基于支行網(wǎng)點(diǎn)營銷思維突破下的公私聯(lián)動營銷實(shí)戰(zhàn)

基于支行網(wǎng)點(diǎn)營銷思維突破下的公私聯(lián)動營銷實(shí)戰(zhàn)
 
課程背景：
公司銀行業(yè)務(wù)和個人銀行業(yè)務(wù)在過去的銀行經(jīng)營理念中，往往是各自為戰(zhàn)，各管一方，缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反，當(dāng)外資銀行大舉進(jìn)入中國的情況時，憑借其強(qiáng)大的實(shí)力，在進(jìn)行市場營銷時可以調(diào)動全行的資源，甚至全球的資源進(jìn)行競爭，如果仍然嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)性質(zhì)來區(qū)分市場，各人自掃門前雪，只管經(jīng)營自身的一畝三分地，那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個層面的競爭，更不可能在競爭中獲勝。
當(dāng)前，大多數(shù)中資銀行由于歷史的問題，其業(yè)務(wù)流程都存在著重大弊端，仍只是‘部門銀行’而不是‘流程銀行’，導(dǎo)致針對客戶需求的服務(wù)、創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)防范等受到人為的限制，而采取聯(lián)動營銷、聯(lián)動服務(wù)、聯(lián)動管理可以彌補(bǔ)其中的不足。
 
課程目標(biāo)：
■ 思路轉(zhuǎn)動：突破部門銀行的舊思維，樹立流程銀行新思想
■ 條線互動：破除藩籬，突破條線與地域分割
■ 營銷聯(lián)動：進(jìn)行資源整合營銷，全員營銷
■ 服務(wù)變動：以客戶為中心，對公的財(cái)務(wù)管理顧問，對私的家庭理財(cái)管家
■ 管理帶動：銜接、轉(zhuǎn)介紹、利益在各方之間的分配合理
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行支行長、客戶經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理
課程方式：理論講解+成因邏輯分析+案例實(shí)戰(zhàn)剖析+互動討論
 
課程大綱
第一講：公私聯(lián)動的準(zhǔn)備工作
1. 思想準(zhǔn)備：思維轉(zhuǎn)換，全員營銷的思維方式，存量客戶與增量客戶
——全方位營銷思想，六大聯(lián)動
1）公私聯(lián)動
2）上下聯(lián)動
3）內(nèi)外聯(lián)動
4）本外幣聯(lián)動
5）資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動
6）個人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動
2. 流程梳理：從部門銀行到流程銀行的營銷
3. 交叉銷售、組合銷售、團(tuán)隊(duì)銷售的思路
4. 公私聯(lián)動成功的三前提
1）考核與激勵及利益分配的機(jī)制到位：平衡計(jì)分卡體現(xiàn)的聯(lián)動思想
2）PM與RM四類人才，復(fù)合型人才培訓(xùn)
3）產(chǎn)品的共同使用性
 
第二講：公私聯(lián)動的紐帶與模式
一、兩個重要紐帶代收代付
代收代付：公私聯(lián)動的重要手段(關(guān)注)
信用卡與儲蓄卡：對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會
二、公私聯(lián)動模式一：對公帶動對私的四種實(shí)踐形式
形式一：投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
形式二：拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財(cái)客戶
形式三：向小微企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
形式四：融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品
三、公私聯(lián)動模式二：對私帶動對公六種實(shí)踐形式
實(shí)踐形式一：向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)
實(shí)踐形式二：以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
實(shí)踐形式三：代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
實(shí)踐形式四：為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
實(shí)踐形式五：向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)
實(shí)踐形式六：通過個金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
 
第三講：公私聯(lián)動的三種方法四線聯(lián)動模型（重要的CF法則）
一、公私聯(lián)動的三種方法
1. 找到對每一產(chǎn)品最感興趣的客戶（Listofmostinterestedcustomersperproduct）
2. 每一客戶下一個最感興趣的產(chǎn)品（NextmostylikelyProductpercustomer）
3. CF法（CollaborativeFiltering）
二、公私聯(lián)動的四線聯(lián)動
1. 客戶資源的聯(lián)動：因需而動，以客戶需求為中心的公私聯(lián)動——因客戶需求而動
1）機(jī)構(gòu)客戶的特性——重點(diǎn)對公產(chǎn)品與服務(wù)
2）個人大客戶的偏好——重點(diǎn)對私產(chǎn)品與服務(wù)
2. 產(chǎn)品的聯(lián)動：因產(chǎn)品而動
3. 服務(wù)的聯(lián)動：因服務(wù)而動，公私聯(lián)動三進(jìn)階：從關(guān)聯(lián)，到粘連，再到鎖定
4. 客戶經(jīng)理的聯(lián)動：因崗位而動
 
第四講：實(shí)施公司聯(lián)動的6大法寶
1. 部門聯(lián)手
2. 隊(duì)伍聯(lián)合
3. 客戶聯(lián)享
4. 產(chǎn)品聯(lián)用
5. 活動聯(lián)誼
6. 宣傳聯(lián)盟
 
