廣告媒介顧問式之大客戶實戰(zhàn)銷售成交技巧訓練營

(版權所有歸彭小東老師所有，違者必究)
【課程背景】：傳統(tǒng)的廣告銷售模式有一個不成文的假設：即廣告銷售方與客戶（廣告主）之間是一種純粹的交易關系，雙方立場和利益是對立的，雙方進行的是一場零和博弈。顧問式廣告銷售模式認為，廣告銷售方與客戶（廣告主）是利益共同體，雙方在長期的戰(zhàn)略合作關系中可以獲得共贏的結果，廣告銷售方與客戶（廣告主）提供最好的解決方案，提升客戶（廣告主）價值的同時，也將惠及自己。

【培訓目的】: 
1.做客戶的媒介顧問，傳播顧問，行銷顧問
2.為客戶提供整合營銷傳播和一站式購買服務
3.節(jié)約型銷售，可視化銷售模式
4.看得見的顧問式銷售流程
5.解讀顧問式銷售的特點和步驟
6.顧問式廣告媒介之大客戶銷售成交談判技巧

【培訓對象】：廣告公司、傳媒機構、媒體主、業(yè)務經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、業(yè)務主管、廣告主管、資深廣告銷售人員、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、CEO、董事長等

【課程背景】：課程長度：2---4天（09：00-17:50 12—24小時）
【授課地點】：企業(yè)指定地點
【課程大綱】：
一、廣告媒介顧問式之大客戶銷售課程導入
●廣告銷售中你對客戶為什么會說是？
1.為什么客戶會拒絕你
2.你會被客戶反推銷嗎
●廣告銷售之大客戶顧問式銷售模式?
●顧問式廣告媒介之大客戶銷售的流程
1.所有銷售對話都圍繞著客戶異議和回避異議展開。
2.引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。
3.有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術
4.將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點
5.每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點

二．廣告主也即客戶采購“五階段”VS人員銷售“五步驟”
● 客戶采購“五階段”
1.開放的態(tài)度。
2.關心焦點。
3.獲得信息。
4.評估。
5.決策
●顧問式銷售的實施的步驟：
1.細分客戶。
2.提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。
3.前后臺的合作。
●人員銷售“五步驟”　
1.制定拜訪計劃。
2.確定優(yōu)先順序。
3.闡明并強化利益。
4.取得客戶媒體預算反饋。
5.獲得廣告客戶投放承諾。

三、廣告媒介顧問式之大客戶實戰(zhàn)銷售的基礎
●顧問式銷售中給客戶一個購買的理由
●成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
●顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問
●討論：廣告銷售與普通產(chǎn)品銷售的差別 

四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售中客戶采購決策分析
●廣告主正面需求與反面問題 
●客戶購買決策的六大步驟
●各階段客戶的關注點
●廣告主（客戶）采購團隊中的角色分析
●討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

五、廣告媒介顧問式銷售的六個階段
● 銷售自己
● 銷售服務
● 銷售方案
● 銷售媒體
● 銷售廣告
● 銷售效果

六、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的六大關鍵
●準確地篩選客戶
●將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
●擅用差異化
●掌握客戶的決策過程
●向?qū)崣嗳宋锿其N
●向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
●討論：為什么廣告銷售人員的業(yè)績差別那么大

七、贏得顧問式大客戶銷售的六大技巧
●“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
●建立和維護客戶關系的技巧
●運用SPIN“抓心”技巧
●雙贏談判的技巧
●獲得客戶購買承諾的技巧
●應對拒絕和異議的技巧
● 討論：如何在實踐中改進我們的行為

八．廣告媒介顧問式銷售五大利器——
●利器一：贏得客戶高度信賴
●利器二：充當客戶的好顧問
●利器三：提供個性化的服務
●利器四：重視并做好售后服務
●利器五：雙贏才是最大的贏
小結：
●養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
● 顧問式銷售人員成功應具備的素質(zhì)

九、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的關鍵理念
1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理
◆廣告銷售的是什么？
◆售的是什么？（關系，專業(yè)，廣告效果）
◆價值觀與購買的關系？
◆信念與購買的關系？
◆客戶買的是什么？
◆廣告銷售賣的是什么？
◆人類行為動機是什么？
◆大客戶關鍵采購流程分析
2、廣告媒介銷售一開始就要找對人---選擇永遠比努力更重要
◆找對人說對話做對事（找對人比做對事更重要）
◆用腦和用心銷售
◆尋找潛在客戶的原則
◆尋找潛在客戶的方法
3.五條挖掘潛在客戶的黃金法則 
◆潛在客戶轉化實際上就是“清除壞的潛在客戶”
◆只有能夠轉化成實際客戶的潛在客戶才有用。
◆只有當潛在客戶很容易轉化成實際客戶的時候，才是一個好的潛在客戶
◆要想找到好的潛在客戶必須找出他們可量化的特征。
◆你必須使用標準來界定這樣一些特征
4、事半功倍的銷售準備和計劃
◆行業(yè)
◆公司
◆新聞媒體和非新聞媒體對企業(yè)客戶的利益
◆潛在大客戶資料的收集
◆競爭對手在大客戶關鍵采購要素上的優(yōu)劣分析
◆廣告銷售人員自身的準備以及常用資料的準備

