大單營(yíng)銷——增額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷

大單營(yíng)銷——增額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷

課程背景：

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和老百姓收的提高，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求，同時(shí)隨著國(guó)家治制的健全，客戶對(duì)資產(chǎn)保護(hù)和資產(chǎn)傳承的需求越來(lái)越大。

增額終身壽險(xiǎn)作為行業(yè)首選的家族財(cái)富傳承工具，上市以來(lái)受到保險(xiǎn)公司的大力推薦和營(yíng)銷人員的大力追捧，客戶也對(duì)增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)生了濃厚的興趣。

本次課程除了訓(xùn)練子女教育、養(yǎng)老等常規(guī)場(chǎng)景，還會(huì)訓(xùn)練如何做到家族財(cái)富管理,不能站在保險(xiǎn)的立場(chǎng)看保險(xiǎn),要跳出保險(xiǎn)的原有格局,站在法律的視角,看到客戶的風(fēng)險(xiǎn),理解客戶的需求,這樣才能給到客戶真正需要的東西,這樣保險(xiǎn)才能成為客戶的內(nèi)心需求,而不是你的業(yè)績(jī)需要,這樣才能獲得客戶的信任,這樣才是你最大的社會(huì)價(jià)值。因此,一個(gè)好的保險(xiǎn)代理人,要逐步理解自己的身份轉(zhuǎn)變：從推銷走向顧問(wèn),從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業(yè)活動(dòng)走向公益宣講。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的格局大了,你發(fā)現(xiàn)你不必推銷保險(xiǎn),客戶自然會(huì)從你的社會(huì)活動(dòng)中產(chǎn)生。

課程收益：

● 明確大變局下的整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，提升認(rèn)知，了解保險(xiǎn)的本質(zhì)；

● 掌握增額終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯，讓營(yíng)銷員從客戶的不同需求進(jìn)行準(zhǔn)確切入；

● 提升與客戶的黏性，進(jìn)而做到客戶的存留增；

● 靈活運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)三大場(chǎng)景，提升件均，做大保費(fèi)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：全體保險(xiǎn)代理人

課程方式：講師講授+互動(dòng)研討+實(shí)操訓(xùn)練+案例分析

課程大綱

導(dǎo)入篇：迎接變化，擁抱趨勢(shì)

一、外部變化：百年未遇之大變局

案例：俄烏沖突、美國(guó)重返亞太

二、內(nèi)部變化：共同富裕

思考：為什么要進(jìn)行三次分配

1. 共同富裕的三次分配

1）初次分配：個(gè)人所得稅改革

2）二次分配：稅制改革

3）三次分配：公益

2. 共同富裕需要低利率

分析：利率與基尼系數(shù)、貧富差距的關(guān)系

總結(jié)：

1）高利率不利于共同富裕

2）教育養(yǎng)老，財(cái)富管理，財(cái)富傳承也要提前規(guī)劃

增額終身壽進(jìn)階邏輯一：鎖定利率才是真智慧

一、經(jīng)濟(jì)變化低息負(fù)利時(shí)代

1. 利率長(zhǎng)期下行，低風(fēng)險(xiǎn)高收益時(shí)代即將結(jié)束

對(duì)比：銀行一年期定期利率30年來(lái)的變化與保險(xiǎn)的對(duì)比

二、增額終身壽如何做到鎖定利率

數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險(xiǎn)等市場(chǎng)現(xiàn)狀

分享案例：說(shuō)服擅長(zhǎng)打官司欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹

分享案例：迷茫的部經(jīng)理通過(guò)鎖定利率簽大單真實(shí)案例

思考：普通老百姓獲取高收益的途徑

1. 合同載明終壽產(chǎn)品3.5%

2. 計(jì)劃書內(nèi)可看到復(fù)利計(jì)算

工具：本公司產(chǎn)品計(jì)劃書

話術(shù)訓(xùn)練：第三次抄底保險(xiǎn)公司復(fù)利機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)鎖定利率

增額終身壽進(jìn)階邏輯二：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過(guò)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活

