健康險(xiǎn)銷售密碼

健康險(xiǎn)銷售密碼
 
課程背景：
肆虐全球的新冠肺炎疫情已經(jīng)一年有余，雖然在中國(guó)得到了有效控制，但在世界范圍內(nèi)遠(yuǎn)未結(jié)束,部分國(guó)家甚至愈演愈烈，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響是可見的，對(duì)人類工作生活模式的影響是肯定的、深遠(yuǎn)的。此次災(zāi)難，人們健康意識(shí)和健康防護(hù)水平的提高是前所未見的。疫情對(duì)人類重新認(rèn)識(shí)自身與環(huán)境的和諧相處,對(duì)保護(hù)環(huán)境、健康生活重要性的認(rèn)知提升到了前所未有的高度。
為了構(gòu)建和諧社會(huì)，完善國(guó)家保障體系，2020年初，由中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)等13部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)社會(huì)服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的意見》?！兑庖姟饭?1條,其中前四條意見全部針對(duì)健康保險(xiǎn),提出完善健康保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的多項(xiàng)工作。
《意見》第一條即明確提出：“引導(dǎo)和鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)適應(yīng)消費(fèi)者需求,提供包括醫(yī)療、疾病、康復(fù)、照護(hù)、生育等多領(lǐng)域的綜合性健康保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。用足用好商業(yè)健康保險(xiǎn)個(gè)人所得稅優(yōu)惠政策,適時(shí)擴(kuò)大相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍。逐步將醫(yī)療新技術(shù)、新藥品、新器械應(yīng)用納入健康保險(xiǎn)保障范圍。加快發(fā)展醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)、醫(yī)療意外保險(xiǎn)。力爭(zhēng)到2025年,商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模超過2萬億元。”按照2020年健康險(xiǎn)原保費(fèi)收入7500億元測(cè)算,意味著到2025年健康險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入將接近翻三番。如此大的市場(chǎng)空間，對(duì)于每家保險(xiǎn)公司來講健康險(xiǎn)的銷售都是重中之重的。而讓營(yíng)銷隊(duì)伍熟練掌握專業(yè)的健康險(xiǎn)銷售技能，是公司達(dá)成健康險(xiǎn)銷售目標(biāo)的核心工作。
本課老師具有多年培訓(xùn)營(yíng)銷隊(duì)伍銷售健康險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，所開發(fā)的課程內(nèi)容豐富、邏輯性強(qiáng)、數(shù)據(jù)詳實(shí)，針對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍健康險(xiǎn)培訓(xùn)超過百場(chǎng)，曾服務(wù)的公司，年均健康險(xiǎn)新單保費(fèi)超過100億元。本課老師將通過理論講解、案例引導(dǎo)、課堂練習(xí)相結(jié)合的方式，系統(tǒng)講解健康險(xiǎn)銷售技術(shù)，讓隊(duì)伍迅速掌握實(shí)戰(zhàn)方法，為合作機(jī)構(gòu)的組織績(jī)效快速的提升。
 
課程收益：
● 了解重疾的含義，理解疾病不遙遠(yuǎn)，明確醫(yī)學(xué)技術(shù)的進(jìn)步讓治不好的病越來越少；
● 明確認(rèn)知重疾治療費(fèi)用越來越高，僅靠社保及現(xiàn)有保險(xiǎn)的保障額度是不夠的；
● 明確三全理念才是客戶眼中的好保險(xiǎn)，通過現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，計(jì)算家庭重疾險(xiǎn)合理保額；
● 了解銷售健康險(xiǎn)的四個(gè)神奇數(shù)字，解釋如何使用；
● 現(xiàn)場(chǎng)通過背誦、反復(fù)練習(xí)，掌握四個(gè)銷售健康險(xiǎn)邏輯。
課程時(shí)間：3小時(shí)
課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人
課程特點(diǎn)：
課程簡(jiǎn)述：通過三維系統(tǒng)訓(xùn)練提升銷售人員實(shí)際銷售能力,促進(jìn)業(yè)績(jī)快速提升
培訓(xùn)規(guī)則：培訓(xùn)以“講授+研討+案例+實(shí)操+演練“的方式開展,確保學(xué)習(xí)效果
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組名,組長(zhǎng),組徽,(采取知識(shí)撲克牌加減分機(jī)制,組與組PK競(jìng)爭(zhēng)）
 
課程風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容來源權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，話術(shù)是實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練
幽默風(fēng)趣：課程氛圍良好,講師擅長(zhǎng)用互動(dòng)故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng),課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽眾的思維
價(jià)值度高：銷售話術(shù)是經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨的，業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)背誦，會(huì)后就能立即使用
 