十、大客戶接觸最大化----大客戶是開發(fā)出來的而不是等來的
◆1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產(chǎn)生興趣開始
◆2、大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法
◆3、廣告主需要什么
◆4、媒體整合營銷推廣
◆案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產(chǎn)生興趣？
◆3、接觸客戶有效工具有哪些？
◆4、面對面拜訪客戶大客戶流程是什么？
◆問候、自我介紹、感謝對方相見
◆寒暄、表明拜訪來意
◆陳述、探尋客戶的需求
◆總結、確認探尋需求要點
◆道別、約定下次會見
◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？
5、實戰(zhàn)模擬訓練

十一、顧問式銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧
◆1、顧問式銷售產(chǎn)品演示技巧
◆2、顧問式銷售產(chǎn)品塑造技巧

十二、廣告媒介顧問式之大客戶銷售注意傾聽
◆1、傾聽的定義
◆2、傾聽的重要性
◆3、傾聽的技巧
◆2、廣告媒介銷售過程中常犯的幾個傾聽錯誤
◆3、如何做到正確的傾聽

十三、廣告媒介顧問式之大客戶銷售溝通技巧
◆1、顧問式銷售溝通的原則
◆2、顧問式銷售溝通的技巧
◆3、顧問式銷售溝通的定義與特性
◆4、顧問式銷售溝通的六大要素
◆5、顧問式銷售有效溝通的步驟

十四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售客戶購買模式
◆1、找出客戶購買價值觀
◆2、不同類型的客戶購買模式

十五、廣告媒介顧問式之大客戶銷售銷售的八大步驟
◆1、了解客戶的購買信號
◆2、顧問式銷售的八大步驟

十六、顧問式廣告媒介銷售人員解除客戶抗拒點技巧
◆1、客戶抗拒點分析
◆2、解除客戶抗拒點話術

十七、顧問式廣告媒介銷售人員的不同客戶情況如何洽談
◆1、不同的目的
◆2、有明確購買目的的客戶
◆3、有購買目標但不明確的客戶
◆4、詢價問價比價客戶的應對

十八、探尋需求----廣告媒介顧問式銷售是問出來的而不是講出來的
1、當下顧問式大客戶銷售需求正確含義（明顯需求和隱藏需求）
2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通
◆人際溝通風格現(xiàn)場測試
◆如何應付不同溝通風格的客戶
◆如何適時的調(diào)整自己的人際溝通風格
3、發(fā)問都有哪些技巧？
4、探尋刺激需求模式
◆ADAPT詢問系統(tǒng)
◆SPIN詢問系統(tǒng)
◆教練式詢問系統(tǒng)
◆NEADS詢問系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的客戶，并且對原來的客戶也即老客戶比較滿意）
5、實戰(zhàn)訓練：分別對以上四種模式進行魔鬼訓練，挖競爭對手的“墻角”

十九、如何撰寫媒體廣告投放書——B2B關鍵技術
◆1、媒體廣告投放書也即提案的作用
◆2、媒體廣告投放書的構成
◆3、撰寫媒體廣告投放書的要領
◆4、撰寫媒體廣告投放書的注意事項
◆5、媒體廣告投放書的展示----FABE的技巧
◆6、媒體廣告投放書的模板

二十：解除大客戶的反對意見
1、分析大客戶異議產(chǎn)生的原因
◆大客戶真假異議的識別
◆客戶自身原因分析
◆廣告銷售人員原因分析
◆競爭者原因分析
2、處理異議的兩大原則
◆事前充分做好準備，靈活選擇最佳時機
◆給足客戶面子，讓客戶感覺良好
3、處理客戶異議常見的有效方法？
◆客戶異議常見的5大抗拒點
◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法
4、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式
◆L 耐心的傾聽
◆A 確認客戶的異議
◆A 對客戶的異議進行評價
◆R 對客戶的異議進行反饋
◆C 證實客戶的異議已經(jīng)被化解
5、實戰(zhàn)模擬訓練：您是如何應對大客戶的抗拒點的？

