高端私人銀行客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)的精細(xì)化管理

高端私人銀行客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)的精細(xì)化管理

課程背景：

高端私人銀行客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)是私人銀行業(yè)務(wù)兩大重點(diǎn)。服務(wù)是核心竟?fàn)幜??？蛻舴?wù)的精細(xì)化管理就是重中之重?？蛻糸_(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)又是核心業(yè)務(wù)，精細(xì)化管理是必須的 精細(xì)化管理不是口號(hào)，她是一種企業(yè)管理理念，金融業(yè)就是以服務(wù)質(zhì)量精細(xì)化作為核心竟?fàn)幜Α?/p>

看看百年經(jīng)驗(yàn)的外資銀行，及改革開(kāi)放后我國(guó)金融服務(wù)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量提升，精細(xì)化的管理滲入每個(gè)企業(yè)領(lǐng)域之中。對(duì)企業(yè)而言，精細(xì)化的管理，不僅僅是企業(yè)理念， 也是將產(chǎn)品，服務(wù)及運(yùn)營(yíng)落地到位的過(guò)程。回到以客戶服務(wù)(產(chǎn)品)的高端私人銀行業(yè)，一樣能100% 執(zhí)行到位。

課程收益：

● 讓學(xué)員了解客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化管理的實(shí)用性；讓前臺(tái)，中臺(tái)，后臺(tái)在精細(xì)化管理下協(xié)同作戰(zhàn)，作好客戶服務(wù)；

● 提出成本管理，目標(biāo)管理，人力管理的精細(xì)化管理理念，讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)精細(xì)化管理就是落實(shí)到底的執(zhí)行力作法；

● 深刻了解精細(xì)化管理是企業(yè)各個(gè)層面的同步化，沒(méi)有死角；了解金融業(yè)的產(chǎn)品就是客戶服務(wù)，客戶服務(wù)的精細(xì)化管理是必須的。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)等

課程方式：講授50%、案例20%、互動(dòng)討論30%

課程大綱

第一講：了解根源——精細(xì)化管理的起源及常見(jiàn)應(yīng)用

一、精細(xì)化管理是一種理念，一種文化.起源于發(fā)達(dá)國(guó)家

起源：1911年，第一本精細(xì)化管理著作，美國(guó)工程師泰勒的“科學(xué)管理原理”

代表：1950年代的日本企業(yè)，豐田為代表

要點(diǎn)：精細(xì)化管理注重人的作用

二、精細(xì)化常見(jiàn)應(yīng)用：人力資源管理精細(xì)化

1. 梳理內(nèi)部管理流程

2. 細(xì)化人力資源規(guī)劃

3. 完善培訓(xùn)發(fā)展機(jī)制

4. 構(gòu)建全面績(jī)效考核體系

三、精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

導(dǎo)入：精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)最早以郵購(gòu)及目錄銷(xiāo)售為起源

誤區(qū)一：精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)=細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)

誤區(qū)二：精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)=細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

誤區(qū)三：精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略

誤區(qū)四：精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)是一種“時(shí)尚”

第二講：了解部門(mén)合作——從公司內(nèi)部進(jìn)行高端私人銀行客戶開(kāi)發(fā)的精細(xì)化管理

目的：讓前線的私行團(tuán)隊(duì)對(duì)前中后臺(tái)的整體服務(wù)流水線有清楚認(rèn)知

一、后臺(tái)服務(wù)（6大流程提供精細(xì)化管理）

1. KYC流程

2. 法務(wù)合約流程

3. IT支持流程

4. 交易監(jiān)管流程

5. 資金轉(zhuǎn)動(dòng)流程

6. 客戶服務(wù)流程

二、中臺(tái)服務(wù)（三大主要部門(mén)提供服務(wù)）

1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)部門(mén)

2. IC 投資顧問(wèn)(投資分析)部門(mén)

3. 營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)部門(mén)

三、前臺(tái)部門(mén)（對(duì)接客戶的主要人群）

1. 私人銀行團(tuán)隊(duì)

2. 公關(guān)部門(mén)

四、客戶（注意服務(wù)的兩大要點(diǎn)）

要點(diǎn)1：開(kāi)立賬戶的量與質(zhì)

要點(diǎn)2：交易結(jié)果的量與質(zhì)

第三講：了解公司資源支持——從公司層面進(jìn)行高端私人銀行客戶開(kāi)發(fā)的精細(xì)化管理

一、人力管理

1. 團(tuán)隊(duì)規(guī)模人數(shù)（明確雇傭多少私人銀行團(tuán)隊(duì)，規(guī)模）

2. 人員素質(zhì)管理

3. 上崗培訓(xùn)及持續(xù)培訓(xùn)