課程大綱
第一講：什么是重疾
一、重疾不重理念
1. 重：病情重、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重、心里壓力大
2. 重：通過一些方式方法讓這種情況不再沉重，隱性知識(shí)轉(zhuǎn)化為顯性技能
二、疾病，離我們并不遠(yuǎn)
1. 人一生罹患重大疾病的概率高達(dá)72.18%
2. 男女癌癥發(fā)病率及死亡率
三、致病因素（健康風(fēng)險(xiǎn)防不勝防）
1. 環(huán)境污染
2. 飲食習(xí)慣
3. 不良嗜好
4. 生活壓力
四、專家視角
一個(gè)人這一生一定會(huì)得重大疾病，如果沒有得，那是因?yàn)閯e的原因先離開了，還沒有機(jī)會(huì)得。
幸運(yùn)的是治不好的病越來越少
五、大多數(shù)早期癌通過手術(shù)可以根除，并長(zhǎng)期存活（80-90%可治愈）
案例：霍金-現(xiàn)代醫(yī)學(xué)創(chuàng)造的奇跡
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，生物靶向治療、質(zhì)子重離子治療讓癌癥治愈率大幅度提升
六、不幸的是重疾治療費(fèi)用越來越高
1. 平均治療費(fèi)用30萬
2. 未來人均醫(yī)療花費(fèi)仍會(huì)以每年10%-20%速度增長(zhǎng)
七、重大疾病導(dǎo)致的不良現(xiàn)象
1. 醫(yī)療費(fèi)=支出額度大
2. 住院治療=支出周期長(zhǎng)
3. 沒有收入
……
案例：18歲少女患尿毒癥遭遺棄
八、有社保，有醫(yī)療保障，夠了么？
社會(huì)統(tǒng)籌，杯水車薪，不購(gòu)買、不足額的保障是普通家庭最大的風(fēng)險(xiǎn)！
案例：一名公務(wù)員，肺癌。社保只報(bào)了30%，70%靠自費(fèi)
九、2020年行業(yè)重疾險(xiǎn)理賠大數(shù)據(jù)
1. 平均賠付金額不足10萬元，普遍存在保額不足的問題
2. 重疾發(fā)生引發(fā)三筆重大費(fèi)用
案例：治療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、收入損失費(fèi)
治療費(fèi)只是重疾治療的冰山一角
 
第二講：客戶優(yōu)選的好保險(xiǎn)
一、客戶眼中的好保險(xiǎn)
險(xiǎn)種全、保額全、全家人都買才是好保險(xiǎn)
二、險(xiǎn)種全：健康主險(xiǎn)+附險(xiǎn)1、2、3+…
1. 報(bào)銷型（醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷）
2. 補(bǔ)貼型（住院帶來的誤工及陪護(hù)費(fèi)等補(bǔ)貼）
3. 給付型（對(duì)身故、重疾及意外傷害進(jìn)行賠付，補(bǔ)充治療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)及收入損失費(fèi)）
三、保額全：重疾險(xiǎn)=治療費(fèi)+康復(fù)費(fèi)+收入損失費(fèi)
1. 收入替代法、綜合替代法、高品質(zhì)綜合替代法
練習(xí)：計(jì)算保額
2. 全額保障才是好保險(xiǎn)，健康保障從百萬開始
 
第三講：銷售密碼簡(jiǎn)單高效銷售健康險(xiǎn)
一、銷售健康險(xiǎn)必須牢記的四個(gè)神奇數(shù)字：72.18%、30、50、1/3
1. 72.18%：可解決“我很健康”、“我不需要”的問題（人患重大疾病概率高達(dá)72.18%）
2. 30：可解決“我有社保”的問題
3. 50：可解決“大病是絕癥”的問題
4. 1/3：可解決“我沒有錢”的問題
案例：蔡琴
三、人生有很多的未知數(shù)，但其中有三個(gè)未知最需警惕
1. 不知道自己何時(shí)需要一筆醫(yī)療費(fèi)
2. 不知道自己賺錢的能力有多長(zhǎng)
3. 不知道自己的人生旅途還有多長(zhǎng)
選擇重疾險(xiǎn)，給不確定的未來提供一份急用時(shí)的現(xiàn)金！
課程回顧

潤(rùn)巖老師  保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)輔導(dǎo)提升專家
25年保險(xiǎn)營(yíng)銷管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士
美國(guó)LIMRA經(jīng)理培訓(xùn)授權(quán)講師
PTT職業(yè)培訓(xùn)師/MTP經(jīng)理課程授權(quán)講師
曾任：中國(guó)某頭部保險(xiǎn)公司| 省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、市級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、支公司經(jīng)理、營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司 | 業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理
R個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)3年入圍MDRT,團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)年銷售額突破2000萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，成功獲得“中國(guó)人壽卓越50團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”榮譽(yù)，并得到人民大會(huì)堂最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)表彰。
 
