廣告銷售自我卓越修煉訓(xùn)練營(yíng)課程

(版權(quán)所有歸彭小東老師所有，違者必究)
【課程目標(biāo)】
通過(guò)培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧：
1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景；
2、最豐富的廣告媒介實(shí)際銷售分享；
3、掌握媒體銷售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法；
4、媒體銷售的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。
5．媒介銷售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

【授課方式】
1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。
2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。
3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。

培訓(xùn)對(duì)象：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷售人員和經(jīng)營(yíng)管理人員如經(jīng)管中心主任，營(yíng)銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等；
培訓(xùn)人數(shù)：40人左右
培訓(xùn)時(shí)間：2-3天

課程大綱:
一,優(yōu)秀的品質(zhì)培養(yǎng)
1.保持熱忱的態(tài)度,創(chuàng)造銷售奇跡,
2堅(jiān)持不懈直至成功,(銷售是什么,銷售就是堅(jiān)持)
3.激情,(銷售是勇敢者的游戲)
4.信心是銷售成功的第一把鑰匙,
5,誠(chéng)信是銷售成功的加速器(保證)

二,學(xué)習(xí)提高自身修養(yǎng),
微笑不僅僅是一種生活態(tài)度,更是一種賺錢的利器,
1.微笑可以換取黃金,
2.保持幽默感,
3.贊美.全球無(wú)阻的通行證,
4,尊重客戶就是尊重自己,
5,不要吝嗇與他人分享自己的成功;

三,卓越銷售的習(xí)慣;
1,選擇適合的時(shí)間與地點(diǎn),
2,出色的儀表吸引客戶的眼球,
3.出來(lái)不冷落你的客戶.
4.讓老客戶去幫助你拓展新的客戶,
5.將責(zé)任進(jìn)行到底;

四,找對(duì)池塘釣大魚(yú);
高效探尋可恨的需求,挖掘準(zhǔn)客戶,
1.在人海中尋找準(zhǔn)客戶,
2.因人而異尋找準(zhǔn)客戶,
3.建立準(zhǔn)客戶的連鎖超市;
4.壓力銷售拿下準(zhǔn)客戶;

五.卓越銷售的七個(gè)秘訣:
掌握客戶需求,一步一步邁向成功.
1.利益陳述.打開(kāi)客戶的心扉.,
2.突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處,
3.善用FAB技巧取得客戶,(屬性,作用,益處);
4,記錄與客戶的交流信息.
5.做好客戶拜訪準(zhǔn)備.
6.善于誘導(dǎo).
7.服務(wù);

六.弘揚(yáng)語(yǔ)言魅力:
一分鐘說(shuō)服客戶,
1.好的開(kāi)場(chǎng)白接近與客戶的距離:
2.五步走幫你成功預(yù)約客戶;(A.關(guān)心對(duì)方,B.話題,C.理由D.二選一.E.敲定后馬上離開(kāi)或掛斷電話;)
3.產(chǎn)品介紹要通俗易懂.
4.最好成績(jī)的表達(dá)方式是提問(wèn),
5.用語(yǔ)言魅力促成交易,

七,用你的影響去征服客戶:
讓客戶乖乖在訂單上簽字,
1.發(fā)揮影響,讓客戶相信你,
2.獻(xiàn)上小禮物,互惠原理的應(yīng)用,
3.投其所好吸引客戶,
4.抓住從眾心理拿下訂單.
5.完美的道別彰顯魅力,

八.全腦博弈的藝術(shù).
銷售不漏掉每個(gè)訂單.
1.右腦深入,挖掘客戶的真正需求,
2.開(kāi)動(dòng)大腦,主動(dòng)創(chuàng)造客戶的新需求.
3.左腦上陣,在價(jià)值上做文章,
4.全腦上陣,樹(shù)立客戶的危機(jī)意識(shí),拿到訂單;

九.抓住大客戶,財(cái)源滾滾而來(lái),
1.建立專家印象說(shuō)服客戶,
2.經(jīng)營(yíng)好的人脈,開(kāi)發(fā)高回報(bào)客戶,
3.不時(shí)轉(zhuǎn)換策略.抓緊大客戶,
4.壓倒對(duì)手,贏得大客戶;

