新財(cái)富管理格局下的銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力鍛造

新財(cái)富管理格局下的銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力鍛造

課程背景：

對(duì)于任何企業(yè)，獲客來(lái)源上，“開(kāi)源”新客與“節(jié)流”存量都同樣重要，二者的關(guān)系就像是木桶效應(yīng)中長(zhǎng)板短板一樣，任何一方面的短缺都會(huì)造成木桶的盛水高度與短板齊平。而銀行網(wǎng)點(diǎn)是一把雙刃劍，同時(shí)接待網(wǎng)點(diǎn)存量與新增流量客戶，優(yōu)秀的廳堂管理能助力存量挖掘與新增獲客，而不如人意的廳堂服務(wù)反而會(huì)造成雙重流失的局面。

縱觀整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)，銀行以其全牌照經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，多類型的金融服務(wù)，獲得了與客戶最多的觸點(diǎn)和面談機(jī)會(huì)。大堂經(jīng)理、柜臺(tái)柜員、理財(cái)經(jīng)理、三方人員這些駐扎在廳堂的四個(gè)群體，成為提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能最關(guān)鍵的軟實(shí)力，在目前各家銀行金融產(chǎn)品、服務(wù)功能同質(zhì)化特征明顯的情況下，誰(shuí)能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，誰(shuí)就在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，取得更好的經(jīng)營(yíng)效益。

本課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理與營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷理論為依據(jù)，通過(guò)對(duì)提升客戶體驗(yàn)的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略的解讀，幫廳堂團(tuán)隊(duì)建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷思維，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。

課程收益：

● 用戶思維：剖析當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的新形勢(shì)，進(jìn)行由陣地營(yíng)銷到陣地經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型

● 專業(yè)價(jià)值：提升專業(yè)服務(wù)形象，培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài)

● 精準(zhǔn)營(yíng)銷：清晰解讀營(yíng)銷流程，精準(zhǔn)重現(xiàn)重要服務(wù)場(chǎng)景

● 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶服務(wù)流程演練，日常工作流程要點(diǎn)解析

● 網(wǎng)點(diǎn)管理：能夠結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)管理的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以管理價(jià)值為依托的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)、營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)管理

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：柜員/大堂/客戶經(jīng)理等廳堂員工

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)

課程大綱

第一講：縱觀行業(yè)——銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略認(rèn)知

一、2020年財(cái)富管理行業(yè)的新格局

1. 資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖

八大機(jī)構(gòu)：商業(yè)銀行、信托公司、保險(xiǎn)資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的客戶經(jīng)營(yíng)方式

分析：

1）與銀行對(duì)比，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在哪里？

2）與銀行對(duì)比，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)怎么管理？

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型之路

1）“流量”韭菜到門可羅雀

2）資管新規(guī)下，凈值化產(chǎn)品統(tǒng)一的起跑線

3）互聯(lián)網(wǎng)變革弱化服務(wù)需求

4）“高大上”廳堂的副作用

5）營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)遞減的大趨勢(shì)

3. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向

1）金融環(huán)境：從基礎(chǔ)服務(wù)向視覺(jué)服務(wù)轉(zhuǎn)型

案例分享：顏值經(jīng)濟(jì)的效益

2）金融用戶：從優(yōu)質(zhì)服務(wù)向個(gè)性化服轉(zhuǎn)型

案例分享：星級(jí)酒店的集體轉(zhuǎn)型

3）金融習(xí)慣：從陣地營(yíng)銷到陣地經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

案例分享：線上成交的新消費(fèi)格局

4）金融科技：從重線下到重線上服務(wù)的轉(zhuǎn)型

案例分享：“紅娘”平臺(tái)的渠道產(chǎn)能

小組討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)變

第二講：產(chǎn)能之窗——柜員崗位營(yíng)銷三步法

一、柜員營(yíng)銷心理障礙分析

1. 銷售是“求人”——害怕被拒絕（害怕處理不了客戶疑慮）

2. 對(duì)產(chǎn)品信心不夠——不敢推薦

3. 從“服務(wù)生”到“業(yè)務(wù)員”——地位更低一級(jí)

