私人銀行客戶(hù)的投資再?zèng)_刺——S基金篇

私人銀行客戶(hù)的投資再?zèng)_刺——S基金篇

課程背景：

私人銀行客戶(hù)的定義，若從賬戶(hù)中管理資產(chǎn)總額的角度來(lái)闡釋?zhuān)考毅y行單一賬戶(hù)100萬(wàn)美元至單一賬戶(hù)5000萬(wàn)美元的開(kāi)戶(hù)門(mén)檻，各自對(duì)應(yīng)的客戶(hù)圈層完全不同。但是從每家銀行對(duì)私人銀行客戶(hù)的服務(wù)內(nèi)容，組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，客戶(hù)回饋大數(shù)據(jù)運(yùn)用，運(yùn)營(yíng)方式，等等。

私人銀行客戶(hù)的基本輪廓及辨識(shí)度是非常雷同的：（1）投資產(chǎn)品組合；（2）風(fēng)險(xiǎn)可控，可承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)；（3）不求高收益，只求穩(wěn)定收益；（4）可持有單一投資產(chǎn)品期限達(dá)2-3年或更長(zhǎng)；（5）相信投資顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)，亦有個(gè)人主觀投資邏輯居其中；(6)不同于家族信托的保守投資基因，私人銀行客戶(hù)仍具有部分創(chuàng)收主動(dòng)收入的企圖心。S基金時(shí)代的來(lái)臨,正好完全吻合上述私人銀行客戶(hù)的6點(diǎn)辯識(shí)度,火花就此炸現(xiàn).值得研究的課程及實(shí)踐。

課程收益：

● 深刻掌握及了解私人銀行客戶(hù)的真正投資動(dòng)機(jī)及投資DNA

● 掌握及運(yùn)用S基金市場(chǎng)的來(lái)臨去打動(dòng)私人銀行客戶(hù),針對(duì)私行客戶(hù)特征進(jìn)行溝通，增加私人銀行客戶(hù)投資組合的交易

● 掌握及了解S基金市場(chǎng)的歷史沿隔，學(xué)習(xí)及應(yīng)用S基金真實(shí)項(xiàng)目，累積資料庫(kù)。

● 提升自我本職學(xué)能,也提升在客戶(hù)眼中的專(zhuān)業(yè)高度，提升作為未來(lái)的談資。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：私人銀行團(tuán)隊(duì)，私人銀行產(chǎn)品研發(fā)，專(zhuān)業(yè)型投資人，高端客戶(hù)

課程方式：講授50%、案例30%、互動(dòng)討論20%

課程大綱

第一講：懂得客戶(hù)——私人銀行客戶(hù)的基本輪廓

導(dǎo)入：

1）私人銀行客戶(hù)可投資的產(chǎn)品組合有那些類(lèi)別？

——資產(chǎn)管理+全權(quán)委托+跨境金融+顧問(wèn)咨詢(xún)+財(cái)富傳承+非金融增值

圖表：私人銀行主要業(yè)務(wù)（6類(lèi)別)

2）私人銀行客戶(hù)主要資產(chǎn)有哪些？

——股市,債市,匯市,基金,期貨,保險(xiǎn)等等

圖表：私人銀行可投資金融商品類(lèi)別金字塔（4類(lèi)別）

圖表：投資組合與風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬弧型線(xiàn)（6種組合）

一、風(fēng)險(xiǎn)可控，可承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)

工具：風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)券調(diào)查表

方式：進(jìn)行產(chǎn)品配置風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)分類(lèi)

二、不求高收益，只求穩(wěn)定收益

圖表：不同投資組合的風(fēng)險(xiǎn)及報(bào)酬變化表（3圓圈）

三、可持有單一投資產(chǎn)品期限達(dá)2-3年或更長(zhǎng)