二．、成本管理

1. 對(duì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)成本

2. 對(duì)員工營(yíng)銷(xiāo)刺激的成本

3. 固定營(yíng)銷(xiāo)成本（公司印刷品）

二、目標(biāo)管理

1. 開(kāi)立賬戶的客戶數(shù)

2. 客戶的平均庫(kù)存資產(chǎn)

3. 客戶的平均交易量

第四講：了解實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)展中的客戶分類(lèi)——精細(xì)化管理下，高端私人銀行客戶的量與質(zhì)

類(lèi)型一：潛在客戶(pipeline)

1. 自身關(guān)系戶：山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫

2. 公眾有名的客戶：演藝圈、運(yùn)動(dòng)員、書(shū)法家、作家、網(wǎng)紅IP

3. 高端專(zhuān)業(yè)人士：律師、會(huì)計(jì)師、世界500強(qiáng)企業(yè)CEO，CFO、投行家

4. 商會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì)，宗親會(huì)……

類(lèi)型二：已開(kāi)立賬戶的客戶

1. 剛開(kāi)立

2. 交易量不大

互動(dòng)思考：交易量不大的原因是什么？

3. 長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)交易

類(lèi)型三：VIP客戶

1. 庫(kù)存資產(chǎn)多

2. 交易量大

3. 交易產(chǎn)品組合多

類(lèi)型四：客戶轉(zhuǎn)介紹客戶

——重中之重，有口碑

行動(dòng)：每周總結(jié)及復(fù)盤(pán)——自我尋找優(yōu)化方案（開(kāi)會(huì)準(zhǔn)備）

第五講：了解實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)展中借助公司資源輔助——精細(xì)化管理下的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)

一、公司固定的文宣及營(yíng)銷(xiāo)

1. 公司介紹：PDF，PPT，公眾號(hào)，APP，紙質(zhì)版等形式

2. 產(chǎn)品介紹：PDF，PPT，公眾號(hào)，APP，紙質(zhì)版等形式

3. 私人銀行團(tuán)隊(duì)介紹：照片，微信，視頻等形式

二、針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 論談

2. 感性話題沙龍

3. 體育戶外活動(dòng)

4. 團(tuán)體旅游邀請(qǐng)活動(dòng)

5. 線上活動(dòng)

6. 客戶投資組合建議的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（IC加入）

三、個(gè)別客戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

行動(dòng)：根據(jù)客戶愛(ài)好，在節(jié)假日等時(shí)間制定激勵(lì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

行動(dòng)：每周總結(jié)及復(fù)盤(pán)

總結(jié)：高端私人銀行客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)的精細(xì)化管理

1）精細(xì)化管理期限以每年，每季，每月，每周

2）精細(xì)化管理以最后數(shù)字結(jié)果為導(dǎo)向，過(guò)程以邏輯程續(xù)為依歸

3）精細(xì)化管理是專(zhuān)業(yè)的工作模式

25年金融市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

曾任：漢紅股權(quán)|董事總經(jīng)理

曾任：渣打銀行（世界500強(qiáng)）|私人銀行部董事

曾任：法國(guó)巴黎銀行（世界500強(qiáng)）|私人銀行董事

曾任：美國(guó)保德信（世界500強(qiáng)）|副總裁

曾任：英國(guó)保誠(chéng)（世界500強(qiáng)）|亞洲科技型基金經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)富管理、客戶營(yíng)銷(xiāo)、信托營(yíng)銷(xiāo)等

深度專(zhuān)研國(guó)際金融觀，擔(dān)任各類(lèi)知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國(guó)高端客戶的市場(chǎng)及發(fā)展

? 美國(guó)俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA

? 長(zhǎng)春長(zhǎng)發(fā)集團(tuán)（香港）（國(guó)企）專(zhuān)家評(píng)審委員、高級(jí)顧問(wèn)

? 深圳前海磐石基金投資集團(tuán)|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人

? 美國(guó)孫中山基金會(huì)大中華區(qū)|山東沛蘭股權(quán)公司執(zhí)行董事長(zhǎng)

資深金融商品實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤(pán)過(guò)投融資、資產(chǎn)規(guī)劃等多個(gè)金融業(yè)務(wù)：

→ 曾為50+家全國(guó)知名企業(yè)提供金融咨詢服務(wù)，累計(jì)咨詢業(yè)務(wù)創(chuàng)收6000萬(wàn)元

→ 曾引進(jìn)大型企業(yè)稅務(wù)規(guī)劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計(jì)大型業(yè)務(wù)創(chuàng)收達(dá)20億+元

