五招九式 ——銀行營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶經(jīng)營(yíng)

五招九式

——銀行營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶經(jīng)營(yíng)

主講：楊凱

【課程背景】

隨著后利率市場(chǎng)化時(shí)代的到來，硝煙彌漫的攬儲(chǔ)之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。改革開放40多年，成就舉世矚目，中國(guó)老百姓已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)升級(jí)的轉(zhuǎn)變，客戶的消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)從功能性消費(fèi)升級(jí)為意義性消費(fèi)，居民的儲(chǔ)蓄率逐年降低，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對(duì)手艱難地撕扯中爭(zhēng)搶著每一塊錢存款。

面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)情況，各方競(jìng)爭(zhēng)將倍加激烈，產(chǎn)品營(yíng)銷能否做好的關(guān)鍵已不取決于支行長(zhǎng)和員工們的單兵作戰(zhàn)能力。

營(yíng)銷活動(dòng)也就成為每家銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，搶占客戶存款的利器。一場(chǎng)有效的營(yíng)銷活動(dòng)，不但可以提升業(yè)績(jī)、錘煉團(tuán)隊(duì)，還能對(duì)本行的品牌形象起到積極宣傳的作用。

在實(shí)際工作當(dāng)中，我們卻總會(huì)遇到許多問題：

1、搞活動(dòng)拉存款除了提高利率和積分兌換禮品，還能怎么搞？

2、一場(chǎng)活動(dòng)，看似熱熱鬧鬧，但業(yè)績(jī)卻沒有明顯起色。

3、積分兌換這樣的活動(dòng)，禮品送好的，成本負(fù)擔(dān)不起，低了客戶不買賬，沒效果。

4、行里的大客戶貢獻(xiàn)度高，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都虎視眈眈，不知道怎么維護(hù)才能進(jìn)一步夯實(shí)關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

【課程收益】

1、通過學(xué)習(xí)五大類營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)作方式，拓寬營(yíng)銷思維邊界。徹底擺脫以往簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷方式，擺脫“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”的束縛。

2、熟練運(yùn)用課程中的營(yíng)銷策略，系統(tǒng)性運(yùn)作，解決廳堂氛圍熱鬧但活動(dòng)產(chǎn)能不高的問題，豐富活動(dòng)內(nèi)容，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力

3、利用銀行客戶分析模型，梳理網(wǎng)點(diǎn)存量客戶資源，深挖客戶潛力，實(shí)現(xiàn)多重開發(fā)。

4、充分理解客戶維護(hù)的9大模塊，低成本撬動(dòng)大客戶，與VIP客戶始終保持良好的關(guān)系存續(xù)，增強(qiáng)客戶粘性，促成客戶不斷轉(zhuǎn)介。

【課程特色】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練

【課程對(duì)象】銀行中高層管理者、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程時(shí)間】1天,6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一部分   銀行營(yíng)銷背景

一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀

僧多粥少

二、營(yíng)銷活動(dòng)的意義

1、拉升業(yè)績(jī)

2、鍛煉團(tuán)隊(duì)

3、品牌宣傳

4、打擊對(duì)手

第二部分  營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

一、目前銀行人對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)

1、印單頁(yè)，發(fā)單頁(yè)，送禮品，拉存款，貼海報(bào)，漲利率，登個(gè)記

2、營(yíng)銷活動(dòng)變成了一種應(yīng)激反應(yīng)

二、銀行營(yíng)銷6大的痛點(diǎn)

1、產(chǎn)品同質(zhì)化

2、活動(dòng)同質(zhì)化

3、客戶低端化

4、吸引變答謝

5、納什均衡

6、成果難考量

三、存款營(yíng)銷的3大方向

1、增加客戶人數(shù)

2、增加單客存款

3、增加客戶粘性

四、營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵五步法

1、內(nèi)部：培訓(xùn)、分工、流程、聯(lián)動(dòng)、激勵(lì)、跟進(jìn)

2、外部：目的、客群、興趣、吸引、宣傳、成交

3、客群分析

4、活動(dòng)宣傳

5、關(guān)鍵成交

第三部分  五大類營(yíng)銷活動(dòng)分析

一、為客戶組織活動(dòng)