圖表：金字塔（4類(lèi)別）

四、相信投資顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)，亦有個(gè)人主觀投資邏輯居其中

展示：私人銀行經(jīng)營(yíng)模示

五、不同于家族信托的保守投資基因，私人銀行客戶(hù)仍具有部分創(chuàng)收主動(dòng)收入的企圖心

圖表：全能銀行+投資銀行+家族辦公室

第二講：明晰市場(chǎng)——海內(nèi)外S基金比較

背景：私募股權(quán)是二級(jí)市場(chǎng)的主角

1）私募股權(quán)基金的退出壓力和流動(dòng)性需求與日俱增

2）私募股權(quán)二級(jí)市場(chǎng)為GP，LP提供俱有良好流動(dòng)性的變現(xiàn)市場(chǎng)

總結(jié)：傳統(tǒng)VC/PE的“投，融，管，退”的白衣騎士——S基金應(yīng)運(yùn)而生

——私募股權(quán)投資行業(yè)的命脈：退出方式（一站到底接盤(pán)和二次接盤(pán)方式）

一、海外私募股權(quán)二級(jí)市場(chǎng)交易總額突飛猛進(jìn)

1. 2021年全球私募股權(quán)二級(jí)市場(chǎng)交易總額突破1000億美元大關(guān)

2. 2021年交易額達(dá)到1260億美元，2020年交易額只有600億美元，成長(zhǎng)110%

3. GP主導(dǎo)型交易（GP-Led)比例由2016年的19%上升至2021年的50%，與LP主導(dǎo)型交易（LP-Led)的比例并駕其驅(qū)

圖表：海外機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)全球私募股權(quán)二級(jí)市場(chǎng)交易額

圖表：全球私募股權(quán)二級(jí)市場(chǎng)交易分析

二、全球大巨投VC/PE公司的帶領(lǐng)示范作用，海外S基金大熱

1. 頭部GP機(jī)構(gòu)采用結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的接續(xù)基金（S基金）進(jìn)行私募股權(quán)二級(jí)市場(chǎng)的投資交易

2. 平衡各方利益，起到非常好的示范效果及超額收益

3. 頭部公司的S基金募集量占大多數(shù)

案例：黑石+ Ardian + Lexington Partners 2021年募集350億美元

4. 海外巨頭公司通過(guò)并購(gòu)“S 基金管理公司”或自建S基金團(tuán)隊(duì)進(jìn)入私募股權(quán)二級(jí)市場(chǎng)

三、中國(guó)S基金市場(chǎng)概況

1. 2020年是中國(guó)S基金元年

1）交易量大爆發(fā)

2）國(guó)家政策大力支持及宣傳

3）北京及上海兩大私募股權(quán)二級(jí)市場(chǎng)交易場(chǎng)所的完備及國(guó)家認(rèn)證

2. 2021年由探索期正式步入高速成長(zhǎng)期

1）金融機(jī)構(gòu)起手式,形成S基金最大買(mǎi)方力量

2）嗅覺(jué)高的個(gè)人或中小企業(yè)投資者是私人銀行客戶(hù)的化身

3）國(guó)資系持有的基金份額不斷上升,是重大信號(hào)

4）原母基金系列,加大對(duì)S基金策略的持有比例

5）保險(xiǎn)資金加入S基金行列,不落隊(duì),作LP

6）證券商,信托公司,都已參與私募股權(quán)二級(jí)市場(chǎng)的投資交易

第三講：掌握私人銀行客戶(hù)的投資邏輯——S基金的功能效應(yīng)上的大釋放

邏輯一：承接成熟退出期標(biāo)的近70%，成熟退出期標(biāo)的接近2-3年上市

解決：S基金交易破解及解決中期資產(chǎn)退出的難題

滿(mǎn)足：與私人銀行客戶(hù)可持有投資標(biāo)的2-3年的投資邏輯不謀而合

邏輯二：直投S基金,已成熟退出期標(biāo)的,持有2-3年,享受超額利潤(rùn)

解決：通過(guò)QFLP進(jìn)入人民幣市場(chǎng)的美元資金,直投項(xiàng)目難,風(fēng)險(xiǎn)大

滿(mǎn)足：私人銀行客戶(hù)的境內(nèi)外資金有優(yōu)質(zhì)的載體出現(xiàn)（S基金）

邏輯三：母基金系列加大S基金策略比例,提高整體業(yè)績(jī)，提升DPI(2-3年)