老師1996年入行，是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的第一批保險(xiǎn)代理人，已專注壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理25年。初期扎根基層、埋頭苦干，10年間從見習(xí)業(yè)務(wù)員成為公司的大績(jī)優(yōu)，從一個(gè)人單打獨(dú)斗到組建并帶領(lǐng)了當(dāng)?shù)?strong>人力最多、收入最高、業(yè)績(jī)常年保持第一的300人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。此后通過增員系統(tǒng)建立、功能組管理、人員輔導(dǎo)訓(xùn)練等方面推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍人力和產(chǎn)能的提升,幫助近10萬代理人隊(duì)伍快速成長(zhǎng)，確保機(jī)構(gòu)整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
17年保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)齊頭并進(jìn)
E在中國(guó)人壽任職區(qū)經(jīng)理時(shí)：全面負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)的日常工作，組織團(tuán)隊(duì)人員的招募與甄選、輔導(dǎo)與培訓(xùn)、督導(dǎo)與考核，建立與健全團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)管理制度，助力銷售目標(biāo)的達(dá)成，在市級(jí)機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)中銷售業(yè)績(jī)連續(xù)5年贏得冠軍；并連續(xù)8年獲得年度卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。
E在中國(guó)某頭部保險(xiǎn)公司任職支公司經(jīng)理時(shí)：初加入時(shí)支公司籌備兩次都未成功，機(jī)構(gòu)瀕臨合并。老師從基礎(chǔ)管理入手，樹立隊(duì)伍信心，大力推動(dòng)隊(duì)伍新增，新人留存率提高，僅半年時(shí)間出勤人數(shù)從十幾個(gè)提升至一百多人，業(yè)績(jī)翻了十幾倍，增長(zhǎng)速度名列地市級(jí)系統(tǒng)第一。
所在機(jī)構(gòu)也逐步站穩(wěn)腳跟，邁上良性發(fā)展的快車道。在任機(jī)構(gòu)總經(jīng)理時(shí)，所帶領(lǐng)機(jī)構(gòu)人員超過3000人，保費(fèi)過億元，連續(xù)3年獲得公司系統(tǒng)地市級(jí)公司業(yè)績(jī)達(dá)成第一名，連續(xù)5年獲得省級(jí)中心支公司優(yōu)秀獎(jiǎng)。
 
8年保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)賦能助推業(yè)績(jī)提升
E老師后期在某頭部保險(xiǎn)公司調(diào)任省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)全省近5萬余代理人的培訓(xùn)工作。憑借嫻熟的專業(yè)能力和多年的基層經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)部門圓滿完成公司要求的各項(xiàng)制式及非制式培訓(xùn)，獲得“杰出培訓(xùn)部”稱號(hào)，并成為總公司10強(qiáng)專職講師，摘得總公司卓越經(jīng)理人獎(jiǎng)。
E同時(shí)為了滿足了不斷提升隊(duì)伍技能的需求，時(shí)常深入機(jī)構(gòu)一線進(jìn)行隊(duì)伍調(diào)研，根據(jù)隊(duì)伍反饋的培訓(xùn)需求，每年組織研發(fā)幾十門專業(yè)課程，充實(shí)到各級(jí)培訓(xùn)班中，受到內(nèi)外勤銷售隊(duì)伍的一致好評(píng)。老師所服務(wù)的分公司多年排名系統(tǒng)前三，年保費(fèi)突破100億元。
 
部分授課案例：
E曾為中國(guó)人壽青島分公司、河南分公司、遼寧分公司講授《健康險(xiǎn)銷售密碼》、《高端產(chǎn)說會(huì)》、《高績(jī)效增員流程與面談邏輯》、《產(chǎn)品模壓訓(xùn)練》等課程，使得團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)快速提升，受到廣泛好評(píng)，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)100+期，參加人數(shù)約12000+人。
E曾為平安河北分公司、陜西分公司、黑龍江分公司、江西分公司講授《營(yíng)業(yè)部組織系統(tǒng)建設(shè)》、《金牌營(yíng)業(yè)部高績(jī)效增員系統(tǒng)建設(shè)》、《保險(xiǎn)行業(yè)典范案例萃取技術(shù)》、《健康險(xiǎn)銷售密碼》
等課程，培養(yǎng)近2000位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，輔導(dǎo)搭建管理系統(tǒng)，為隊(duì)伍的人力及業(yè)績(jī)發(fā)展起到了關(guān)鍵作用，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)200+期，參加人數(shù)約18000+人。
E曾為某頭部保險(xiǎn)中支機(jī)構(gòu)講授《金牌營(yíng)業(yè)部組織體系建設(shè)——搭建功能組系統(tǒng)》、《會(huì)議管理》等課程，提高學(xué)員云業(yè)務(wù)水平，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)40+期，參加人數(shù)約3000+人。

授課風(fēng)格：
◆ 經(jīng)驗(yàn)豐富，授課生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，習(xí)慣用生動(dòng)形象的比喻，給學(xué)員開啟智慧之門；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授課中間，給人以思考和警醒；
◆ 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的積極性和主動(dòng)性，讓學(xué)員在輕松愉快中獲得知識(shí)與技能；
◆ 擅長(zhǎng)各種教學(xué)方法，討論、游戲、現(xiàn)場(chǎng)演練等方式組織嚴(yán)密，搭配合理。講解、分析時(shí)，思路清晰；提問、討論、練習(xí)時(shí)，針對(duì)學(xué)員的實(shí)際情況，有針對(duì)性的教學(xué)。