學華為——海外市場開發(fā)與拓展策略

學華為——海外市場開發(fā)與拓展策略

（1天）

【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟的崛起、國家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國際市場的內(nèi)在基礎，同時世界經(jīng)濟一體化進展加快、國家“一帶一路”政策的帶動等因素為中國企業(yè)拓展國際市場提供了難得機遇。如何抓住這一機遇成為很多企業(yè)實現(xiàn)二次騰飛的關鍵，而企業(yè)在開拓國際市場中普遍存在以下困擾和疑問：

?  不知道如何選擇市場區(qū)域，要不轟轟烈烈盲目鋪攤子撞大運，要不就裹足不前瞻前顧后而錯失良機。

?  對國際市場的業(yè)務需求的差異性缺乏了解，以在國內(nèi)市場的經(jīng)驗去推測國際市場的需求，從而浪費很多機會?

?  對選擇進入國際市場策略茫然無序？國際貿(mào)易？代理商？直營？

?  進入國際市場有哪些市場資源可以利用？如何利用？

?  企業(yè)在人才、資金、產(chǎn)品、技術、供應鏈、渠道等各市場要素如何籌劃資源以適應國際市場開拓的需要？

針對以上問題，本課程以華為開拓海外市場的方法為基礎，結(jié)合其他企業(yè)海外市場的營銷實踐，開發(fā)了一套適用于中國企業(yè)的海外市場開拓課程，全面地解決以上困惑，指導中國企業(yè)的國際市場開拓。

【課程收益】

?  掌握國際市場的特點和進入策略，能指定符合本企業(yè)的市場模式

?  學習國際市場開拓的外部資源以及如何有效利用

?  掌握海外目標市場選擇以及進入策略

?  掌握如何有效地管理國外經(jīng)銷渠道

?  學習本地化員工的管理方式

?  學習如何搭建本地化業(yè)務平臺

?  各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程特色】以華為為標桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。

第一篇       企業(yè)開拓國際市場的基礎條件

1、   國際市場存在長期的有效需求

2、   國際市場具備良好的商業(yè)氛圍

3、   企業(yè)具備國際競爭的物質(zhì)條件

【案例】華為國際化策略分析

第二篇        開拓國際市場的區(qū)域選擇

1、   目標市場選擇

1)      國際市場的三類市場區(qū)域——發(fā)達、發(fā)展中、落后

【案例】華為目標市場選擇   某醫(yī)療設備企業(yè)的目標市場選擇

2)      目標市場選擇的參考因素

2、   正確的市場定位——挑戰(zhàn)者、競爭者、參與者和支配者

3、   制定市場競爭策略

1)      明確市場競爭控制點（KSFs）

2)      不同發(fā)展階段下，華為的海外市場競爭策略

3)      中國企業(yè)海外拓展之困—如何跳出低價陷阱

4)      客戶關系的新內(nèi)涵—和國內(nèi)客戶關系管理的差異化

5)      開拓國際市場常用的外部資源盤點

第三篇        海外渠道商的選擇

1、   誰是合適的經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商畫像：實力、能力、理念、意愿、廠商協(xié)同

【案例】華為某業(yè)務部經(jīng)銷商認證標準設置

2、   尋找海外經(jīng)銷商的常見渠道和工具

3、   海外經(jīng)銷商經(jīng)營理念和合作意愿的識別

4、    經(jīng)銷商拓展的四個落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認同）

5、   經(jīng)銷商和廠家的各自功能定位

6、   如何實現(xiàn)渠道勢能、和實現(xiàn)業(yè)績的最大化？

【案例】華為企業(yè)業(yè)務渠道變革：四個轉(zhuǎn)型

第四篇        華為在海外市場的品牌運營實踐

1、   海外品牌運營的幾個概念

2、   華為品牌在海外的發(fā)展階段

1)      以國家品牌帶動企業(yè)品牌——初出茅廬

2)      以市場份額積累品牌——艱難的突破

3)      以標桿客戶帶動品牌——初現(xiàn)曙光

4)      以技術和服務擴大品牌——深入人心

5)      高舉高打的正規(guī)化的品牌之路——王者風范

3、   華為品牌運營的經(jīng)驗

1)      B2B品牌和B2C品牌的相得益彰

2)      積極參與國際組織，提升企業(yè)形象和話語權

3)      以開放的心態(tài)面向西方媒體，積極融入當?shù)厣鐣顒?/p>

4)      學會利用學術論壇、民間社團、關鍵人物等影響當?shù)卣?/p>

5)      利用危機管理手段，轉(zhuǎn)危為機

第五篇        海外客戶的有效溝通

1、   保持良好的個人形象是有效溝通的前提條件

附：國人國際形象的負面清單

2、   自信和活力是贏得客戶信任的基礎

3、   拜訪前的準備事項

4、   贈送禮物的小規(guī)矩

5、   客戶面談注意的八個要點

6、   客戶的非接觸式溝通

7、   維持良好客戶關系的三大原則——誠信、利他、和理解

第六篇       海外業(yè)務平臺的建設

1.     如何構(gòu)建本土化的技術和服務能力

【案例】米蘭微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量

2.     前端客戶需求和后臺技術服務的無縫連接

3.     商務支持能力建設

（供應鏈、法務、稅務、匯率、公共關系等因素的綜合考量）

4.     海外行政服務平臺的設立

第七篇       海外業(yè)務的組織運營

1、   海外業(yè)務平臺建設

2、   外派人員管理

1)     華為公司海外機構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”

2)     海外中方員工外派激勵與海外補助構(gòu)成

3)     華為國際化人才的培養(yǎng)

3、   外籍員工管理

1)     文化差異對管理的挑戰(zhàn)

2)     外籍員工的職業(yè)發(fā)展動機

3)     外籍員工的歸屬感培育

4)     外籍員工的激勵機制設計

5)     企業(yè)文化的原則性和包容性的平衡藝術

【案例】華為TUP期權獎勵計劃

【案例】某代表處的外籍員工優(yōu)化事件

第八篇        回顧 & 問答

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務部長，TK業(yè)務支持部高級經(jīng)理

?  原華為某海外國家公司副總裁

?  中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營銷管理專家

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為華為TK業(yè)務支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。

崔老師帶領上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設樣板中心、和美國哈佛大學醫(yī)學院共建學術交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。

主導了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營銷》

《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運作機制》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

《華為立體化客戶關系管理》

《華為海外市場開發(fā)操作務實》

《以華為為標桿—創(chuàng)新盈利模式》

《華為軍團團隊的執(zhí)行力打造》

《學華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務實》

《學華為—以客戶為中心的價值觀運營》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團隊建設戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場開發(fā)操作務實》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓練班》

《立體化客戶關系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團隊的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n  某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n  中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師

n  多家細分領域龍頭企業(yè)的營銷顧問

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓經(jīng)歷 

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業(yè)戰(zhàn)略等領域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標桿學習系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學習華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務集團 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理