4. 有惰性，沒(méi)壓力——無(wú)上升空間

二、柜員營(yíng)銷的心理克服之道

1. 打破：“一句話營(yíng)銷”偽命題

2. 建立：“一句話營(yíng)銷”到“一句話服務(wù)”的隱形銷售

3. 堅(jiān)信：銀行是最適應(yīng)大眾投資者進(jìn)行財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)

4. 做好：銷售能力的鍛煉是第二職業(yè)的儲(chǔ)備

5. 堅(jiān)持：行動(dòng)不一定增加收入，但是不行動(dòng)收入一定降低

三、柜員營(yíng)銷的實(shí)操五法

法一：抓住“蜜月期”

法二：簡(jiǎn)單粗暴的“一句話服務(wù)”

法三：推薦支行各類微信群

法四：樹(shù)立理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理的專業(yè)人設(shè)

法五：臺(tái)賬登記客戶畫(huà)像

第三講：陣地營(yíng)銷——大堂營(yíng)銷流程兩大法

一、以客戶視覺(jué)為中心，打造廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)

1. 信用卡：選出一個(gè)最吸引你的信用卡活動(dòng)——自助設(shè)備區(qū)

2. 基金：績(jī)優(yōu)老基金的掙錢效應(yīng)——貴賓理財(cái)區(qū)

3. 個(gè)貸：想想誰(shuí)需要經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流——對(duì)公柜臺(tái)區(qū)

4. 定期：一位老年人與恒大財(cái)富——客戶等候區(qū)

二、動(dòng)態(tài)觸點(diǎn)配合靜態(tài)觸點(diǎn)的營(yíng)銷策略

1. 五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍

1）少兒財(cái)商微沙龍——分紅保險(xiǎn)

2）民間借貸微沙龍——信用卡

3）聽(tīng)歌識(shí)曲微沙龍——基金定投

4）情感營(yíng)銷型微沙龍——大額存單

2. 廳堂微沙龍五種促成技巧

1）直接促成

2）情感促成

3）假設(shè)成交法

4）二選一法

5）組合促成

第四講：談笑風(fēng)生——高效電訪八步曲

小組討論：以前的電話營(yíng)銷培訓(xùn)技巧還適用當(dāng)下嗎?

1）電話營(yíng)銷前要不要短信、微信預(yù)熱？

2）第一通電話的目的是什么？

3）電話的最終目的是不是見(jiàn)面？

一、成功電訪準(zhǔn)備五要素

要素一：開(kāi)場(chǎng)準(zhǔn)備——成功電訪開(kāi)場(chǎng)鋪墊策略與30大到訪理由

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話營(yíng)銷自我介紹話術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

要素二：電話目標(biāo)——通話目標(biāo)的隨機(jī)應(yīng)變

1）本次目標(biāo)

2）后續(xù)目標(biāo)

3）終極目標(biāo)

要素三：客戶分類——不同客戶標(biāo)簽的電話區(qū)別

1）熟客的電話狀態(tài)

2）生客的電話狀態(tài)

要素四：通話時(shí)間——不同客群的時(shí)間選擇

1）老年客群

2）企業(yè)主客群

3）白領(lǐng)客群

要素五：邀約主題——六大邀約主題的總結(jié)

1）新產(chǎn)品推薦——產(chǎn)品推薦

演練：產(chǎn)品推薦電訪

2）睡眠客戶盤活——生日祝福

3）純新客戶破冰——新戶破冰

4）基金/股票檢視——產(chǎn)品售后

5）保守型客戶轉(zhuǎn)化——理財(cái)?shù)狡?/p>

6）股票型客戶轉(zhuǎn)化——資產(chǎn)配置

二、成功電訪異議處理的四段邏輯

1. 認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

2. 忽視法

3. 借力打力

4. 適時(shí)示弱+給與期待

案例學(xué)習(xí)：兩通失敗電話

三、促成協(xié)議的兩大法

1. 假設(shè)成交法

2. 二選一成交法

四、電話收尾

1. 電話收尾的兩個(gè)要點(diǎn)

1）復(fù)述+引導(dǎo)

