私人銀行的營(yíng)銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛

私人銀行的營(yíng)銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛

課程背景：

私人銀行客戶的圈層中，近60%以上多是大，中，小型企業(yè)主。私人銀行的業(yè)務(wù)通常圍繞著家族的私人銀行業(yè)務(wù)。對(duì)于企業(yè)主與私人銀行在本業(yè)經(jīng)營(yíng)及其關(guān)聯(lián)性亦是有重大合作的。而且私人銀行的營(yíng)銷大單是從這理來的。

在國(guó)內(nèi)，私人銀行的經(jīng)營(yíng)模式有三大類，家族辦公室，投資銀行，全能銀行；倒不如說，國(guó)內(nèi)私人銀行的業(yè)務(wù)有三大板塊：大零售，大資管，大投行。企業(yè)主的私人銀行客戶在大資管，大投行及全能銀行中多有可以合作的業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)保單融資，上市公司股權(quán)融資，房產(chǎn)抵押貸款，S基金投資，S基金融資，上市公司債權(quán)融資，離岸信托業(yè)務(wù)等等。

以上每項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)來說，都是營(yíng)銷大單。在這個(gè)基礎(chǔ)下，對(duì)我們私人銀行家來說是非常值得把握的業(yè)務(wù)?？简?yàn)私人銀行家的專業(yè)，公司平臺(tái)的豐富性，IC團(tuán)隊(duì)的大力支持。

課程收益：

● 了解私人銀行的三大經(jīng)營(yíng)模式及私人銀行的三大業(yè)務(wù)板塊；

● 了解企業(yè)主可能與私人銀行的七大大單業(yè)務(wù)，針對(duì)性營(yíng)銷

● 深刻了解，大單業(yè)務(wù)需要過硬的專業(yè)能力，及公司IC 團(tuán)隊(duì)的大力支持

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動(dòng)討論30%

課程大綱

導(dǎo)入篇：私人銀行的三大經(jīng)營(yíng)模式及三大業(yè)務(wù)板塊

第一講：私人銀行的三大經(jīng)營(yíng)模式

模式1：家族辦公室

模式2：投資銀行

模式3：全能銀行

圖表：三大模式關(guān)系圖

第二講：私人銀行的三大業(yè)務(wù)板塊

業(yè)務(wù)1：大零售

業(yè)務(wù)2：大資管

業(yè)務(wù)3：大投行

圖表：三大業(yè)務(wù)板塊圖

營(yíng)銷篇：企業(yè)主與私人銀行在本業(yè)經(jīng)營(yíng)及其關(guān)聯(lián)性的營(yíng)銷大單

營(yíng)銷一：保險(xiǎn)保單融資

1. 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)：人壽險(xiǎn)，意外險(xiǎn)，重疾醫(yī)療險(xiǎn)，養(yǎng)老險(xiǎn)，子女教育險(xiǎn)，子女意外險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，社會(huì)保險(xiǎn)

2. 境外保險(xiǎn)：萬(wàn)能險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)等

營(yíng)銷二：企業(yè)主對(duì)S基金投資（案例分析）

成功項(xiàng)目一：字節(jié)跳動(dòng)S基金項(xiàng)目（最早將人工智能技術(shù)大規(guī)模運(yùn)用其中的新興頭部企業(yè)）

已投資本方：紅杉資本，KKR，云峰資本，軟銀集團(tuán)等等

實(shí)際報(bào)酬率：79.3%

成功項(xiàng)目二：奇安信S基金項(xiàng)目（國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)內(nèi)唯一全子行業(yè)覆蓋的龍頭企業(yè)）

已投資本方：元禾資本，中金證券，天圖，沸點(diǎn)等等國(guó)資系風(fēng)投投資

實(shí)際報(bào)酬率：53.1%

成功項(xiàng)目三：云從科及S基金項(xiàng)目（國(guó)內(nèi)人工智能領(lǐng)域的龍頭企業(yè)）

已投資本方：國(guó)盛集團(tuán)，工商銀行，渤海產(chǎn)業(yè)基金，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)投資基金，國(guó)新資本等資本

投資

對(duì)應(yīng)估值：152億人民幣

上市后最高估值：250億人民幣以上

成功項(xiàng)目四：叮當(dāng)快藥股權(quán)投資項(xiàng)目（國(guó)內(nèi)藥業(yè)新零售的龍頭企業(yè)）

已投資本方：泰康人壽，高新創(chuàng)投，海爾醫(yī)療，軟銀中國(guó)，中金資本等等資本投資

對(duì)應(yīng)估值：45億人民幣

上市最高估值：160億人民幣以上

擬投項(xiàng)目一：山東亙?cè)锟萍?，鋰電池材料黃金賽道，電解液必備添加劑

項(xiàng)目亮點(diǎn)：世界級(jí)龍頭企業(yè)，VC產(chǎn)能全球第一；獨(dú)家籠斷全球鋰電池三大頭部企業(yè)的VC供應(yīng)；超高純度，超優(yōu)成本，超快速度