→ 曾參與盡調(diào)12個(gè)新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項(xiàng)目，累計(jì)引進(jìn)投資資金3億+元

→ 曾參加評(píng)估800+件境內(nèi)外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項(xiàng)目，累計(jì)投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔(dān)任多家世界500強(qiáng)金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國(guó)內(nèi)外銀行深層業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在年度當(dāng)中取得大幅度的突破，其中：

臺(tái)灣地區(qū)亞洲科技型公募基金類(lèi)第1名—在英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)負(fù)責(zé)臺(tái)灣、日本、韓國(guó)、香港各地的科技股（主要投資標(biāo)的），管理公募基金10億美元以上的成果，實(shí)現(xiàn)年度報(bào)酬率102%。

渣打銀行全國(guó)私人銀行第2名—曾負(fù)責(zé)華東區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)管理高凈值客戶資產(chǎn)30億人民幣以上。

美國(guó)保德信集團(tuán)臺(tái)灣地區(qū)私人銀行前3名—曾負(fù)責(zé)私人銀行高端財(cái)富業(yè)務(wù)，著重于高端客戶財(cái)富的投資組合的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶資產(chǎn)5億美元以上。

法國(guó)巴黎銀行亞洲區(qū)私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問(wèn)，負(fù)責(zé)公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時(shí)間實(shí)現(xiàn)高凈值客戶資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：

《私人銀行客戶的投資再?zèng)_刺——S基金篇》（私募基金）

《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)》

《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰(zhàn)投資工具應(yīng)用》

《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)》

《從宏觀經(jīng)濟(jì)的剖析到私人銀行客戶的資產(chǎn)配置》

《高端私人銀行客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)的精細(xì)化管理》

《私人銀行客戶的營(yíng)銷(xiāo)大單——與企業(yè)戶的相生相愛(ài)》

《從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外家族信托——高端私人銀行客戶的財(cái)富管理需求》

課程風(fēng)格：

【實(shí)戰(zhàn)實(shí)操】結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從當(dāng)下市場(chǎng)與政策分析當(dāng)下熱門(mén)金融現(xiàn)象，加深學(xué)員對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)度。

【深入淺出】分析金融發(fā)展史及金融觀，從深層專(zhuān)業(yè)內(nèi)容解析，導(dǎo)向當(dāng)下中國(guó)金融市場(chǎng)，加深學(xué)員對(duì)金融法源的印象與知識(shí)面，拓展私人銀行業(yè)務(wù)線的層面。

部分客戶評(píng)價(jià)：

鄭老師有非常扎實(shí)的金融知識(shí)跟豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，分享了當(dāng)下熱門(mén)的各項(xiàng)新興產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品，拓寬了私人銀行的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，案例也很貼切，對(duì)于我們以后在工作中有很大的幫助。

——渣打銀行上海地區(qū)私人銀行部顧經(jīng)理

聽(tīng)了鄭老師的課后，無(wú)論是眼界或者格局，感覺(jué)都得到了升華。長(zhǎng)江后浪推前浪，提前做好財(cái)富規(guī)劃，從單個(gè)客戶到企業(yè)客戶其實(shí)都能夠?qū)ΠY下藥去解決他們的痛點(diǎn)問(wèn)題。

——美商保德信證券公司劉經(jīng)理

私行高客精細(xì)化管理為我們理財(cái)經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進(jìn)行高客服務(wù)，提升對(duì)高客的服務(wù)質(zhì)量。

——渣打銀行杭州地區(qū)私人銀行部王經(jīng)理

鄭老師的課程非常精彩，讓我們私人銀行團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和基金產(chǎn)品的投資策略、風(fēng)控措施。同時(shí)，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)形勢(shì)，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握了根據(jù)經(jīng)濟(jì)周期來(lái)配置資產(chǎn)的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團(tuán)隊(duì)信心和技能。

——英國(guó)保誠(chéng)王總經(jīng)理

私行高客精細(xì)化管理為我們理財(cái)經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進(jìn)行高客服務(wù)，提升對(duì)高客的服務(wù)質(zhì)量。

——某知名500強(qiáng)銀行王經(jīng)理

鄭老師有專(zhuān)業(yè)的高端私人銀行客戶服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，課堂效果輕松活躍，老師為我們分析了當(dāng)下的高端私人銀行客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)，豐富了我們對(duì)于私人銀行的古今發(fā)展歷程以及業(yè)務(wù)線的產(chǎn)品內(nèi)容，讓我們?cè)趯?duì)接客戶的時(shí)候能夠更全面更有說(shuō)服力。

——全球華人保險(xiǎn)教育機(jī)構(gòu)集團(tuán)殷總