位對(duì)公綜合營(yíng)銷概述
一、什么是機(jī)構(gòu)客戶
二、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷主要內(nèi)容
三、事業(yè)法人機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷
四、金融機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷
 
第二小節(jié)  學(xué)校綜合營(yíng)銷
一、學(xué)校貸款好處
二、學(xué)校貸款對(duì)象
三、學(xué)校主要貸款方式
四、公私聯(lián)動(dòng)，營(yíng)銷教師個(gè)人消費(fèi)貸款
五、向?qū)W校營(yíng)銷金融產(chǎn)品方法
六、教育系統(tǒng)貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
 
第三小節(jié)  醫(yī)院綜合營(yíng)銷
一、醫(yī)院類型
二、醫(yī)院貸款好處
三、醫(yī)院主要貸款方式
四、醫(yī)院貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
 
第二節(jié)  政府部門相關(guān)綜合營(yíng)銷
 
第一小節(jié)  政府部門相關(guān)貸款概述
一、政府機(jī)關(guān)貸款相關(guān)規(guī)定
二、營(yíng)銷政府部門相關(guān)金融產(chǎn)品好處
三、政府機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷主要內(nèi)容
四、政府相關(guān)貸款主要投向
五、政府部門相關(guān)金融產(chǎn)品營(yíng)銷路徑
 
第二小節(jié)  政府購(gòu)買服務(wù)相關(guān)政策(財(cái)綜[2014]96號(hào))
一、購(gòu)買主體和承接主體
二、承接主體應(yīng)當(dāng)具備的條件
三、 購(gòu)買內(nèi)容及指導(dǎo)目錄
四、購(gòu)買方式及程序
五、政府購(gòu)買服務(wù)相關(guān)政策
六、政府購(gòu)買服務(wù)質(zhì)押貸款案例
 
第三小節(jié)  交通基礎(chǔ)設(shè)施貸款
一、鐵路貸款案例分析
二、公路貸款案例分析 
三、機(jī)場(chǎng)貸款案例分析 
四、橋梁貸款案例分析 
 
第二章  商區(qū)對(duì)公營(yíng)銷
一、商區(qū)在哪里
二、商區(qū)主要對(duì)公綜合客戶群
商區(qū)重點(diǎn)客戶：小微企業(yè)
①大型商貿(mào)物流企業(yè)。如倉(cāng)儲(chǔ)公司、物流公司、批發(fā)公司。
②大型商場(chǎng)超市公司類客戶
③核心企業(yè)上下游公司類客戶
④專業(yè)市場(chǎng)公司類商戶
⑤沿街公司類散戶
⑥房地產(chǎn)公司
三、商區(qū)對(duì)公營(yíng)銷主要內(nèi)容
四、商區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷主要路徑
（一）重點(diǎn)走訪
（二）商區(qū)沙龍營(yíng)銷
（三）商區(qū)合作營(yíng)銷
五、商區(qū)對(duì)公營(yíng)銷技巧
六、商圈營(yíng)銷
（一）什么是商圈
（二）商圈形式
（三）銀行商圈營(yíng)銷對(duì)象
（四）銀行商圈營(yíng)銷路徑
 
第三章   園區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷
一、園區(qū)概述
二、產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷應(yīng)注意的問題
三、產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷重點(diǎn)
四、園區(qū)小微企業(yè)客戶開發(fā)路徑
五、園區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷方式
六、園區(qū)對(duì)公營(yíng)銷技巧
七、園區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷案例分析
 
第四章  農(nóng)區(qū)對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷
主要是通過支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、種養(yǎng)大戶、新型業(yè)態(tài)，帶動(dòng)千家萬(wàn)戶農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大中小銀行客戶群體
一、農(nóng)區(qū)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
二、農(nóng)民專業(yè)合作社
三、家庭農(nóng)場(chǎng)
四、種養(yǎng)大戶
 
第四部分  對(duì)公綜合營(yíng)銷方法與技巧
 
第一章  分散營(yíng)銷與批量營(yíng)銷
一、分散營(yíng)銷利弊
二、批量營(yíng)銷好處
三、批量營(yíng)銷重點(diǎn)
四、批量營(yíng)銷應(yīng)注意的問題
 
第二章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營(yíng)銷
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）融資對(duì)象
五、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例
 
第三章  合作營(yíng)銷
一、銀政合作
二、銀稅合作
三、銀保合作
四、銀擔(dān)合作
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬(wàn)字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來(lái)自實(shí)際工作，來(lái)自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。