學(xué)華為——海外市場(chǎng)開發(fā)與拓展策略

學(xué)華為——海外市場(chǎng)開發(fā)與拓展策略

（1天）

【課程背景】

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起、國(guó)家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國(guó)際市場(chǎng)的內(nèi)在基礎(chǔ)，同時(shí)世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國(guó)家“一帶一路”政策的帶動(dòng)等因素為中國(guó)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開拓國(guó)際市場(chǎng)中普遍存在以下困擾和疑問：

?  不知道如何選擇市場(chǎng)區(qū)域，要不轟轟烈烈盲目鋪攤子撞大運(yùn)，要不就裹足不前瞻前顧后而錯(cuò)失良機(jī)。

?  對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解，以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)去推測(cè)國(guó)際市場(chǎng)的需求，從而浪費(fèi)很多機(jī)會(huì)?

?  對(duì)選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)策略茫然無序？國(guó)際貿(mào)易？代理商？直營(yíng)？

?  進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有哪些市場(chǎng)資源可以利用？如何利用？

?  企業(yè)在人才、資金、產(chǎn)品、技術(shù)、供應(yīng)鏈、渠道等各市場(chǎng)要素如何籌劃資源以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)開拓的需要？

針對(duì)以上問題，本課程以華為開拓海外市場(chǎng)的方法為基礎(chǔ)，結(jié)合其他企業(yè)海外市場(chǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐，開發(fā)了一套適用于中國(guó)企業(yè)的海外市場(chǎng)開拓課程，全面地解決以上困惑，指導(dǎo)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開拓。

【課程收益】

?  掌握國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)和進(jìn)入策略，能指定符合本企業(yè)的市場(chǎng)模式

?  學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)開拓的外部資源以及如何有效利用

?  掌握海外目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及進(jìn)入策略

?  掌握如何有效地管理國(guó)外經(jīng)銷渠道

?  學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式

?  學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺(tái)

?  各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程特色】以華為為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

第一篇       企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的基礎(chǔ)條件

1、   國(guó)際市場(chǎng)存在長(zhǎng)期的有效需求

2、   國(guó)際市場(chǎng)具備良好的商業(yè)氛圍

3、   企業(yè)具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的物質(zhì)條件

【案例】華為國(guó)際化策略分析

第二篇        開拓國(guó)際市場(chǎng)的區(qū)域選擇

1、   目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1)      國(guó)際市場(chǎng)的三類市場(chǎng)區(qū)域——發(fā)達(dá)、發(fā)展中、落后

【案例】華為目標(biāo)市場(chǎng)選擇   某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇

2)      目標(biāo)市場(chǎng)選擇的參考因素

2、   正確的市場(chǎng)定位——挑戰(zhàn)者、競(jìng)爭(zhēng)者、參與者和支配者

3、   制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1)      明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)控制點(diǎn)（KSFs）

2)      不同發(fā)展階段下，華為的海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

3)      中國(guó)企業(yè)海外拓展之困—如何跳出低價(jià)陷阱

4)      客戶關(guān)系的新內(nèi)涵—和國(guó)內(nèi)客戶關(guān)系管理的差異化

5)      開拓國(guó)際市場(chǎng)常用的外部資源盤點(diǎn)

第三篇        海外渠道商的選擇

1、   誰是合適的經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商畫像：實(shí)力、能力、理念、意愿、廠商協(xié)同

【案例】華為某業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置

2、   尋找海外經(jīng)銷商的常見渠道和工具

3、   海外經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念和合作意愿的識(shí)別

4、    經(jīng)銷商拓展的四個(gè)落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認(rèn)同）

5、   經(jīng)銷商和廠家的各自功能定位

6、   如何實(shí)現(xiàn)渠道勢(shì)能、和實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的最大化？

【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道變革：四個(gè)轉(zhuǎn)型

第四篇        華為在海外市場(chǎng)的品牌運(yùn)營(yíng)實(shí)踐

1、   海外品牌運(yùn)營(yíng)的幾個(gè)概念

2、   華為品牌在海外的發(fā)展階段

1)      以國(guó)家品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌——初出茅廬

2)      以市場(chǎng)份額積累品牌——艱難的突破

3)      以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)品牌——初現(xiàn)曙光

4)      以技術(shù)和服務(wù)擴(kuò)大品牌——深入人心

5)      高舉高打的正規(guī)化的品牌之路——王者風(fēng)范

3、   華為品牌運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)

1)      B2B品牌和B2C品牌的相得益彰

2)      積極參與國(guó)際組織，提升企業(yè)形象和話語權(quán)

3)      以開放的心態(tài)面向西方媒體，積極融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)活動(dòng)

4)      學(xué)會(huì)利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?/p>

5)      利用危機(jī)管理手段，轉(zhuǎn)危為機(jī)

第五篇        海外客戶的有效溝通

1、   保持良好的個(gè)人形象是有效溝通的前提條件

附：國(guó)人國(guó)際形象的負(fù)面清單

2、   自信和活力是贏得客戶信任的基礎(chǔ)

3、   拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

4、   贈(zèng)送禮物的小規(guī)矩

5、   客戶面談注意的八個(gè)要點(diǎn)

6、   客戶的非接觸式溝通

7、   維持良好客戶關(guān)系的三大原則——誠(chéng)信、利他、和理解

第六篇       海外業(yè)務(wù)平臺(tái)的建設(shè)

1.     如何構(gòu)建本土化的技術(shù)和服務(wù)能力

【案例】米蘭微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量

2.     前端客戶需求和后臺(tái)技術(shù)服務(wù)的無縫連接

3.     商務(wù)支持能力建設(shè)

（供應(yīng)鏈、法務(wù)、稅務(wù)、匯率、公共關(guān)系等因素的綜合考量）

4.     海外行政服務(wù)平臺(tái)的設(shè)立

第七篇       海外業(yè)務(wù)的組織運(yùn)營(yíng)

1、   海外業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)

2、   外派人員管理

1)     華為公司海外機(jī)構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”

2)     海外中方員工外派激勵(lì)與海外補(bǔ)助構(gòu)成

3)     華為國(guó)際化人才的培養(yǎng)

3、   外籍員工管理

1)     文化差異對(duì)管理的挑戰(zhàn)

2)     外籍員工的職業(yè)發(fā)展動(dòng)機(jī)

3)     外籍員工的歸屬感培育

4)     外籍員工的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)

5)     企業(yè)文化的原則性和包容性的平衡藝術(shù)

【案例】華為TUP期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

【案例】某代表處的外籍員工優(yōu)化事件

第八篇        回顧 & 問答

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長(zhǎng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理

?  原華為某海外國(guó)家公司副總裁

?  中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營(yíng)銷管理專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，面臨愛立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國(guó)家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國(guó)第一的成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國(guó)哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個(gè)億，增長(zhǎng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購(gòu)。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢(shì)增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營(yíng)銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營(yíng)銷》

《華為營(yíng)銷管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《以華為為標(biāo)桿—?jiǎng)?chuàng)新盈利模式》

《華為軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》

《學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n  某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤者

n  中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷體系變革導(dǎo)師

n  多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷顧問

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷 

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)的營(yíng)銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營(yíng)銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理