私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)

私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)

課程背景

近年來，我國的私人銀行客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢：一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨?；二、愿意為專業(yè)的投資顧問服務付費，期待獲得超額報酬；三、被爆炸式的信息和理財方式轟炸，更需要專業(yè)的投資顧問幫助鑒別篩選；四、不僅需要智能線上平臺，同時需要面訪見診，線上線下渠道使用都頻繁；五、愿意為好的機構(gòu)和客戶經(jīng)理進行新客轉(zhuǎn)介紹。

這就需要銀行從業(yè)人員從財富管理全流程到端至端的落地方法，從財富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、到專業(yè)能力提升、到客群管理經(jīng)營、到專業(yè)銷售技巧、到產(chǎn)品落地話術(shù)工具、到資產(chǎn)配置建議、到高客經(jīng)營策略等，掌握落地的工作方法和流程，最終實現(xiàn)績效長期、穩(wěn)定、可持續(xù)地增長。

然而現(xiàn)實是，銀行的理財經(jīng)理面對各項任務指標，很難將全部精力用于私人銀行客戶維護以及資產(chǎn)配置、專業(yè)能力構(gòu)建等自我提升，因此面對短期業(yè)績指標壓力，營銷方法、話術(shù)技能、軟件工具等可立即使用的技能實現(xiàn)更快速的提升產(chǎn)能。本課程的開發(fā)，汲取了領(lǐng)跑財富管理的銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)驗，更是收集了上萬位理財經(jīng)理的疑難雜癥，落地了可提煉可復制的方法工具，以實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程收益

● 掌握應對同業(yè)競爭的核心能力，適應財富管理格局的新模式

● 聚焦理財經(jīng)理在客戶拓展與資產(chǎn)配置方面的難題，提升精英理財師的專業(yè)素養(yǎng)

● 梳理高凈值客戶開拓與維穩(wěn)的渠道方法，實現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的持續(xù)增長；

● 熟練掌握金融專業(yè)知識、行為金融學與實戰(zhàn)銷售技巧的結(jié)合

● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶投資建議書的制作。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、理財經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實操練習

課程大綱

導入：課程解決問題

1. 如何讓客戶告訴你他在行外的資產(chǎn)持倉？

2. 如何快速分析客戶持有的高收益固收產(chǎn)品？

3. 如何將凈值化產(chǎn)品講的讓金融小白能聽懂？

4. 如何達成合作并且深挖高凈值客戶？

第一講：知己知彼——誰在跟銀行競爭私人銀行客戶？

一、資產(chǎn)管理八大機構(gòu)時局圖

——八大機構(gòu)：商業(yè)銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的行業(yè)特點