第五講：公私聯(lián)動實(shí)戰(zhàn)營銷過程二大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)剖析（案例講解）
一、公私聯(lián)動營銷準(zhǔn)備核心要點(diǎn)——商機(jī)的梳理過程
1. 商機(jī)的分類：頂級商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī)
2. 商機(jī)確立與抓取的過程是價(jià)值的系統(tǒng)歸納過程
1）基礎(chǔ)價(jià)值的特征——被動、關(guān)系營銷
2）核心價(jià)值的特征
a主動：客戶主動回應(yīng)我行、客戶主動提供需求給我行
b由關(guān)系營銷到價(jià)值營銷
3）核心價(jià)值三維度
維度一：上中下游產(chǎn)業(yè)鏈
維度二：資金為主導(dǎo)的發(fā)展績效
維度三：核心服務(wù)維度（位子、延展性的個人獨(dú)特稀缺資源）
案例分析：華夏銀行珠海分行如何從商機(jī)分析中走出困境
——案例中的關(guān)鍵要素：
1）阻力商機(jī)是什么
2）如何依照實(shí)際問題的焦點(diǎn)做資源整合
3）珠海經(jīng)濟(jì)與格力內(nèi)部的背景變化
4）關(guān)鍵性的三個億授信項(xiàng)目在哪里
5）一網(wǎng)打盡的對公客戶平臺在哪里
6）公私聯(lián)動在論壇場景中如共生共贏
二、公私聯(lián)動業(yè)務(wù)落地的核心要點(diǎn)——客戶信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)
1. 客戶信息獲取——知彼篇
1）系統(tǒng)性思維與體系性思考
2）大客戶對公營銷是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐
3）多維度建立客戶信息獲取路徑
案例分享（維度）：
——線上與線下
——聽、看、問、訪
——48個網(wǎng)站與四個維度歸類
4）多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取
2. 從最熟悉的場景來尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)——知己篇
1）跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢與鏈接點(diǎn)
a了解并理解客戶金融需求是必須的
b水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的營銷話術(shù)
（避免零售式的話術(shù)對于對公大客戶適用對稱性不夠）
c最熟悉的場景不是講產(chǎn)品，而是我行以及背后有情感鏈接的
b實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問題：如何介紹我行
問題來源與痛點(diǎn)解析：
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后，跟進(jìn)手段乏力怎么辦
——如何看待客戶高層團(tuán)隊(duì)與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見面機(jī)會
（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機(jī)會）
2）介紹我行的維度設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯
a我行基本情況介紹
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點(diǎn)
第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累
b統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)
——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素
——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例
c精準(zhǔn)射門的利器：我行一句話標(biāo)簽
 
國內(nèi)同業(yè)公私聯(lián)動成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)分享
1. 招商銀行的經(jīng)驗(yàn)：全行一盤棋，金葵花業(yè)務(wù)的全行聯(lián)動
2. 中信銀行的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)
3. 民生銀行經(jīng)驗(yàn)：四大事業(yè)部
4. 平安銀行經(jīng)驗(yàn)：供應(yīng)鏈金融的聯(lián)動

黃玖霖老師   銀行對公實(shí)戰(zhàn)營銷策略專家
產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人
南山區(qū)粵海街道民營黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師
臺灣兩岸金融交流協(xié)會大陸事務(wù)執(zhí)行秘書
曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗
■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對接，并針對性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案
■ 建行深圳分行、茂名分行對公客戶經(jīng)理大客戶營銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長期顧問
■ 主導(dǎo)參與銀行對公項(xiàng)目50+個，對公項(xiàng)目天數(shù)超過200天
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黃老師擁有12年的銀行對公營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長勾勒對公營銷實(shí)戰(zhàn)場景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識服務(wù)項(xiàng)目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等上百家銀行：
浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商行（2021年）
----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】
——時間跨度均為7天（5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長對公營銷培訓(xùn)課）
渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時為企業(yè)增加授信2000萬，續(xù)貸1000萬，新開對公戶10家，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。
海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶經(jīng)理參與營銷，以線上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對公貸款拓面專項(xiàng)目標(biāo)。
蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個月的時間對公營銷打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信）小微企業(yè)客群對公營銷項(xiàng)目目標(biāo)，二組老師陪訪實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，第一周就實(shí)現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶授信與用信數(shù)量增長遠(yuǎn)超預(yù)期。
四川銀行---對公體系全流程項(xiàng)目（2020年）
——時間跨度1年
成果：提供四川銀行全行對公大體系的咨詢項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對公學(xué)員，設(shè)立11個班，投入的項(xiàng)目顧問人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁，匯集打印成果資料13本。
興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸（經(jīng)營貸）項(xiàng)目（2020年）
——時間跨度6個月，面向興業(yè)廣州與廈門二個分行
成果：在專業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶形成了對應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營銷手冊》該項(xiàng)目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
建設(shè)銀行茂名分行-【對公業(yè)務(wù)“拓賬戶，提質(zhì)效”】項(xiàng)目（2020年）
——時間跨度7天
成果：成功營銷對公新賬戶12戶，個體工商經(jīng)營快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺20戶，并吸收對公存款8600萬元，投放普惠金融貸款300萬元，對公有效客戶提升10戶，對公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶，同時公私聯(lián)動成功吸收個人存款3000萬元，營銷基金1169萬，信用卡86張。
陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項(xiàng)目（2020年）
——時間跨度7天（5+2）
成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時為增加授信2000萬，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。
建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項(xiàng)目（2019年）
——時間跨度8個月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)
成果：解決客戶經(jīng)理的14類營銷障礙，達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng)，對公開戶打通節(jié)點(diǎn)意向11戶，挖掘信貸需求25個，需求授信總額超過5億。

個人授課風(fēng)格：
注重系統(tǒng)性與專業(yè)性：對于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見解，擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。
培訓(xùn)與顧問風(fēng)格互動性與實(shí)用性強(qiáng)：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,最終實(shí)注重系統(tǒng)性與專業(yè)性，擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對性。