決勝廳堂——從動作到成果

決勝廳堂——從動作到成果

主講：楊凱

【課程背景】

有人說：企業(yè)最大的成本是不會營銷的員工，這句話用在當今的銀行業(yè)和銀行員工身上非常貼切。

近年來時代變化太快，銀行也紛紛完成了自身經(jīng)營模式、業(yè)務模式以及發(fā)展定位的轉型。銀行網(wǎng)點再也不是那個只要能為客戶快速、準確辦理好業(yè)務，就萬事大吉的業(yè)務辦理中心，而是隨著市場競爭要求和時代的裹挾變成了品牌企業(yè)和產(chǎn)品營銷中心。

相應的網(wǎng)點人員如柜員、大堂經(jīng)理的工作職責，也從以往的“辦好業(yè)務，別出錯”轉變?yōu)椤胺蘸每蛻?，賣產(chǎn)品”。營銷業(yè)績已經(jīng)變成了網(wǎng)點人員的重要價值體現(xiàn)。

【課程收益】

1、解決銀行網(wǎng)點人員不愿營銷、不會營銷的問題。從意識到行為，從行為到結果，從一個簡單的營銷動作講起教會廳堂營銷人員一整套營銷技能和客戶長期經(jīng)營、價值全面提升的法門。

2、幫助廳堂主管、柜員、大堂經(jīng)理徹底完成職業(yè)內容的改變和工作能力換擋。

3、打通客戶營銷思維，學會廳堂流量客戶的轉化和深挖，產(chǎn)品營銷，幫助網(wǎng)點建立完整的客戶回訪維護和客戶經(jīng)營體系。

【課程特色】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練

【課程對象】銀行內勤主管、柜員、大堂經(jīng)理等廳堂營銷人員。

【課程時間】1-2天,6小時/天

【課程大綱】

第一部分    廳堂人員的職業(yè)轉型 

一、環(huán)境分析

1、市場競爭

2、技術變革

  智能設備VS人類柜員

二、智能化轉型，在三個方面體現(xiàn)了提價值

1、辦理效率

2、節(jié)約人力

3、行為留痕

三、客戶需求升級

1、快、準

2、環(huán)境優(yōu)、態(tài)度好

3、親切、熟悉

4、品牌力、區(qū)別化

5、依賴、高度需要

四、職業(yè)技能轉型

1、復雜度高

2、經(jīng)驗值錢

4、收入隨著努力
5、至少線性增長

6、具備稀缺性

7、可移植性

第二部分  贏在廳堂  九招制勝

一、廳堂營銷第一招——主動

1、主動>技巧

2、開口>話術

3、人熟>產(chǎn)品好

4、為什么我們不主動？

二、廳堂營銷第二招——觀察

1、豪車識別

2、名牌識別

3、身份證和錢包都能透露哪些信息？

三、廳堂營銷第三招——聊

1、聊天的一般過程

2、聊天的六大準則

3、四種境界

四、廳堂營銷第四招——話術

1、從哪些方面介紹存款產(chǎn)品？

2、從哪些方面介紹貸款產(chǎn)品？

3、話術三大原則

?  聽得懂

?  重點突出

?  利益明確

4、營銷話術對比示例

5、大額存款異動挽留

6、五步搞定——領禮后取

7、成交技巧

?  選擇控制——二擇一

?  選擇控制——跳過決策

?  制造緊迫感——從眾效應與饑餓營銷法

五、廳堂營銷第五招——宣傳設計

活動內容   品牌特色

電話地址   我的歷史

我的產(chǎn)品   客戶有用

免費項目   蹭點熱度

六、廳堂營銷第六招——提升接觸率

1、視覺觸達

2、聽覺觸達

七、廳堂營銷第七招——廳堂微沙

1、廳堂微沙的意義

2、微沙的內容

3、準備

4、步驟

5、微沙示例

八、廳堂營銷第八招——走心的服務

1、標準化服務

2、硬件服務

3、熱情周到

4、走心的服務

5、專業(yè)服務

九、廳堂營銷第九招——廳堂小活動

第三部分   客戶長期經(jīng)營與維護

1、你的網(wǎng)點有客戶嗎？

區(qū)別“客戶”“顧客”和“客流”

2、什么叫客戶？

3、客戶經(jīng)營：經(jīng)營客戶終生價值，得其最大產(chǎn)能。

?  金融產(chǎn)品持有

?  未來增值存入

?  承包家人

?  轉介朋友

4、連接與逼近

?  廳堂服務體驗

?  電話邀約維護

?  客戶長期經(jīng)營

5、電話維護與邀約

6、客戶分類分析

?  分縱別橫

?  分類的標的

7、高端客戶的維護

楊凱老師

——銀行營銷管理實戰(zhàn)導師

?  曾任中國平安金融集團高級培訓師

?  曾任金立集團山東省公司培訓總監(jiān)