邏輯四：私人銀行客戶(hù)超額利潤(rùn)選擇性變多，VC/PE的前期超額利潤(rùn)要變限分享

邏輯五：超級(jí)私人銀行客戶(hù)可以私人定制屬于自己投資邏輯的專(zhuān)屬S基金

第四講：挖掘成功案例背后的邏輯與經(jīng)驗(yàn)（S基金成功投資項(xiàng)目解析）

分析：企業(yè)項(xiàng)目時(shí)間、資本、估值、企業(yè)未來(lái)性等

項(xiàng)目一：字節(jié)跳動(dòng)S基金項(xiàng)目

——國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)新興頭部企業(yè)，最早運(yùn)用人工智能技術(shù)大規(guī)模（核心產(chǎn)品今日頭條,抖音等）

已投資本方：紅杉資本、KKR,云峰資本、軟銀集團(tuán)等

進(jìn)入方式：老股轉(zhuǎn)讓

對(duì)應(yīng)估值：1000億美元

項(xiàng)目二：奇安信S基金項(xiàng)目

——國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)內(nèi)唯一全子行業(yè)覆蓋的龍頭企業(yè),產(chǎn)品及服務(wù)已覆蓋大多數(shù)中央政府部門(mén),中央企業(yè)及大型銀行等

已投資本方：元禾資本、中金證券、天圖、沸點(diǎn)等等國(guó)資系風(fēng)投投資

項(xiàng)目三：云從科技S基金項(xiàng)目

——國(guó)內(nèi)人工智能領(lǐng)域的龍頭企業(yè),人臉識(shí)別技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者,中科院孵化產(chǎn)業(yè),公安部人口管控大庫(kù)建設(shè)運(yùn)營(yíng)方,機(jī)場(chǎng)人臉識(shí)別市場(chǎng)占有率80%

已投資本方：國(guó)盛集團(tuán)、工商銀行、渤海產(chǎn)業(yè)基金、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)投資基金、國(guó)新資本等資本投資

項(xiàng)目四：叮噹快藥股權(quán)投資項(xiàng)目

——國(guó)內(nèi)藥業(yè)新零售的龍頭企業(yè),重點(diǎn)區(qū)域28分鐘送達(dá)業(yè)務(wù),無(wú)同類(lèi)企業(yè)可比（注冊(cè)用戶(hù)1700萬(wàn),213家藥房覆蓋全國(guó)11城市）

優(yōu)勢(shì)：手機(jī)撿貨,電子圍欄,智能路境規(guī)劃等技術(shù)應(yīng)用確保竟?fàn)幜?/p>

已投資本方：泰康人壽、高新創(chuàng)投、海爾醫(yī)療、軟銀中國(guó)、中金資本等等資本投資

第五講：挖掘主投案例背后的邏輯與經(jīng)驗(yàn)——S基金已投資項(xiàng)目解析

分析：企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及投資方實(shí)力及關(guān)注要點(diǎn)

項(xiàng)目一：景澤生物股權(quán)投資項(xiàng)目

——?jiǎng)?chuàng)新生物制藥企業(yè)：國(guó)家認(rèn)證的高新技術(shù)企業(yè)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富

已投資本方：景峰醫(yī)藥、安科生物、云南白藥、歐普康視、恒瑞醫(yī)藥、藍(lán)灣創(chuàng)投、倚峰資本、深圳高新投、中投中財(cái)基金等等資本

項(xiàng)目二：優(yōu)必選S基金項(xiàng)目

——全球領(lǐng)先的人工智能與人形機(jī)器人研發(fā),制造及銷(xiāo)售企業(yè)

已投資本方：騰訊集團(tuán)、科大訊飛、海爾集團(tuán)、啟明創(chuàng)投,鼎暉投資,珠?？苿?chuàng)投,工商銀行、民生證券等等資本

項(xiàng)目三：威馬汽車(chē)S基金項(xiàng)目

——國(guó)內(nèi)新能源整車(chē)頭部企業(yè)