二十一：建立“談判能力”的七種策略 
◆1：消除或阻止競爭威脅。
◆2：在客戶公司內(nèi)部建立至少三條關系。
◆3：向你的客戶展現(xiàn)你高瞻遠矚的能力。
◆4：建立源于一致性的合理性。
◆5：以雙贏的理念定位所有的相互關系。
◆6：制定一個符合客戶需求的解決方案。

二十二：廣告媒介顧問式之大客戶銷售成交（絕對談判、超級贏家）
1、談判應遵循的原則有哪些？
2、大客戶開局優(yōu)勢談判技巧
◆如何給我們的大客戶報價？
◆如何應付客戶的第一次討價還價
◆偽裝的迷惑----學會表現(xiàn)夸張的意外
◆如何扮演無奈的賣家
◆怎樣運用老虎鉗策略
2、大客戶中局優(yōu)勢談判技巧
◆如何應對沒有決定權的談判對手
◆如何利用和應用服務貶值
◆防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中
3、大客戶終局優(yōu)勢談判技巧
◆有效應對客戶的“黑臉白臉”
◆蠶食策略
◆如何做聰明的讓步
◆小恩小惠的安慰
4、成交
◆成交的信號都有哪些？
◆案例研討：適時成交的10大方法都有哪些？
5、如何應對未成交的客戶

二十三：為什么你會失去大客戶
◆1、競爭對手以價格優(yōu)勢挖走客戶
◆2、客戶不滿意你的服務。
◆3、競爭者提供了一些額外好處，來爭取客戶
◆4、客戶的需要發(fā)生改變。

二十四、提升顧問式廣告媒介之大客戶銷售業(yè)績
◆1、提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法
◆2、挖掘媒體產(chǎn)品的銷售潛力
◆3、挖掘渠道的銷售潛力
◆4、運用價格策略提升銷售業(yè)績
◆5、促銷手段提升銷售業(yè)績
◆6、通過人員管理提升銷售業(yè)績

二十五、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務心態(tài)
◆1、服務質(zhì)量保證
◆2、提供頂級客戶服務
◆3、對客戶懷抱真誠愛心

二十六、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務技巧
◆1、銷售服務的基本觀念和態(tài)度
◆2、創(chuàng)造親切熱情的開始
◆3、反推銷的技巧
◆4、處理反對意見
◆5、處理價格問題
◆6、與客戶保持良好互動

二十七、顧問式廣告媒介之大客戶電話銷售技巧
◆1、電話銷售的概念與意義
◆2、以客戶為中心的電話銷售理念
◆3、電話銷售人員應具備的素質(zhì)和技能
◆4、電話銷售-良好的開場技巧
◆5、電話銷售-客戶需求分析能力
◆6、電話銷售-促單和成交技巧
◆7、電話銷售-把握客戶心理的溝通技巧

二十八、追求廣告媒介顧問式銷售的卓越客戶服務技巧
◆1、客戶服務是銷售的開始而不是結束
◆2、客戶檔案的整理、歸類
◆3、追求差異化的客戶服務
◆4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧
◆5、建立持續(xù)的關系紐帶，二次開發(fā)客戶

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，企業(yè)管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家、中國廣告媒介行銷培訓第一人。總裁卓越行銷力導師，行銷力國際集團董事長；2011年度總裁網(wǎng)10大優(yōu)秀品牌培訓師，中國企業(yè)教育百強前十強講師，排名全球培訓師前50名講師，中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人，中國傳媒營銷學院院長（籌建）；弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者，弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領導者，在業(yè)界享有“廣告銷售之神，傳媒營銷教父”稱號；
　　彭老師28歲就出任香港一家雜志總編；30歲的時候手下就有上千名的廣告銷售團隊，31歲的時候自己就創(chuàng)建了廣告?zhèn)髅綑C構，32歲開始創(chuàng)建管理咨詢公司做企業(yè)咨詢顧問與培訓到今天；近20年廣告專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓經(jīng)驗；豐富的企業(yè)管理及培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗；擅長企業(yè)管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；熟悉并精研各種廣告?zhèn)髅叫问郊案鞣N類型的廣告客戶；
　　曾有過媒體銷售(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年銷售任務的經(jīng)歷);記者（南充日報，四川日報），副總編（讀者），總編（香港中國精品雜志社），節(jié)目制片人（四川電視臺），營銷總監(jiān)(臺資廣播電臺)，副總經(jīng)理（博瑞，大禹），總經(jīng)理（中國工商報中歐工作站，大眾新消費廣告公司），集團副總裁（三友集團），總裁（新浪樂居）等工作經(jīng)歷。擔任大型廣告?zhèn)髅郊瘓F公司董事長CEO等職位.均取得不錯的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流.現(xiàn)已培訓服務知名企業(yè)超過100家。