已投資本方：上汽，山東省財(cái)金集團(tuán)

存續(xù)期限：3+2年

對(duì)應(yīng)估值：135億人民幣

擬投項(xiàng)目二：肇觀電子，AI視覺芯片小巨人

項(xiàng)目亮點(diǎn)：中國(guó)唯一自主可控，全球同時(shí)擁有3D+AI+SLAM+SoC芯片的世界級(jí)領(lǐng)先技術(shù)；自動(dòng)駕駛，機(jī)器人視覺，智能養(yǎng)老設(shè)備，獨(dú)占3000億市場(chǎng)

已投資本方：峰瑞資本，華興資本，前海母基金，中電?？担ゃy科創(chuàng)基金

存續(xù)期限：3+2年

分析：該項(xiàng)目對(duì)應(yīng)估值

營(yíng)銷三：離岸信托業(yè)務(wù)

一、香港離岸信托業(yè)務(wù)

1. 了解法源：英國(guó)尤斯制

工具：衡平法兩大圖表

2. 英國(guó)衡平法：現(xiàn)代信托的信托法法源

3. 香港信托的蓬勃發(fā)展

1）1842年（英國(guó)殖民統(tǒng)治）：既引用英國(guó)成文法，也引用普通法及衡平法.

2）1997年（香港回歸祖國(guó)）：保持原有法律制度不變

3）19世紀(jì)：本地人家族信托業(yè)務(wù)及本地外國(guó)人(歐洲人為主)的遺產(chǎn)及婚姻事務(wù)

4）20世紀(jì)70年代以來：香港成為國(guó)際金融及港口中心，亦成為全球著名的“離岸金融中心”

5）2013年：出臺(tái)新的信托法，設(shè)立永續(xù)信托，沒有時(shí)間限制

工具：海外家族信托的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)圖表

工具：海外家族信托的五大功能圖表

知名信托案例分析：

1）李嘉誠(chéng)家族

2）黛安娜王妃

3）許晉亨家族

4. 香港家族信托六大應(yīng)用場(chǎng)景

——子女保障型、婚姻防范型、生活保障型、個(gè)企隔離型、跨境稅務(wù)型、企業(yè)傳承型

5. 香港其他信托業(yè)務(wù)

——企業(yè)信托、慈善信托、退休金信托、私人信托

二、其他地區(qū)離岸信托業(yè)務(wù)

1. 其他有名的離岸信托區(qū)域

1）英屬維京群島BVI（信托法，離岸公司法）

2）開曼群島（信托法，離岸公司法）

3）新加坡（源于英國(guó)法系，尚有商業(yè)信托法，信托公司法，民法，受托人法）

2. 中國(guó)市場(chǎng)SPV（離岸公司）的作用

課堂討論：SPV 架構(gòu)，紅籌股架構(gòu)

1）SPV有三種方式呈現(xiàn)

呈現(xiàn)1：公司型態(tài)（SPC，Special Purpose Company）

呈現(xiàn)2：信托型態(tài) (SPT，Special Purpose Trust)

呈現(xiàn)3：有限合伙型態(tài)（GP委托人 + LP受益人）

圖表：香港LPF + 新加坡LP + 開曼ELP

2）SPV可作為境外融資的主體

——中國(guó)離岸資產(chǎn)證券化的主軸

3）中國(guó)公司設(shè)立SPV的好處

——避稅，避開外匯管制，享受外商投資企業(yè)待遇，美化財(cái)務(wù)報(bào)表，便于調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)

分析：其他營(yíng)銷大單類型

1. S基金融資（企業(yè)主的公司可以成為“擬投項(xiàng)目”）

2. 上市公司債權(quán)融資（BBB+ or A級(jí)以上）

3. 上市公司股權(quán)融資

4. 房產(chǎn)抵押貸款

25年金融市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

曾任：漢紅股權(quán)|董事總經(jīng)理

曾任：渣打銀行（世界500強(qiáng)）|私人銀行部董事

曾任：法國(guó)巴黎銀行（世界500強(qiáng)）|私人銀行董事

曾任：美國(guó)保德信（世界500強(qiáng)）|副總裁

曾任：英國(guó)保誠(chéng)（世界500強(qiáng)）|亞洲科技型基金經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷、財(cái)富管理、客戶營(yíng)銷、信托營(yíng)銷等

深度專研國(guó)際金融觀，擔(dān)任各類知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國(guó)高端客戶的市場(chǎng)及發(fā)展

? 美國(guó)俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA

? 長(zhǎng)春長(zhǎng)發(fā)集團(tuán)（香港）（國(guó)企）專家評(píng)審委員、高級(jí)顧問

? 深圳前海磐石基金投資集團(tuán)|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人

? 美國(guó)孫中山基金會(huì)大中華區(qū)|山東沛蘭股權(quán)公司執(zhí)行董事長(zhǎng)

資深金融商品實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤過投融資、資產(chǎn)規(guī)劃等多個(gè)金融業(yè)務(wù)：