1、實(shí)操舉例

2、客群

3、設(shè)計(jì)關(guān)鍵

4、預(yù)期成果

二、講座、沙龍

1、套路

2、成效決定因素

3、抱團(tuán)取暖

三、外拓營(yíng)銷

1、培訓(xùn)：士氣、心態(tài)、產(chǎn)品、技巧

2、關(guān)鍵：明目標(biāo)、定分工、定任務(wù)、劃區(qū)域、帶工具、定激勵(lì)、早鼓勵(lì)、晚總結(jié)、管過程

3、關(guān)鍵人

4、品牌宣傳

5、潛在鎖定

6、信息獲取

四、你存我增

1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)常用的8大方式

2、積分活動(dòng)的8大方向

3、“空心村”深挖

4、節(jié)日營(yíng)銷專題

五、異業(yè)聯(lián)盟

1、合作方式

2、合作原則

3、我方優(yōu)勢(shì)

第四部分   銀行客戶經(jīng)營(yíng)九大模塊

一、銀行客戶經(jīng)營(yíng)的行業(yè)性優(yōu)劣勢(shì)

1、優(yōu)勢(shì)：獲客成本低，客群范圍廣，客戶有信任，柜面難回避，成交很容易。

2、劣勢(shì)：產(chǎn)品同質(zhì)化，單客貢獻(xiàn)低，營(yíng)銷意識(shí)薄，柜面交流難，

隨時(shí)可以退。

二、什么是客戶經(jīng)營(yíng)

1、什么叫客戶？

    購(gòu)買過你的產(chǎn)品，并且在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間之內(nèi)，在你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的同類產(chǎn)品，會(huì)選擇你的人。

2、客戶經(jīng)營(yíng)：獲取每一位客戶的最大產(chǎn)能。

3、連接與逼近

4、客戶經(jīng)營(yíng)四大步驟：吸引、分類、維護(hù)、營(yíng)銷

三、客戶需求的五大層級(jí)

1、產(chǎn)品基礎(chǔ)需求——物美價(jià)廉

2、服務(wù)、環(huán)境——特色服務(wù)

3、社交需求——客情維護(hù)

4、榮耀、尊重——品牌力、充分尊重

5、價(jià)值實(shí)現(xiàn)——依賴和需要

四、客戶體驗(yàn)的多元化

1、產(chǎn)品體驗(yàn)

2、服務(wù)體驗(yàn)

3、品牌體驗(yàn)

4、獨(dú)特體驗(yàn)

五、經(jīng)營(yíng)客戶的信任

1、信任是最寶貴的無形資產(chǎn)

2、沒信任很危險(xiǎn)

3、信任是成交的前提

六、如何獲得客戶的信任

1、好感

2、見證

3、講透

4、多說

5、堅(jiān)持

七、分崗管戶

1、客戶分配原則

2、熟悉認(rèn)領(lǐng)原則

3、職位對(duì)等原則

4、同類歸屬原則

5、潛力客戶競(jìng)標(biāo)原則

6、穩(wěn)定原則

7、調(diào)動(dòng)交接原則

八、過程管理“8定”法則

1、定時(shí)客戶回訪

2、制定回訪理由

3、定期主題活動(dòng)

4、定期客戶聯(lián)絡(luò)

5、定期開會(huì)總結(jié)

6、定時(shí)工作檢查

7、定期員工培訓(xùn)

8、定期表?yè)P(yáng)、調(diào)度

九、大客戶的營(yíng)銷與維護(hù)

1、大客戶特點(diǎn)分析

2、大客戶組成

3、大客戶的“驅(qū)動(dòng)力”

4、銀行的勢(shì)能維護(hù)

5、“妙送”好禮

楊凱老師

——銀行營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  曾任中國(guó)平安金融集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師

?  曾任金立集團(tuán)山東省公司培訓(xùn)總監(jiān)

?  中國(guó)銀行業(yè)管理咨詢專家       

?  8年大型銀行管理咨詢、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)               

?  銀行綜合效能提升資深專家

?  銀行營(yíng)銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問

?  銀行培訓(xùn)體系搭建專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

?  多年來從事銀行營(yíng)銷管理方面的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，服務(wù)銀行網(wǎng)點(diǎn)1000家以上，帶教培養(yǎng)支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人300位以上。

?  為銀行業(yè)授課500場(chǎng)以上，累積培訓(xùn)銀行從業(yè)人員30000人以上，課程滿意度達(dá)95.4%，返聘率70%以上。        

?  主導(dǎo)安丘農(nóng)商銀行開門紅項(xiàng)目，順利達(dá)成客戶預(yù)期目標(biāo)，存款增長(zhǎng)21億。

?  主導(dǎo)棗莊農(nóng)商銀行業(yè)績(jī)爆增項(xiàng)目，順利達(dá)成客戶預(yù)期目標(biāo)，三個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)56.7%。

