《多走三步 績(jī)效倍增 大客戶銷售的七種武器》

多走三步 績(jī)效倍增

大客戶銷售的七種武器

張良全

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)時(shí)代的到來(lái)，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過(guò)去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來(lái)越難以贏得人心并發(fā)揮作用。 

?  怎樣系統(tǒng)、科學(xué)、高效地管理成百上千的潛在客戶和項(xiàng)目？

?  怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？

?  怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系？

?  如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家?

這些問(wèn)題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶銷售過(guò)程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】

?   了解大客戶銷售漏斗的七個(gè)階段

?   了解企業(yè)大客戶個(gè)人需求的十二種類型

?   掌握大客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限，實(shí)現(xiàn)精確匹配

?   掌握與客戶從陌生建立信任關(guān)系的三套方法

?   掌握設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家

?   學(xué)會(huì)打造高效說(shuō)服力的方案建議書，促進(jìn)成交

?   掌握高階商務(wù)談判、爭(zhēng)議處理技巧，促進(jìn)客戶簽單

【課程特色】

?  面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】2-3天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一種武器：大客戶銷售分成哪些關(guān)鍵階段？

1、銷售漏斗七階段

?  目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、銷售漏斗管理工具

?  銷售漏斗文件

?  客戶信息表

案例：WEB POWER公司

工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二種武器：怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業(yè)的個(gè)人關(guān)系？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、微信/見(jiàn)面三句話

?  微信頭像解讀、冷讀術(shù)、比利時(shí)方法

3、企業(yè)簡(jiǎn)介八要素

?  癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、舊方案、舊體驗(yàn)、新方案、新體驗(yàn)、錨定、細(xì)節(jié)

案例：華爾街之狼、移動(dòng)客服、法國(guó)EMV公司

工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時(shí)方法、冷讀術(shù)等

形式：案例分析、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演

第三種武器：同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶，怎樣合理安排時(shí)間資源？

1、三種跟進(jìn)策略

?  月度跟進(jìn)、每周跟進(jìn)、每天跟進(jìn)

2、客戶日志小秘書

?  客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)

工具：客戶日志表

形式：課堂練習(xí)

第四種武器：怎樣滿足客戶的個(gè)人和商務(wù)需求？

1、十二類個(gè)人需求

?  工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司

?  個(gè)人性格：自我、原則理性

?  人際關(guān)系：冷漠、爭(zhēng)奪、合作

?  工作態(tài)度：消極、稱職、開拓

2、十二種商務(wù)需求

?  四個(gè)象限、三個(gè)層次

?  產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購(gòu)流程、發(fā)展方向

3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界

?  細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次

?  執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層

4、三類商務(wù)關(guān)系需求

?  交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購(gòu)流程需求

?  獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型

?  四種采購(gòu)角色TB\EB\COACH\USER

6、三個(gè)角度預(yù)測(cè)客戶未來(lái)需求

?  創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律

?  保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等

工具：個(gè)人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習(xí)和討論

第五種武器：怎樣打造高專業(yè)性高權(quán)威性的方案建議？

1、結(jié)構(gòu)化思維五個(gè)要素

?  MECE、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)

2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技

?  FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)

3、一個(gè)模型搞定專業(yè)客戶高管

?  BEDELL模型

?  需求服務(wù)匹配模型

案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

第六種武器：怎樣有效溝通談判，與客戶順利達(dá)成交易？

1、成功溝通五步法

?  了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

2、商務(wù)談判四要素

?  共同目標(biāo)、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素

3、爭(zhēng)議/矛盾處理四個(gè)關(guān)鍵詞

?  是的、同時(shí)、做到、但是

案例：馬關(guān)條約、華為云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四個(gè)關(guān)鍵詞等