→ 曾為50+家全國(guó)知名企業(yè)提供金融咨詢服務(wù)，累計(jì)咨詢業(yè)務(wù)創(chuàng)收6000萬(wàn)元

→ 曾引進(jìn)大型企業(yè)稅務(wù)規(guī)劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計(jì)大型業(yè)務(wù)創(chuàng)收達(dá)20億+元

→ 曾參與盡調(diào)12個(gè)新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項(xiàng)目，累計(jì)引進(jìn)投資資金3億+元

→ 曾參加評(píng)估800+件境內(nèi)外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項(xiàng)目，累計(jì)投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔(dān)任多家世界500強(qiáng)金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國(guó)內(nèi)外銀行深層業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在年度當(dāng)中取得大幅度的突破，其中：

臺(tái)灣地區(qū)亞洲科技型公募基金類第1名—在英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)負(fù)責(zé)臺(tái)灣、日本、韓國(guó)、香港各地的科技股（主要投資標(biāo)的），管理公募基金10億美元以上的成果，實(shí)現(xiàn)年度報(bào)酬率102%。

渣打銀行全國(guó)私人銀行第2名—曾負(fù)責(zé)華東區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)管理高凈值客戶資產(chǎn)30億人民幣以上。

美國(guó)保德信集團(tuán)臺(tái)灣地區(qū)私人銀行前3名—曾負(fù)責(zé)私人銀行高端財(cái)富業(yè)務(wù)，著重于高端客戶財(cái)富的投資組合的投資顧問業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶資產(chǎn)5億美元以上。

法國(guó)巴黎銀行亞洲區(qū)私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問，負(fù)責(zé)公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時(shí)間實(shí)現(xiàn)高凈值客戶資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：

《私人銀行客戶的投資再?zèng)_刺——S基金篇》（私募基金）

《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)》

《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰(zhàn)投資工具應(yīng)用》

《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)》

《從宏觀經(jīng)濟(jì)的剖析到私人銀行客戶的資產(chǎn)配置》

《高端私人銀行客戶開發(fā)及營(yíng)銷維護(hù)的精細(xì)化管理》

《私人銀行客戶的營(yíng)銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛》

《從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外家族信托——高端私人銀行客戶的財(cái)富管理需求》

課程風(fēng)格：

【實(shí)戰(zhàn)實(shí)操】結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從當(dāng)下市場(chǎng)與政策分析當(dāng)下熱門金融現(xiàn)象，加深學(xué)員對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)度。

【深入淺出】分析金融發(fā)展史及金融觀，從深層專業(yè)內(nèi)容解析，導(dǎo)向當(dāng)下中國(guó)金融市場(chǎng)，加深學(xué)員對(duì)金融法源的印象與知識(shí)面，拓展私人銀行業(yè)務(wù)線的層面。

部分客戶評(píng)價(jià)：

鄭老師有非常扎實(shí)的金融知識(shí)跟豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，分享了當(dāng)下熱門的各項(xiàng)新興產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品，拓寬了私人銀行的專業(yè)內(nèi)容，案例也很貼切，對(duì)于我們以后在工作中有很大的幫助。

——渣打銀行上海地區(qū)私人銀行部顧經(jīng)理

聽了鄭老師的課后，無(wú)論是眼界或者格局，感覺都得到了升華。長(zhǎng)江后浪推前浪，提前做好財(cái)富規(guī)劃，從單個(gè)客戶到企業(yè)客戶其實(shí)都能夠?qū)ΠY下藥去解決他們的痛點(diǎn)問題。

——美商保德信證券公司劉經(jīng)理

私行高客精細(xì)化管理為我們理財(cái)經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營(yíng)銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進(jìn)行高客服務(wù)，提升對(duì)高客的服務(wù)質(zhì)量。

——渣打銀行杭州地區(qū)私人銀行部王經(jīng)理

鄭老師的課程非常精彩，讓我們私人銀行團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和基金產(chǎn)品的投資策略、風(fēng)控措施。同時(shí)，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)形勢(shì)，讓銷售團(tuán)隊(duì)掌握了根據(jù)經(jīng)濟(jì)周期來配置資產(chǎn)的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團(tuán)隊(duì)信心和技能。

——英國(guó)保誠(chéng)王總經(jīng)理

私行高客精細(xì)化管理為我們理財(cái)經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營(yíng)銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進(jìn)行高客服務(wù)，提升對(duì)高客的服務(wù)質(zhì)量。

——某知名500強(qiáng)銀行王經(jīng)理

鄭老師有專業(yè)的高端私人銀行客戶服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，課堂效果輕松活躍，老師為我們分析了當(dāng)下的高端私人銀行客戶服務(wù)營(yíng)銷的要點(diǎn)，豐富了我們對(duì)于私人銀行的古今發(fā)展歷程以及業(yè)務(wù)線的產(chǎn)品內(nèi)容，讓我們?cè)趯?duì)接客戶的時(shí)候能夠更全面更有說服力。

——全球華人保險(xiǎn)教育機(jī)構(gòu)集團(tuán)殷總