?  主導(dǎo)沾化青云村鎮(zhèn)銀行效能提升項(xiàng)目，三個(gè)月時(shí)間是客戶數(shù)量增長(zhǎng)一倍。

?  主導(dǎo)沂源農(nóng)商銀行商圈賦能項(xiàng)目，促成銀行與本地300余家商戶異業(yè)聯(lián)盟合作，當(dāng)季實(shí)現(xiàn)存款業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超120%

?  主導(dǎo)棗莊農(nóng)商銀行內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項(xiàng)目，為客戶培養(yǎng)優(yōu)秀培訓(xùn)師55人。

?  任金立集團(tuán)山東省公司培訓(xùn)總監(jiān)期間，為公司進(jìn)行培訓(xùn)體系搭建，一年時(shí)間培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)由5人發(fā)展到30人。

【主講課程】

銀行類：

《五招九式——銀行營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶經(jīng)營(yíng)》         

《變中取勝——行長(zhǎng)具體情境中的管理策略》  

《決勝?gòu)d堂——從動(dòng)作到結(jié)果》

《五力驅(qū)動(dòng)  戰(zhàn)略升級(jí)——銀行開門紅經(jīng)營(yíng)策略》           

《銀行業(yè)轉(zhuǎn)型與認(rèn)知升級(jí)》

《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)沙盤模擬—怒海奇航》

通用類：

《決勝人性管理》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力九項(xiàng)修煉》

《擼起袖子加油干——贏在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

《中層管理者精細(xì)執(zhí)行力打造》

《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)沙盤模擬—驚濤駭浪》

【授課風(fēng)格】

?  從業(yè)培訓(xùn)咨詢行業(yè)十余年，培訓(xùn)場(chǎng)次在兩千場(chǎng)以上，有著豐富的培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)。課堂氛圍輕松愉悅，語言生動(dòng)，詼諧幽默，授課過程中充滿激情和正能量。

?  長(zhǎng)期主導(dǎo)大型銀行管理咨詢、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷項(xiàng)目，將落地實(shí)戰(zhàn)的管理方法和營(yíng)銷策略完美結(jié)合。知識(shí)導(dǎo)入的同時(shí)，巧妙引導(dǎo)學(xué)員自發(fā)領(lǐng)悟，改變固有思維框定。

?  可針對(duì)企業(yè)、學(xué)員所面臨的實(shí)際問題進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)和落地培訓(xùn)，狠抓培訓(xùn)實(shí)效，深受廣大學(xué)員的歡迎和鐘愛。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

為我們授課的是楊老師，授課方式很生動(dòng)，在他的指引下，我開始對(duì)授課內(nèi)容產(chǎn)生了深厚的興趣。從互動(dòng)討論開始，他用充滿激情的話語，為我們精辟地闡述了一個(gè)又一個(gè)與我們這些管理者密切相關(guān)的話題。從他的講述中，我更深一步地了解了銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，了解了現(xiàn)代商業(yè)銀行金融發(fā)展的趨勢(shì)，知道了如何去找準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)管理的角色定位，他還指出了目前網(wǎng)點(diǎn)主任的一系列定位誤區(qū)及針對(duì)這些定位誤區(qū)的“治療建議”，為我們今后的工作指明了方向。

——安丘農(nóng)商銀行閆行長(zhǎng)

我們聽了楊凱老師講的《變中取勝——行長(zhǎng)具體情境中的管理策略》，他講的很精彩，很到位，大家也聽得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓(xùn)我們都學(xué)到了很多新的知識(shí)，收到非常良好的效果。

——日照銀行張行長(zhǎng)

楊凱老師，他理論功底精深，先進(jìn)的管理理念和犀利的社會(huì)洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統(tǒng)性，使我受益匪淺，體會(huì)良多，大大開拓了我的視野，并清楚地意識(shí)到自己知識(shí)貧乏，專業(yè)上的差距，通過學(xué)習(xí)，讓我更進(jìn)一步了解和掌握了負(fù)責(zé)人的職責(zé)，方向和目標(biāo)，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——寧津農(nóng)商行馮行長(zhǎng)

楊老師授課風(fēng)趣幽默，語言輕松活潑，讓人有很強(qiáng)的帶入感很吸引力，聽了這么多課，第一次聽課沒有走神。內(nèi)容也非常貼合我們行的實(shí)際情況，都是非常實(shí)用的方法，回去就能用到工作當(dāng)中。

——濰坊銀行田行長(zhǎng)