形式：視頻、課堂練習(xí)、小組討論、角色扮演

第七種武器：怎樣讓客戶不斷復(fù)購(gòu)，持續(xù)擴(kuò)大合作規(guī)模？讓業(yè)績(jī)倍增？

1、企業(yè)業(yè)績(jī)335模型

?  3個(gè)人：老板、客戶、員工

?  3件事：天時(shí)、地利、人和

?  5個(gè)因素：戰(zhàn)略、目標(biāo)、能力、動(dòng)力、合力

2、業(yè)績(jī)倍增指標(biāo)NPS

?  斐波那契數(shù)列

?  NPS指標(biāo)和衡量是的、同時(shí)、做到、但是

案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等

工具：NPS、戰(zhàn)略模型等

形式：課堂互動(dòng)

張 良 全 老師（北京）

                    ——企業(yè)通用管理實(shí)戰(zhàn)專家

?  原韓國(guó)三星電機(jī)（KSE：009150）國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理

?  原美國(guó)DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

?  原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)

?  原法國(guó)Email Vision  北方區(qū)總監(jiān)

?  全國(guó)人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師 

?  美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

?  清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務(wù)過(guò)三家全球500強(qiáng)企業(yè)，包括韓國(guó)三星電機(jī)、美國(guó)DoubleClick（谷歌）、美國(guó)Office Depot，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營(yíng)銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

?  在韓國(guó)三星，張老師負(fù)責(zé)300個(gè)品目的國(guó)際原材料的采購(gòu)工作，每月采購(gòu)金額超過(guò)2000萬(wàn)美金。

?  在美國(guó)DoubleClick公司，個(gè)人銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)逐年30%以上的增長(zhǎng)率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、BEA、17GAME等。

?  創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國(guó)北方分公司銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成功開發(fā)多家中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率超過(guò)80%。直接服務(wù)過(guò)上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。

深感國(guó)內(nèi)企業(yè)內(nèi)溝通方式單一，會(huì)議溝通雜亂無(wú)章，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣受損，業(yè)務(wù)受阻的現(xiàn)狀。以及一個(gè)中國(guó)人是一條龍，一群中國(guó)人是一盤散沙，自我為中心，不會(huì)溝通，難以團(tuán)隊(duì)合作的現(xiàn)象非常常見(jiàn)。張老師從自己多年的企業(yè)管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，參考最新應(yīng)用心理學(xué)理論，結(jié)合經(jīng)典管理理論，世界先進(jìn)企業(yè)會(huì)議和溝通管理案例，獨(dú)家總結(jié)提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會(huì)議、積極心態(tài)、TTT和成功習(xí)慣等課程。

解決真問(wèn)題，案例觸動(dòng)學(xué)員心靈，讓學(xué)員經(jīng)久難忘，爭(zhēng)取10年后還能回想起來(lái)，是張老師對(duì)自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓(xùn)企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值和真實(shí)收益。

【授課風(fēng)格】

?  課程結(jié)構(gòu)自成獨(dú)家體系，由淺入深，邏輯嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

?  問(wèn)題解決型實(shí)戰(zhàn)老師，面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效。

?  課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】  

既深刻又真實(shí)，解決工具簡(jiǎn)單直接。觸發(fā)大家對(duì)人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態(tài)。溝通技巧詼諧生動(dòng)，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)技巧。真是收獲滿滿！

          ——遼寧國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心 楊波

張老師的企業(yè)會(huì)議管理課程，方法簡(jiǎn)單直接，顛覆了大家的傳統(tǒng)觀念。原來(lái)開會(huì)也是要講流程，講規(guī)則的。高效的會(huì)議方法，可以幫企業(yè)管理者節(jié)省大量的時(shí)間和精力，還能充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性。                                                                       

—— 北京康仁堂 北康學(xué)院院長(zhǎng) 孫艷軍

我們公司團(tuán)隊(duì)的積極性，一下子就調(diào)動(dòng)起來(lái)了。有了各自職業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，眼前的困難再也不是困難了。實(shí)現(xiàn)了真正自動(dòng)自發(fā)的工作積極性。

 —— 慧嘉森 總經(jīng)理  唐娟

通過(guò)張老師課程才意識(shí)到，很多我們認(rèn)為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學(xué)習(xí)了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個(gè)員工的溝通能力，相信工作效率也會(huì)因此大大提升。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新