“讓客戶主動買”——私募基金營銷產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營

“讓客戶主動買”——私募基金營銷產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營

課程背景

近年來，我國的中高端客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢：一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨?；二、愿意為專業(yè)的投資顧問服務(wù)付費(fèi)，期待獲得超額報酬；三、被爆炸式的信息和理財方式轟炸，更需要專業(yè)的投資顧問幫助鑒別篩選；四、不僅需要智能線上平臺，同時需要面訪見診，線上線下渠道使用都頻繁；五、愿意為好的機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理進(jìn)行新客轉(zhuǎn)介紹。

然而現(xiàn)實(shí)是，銀行的理財經(jīng)理面對各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，很難將全部精力用于中高端客戶維護(hù)以及資產(chǎn)配置、專業(yè)能力構(gòu)建等自我提升，因此對于私募基金這種高客單的產(chǎn)品營銷更覺得困難。本套系列課程的開發(fā)，汲取了領(lǐng)跑財富管理的銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)驗(yàn)，基于私募基金產(chǎn)品特性、客戶群體分析元素，圍繞私募基金篩選、私募客戶開發(fā)與營銷開展，力求如何通過一定的方法與工具，在私募基金開發(fā)與營銷上拉動戰(zhàn)果，提升產(chǎn)能，從而提升高凈值客戶和銷售中收，老師將分析實(shí)戰(zhàn)工作中的案例，以幫助學(xué)員理解與消化。最終活學(xué)活用，持續(xù)的可發(fā)展的積累私募基金客戶，推進(jìn)財富管理轉(zhuǎn)型的發(fā)展與實(shí)現(xiàn)。

課程收益：

● 落地性——簡單粗暴，無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

● 針對性——用最快的速度掌握營銷方法，最高的效率營銷客戶

● 實(shí)用性——讓客戶持有王牌基金經(jīng)理操刀的產(chǎn)品，在中長期獲得超越市場平均水準(zhǔn)的收益

● 生動性——所有案例均為講師自己身親經(jīng)歷和了解的營銷過程，突出課堂生動性。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、理財經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

課程大綱

導(dǎo)入：明確誰在跟銀行競爭中高端客戶

一、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時局圖

頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？

二、認(rèn)清銀行平臺和理財經(jīng)理的短板

1. 銀行：監(jiān)管嚴(yán)格，私募基金引進(jìn)受限

2. 客戶：客戶習(xí)慣非標(biāo)紅利，客戶基數(shù)大，難以快速識別客戶層級

3. 員工：理財經(jīng)理缺乏對私募基金的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，復(fù)雜產(chǎn)品營銷激勵低

三、補(bǔ)短板的“套路”捷徑

1. 銀行：產(chǎn)品引進(jìn)，助力客戶身份識別

2. 客戶：怎么用騰訊會議營銷客戶

3. 員工：每天僅需10分鐘快速學(xué)習(xí)宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場三個板塊