一、了解養(yǎng)老的重要性

——將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力

1. 中國(guó)人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大

2. 中國(guó)歷年新出生人口持續(xù)下降

3. 2050年老年人口將突破5億

4. 百歲人生不是夢(mèng)想

分析：延遲退休對(duì)老年人的影響

二、個(gè)人養(yǎng)老的規(guī)劃方式

方式1：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)

方式2：社保養(yǎng)老保險(xiǎn)

分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平

工具：養(yǎng)老金替代率

練習(xí)：計(jì)算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計(jì)養(yǎng)老樣板間

三、 增額終身壽實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）

第1步：養(yǎng)老理念溝通

工具：草帽圖

第2步：導(dǎo)入增額終身壽

第3步：講解養(yǎng)老樣板間

增額終身壽進(jìn)階邏輯三：家族財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理

一、為什么身邊有錢人不和我們購(gòu)買高額保險(xiǎn)

1. 沒(méi)有找到客戶痛點(diǎn)

2. 不了解保險(xiǎn)對(duì)他的好處

二、什么是財(cái)富傳承

三、財(cái)富傳承的重要性

分析：財(cái)富傳承中所要面對(duì)的十六大風(fēng)險(xiǎn)

方法：思維導(dǎo)圖快速記憶法

案例：王寶強(qiáng)婚姻風(fēng)險(xiǎn)案例

案例：劉女士提前提前贈(zèng)與而引發(fā)的故事

四、財(cái)富傳承的銷售流程

第1步：了解情況

第2步：?jiǎn)柨蛻粼竿?/p>

第3步：發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)

第4步：講案例故事傳遞感受

第5步：?jiǎn)柨蛻艚鉀Q方案

第6步：給出合理建議

第7步：促成

增額終身壽之進(jìn)階邏輯四：意外保障和重疾保障（話術(shù)演練）

功能一：意外保障

作用：讓家庭更少的受到意外或風(fēng)險(xiǎn)的影響

優(yōu)勢(shì)：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍

話術(shù)訓(xùn)練：增額終身壽意外保險(xiǎn)

功能二：重疾保障

作用：在人生重疾高發(fā)期，核保寬松，緩解醫(yī)療保障壓力

優(yōu)勢(shì)：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍

話術(shù)訓(xùn)練：增額終身壽如何補(bǔ)充重疾保險(xiǎn)

解決篇：異議處理，留住客戶（話術(shù)演練）

異議一：現(xiàn)在沒(méi)錢

解決要點(diǎn)：費(fèi)用不高，保下得到驚喜

異議二：時(shí)間太長(zhǎng)

解決要點(diǎn)：鎖定閑置資金

異議三：收益不高

解決要點(diǎn)：安全，收益高

異議四：沒(méi)啥意義

解決要點(diǎn)：高端賬戶，財(cái)務(wù)安排

總結(jié)：

1）客戶購(gòu)買本質(zhì)需求剖析

2）人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管喊停的原因分析

朱小東老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

15年一線保險(xiǎn)銷售及理財(cái)配置經(jīng)驗(yàn)

世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)獲得者

華夏人壽總公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組成員

財(cái)富傳承管理師|中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人

曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理

曾任：新華人壽（中國(guó)500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古支公司市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：華夏人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司營(yíng)銷分管總

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：壽險(xiǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、增員、創(chuàng)說(shuō)會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)

朱小東老師15年來(lái)一直專注于保險(xiǎn)領(lǐng)域銷售/管理/培訓(xùn)，對(duì)于大單銷售、增員留存、年金險(xiǎn)銷售、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，“對(duì)癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會(huì)員”高凈值客戶營(yíng)銷項(xiàng)目（持續(xù)42個(gè)月），實(shí)現(xiàn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)高額創(chuàng)收

成果：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鉆石會(huì)員推廣與營(yíng)銷，個(gè)人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號(hào)，并輔導(dǎo)小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì)員連續(xù)36個(gè)月