2）肯定+約定

2. 專業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧

1）“我考慮考慮再說(shuō)”

2）“我還是不想嘗試”

3）“現(xiàn)在沒(méi)有閑置資金”

五、跟蹤檢視

1. 電話營(yíng)銷的自我檢視

2. 電話營(yíng)銷的評(píng)估反饋

3. 使用工具查漏補(bǔ)缺

第五講：精耕細(xì)作——廳堂公域流量到私域流量轉(zhuǎn)化

一、微信營(yíng)銷的戰(zhàn)地爭(zhēng)奪

1. 公域流量與私域流量的區(qū)別

1）公域的大海撈魚(yú)VS私域的四家魚(yú)塘

2）公域的一面之緣VS私域的日久生情

3）公域的簡(jiǎn)單初級(jí)VS私域的深度升級(jí)

2. 知識(shí)營(yíng)銷傳播的媒介

3. 個(gè)人IP到客戶端的傳播

二、微信經(jīng)營(yíng)的要點(diǎn)

1. 電子名片

2. 微信頭像

3. 打造人設(shè)

三、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營(yíng)朋友圈

1. 內(nèi)容發(fā)布技巧

1）為文章鏈接寫(xiě)導(dǎo)語(yǔ)的三大技巧

技巧一：內(nèi)容提煉

技巧二：結(jié)合生活

技巧三：使用評(píng)論

2）原創(chuàng)的文字與圖片工具

3）正能量形象的樹(shù)立

4）學(xué)會(huì)使用@功能

5）重點(diǎn)內(nèi)容選擇時(shí)間段發(fā)布

6）適當(dāng)暴露自己的個(gè)人生活

2. 互動(dòng)點(diǎn)評(píng)技巧

1）點(diǎn)評(píng)的三個(gè)原則

原則一：切記全評(píng)

原則二：遇新即評(píng)

原則三：遇評(píng)即回

2）主動(dòng)互動(dòng)的技巧

四、升級(jí)版的微信視頻號(hào)

1. 視頻號(hào)的三大作用

1）有超強(qiáng)的粘性和用戶使用時(shí)長(zhǎng)

2）打破推送算法，全覆蓋微信好友

3）有利于實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介

2. 快速的制作視頻

1）軟件的使用

2）設(shè)備的準(zhǔn)備

3）主題的選擇

4）文案的設(shè)計(jì)

趙亦冰老師  銀行零售產(chǎn)能提升教練

12年銀行零售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區(qū)負(fù)責(zé)人

曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財(cái)經(jīng)理

曾任：中信銀行 | 零售主管行長(zhǎng)、十佳內(nèi)訓(xùn)師

曾任：民生信托 | 私人銀行總監(jiān)

——專業(yè)-持多證上崗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會(huì)計(jì)從業(yè)資格

——實(shí)戰(zhàn)-理財(cái)行家——

→現(xiàn)存量合格投資者客戶150名，服務(wù)高凈值客戶500+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億

→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、十佳保險(xiǎn)內(nèi)訓(xùn)師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)

——擅長(zhǎng)領(lǐng)域——

→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營(yíng)銷策劃/客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務(wù)的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類型的金融企業(yè)工作，對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見(jiàn)解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：

01-在銀行電話營(yíng)銷的存量激活與拉新方面：

（1）在中信銀行任職時(shí)，曾自創(chuàng)一套【電話營(yíng)銷話術(shù)】，成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級(jí)別的客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)1.5億，個(gè)人業(yè)績(jī)一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開(kāi)門紅AUM貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱號(hào)。

（2）在信托公司任職時(shí)，通過(guò)電話邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動(dòng)，使得個(gè)人入職第一年客戶管理資產(chǎn)規(guī)模就達(dá)到5億，快速進(jìn)入公司“高峰論壇精英會(huì)”。

（3）在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時(shí)，通過(guò)線上經(jīng)營(yíng)、直播的形式，落地合格投資者客戶42名，私募基金銷量達(dá)4億，期繳一百萬(wàn)以上的大額保單15張，提任華北區(qū)負(fù)責(zé)人。