第一講：看清私募的世界，未來趨勢與當(dāng)下監(jiān)管

一、私募基金的“風(fēng)口”來臨

討論：為什么私募基金是最好的投資工具之一

1. 四大類私募基金應(yīng)對不同客戶需求

2. 私募基金與其他的比較優(yōu)勢

1）私募基金VS信托：收益來源

2) 私募基金VS房產(chǎn)：交易費(fèi)用

3）私募基金VS股票：投資行為

4）私募基金VS公募基金：投資策略

二、私募基金的嶄新面貌

1. 監(jiān)管下的資金運(yùn)作

1）監(jiān)管一：購買私募證券基金后，資金的流動路徑

2）監(jiān)管二：資金投資運(yùn)作階段，資金的流動路徑

2. 陽光下的投資運(yùn)作

1）風(fēng)控一：理解私募基金的平倉線

2）風(fēng)控二：掌握私募基金的預(yù)警線

3）風(fēng)控三：讀懂私募基金的投資限制

第二講：優(yōu)選私募基金的三大技巧

技巧一：如何選擇基金公司——大白馬與小黑馬

1. 數(shù)據(jù)分析選擇法

2. 投資能力選擇法

3. 競爭對手對比選擇法

技巧二：如何選好靈魂人物——基金經(jīng)理

1. 不同策略的私募基金經(jīng)理王牌選手

2. 不同風(fēng)格私募基金經(jīng)理的風(fēng)險偏好

3. 網(wǎng)紅私募的優(yōu)勢所在

技巧三：如何使用工具輔助——私募基金的快速對比

工具：方便快捷的APP使用

討論：如何用軟件進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)倉對比

第三講：私募基金的實(shí)用話術(shù)分類（實(shí)戰(zhàn)演練）

演練：營銷私募基金

——重點(diǎn)突破四類型客戶

第一類：持有信托客戶

案例：失敗的投資：XX信托—至信1071號中佳盛源集合資金信托計劃

第二類：持有多套房產(chǎn)客戶

案例：500萬的房子交易費(fèi)用VS500萬的基金交易費(fèi)用

第三類：持有公募基金客戶

案例：公募TOP10與私募TOP10的較量

第四類：投資各種“野雞”產(chǎn)品的客戶

案例：財政網(wǎng)——鄉(xiāng)下的野雞“金交所”

第四講：私募基金客戶的產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

頭腦風(fēng)暴：

1. 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化，你認(rèn)同嗎？

2. 同樣代銷淡水群、景林、源樂盛等頭部私募，為什么選擇你家平臺購買？

一、第一筆資金落地的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 放棄一步到位的想法

討論：當(dāng)前業(yè)務(wù)指標(biāo)和放長線、釣大魚，怎么選？

案例：2020年市場下的指數(shù)增強(qiáng)VS股票多頭策略

2. 通過客戶視角，KYS自己

討論：自我評價和客戶對你的認(rèn)知，一樣嗎？

案例：產(chǎn)品勝出VS理財師的勝出

3. 上門拜訪加深感情

討論：代表銀行還是代表自己，哪個對？

案例：銀行工裝VS顏值經(jīng)濟(jì)

4. 廣泛撒網(wǎng)，儲備二次營銷的資源

二、持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點(diǎn)

頭腦風(fēng)暴：客戶要買別的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，該客觀中立評價還是DISS它？

1. 快速分析外部機(jī)構(gòu)產(chǎn)品

1）高收益固收產(chǎn)品：五指分析法

案例：北京文淵債權(quán)收益權(quán)項(xiàng)目一年期收益率9. 5%

2）一分鐘診斷客戶基金持倉

案例：一分鐘時間讓個貸經(jīng)理也能專業(yè)點(diǎn)評基金的套路

3）相同基金，讓客戶放棄費(fèi)率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺

頭腦風(fēng)暴：銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方，最大的優(yōu)勢是什么？

2. 銷售心理學(xué)：產(chǎn)生購買行為的動機(jī)

1）追求快樂+逃避痛苦

2）打動客戶的畫面效應(yīng)

3）利用客戶權(quán)益促單

4）警惕專業(yè)陷阱

第五講：基金投資配置實(shí)戰(zhàn)技能提升

一、投資組合管理認(rèn)知

工具：馬科維茨理論

模型：資本資產(chǎn)定價模型/CAPM

圖表：中國式投資時鐘的八大投資機(jī)會

二、權(quán)益類產(chǎn)品組合策略

頭腦風(fēng)暴：公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣？

1. 主流的私募策略分析：市場中性策略、期貨CTA策略、套利策略

2. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

3. 公私組合的策略組合：公募股票多頭+私募量化+商品CTA

4. 公私組合的效果：降低組合波動性

5. 公私組合的意義：長期鎖定客戶資金

三、資產(chǎn)配置建議書的五大板塊

板塊一：實(shí)施財富管理的方法

板塊二：市場狀況和趨勢分析

板塊三：理財需求

板塊四：資產(chǎn)配置分析（建議）

板塊五：主要風(fēng)險提示

實(shí)戰(zhàn)演練：使用工具，為一位2000萬的案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

總結(jié)：顧問式營銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合

趙亦冰老師  銀行零售產(chǎn)能提升教練

12年銀行零售營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區(qū)負(fù)責(zé)人

曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理

曾任：中信銀行 | 零售主管行長、十佳內(nèi)訓(xùn)師

曾任：民生信托 | 私人銀行總監(jiān)