? “天驕精英100培訓(xùn)”項(xiàng)目（5期），培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)，成功助推團(tuán)隊(duì)提升營(yíng)銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得公司“小組保險(xiǎn)第一名”的成績(jī)，并提前半年完成小組任務(wù)。

→ 【新華人壽】

? “數(shù)百人團(tuán)隊(duì)建設(shè)”項(xiàng)目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊(duì)

成果：先后管理10+家機(jī)構(gòu)，親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊(duì)，曾將團(tuán)隊(duì)從無(wú)拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費(fèi)王稱號(hào)。

? “TOP200培訓(xùn)”項(xiàng)目（8期），針對(duì)績(jī)優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)

成果：為團(tuán)隊(duì)成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn)，成功實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效增長(zhǎng)50%，并達(dá)成單件總保費(fèi)“超300萬(wàn)重疾險(xiǎn)，上千萬(wàn)年金險(xiǎn)”的優(yōu)異成績(jī)

→ 【華夏人壽】

? “精英團(tuán)隊(duì)打造”項(xiàng)目，帶領(lǐng)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)

成果：先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問(wèn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，成功實(shí)現(xiàn)年度保費(fèi)突破4500萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬(wàn)元，多次取得“新人指標(biāo)、績(jī)優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國(guó)排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號(hào)

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

多年來(lái)朱老師為多家保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行年金險(xiǎn)營(yíng)銷、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等多方面培訓(xùn)和服務(wù)，曾為中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)，培養(yǎng)了300+位營(yíng)銷精英，為中國(guó)人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)成功現(xiàn)場(chǎng)簽單3000+萬(wàn)元，為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單6000+萬(wàn)元……，其中：

主講課程：

《創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)—優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》

《法商思維下的財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理》

《大單營(yíng)銷—增額終身壽營(yíng)銷》

《重疾不重—重疾險(xiǎn)營(yíng)銷之道》

《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取—年金險(xiǎn)致勝法寶》

《家業(yè)長(zhǎng)青，傳承有道—財(cái)富傳承與資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

《和你一起慢慢變老—三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

授課風(fēng)格：

● 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，框架清晰：清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售邏輯，環(huán)環(huán)相扣，學(xué)員們可以層層遞進(jìn)，跟進(jìn)老師的腳步，快速吸收專業(yè)內(nèi)容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時(shí)事：資訊立足市場(chǎng)前沿，結(jié)合最新的時(shí)事案例及政策，提升學(xué)員知識(shí)及談資儲(chǔ)備；

● 幽默機(jī)敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中能夠調(diào)動(dòng)學(xué)員們的學(xué)習(xí)熱情，提升學(xué)員們的參與積極性。

部分客戶評(píng)價(jià)：

朱小東老師課程內(nèi)容落地實(shí)用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙，我們用起來(lái)得心應(yīng)手，效果非常好，我們也會(huì)講這些工具技巧運(yùn)用在跟客戶的溝通中，提升業(yè)務(wù)及理財(cái)經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀分析，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語(yǔ)的同時(shí)，結(jié)合專業(yè)的內(nèi)容技巧，讓學(xué)員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據(jù)對(duì)部分學(xué)員的訪談，大家都反映朱老師授課風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語(yǔ)；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實(shí)用性強(qiáng)；老師在整天的授課過(guò)程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認(rèn)同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經(jīng)理

老師講得重點(diǎn)突出，內(nèi)容詳細(xì)，編排清晰，一絲不茍。 對(duì)深?yuàn)W的知識(shí)解釋是淺顯易懂，而意見(jiàn)是獨(dú)到的，極大地激發(fā)了我們的學(xué)習(xí)熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對(duì)講課投入很認(rèn)真，內(nèi)容對(duì)團(tuán)隊(duì)很有幫助，風(fēng)趣幽默，而且善于舉例，學(xué)習(xí)很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長(zhǎng)城人壽河北分公司李總

教師授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)，重點(diǎn)明確，教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、耐心，內(nèi)容豐富，涉及內(nèi)容廣泛。授課內(nèi)容解決了團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，教學(xué)內(nèi)容通俗易懂，團(tuán)隊(duì)受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總