?  中國銀行業(yè)管理咨詢專家       

?  8年大型銀行管理咨詢、實戰(zhàn)營銷項目經(jīng)驗               

?  銀行綜合效能提升資深專家

?  銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問

?  銀行培訓體系搭建專家

【個人簡介】

?  多年來從事銀行營銷管理方面的培訓和實戰(zhàn)輔導，服務銀行網(wǎng)點1000家以上，帶教培養(yǎng)支行行長、網(wǎng)點負責人300位以上。

?  為銀行業(yè)授課500場以上，累積培訓銀行從業(yè)人員30000人以上，課程滿意度達95.4%，返聘率70%以上。        

?  主導安丘農(nóng)商銀行開門紅項目，順利達成客戶預期目標，存款增長21億。

?  主導棗莊農(nóng)商銀行業(yè)績爆增項目，順利達成客戶預期目標，三個月業(yè)績增長56.7%。

?  主導沾化青云村鎮(zhèn)銀行效能提升項目，三個月時間是客戶數(shù)量增長一倍。

?  主導沂源農(nóng)商銀行商圈賦能項目，促成銀行與本地300余家商戶異業(yè)聯(lián)盟合作，當季實現(xiàn)存款業(yè)績增長超120%

?  主導棗莊農(nóng)商銀行內訓師體系搭建項目，為客戶培養(yǎng)優(yōu)秀培訓師55人。

?  任金立集團山東省公司培訓總監(jiān)期間，為公司進行培訓體系搭建，一年時間培訓團隊由5人發(fā)展到30人。

【主講課程】

銀行類：

《五招九式——銀行營銷活動設計與客戶經(jīng)營》         

《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》  

《決勝廳堂——從動作到結果》

《五力驅動  戰(zhàn)略升級——銀行開門紅經(jīng)營策略》           

《銀行業(yè)轉型與認知升級》

《網(wǎng)點經(jīng)營沙盤模擬—怒海奇航》

通用類：

《決勝人性管理》

《卓越領導力九項修煉》

《擼起袖子加油干——贏在團隊執(zhí)行力》

《中層管理者精細執(zhí)行力打造》

《區(qū)域市場經(jīng)營沙盤模擬—驚濤駭浪》

【授課風格】

?  從業(yè)培訓咨詢行業(yè)十余年，培訓場次在兩千場以上，有著豐富的培訓授課經(jīng)驗。課堂氛圍輕松愉悅，語言生動，詼諧幽默，授課過程中充滿激情和正能量。

?  長期主導大型銀行管理咨詢、實戰(zhàn)營銷項目，將落地實戰(zhàn)的管理方法和營銷策略完美結合。知識導入的同時，巧妙引導學員自發(fā)領悟，改變固有思維框定。

?  可針對企業(yè)、學員所面臨的實際問題進行有針對性的輔導和落地培訓，狠抓培訓實效，深受廣大學員的歡迎和鐘愛。

【學員評價】

為我們授課的是楊老師，授課方式很生動，在他的指引下，我開始對授課內容產(chǎn)生了深厚的興趣。從互動討論開始，他用充滿激情的話語，為我們精辟地闡述了一個又一個與我們這些管理者密切相關的話題。從他的講述中，我更深一步地了解了銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，了解了現(xiàn)代商業(yè)銀行金融發(fā)展的趨勢，知道了如何去找準網(wǎng)點管理的角色定位，他還指出了目前網(wǎng)點主任的一系列定位誤區(qū)及針對這些定位誤區(qū)的“治療建議”，為我們今后的工作指明了方向。

——安丘農(nóng)商銀行閆行長

我們聽了楊凱老師講的《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》，他講的很精彩，很到位，大家也聽得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓我們都學到了很多新的知識，收到非常良好的效果。

——日照銀行張行長

楊凱老師，他理論功底精深，先進的管理理念和犀利的社會洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統(tǒng)性，使我受益匪淺，體會良多，大大開拓了我的視野，并清楚地意識到自己知識貧乏，專業(yè)上的差距，通過學習，讓我更進一步了解和掌握了負責人的職責，方向和目標，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——寧津農(nóng)商行馮行長

楊老師授課風趣幽默，語言輕松活潑，讓人有很強的帶入感很吸引力，聽了這么多課，第一次聽課沒有走神。內容也非常貼合我們行的實際情況，都是非常實用的方法，回去就能用到工作當中。

——濰坊銀行田行長