已投資本方：騰訊集團(tuán)、海納亞洲、紅杉資本、阿米巴資本、百度集團(tuán)、五礦資本等等

項(xiàng)目四：達(dá)闥機(jī)器人股權(quán)投資項(xiàng)目

——全球第一家云端機(jī)器人運(yùn)營(yíng)公司,基于區(qū)塊鏈技術(shù)的數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)及自研柔性關(guān)節(jié)技術(shù)國(guó)際一流，目前全球無(wú)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

已投資本方：上海市政府重點(diǎn)儲(chǔ)備項(xiàng)目,給土地,建廠(chǎng),配套服務(wù)

第六講：解析市場(chǎng)S基金的邏輯——市場(chǎng)上S基金項(xiàng)目供應(yīng)比較及討論

分析：當(dāng)下市場(chǎng)S基金的擬投項(xiàng)目亮點(diǎn)特色

擬投項(xiàng)目一：山東亙?cè)锟萍?鋰電池材料黃金賽道,電解液必備添加劑

1. 世界級(jí)龍頭企業(yè), VC 產(chǎn)能全球第一

2. 獨(dú)家籠斷全球鋰電池三大頭部企業(yè)的VC供應(yīng)

3. 超高純度,超優(yōu)成本,超快速度

已投資本方：上汽,山東省財(cái)金集團(tuán)

擬投項(xiàng)目二：肇觀電子,AI視覺(jué)芯片小巨人

1. 中國(guó)唯一自主可控,全球同時(shí)擁有3D+AI+SLAM+SoC芯片的世界級(jí)領(lǐng)先技術(shù),無(wú)人可比

2. 自動(dòng)駕駛,機(jī)器人視覺(jué),智能養(yǎng)老設(shè)備, 獨(dú)占3000億市場(chǎng)

已投資本方：峰瑞資本、華興資本、前海母基金、中電海康、工銀科創(chuàng)基金

25年金融市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

曾任：漢紅股權(quán)|董事總經(jīng)理

曾任：渣打銀行（世界500強(qiáng)）|私人銀行部董事

曾任：法國(guó)巴黎銀行（世界500強(qiáng)）|私人銀行董事

曾任：美國(guó)保德信（世界500強(qiáng)）|副總裁

曾任：英國(guó)保誠(chéng)（世界500強(qiáng)）|亞洲科技型基金經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)富管理、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、信托營(yíng)銷(xiāo)等

深度專(zhuān)研國(guó)際金融觀，擔(dān)任各類(lèi)知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國(guó)高端客戶(hù)的市場(chǎng)及發(fā)展

? 美國(guó)俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA

? 長(zhǎng)春長(zhǎng)發(fā)集團(tuán)（香港）（國(guó)企）專(zhuān)家評(píng)審委員、高級(jí)顧問(wèn)

? 深圳前海磐石基金投資集團(tuán)|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人

? 美國(guó)孫中山基金會(huì)大中華區(qū)|山東沛蘭股權(quán)公司執(zhí)行董事長(zhǎng)

資深金融商品實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤(pán)過(guò)投融資、資產(chǎn)規(guī)劃等多個(gè)金融業(yè)務(wù)：

→ 曾為50+家全國(guó)知名企業(yè)提供金融咨詢(xún)服務(wù)，累計(jì)咨詢(xún)業(yè)務(wù)創(chuàng)收6000萬(wàn)元

→ 曾引進(jìn)大型企業(yè)稅務(wù)規(guī)劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計(jì)大型業(yè)務(wù)創(chuàng)收達(dá)20億+元

→ 曾參與盡調(diào)12個(gè)新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項(xiàng)目，累計(jì)引進(jìn)投資資金3億+元

→ 曾參加評(píng)估800+件境內(nèi)外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項(xiàng)目，累計(jì)投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔(dān)任多家世界500強(qiáng)金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國(guó)內(nèi)外銀行深層業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在年度當(dāng)中取得大幅度的突破，其中：

臺(tái)灣地區(qū)亞洲科技型公募基金類(lèi)第1名—在英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)負(fù)責(zé)臺(tái)灣、日本、韓國(guó)、香港各地的科技股（主要投資標(biāo)的），管理公募基金10億美元以上的成果，實(shí)現(xiàn)年度報(bào)酬率102%。

