應(yīng)收賬款催收實(shí)戰(zhàn)

課程介紹
如何有效回款，而不得罪客戶，也不至于使企業(yè)的資金給不良商人騙走？這些問題都在企業(yè)經(jīng)營管理中屢見不鮮，使企業(yè)相關(guān)人員頭痛不已。因此，科學(xué)而有效的賬款回收技巧不但能增加銷售成功率，更能與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系；樹立正確的收款觀念，建立必勝的收款信心，掌握科學(xué)的溝通技巧，您也能成為專業(yè)的收款人員。
 
課程收獲：
l  找出債務(wù)人拖延賬款背后的原因
l  正確處理不良債權(quán)和呆賬的具體作法
l  幫助學(xué)員掌握回款的技巧，應(yīng)對呆死帳
 
課程特點(diǎn)：
1.         面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。
3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。
 
培訓(xùn)方式：理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。
 
課程設(shè)置：12小時
 
適應(yīng)人群：各級管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購部經(jīng)理、采購人員
 
課程大綱：
1     應(yīng)收賬款為何會產(chǎn)生？
1.1    銷售與回款兩難問題的癥結(jié)
1.2    經(jīng)銷商不回款的5大原因
1.3    供貨方收不回款的6大原因
1.4    對應(yīng)收賬款的4種態(tài)度
2     銷售信用管理是預(yù)防應(yīng)收賬款發(fā)生的有效方法
2.1    預(yù)防貨款風(fēng)險的5種方法
2.2    客戶信用管理的兩大核心領(lǐng)域
2.3    信用銷售管理的基本流程與方法
2.4    全程信用管理措施輪盤
3     應(yīng)收賬款管理
3.1    關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制
3.2    銷售分類帳管理示意圖
3.3    做好回款的5項(xiàng)工作
3.4    應(yīng)收賬款管理和追收程序
4     欠款現(xiàn)象分析
4.1    欠款分析技術(shù)
4.2    債務(wù)分析計算過程
4.3    客戶付款的四種類型
4.4    客戶拖欠的理由和信號舉例
5     應(yīng)收賬款的分類催收
5.1    應(yīng)收帳款跟蹤管理時間圖
5.2    如何對待客戶的延期付款請求
5.3    正常賬期的欠款跟蹤方法
5.4    非正常賬期的欠款跟蹤方法
6     如何催收應(yīng)收帳款
6.1    催收帳款的一般程序
6.2    催收帳款的4大策略
6.3    催收帳款的7種方法
6.4    催收帳款的5種輔助方法
7     催款中4種狀況應(yīng)對
7.1    催款時的4種應(yīng)對要領(lǐng)和技巧
7.2    應(yīng)對難纏客戶的3種方法
7.3    預(yù)防中斷時效的3種方法
7.4    受讓債權(quán)時的5個注意事項(xiàng)
7.5    私下和解過程中應(yīng)該4個注意的事項(xiàng)
8     催款的10種技巧
8.1    理直氣壯
8.2    額小為妙
8.3    條件明確
8.4    事前催收
8.5    提早上門
8.6    直切主題
8.7    耐心守候
8.8    以牙還牙
8.9    纏 纏 纏  
8.10  功成速退
8.11  情境模擬：誰更難纏

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實(shí)用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。