大單營銷——增額終身壽險營銷

大單營銷——增額終身壽險營銷

課程背景：

隨著中國經(jīng)濟發(fā)展和老百姓收的提高，客戶對保險的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎性需求，同時隨著國家治制的健全，客戶對資產(chǎn)保護和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。

增額終身壽險作為行業(yè)首選的家族財富傳承工具，上市以來受到保險公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對增額終身壽險產(chǎn)生了濃厚的興趣。

本次課程除了訓練子女教育、養(yǎng)老等常規(guī)場景，還會訓練如何做到家族財富管理,不能站在保險的立場看保險,要跳出保險的原有格局,站在法律的視角,看到客戶的風險,理解客戶的需求,這樣才能給到客戶真正需要的東西,這樣保險才能成為客戶的內(nèi)心需求,而不是你的業(yè)績需要,這樣才能獲得客戶的信任,這樣才是你最大的社會價值。因此,一個好的保險代理人,要逐步理解自己的身份轉(zhuǎn)變：從推銷走向顧問,從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業(yè)活動走向公益宣講。這時候你會發(fā)現(xiàn)你的格局大了,你發(fā)現(xiàn)你不必推銷保險,客戶自然會從你的社會活動中產(chǎn)生。

課程收益：

● 明確大變局下的整體經(jīng)濟走勢，提升認知，了解保險的本質(zhì)；

● 掌握增額終身壽險的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進行準確切入；

● 提升與客戶的黏性，進而做到客戶的存留增；

● 靈活運用增額終身壽險三大場景，提升件均，做大保費。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：全體保險代理人