——專業(yè)-持多證上崗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會計從業(yè)資格

——實(shí)戰(zhàn)-理財行家——

→現(xiàn)存量合格投資者客戶150名，服務(wù)高凈值客戶500+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億

→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻(xiàn)獎、十佳保險內(nèi)訓(xùn)師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)

——擅長領(lǐng)域——

→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營銷策劃/客戶關(guān)系維護(hù)與營銷

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務(wù)的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類型的金融企業(yè)工作，對客戶關(guān)系維護(hù)與營銷、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：

01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面：

（1）在中信銀行任職時，曾自創(chuàng)一套【電話營銷話術(shù)】，成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達(dá)1.5億，個人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開門紅AUM貢獻(xiàn)獎”“存款突出貢獻(xiàn)獎”等稱號。

（2）在信托公司任職時，通過電話邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動，使得個人入職第一年客戶管理資產(chǎn)規(guī)模就達(dá)到5億，快速進(jìn)入公司“高峰論壇精英會”。

（3）在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時，通過線上經(jīng)營、直播的形式，落地合格投資者客戶42名，私募基金銷量達(dá)4億，期繳一百萬以上的大額保單15張，提任華北區(qū)負(fù)責(zé)人。

02-在高凈值客戶財富管理方面：

（1）曾利用自身的專業(yè)能力，對私人銀行客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分類，促使興業(yè)銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)3億，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”。

（2）曾通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1600萬。

（3）曾通過引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，為民生信托公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

03-在營銷團(tuán)隊管理賦能方面：

（1）曾每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助近20000名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

（3）曾每年為團(tuán)隊進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》《基金銷售與維護(hù)》《高凈值客戶的營銷與維護(hù)》等課程賦能，累計150天，大大提升學(xué)員的綜合技能。

主講課程：

《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)》

《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標(biāo)準(zhǔn)化鍛造》

《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升》

《高客崛起——私募基金營銷產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營》

《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

《家族財富傳承的法律基礎(chǔ)知識與各類主流信托工具實(shí)務(wù)操作》

《基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》

《重獲信任—基金售后維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)化流程鍛造》

《凈值型理財專業(yè)提升與客戶售后技巧》

《新財富管理格局下的銀行沙龍活動與營銷模式創(chuàng)新》

授課風(fēng)格：

● 邏輯思維清晰，語言表達(dá)通俗敏捷，風(fēng)格多元而靈動，幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)；

● 重視學(xué)員的參與，極富親和力，擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時調(diào)整；

● 結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，搭配提升營銷效率的各種APP，課程中即可進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的操作。

一張口就知道趙老師是干過一線的，我突然明白，找到自己的營銷方法至關(guān)重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結(jié)合她傳達(dá)的技巧和方案，能事半功倍。只有業(yè)績好了，才會真正愛上營銷。

——建設(shè)銀行山東分行某支行  王經(jīng)理

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢是投研，分析各種研報、報表，之前一直是做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，突然讓賣基金，客戶都不熟悉，這兩年做客戶營銷面對業(yè)績，真是痛苦。聽了趙老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來了很大的指導(dǎo)性意見和建議。

——民生證券鄭州分部  焦經(jīng)理

我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累，遇到瓶頸。客戶越來越精明，油鹽不進(jìn)。聽了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡單，原來做業(yè)務(wù)是需要掌握獲取客戶信任和營銷產(chǎn)品的套路技巧，我要立馬用起來

——河南南陽農(nóng)商行  學(xué)員感悟

我是轉(zhuǎn)崗一年多的理財經(jīng)理，之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務(wù)的負(fù)面情緒。我認(rèn)清了基金投資是維系客戶感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——浦發(fā)銀行長沙分行  李經(jīng)理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列，我們?nèi)粘Ｊ俏逄旖o二十多臺ATM機(jī)加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護(hù)客戶。聽了趙老師的課，覺得工作得有方法才能出效率，又對營銷燃起了熱情

——郵儲銀行西安分行某支行  學(xué)員感悟

已經(jīng)考過兩次基金從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，感覺知識點(diǎn)太多，看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓(xùn)，直接簡單粗暴的劃重點(diǎn)，講做題技巧，真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行  崔主任