分析：優(yōu)勢劣勢

分析：現(xiàn)階段八大機構(gòu)的業(yè)務動向

頭腦風暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？

二、認清銀行平臺和理財經(jīng)理的短板

1. 銀行：監(jiān)管嚴格，多元化產(chǎn)品引進受限

2. 客戶：客戶習慣非標紅利，客戶基數(shù)大，難以快速識別客戶層級

3. 員工：理財經(jīng)理缺乏系統(tǒng)專業(yè)性學習，復雜產(chǎn)品營銷激勵低

三、補短板的“套路”捷徑

1. 銀行：產(chǎn)品引進，助力客戶身份識別

2. 客戶：騰訊會議的路演功能

3. 員工：每天僅需10分鐘快速學習宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場三個板塊

第二講：開源拓土——私人銀行客戶市場開拓及營銷路徑

一、私行客戶的圈層經(jīng)營

案例分享：理財師進入保時捷車友會開展圈層營銷

1. 私行客戶圈層營銷的性質(zhì)與核心

2. 私行客戶圈層營銷的線上與線下經(jīng)營

3. 私行客戶圈層營銷的兩種價值維度

4. 私行客戶圈層營銷的方法

1）圈層營銷的開端——尋找紐帶

2）圈層營銷的借力——挑選引路人

3）圈層營銷的經(jīng)營——構(gòu)建社群的中人設

4）圈層營銷的轉(zhuǎn)化——私聊約訪與面訪破冰

5）圈層營銷的鞏固——建立交流群

案例分享：私行客戶圈層營銷轉(zhuǎn)介紹案例

二、營銷路徑

頭腦風暴：互聯(lián)網(wǎng)第三方是如何獲客的？

1. 行內(nèi)聯(lián)動營銷

1）如何在飛單數(shù)據(jù)中資源挖掘——提升存量

2）大堂、柜員的攔截、轉(zhuǎn)介的突破點——流失挽回

3）去哪里找中高端客戶的電話名單——開發(fā)新客

2. 存量客戶轉(zhuǎn)介

頭腦風暴：如果你是客戶，你愿意給別人轉(zhuǎn)介嗎？

1）套路：如何讓“老虎型”的客戶快速轉(zhuǎn)介

2）套路：如何立牛逼理財師的人設，又能讓客戶轉(zhuǎn)介新客戶

3）套路：如何讓客戶轉(zhuǎn)介子女，子女轉(zhuǎn)介父母

三、私行客戶心理研究與理財師IP打造

1. 理財師在客戶心理的兩種定義：投資工具人與密友

2. 實戰(zhàn)中理財師建立IP的三種價值

3. 客戶心理角色——投資工具人的IP經(jīng)營

1）投資工具人的專業(yè)提升方式-宏觀和產(chǎn)業(yè)分析

2）投資工具人的專業(yè)提升方式-競品分析和雜學

3）投資工具人的溝通技巧-整體溝通原則

4）投資工具人的溝通技巧-高情商和低情商溝通方式

5）投資工具人的溝通技巧-微信形象注意事項

6）投資工具人的直播經(jīng)營策略-個人形象

7）投資工具人的直播經(jīng)營策略-內(nèi)容框架

8）投資工具人的直播經(jīng)營策略-設備管理與形式選擇

4. 客戶密友的關(guān)系建立過程

5. 客戶密友的產(chǎn)品推薦注意要點

案例分享：理財師IP—投資工具人的案例（形象專業(yè)客觀）

案例：理財師IP—密友的案例(熱心公益慈善)

第三講：避免犯錯——中高凈值客戶的產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技巧

頭腦風暴：

1. 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務差異化，你認同嗎？

2. 同樣代銷貝萊德中國新視野基金，為什么選擇你家平臺購買？

一、第一筆資金落地的關(guān)鍵點

關(guān)鍵一：放棄一步到位的想法

討論：當前業(yè)務指標和放長線、釣大魚，怎么選？

案例：2020年市場下的指數(shù)增強VS股票多頭策略

關(guān)鍵二：透過客戶視角，KYS你自己

討論：你的自我評價和客戶對你的認知，一樣嗎？

案例：產(chǎn)品勝出VS理財師的勝出

關(guān)鍵三：上門拜訪加深感情

討論：代表銀行還是代表你自己，哪個對？

案例：銀行工裝VS顏值經(jīng)濟

關(guān)鍵四：廣泛撒網(wǎng)，儲備二次營銷的資源

一、持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點

頭腦風暴：客戶要買別的機構(gòu)的產(chǎn)品，該客觀中立評價還是DISS它？

關(guān)鍵點一：警惕錯誤的認知陷阱

陷阱1：銀行是不是最適合給客戶做財富管理的金融機構(gòu)

陷阱2：產(chǎn)品好壞的售前分析的意義

陷阱3：賣方傭金VS買方投顧，選擇哪個模式

關(guān)鍵點二：快速分析外部機構(gòu)產(chǎn)品

1）高收益固收產(chǎn)品：五指分析法

案例：北京文淵債權(quán)收益權(quán)項目一年期收益率9. 5%

2）一分鐘診斷客戶基金持倉：基金紅黑法

案例：一分鐘時間讓個貸經(jīng)理也能專業(yè)點評基金的套路

3）相同基金，放棄費率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺：釜底抽薪法

頭腦風暴：銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方，最大的優(yōu)勢是什么？

關(guān)鍵點三：銷售心理學，產(chǎn)生購買行為的動機

1）追求快樂+逃避痛苦

2）打動客戶的畫面效應

3）利用客戶權(quán)益促單

4）警惕專業(yè)陷阱

第四講：掙錢為王——中高凈值客戶資產(chǎn)配置實戰(zhàn)

實戰(zhàn)分享：銀行系代表—平安銀行的資產(chǎn)配置建議書展示及互聯(lián)網(wǎng)第三方通過線上營銷為投資人講解資產(chǎn)配置建議書案例

一、投資組合管理理論

1. 投資組合的由來

2. 有效市場假說

工具：馬科維茨理論

模型：資本資產(chǎn)定價模型/CAPM

圖表：中國式投資時鐘的八大投資機會

二、在有限的產(chǎn)品池中搭建投資組合

1. 公募基金的配置實戰(zhàn)

套路1：多維度分析挑選基金的方法

套路2：趁“虧”打劫，給客戶的基金持倉做一個X光

套路3：使用我行產(chǎn)品，給客戶的產(chǎn)品進行調(diào)倉

2. 公募基金與私募基金的配置實戰(zhàn)