渣打銀行全國(guó)私人銀行第2名—曾負(fù)責(zé)華東區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)管理高凈值客戶(hù)資產(chǎn)30億人民幣以上。

美國(guó)保德信集團(tuán)臺(tái)灣地區(qū)私人銀行前3名—曾負(fù)責(zé)私人銀行高端財(cái)富業(yè)務(wù)，著重于高端客戶(hù)財(cái)富的投資組合的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶(hù)資產(chǎn)5億美元以上。

法國(guó)巴黎銀行亞洲區(qū)私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶(hù)的投資組合的投資顧問(wèn)，負(fù)責(zé)公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時(shí)間實(shí)現(xiàn)高凈值客戶(hù)資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：

《私人銀行客戶(hù)的投資再?zèng)_刺——S基金篇》（私募基金）

《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)》

《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰(zhàn)投資工具應(yīng)用》

《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶(hù)的投資心理學(xué)》

《從宏觀經(jīng)濟(jì)的剖析到私人銀行客戶(hù)的資產(chǎn)配置》

《高端私人銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)的精細(xì)化管理》

《私人銀行客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)大單——與企業(yè)戶(hù)的相生相愛(ài)》

《從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外家族信托——高端私人銀行客戶(hù)的財(cái)富管理需求》

課程風(fēng)格：

【實(shí)戰(zhàn)實(shí)操】結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從當(dāng)下市場(chǎng)與政策分析當(dāng)下熱門(mén)金融現(xiàn)象，加深學(xué)員對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)度。

【深入淺出】分析金融發(fā)展史及金融觀，從深層專(zhuān)業(yè)內(nèi)容解析，導(dǎo)向當(dāng)下中國(guó)金融市場(chǎng)，加深學(xué)員對(duì)金融法源的印象與知識(shí)面，拓展私人銀行業(yè)務(wù)線(xiàn)的層面。

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

鄭老師有非常扎實(shí)的金融知識(shí)跟豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，分享了當(dāng)下熱門(mén)的各項(xiàng)新興產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品，拓寬了私人銀行的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，案例也很貼切，對(duì)于我們以后在工作中有很大的幫助。

——渣打銀行上海地區(qū)私人銀行部顧經(jīng)理

聽(tīng)了鄭老師的課后，無(wú)論是眼界或者格局，感覺(jué)都得到了升華。長(zhǎng)江后浪推前浪，提前做好財(cái)富規(guī)劃，從單個(gè)客戶(hù)到企業(yè)客戶(hù)其實(shí)都能夠?qū)ΠY下藥去解決他們的痛點(diǎn)問(wèn)題。

——美商保德信證券公司劉經(jīng)理

私行高客精細(xì)化管理為我們理財(cái)經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進(jìn)行高客服務(wù)，提升對(duì)高客的服務(wù)質(zhì)量。

——渣打銀行杭州地區(qū)私人銀行部王經(jīng)理

鄭老師的課程非常精彩，讓我們私人銀行團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和基金產(chǎn)品的投資策略、風(fēng)控措施。同時(shí)，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)形勢(shì)，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握了根據(jù)經(jīng)濟(jì)周期來(lái)配置資產(chǎn)的方法和客戶(hù)溝通的技巧，有效地提升的團(tuán)隊(duì)信心和技能。

——英國(guó)保誠(chéng)王總經(jīng)理

私行高客精細(xì)化管理為我們理財(cái)經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進(jìn)行高客服務(wù)，提升對(duì)高客的服務(wù)質(zhì)量。

——某知名500強(qiáng)銀行王經(jīng)理

鄭老師有專(zhuān)業(yè)的高端私人銀行客戶(hù)服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，課堂效果輕松活躍，老師為我們分析了當(dāng)下的高端私人銀行客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)，豐富了我們對(duì)于私人銀行的古今發(fā)展歷程以及業(yè)務(wù)線(xiàn)的產(chǎn)品內(nèi)容，讓我們?cè)趯?duì)接客戶(hù)的時(shí)候能夠更全面更有說(shuō)服力。

——全球華人保險(xiǎn)教育機(jī)構(gòu)集團(tuán)殷總