02-在高凈值客戶財(cái)富管理方面：

（1）曾利用自身的專業(yè)能力，對(duì)私人銀行客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分類，促使興業(yè)銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)3億，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”。

（2）曾通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動(dòng)等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1600萬(wàn)。

（3）曾通過(guò)引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，為民生信托公司開(kāi)發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量?jī)|萬(wàn)級(jí)別客戶5位，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績(jī)均在500萬(wàn)以上，客戶平均年化收益15%-20%。

03-在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理賦能方面：

（1）曾每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助近20000名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

（3）曾每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》《基金銷售與維護(hù)》《高凈值客戶的營(yíng)銷與維護(hù)》等課程賦能，累計(jì)150天，大大提升學(xué)員的綜合技能。

主講課程：

《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營(yíng)之術(shù)》

《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標(biāo)準(zhǔn)化鍛造》

《精耕“魚(yú)塘”——存量客戶深度經(jīng)營(yíng)與提升》

《高客崛起——私募基金營(yíng)銷產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營(yíng)》

《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

《家族財(cái)富傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)與各類主流信托工具實(shí)務(wù)操作》

《基業(yè)長(zhǎng)青——全員營(yíng)銷的客戶開(kāi)拓與挖掘》

《重獲信任—基金售后維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)化流程鍛造》

《凈值型理財(cái)專業(yè)提升與客戶售后技巧》

《新財(cái)富管理格局下的銀行沙龍活動(dòng)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

授課風(fēng)格：

● 邏輯思維清晰，語(yǔ)言表達(dá)通俗敏捷，風(fēng)格多元而靈動(dòng)，幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)；

● 重視學(xué)員的參與，極富親和力，擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整；

● 結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，搭配提升營(yíng)銷效率的各種APP，課程中即可進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的操作。

一張口就知道趙老師是干過(guò)一線的，我突然明白，找到自己的營(yíng)銷方法至關(guān)重要，也許是耐心，也許是坦誠(chéng)，也許是敏銳，也許是專業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結(jié)合她傳達(dá)的技巧和方案，能事半功倍。只有業(yè)績(jī)好了，才會(huì)真正愛(ài)上營(yíng)銷。

——建設(shè)銀行山東分行某支行  王經(jīng)理

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢(shì)是投研，分析各種研報(bào)、報(bào)表，之前一直是做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，突然讓賣基金，客戶都不熟悉，這兩年做客戶營(yíng)銷面對(duì)業(yè)績(jī)，真是痛苦。聽(tīng)了趙老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶、營(yíng)銷客戶的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了很大的指導(dǎo)性意見(jiàn)和建議。

——民生證券鄭州分部  焦經(jīng)理

我是一個(gè)不善言辭和套路的人。銀行營(yíng)銷越來(lái)越累，遇到瓶頸。客戶越來(lái)越精明，油鹽不進(jìn)。聽(tīng)了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡(jiǎn)單，原來(lái)做業(yè)務(wù)是需要掌握獲取客戶信任和營(yíng)銷產(chǎn)品的套路技巧，我要立馬用起來(lái)

——河南南陽(yáng)農(nóng)商行  學(xué)員感悟

我是轉(zhuǎn)崗一年多的理財(cái)經(jīng)理，之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過(guò)課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務(wù)的負(fù)面情緒。我認(rèn)清了基金投資是維系客戶感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——浦發(fā)銀行長(zhǎng)沙分行  李經(jīng)理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列，我們?nèi)粘Ｊ俏逄旖o二十多臺(tái)ATM機(jī)加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護(hù)客戶。聽(tīng)了趙老師的課，覺(jué)得工作得有方法才能出效率，又對(duì)營(yíng)銷燃起了熱情

——郵儲(chǔ)銀行西安分行某支行  學(xué)員感悟

已經(jīng)考過(guò)兩次基金從業(yè)了，試過(guò)上網(wǎng)校聽(tīng)課、看書(shū)，感覺(jué)知識(shí)點(diǎn)太多，看著忘著。影響自己也影響支行。聽(tīng)了趙老師的考前集訓(xùn)，直接簡(jiǎn)單粗暴的劃重點(diǎn)，講做題技巧，真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行  崔主任