頭腦風暴：公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣？

1）主流的私募策略分析（市場中性策略、期貨CTA策略、套利策略）

2）公私搭配降低組合波動性

3）私募的長封閉期，鎖定客戶資金

三、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)組成五大板塊

板塊一：實施財富管理的方法

——三大基礎投資策略（買入并持有、恒定混合、投資組合保險策略）

版塊二：市場狀況和趨勢分析

板塊三：理財需求

——客戶分析：收益、風險、時間和風險偏好

板塊四：資產(chǎn)配置分析和建議

——資產(chǎn)配置鐵三角：固收+權(quán)益+保障

板塊五：主要風險提示

實戰(zhàn)演練：使用工具，為一位2000萬的案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

總結(jié)：顧問式營銷是金融專業(yè)認知、行為金融學、銷售技巧的結(jié)合

趙亦冰老師  銀行零售產(chǎn)能提升教練

12年銀行零售營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

現(xiàn)任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區(qū)負責人

曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理

曾任：中信銀行 | 零售主管行長、十佳內(nèi)訓師

曾任：民生信托 | 私人銀行總監(jiān)

——專業(yè)-持多證上崗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會計從業(yè)資格

——實戰(zhàn)-理財行家——

→現(xiàn)存量合格投資者客戶150名，服務高凈值客戶500+人，管理資產(chǎn)高達10+億

→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內(nèi)訓師、年度存款先鋒”等榮譽

——擅長領(lǐng)域——

→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營銷策劃/客戶關(guān)系維護與營銷

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類型的金融企業(yè)工作，對客戶關(guān)系維護與營銷、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務有獨到的見解和扎實的理論基礎：

01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面：

（1）在中信銀行任職時，曾自創(chuàng)一套【電話營銷話術(shù)】，成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達1.5億，個人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開門紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱號。

（2）在信托公司任職時，通過電話邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動，使得個人入職第一年客戶管理資產(chǎn)規(guī)模就達到5億，快速進入公司“高峰論壇精英會”。

（3）在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時，通過線上經(jīng)營、直播的形式，落地合格投資者客戶42名，私募基金銷量達4億，期繳一百萬以上的大額保單15張，提任華北區(qū)負責人。

02-在高凈值客戶財富管理方面：

（1）曾利用自身的專業(yè)能力，對私人銀行客戶進行盤點分類，促使興業(yè)銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%，總資產(chǎn)管理規(guī)模達3億，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”。

（2）曾通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護、外拓沙龍活動等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1600萬。

（3）曾通過引導客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，為民生信托公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位，實現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

03-在營銷團隊管理賦能方面：

（1）曾每年輔導新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助近20000名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

（3）曾每年為團隊進行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》《基金銷售與維護》《高凈值客戶的營銷與維護》等課程賦能，累計150天，大大提升學員的綜合技能。

主講課程：

《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實戰(zhàn)方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)》

《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標準化鍛造》

《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升》

《高客崛起——私募基金營銷產(chǎn)能提升強訓營》

《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

《家族財富傳承的法律基礎知識與各類主流信托工具實務操作》

《基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》

《重獲信任—基金售后維護標準化流程鍛造》

《凈值型理財專業(yè)提升與客戶售后技巧》

《新財富管理格局下的銀行沙龍活動與營銷模式創(chuàng)新》

授課風格：

● 邏輯思維清晰，語言表達通俗敏捷，風格多元而靈動，幽默且不失嚴謹；

● 重視學員的參與，極富親和力，擅長捕捉培訓的重難點，培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調(diào)整；

● 結(jié)合多年工作積累的真實而豐富的案例，把“實戰(zhàn)落地”作為培訓目標，搭配提升營銷效率的各種APP，課程中即可進行實戰(zhàn)的操作。

一張口就知道趙老師是干過一線的，我突然明白，找到自己的營銷方法至關(guān)重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結(jié)合她傳達的技巧和方案，能事半功倍。只有業(yè)績好了，才會真正愛上營銷。

——建設銀行山東分行某支行  王經(jīng)理

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢是投研，分析各種研報、報表，之前一直是做經(jīng)紀業(yè)務，突然讓賣基金，客戶都不熟悉，這兩年做客戶營銷面對業(yè)績，真是痛苦。聽了趙老師的課，了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來了很大的指導性意見和建議。

——民生證券鄭州分部  焦經(jīng)理

我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累，遇到瓶頸。客戶越來越精明，油鹽不進。聽了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡單，原來做業(yè)務是需要掌握獲取客戶信任和營銷產(chǎn)品的套路技巧，我要立馬用起來

——河南南陽農(nóng)商行  學員感悟

我是轉(zhuǎn)崗一年多的理財經(jīng)理，之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務。

——浦發(fā)銀行長沙分行  李經(jīng)理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列，我們?nèi)粘Ｊ俏逄旖o二十多臺ATM機加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護客戶。聽了趙老師的課，覺得工作得有方法才能出效率，又對營銷燃起了熱情

——郵儲銀行西安分行某支行  學員感悟

已經(jīng)考過兩次基金從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，感覺知識點太多，看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓，直接簡單粗暴的劃重點，講做題技巧，真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行  崔主任