十,成交的技巧:
1.最后期限法,讓客戶別再猶豫,
2.領(lǐng)導(dǎo)試探法幫你成功拿下訂單,
3.讀懂旋外之音,將計(jì)就計(jì)拿下訂單;
4.重視人際關(guān)系,讓銷售變得很容易,
5.讓客戶動(dòng)起來(lái);

十一.讓客戶主動(dòng)來(lái)敲門,
(自主推銷,換位思考)
1.示范產(chǎn)品功能,迷住你的客戶,
2.設(shè)身處地為客戶著想,客戶并不是你想象中的魔鬼,
3.提供更好的服務(wù),吸引客戶.
4.贏得信賴幫你拿到訂單,
5,讓客戶自己拿起簽單的筆,

十二.你的無(wú)敵銷售術(shù),
敲開(kāi)拒絕的門.
1.銷售是從拒絕開(kāi)始的,優(yōu)秀的銷售是從吃閉門羹開(kāi)始的,
2,成功解除異議拒絕,
3.做好拒絕準(zhǔn)備,在僵局中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),
4.以迂為直,跨越障礙,
5,認(rèn)可客戶意見(jiàn),讓拒絕變成接受;

十三;銷售的三條金律:
1.聆聽(tīng).成功靠近客戶的心.
2.聆聽(tīng)是對(duì)客戶的尊重,
3.聆聽(tīng)是成功溝通的關(guān)鍵.
4.聆聽(tīng)輔以詢問(wèn),
5.重視客戶的抱怨,
6,善于聆聽(tīng)的人更受客戶的歡迎;

十四,銷售的忠告;
1.細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視,
2.不能以貌取人,平等看待每個(gè)客戶
3.和客戶保持關(guān)系,重視客戶的定期溝通,
4,建立客戶檔案,鎖定銷售目標(biāo),
5,將快樂(lè)傳遞給每位客戶;

十五,帶你從平凡走向卓越:
1,挖掘潛質(zhì):圓自己的推銷夢(mèng).
2,讓行動(dòng)成為你成功的催化劑.
3.忘記過(guò)去,積極主動(dòng)的面對(duì)一切,
4.時(shí)時(shí)充電.明天會(huì)更美好,
5.完美的銷售,贏得長(zhǎng)期合作

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家、中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人?？偛米吭叫袖N力導(dǎo)師，行銷力國(guó)際集團(tuán)董事長(zhǎng)；2011年度總裁網(wǎng)10大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師，中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師，排名全球培訓(xùn)師前50名講師，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)；中國(guó)廣告媒介行銷創(chuàng)始人，中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建）；弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者，弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者，在業(yè)界享有“廣告銷售之神，傳媒營(yíng)銷教父”稱號(hào)；
　　彭老師28歲就出任香港一家雜志總編；30歲的時(shí)候手下就有上千名的廣告銷售團(tuán)隊(duì)，31歲的時(shí)候自己就創(chuàng)建了廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)，32歲開(kāi)始創(chuàng)建管理咨詢公司做企業(yè)咨詢顧問(wèn)與培訓(xùn)到今天；近20年廣告專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；熟悉并精研各種廣告?zhèn)髅叫问郊案鞣N類型的廣告客戶；
　　曾有過(guò)媒體銷售(曾有過(guò)一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%.三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷);記者（南充日?qǐng)?bào)，四川日?qǐng)?bào)），副總編（讀者），總編（香港中國(guó)精品雜志社），節(jié)目制片人（四川電視臺(tái)），營(yíng)銷總監(jiān)(臺(tái)資廣播電臺(tái))，副總經(jīng)理（博瑞，大禹），總經(jīng)理（中國(guó)工商報(bào)中歐工作站，大眾新消費(fèi)廣告公司），集團(tuán)副總裁（三友集團(tuán)），總裁（新浪樂(lè)居）等工作經(jīng)歷。擔(dān)任大型廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位.均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流.現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。