課程方式：講師講授+互動研討+實操訓練+案例分析

課程大綱

導入篇：迎接變化，擁抱趨勢

一、外部變化：百年未遇之大變局

案例：俄烏沖突、美國重返亞太

二、內(nèi)部變化：共同富裕

思考：為什么要進行三次分配

1. 共同富裕的三次分配

1）初次分配：個人所得稅改革

2）二次分配：稅制改革

3）三次分配：公益

2. 共同富裕需要低利率

分析：利率與基尼系數(shù)、貧富差距的關系

總結：

1）高利率不利于共同富裕

2）教育養(yǎng)老，財富管理，財富傳承也要提前規(guī)劃

增額終身壽進階邏輯一：鎖定利率才是真智慧

一、經(jīng)濟變化低息負利時代

1. 利率長期下行，低風險高收益時代即將結束

對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比

二、增額終身壽如何做到鎖定利率

數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險等市場現(xiàn)狀

分享案例：說服擅長打官司欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹

分享案例：迷茫的部經(jīng)理通過鎖定利率簽大單真實案例

思考：普通老百姓獲取高收益的途徑

1. 合同載明終壽產(chǎn)品3.5%

2. 計劃書內(nèi)可看到復利計算

工具：本公司產(chǎn)品計劃書

話術訓練：第三次抄底保險公司復利機會，實現(xiàn)鎖定利率

增額終身壽進階邏輯二：彌補養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活

一、了解養(yǎng)老的重要性

——將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力

1. 中國人口結構失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大

2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降

3. 2050年老年人口將突破5億

4. 百歲人生不是夢想

分析：延遲退休對老年人的影響

二、個人養(yǎng)老的規(guī)劃方式

方式1：社會養(yǎng)老保險

方式2：社保養(yǎng)老保險

分析：當?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平

工具：養(yǎng)老金替代率

練習：計算養(yǎng)老金缺口，設計養(yǎng)老樣板間

三、 增額終身壽實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術訓練）

第1步：養(yǎng)老理念溝通

工具：草帽圖

第2步：導入增額終身壽

第3步：講解養(yǎng)老樣板間

增額終身壽進階邏輯三：家族財富傳承與資產(chǎn)管理

一、為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險

1. 沒有找到客戶痛點

2. 不了解保險對他的好處

二、什么是財富傳承

三、財富傳承的重要性

分析：財富傳承中所要面對的十六大風險

方法：思維導圖快速記憶法

案例：王寶強婚姻風險案例

案例：劉女士提前提前贈與而引發(fā)的故事

四、財富傳承的銷售流程

第1步：了解情況

第2步：問客戶愿望

第3步：發(fā)現(xiàn)風險

第4步：講案例故事傳遞感受

第5步：問客戶解決方案

第6步：給出合理建議

第7步：促成

增額終身壽之進階邏輯四：意外保障和重疾保障（話術演練）

功能一：意外保障

作用：讓家庭更少的受到意外或風險的影響

優(yōu)勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍

話術訓練：增額終身壽意外保險

功能二：重疾保障

作用：在人生重疾高發(fā)期，核保寬松，緩解醫(yī)療保障壓力

優(yōu)勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍

話術訓練：增額終身壽如何補充重疾保險

解決篇：異議處理，留住客戶（話術演練）

異議一：現(xiàn)在沒錢

解決要點：費用不高，保下得到驚喜

異議二：時間太長

解決要點：鎖定閑置資金

異議三：收益不高

解決要點：安全，收益高

異議四：沒啥意義

解決要點：高端賬戶，財務安排

總結：

1）客戶購買本質(zhì)需求剖析

2）人身保險產(chǎn)品監(jiān)管喊停的原因分析

朱小東老師  保險營銷管理實戰(zhàn)專家

15年一線保險銷售及理財配置經(jīng)驗

世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者

華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員

財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會高級講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人

曾任：平安人壽（世界500強）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理

曾任：新華人壽（中國500強）|內(nèi)蒙古支公司市場總監(jiān)

曾任：華夏人壽（世界500強）|內(nèi)蒙古分公司營銷分管總

擅長領域：壽險營銷、產(chǎn)險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創(chuàng)說會、產(chǎn)說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領域銷售/管理/培訓，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產(chǎn)說會等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，對不同保險企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續(xù)42個月），實現(xiàn)個人、團隊高額創(chuàng)收

成果：帶領團隊進行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并輔導小組成員留客促單，帶領5位成員3000C推行鉆石會員連續(xù)36個月

? “天驕精英100培訓”項目（5期），培養(yǎng)精英團隊，成功助推團隊提升營銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領團隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務。

→ 【新華人壽】

? “數(shù)百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團隊

成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數(shù)百人團隊，曾將團隊從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費王稱號。

? “TOP200培訓”項目（8期），針對績優(yōu)人員及管理者進行技能和管理培訓

成果：為團隊成員核心成員進行培訓，成功實現(xiàn)銷售團隊績效增長50%，并達成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優(yōu)異成績

→ 【華夏人壽】

? “精英團隊打造”項目，帶領公司營銷團隊實現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長

成果：先后帶領所轄區(qū)域理財顧問精準營銷，成功實現(xiàn)年度保費突破4500萬，團隊人均年度標準50萬元，多次取得“新人指標、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號

部分授課經(jīng)驗：

多年來朱老師為多家保險公司和銀行進行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產(chǎn)說會等多方面培訓和服務，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進行壽險產(chǎn)品培訓，培養(yǎng)了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進行產(chǎn)說會成功現(xiàn)場簽單3000+萬元，為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進行產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單6000+萬元……，其中：

主講課程：

《創(chuàng)先爭優(yōu)—優(yōu)增訓練營》

《法商思維下的財富傳承與資產(chǎn)管理》

《大單營銷—增額終身壽營銷》

《重疾不重—重疾險營銷之道》

《實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取—年金險致勝法寶》

《家業(yè)長青，傳承有道—財富傳承與資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會）

《和你一起慢慢變老—三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》（產(chǎn)說會）

授課風格：

● 結構嚴謹，框架清晰：清晰嚴謹?shù)匿N售邏輯，環(huán)環(huán)相扣，學員們可以層層遞進，跟進老師的腳步，快速吸收專業(yè)內(nèi)容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時事：資訊立足市場前沿，結合最新的時事案例及政策，提升學員知識及談資儲備；

● 幽默機敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學習的過程中能夠調(diào)動學員們的學習熱情，提升學員們的參與積極性。

部分客戶評價：

朱小東老師課程內(nèi)容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好，我們也會講這些工具技巧運用在跟客戶的溝通中，提升業(yè)務及理財經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，互動性強，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時，結合專業(yè)的內(nèi)容技巧，讓學員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據(jù)對部分學員的訪談，大家都反映朱老師授課風趣幽默，互動性強，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經(jīng)理

老師講得重點突出，內(nèi)容詳細，編排清晰，一絲不茍。 對深奧的知識解釋是淺顯易懂，而意見是獨到的，極大地激發(fā)了我們的學習熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對講課投入很認真，內(nèi)容對團隊很有幫助，風趣幽默，而且善于舉例，學習很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長城人壽河北分公司李總

教師授課實戰(zhàn)經(jīng)驗強，重點明確，教學嚴謹、耐心，內(nèi)容豐富，涉及內(nèi)容廣泛。授課內(nèi)容解決了團隊現(xiàn)實問題，教學內(nèi)容通俗易懂，團隊受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總