海外銷售之道

海外銷售之道

課程背景：

銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問。

l  代理商認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？

l  你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助代理商解決問題？

l  代理商老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？

l  即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

課程說(shuō)明：

《海外銷售之道》著眼于海外客戶開發(fā)與銷售，如何提升客戶對(duì)合作的意愿，愿意購(gòu)買和使用公司產(chǎn)品，并能夠積極進(jìn)行推廣；如何營(yíng)銷自身的產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶更青睞于該產(chǎn)品，形成良性的循環(huán)，最終為企業(yè)贏得市場(chǎng)和口碑。

本課程幫你從本質(zhì)上了解銷售藝術(shù)，學(xué)習(xí)海外客戶的合作驅(qū)動(dòng)模式，以及后續(xù)的服務(wù)和支持模式。最后能夠贏得客戶合作，并最終贏得客戶的偏好。

課程收益：

《海外銷售之道》可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式?！逗Ｍ怃N售之道》能夠讓營(yíng)銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。

在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握銷售的理念和思維方式，掌握客戶和消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)模式，尤其是作為銷售顧問角色發(fā)揮應(yīng)有的作用。

《海外銷售之道》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

● 更正確的銷售理念和思路；

● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶；

● 掌握客戶心理學(xué)和影響購(gòu)買決策的因素；

● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；

● 根據(jù)客戶的實(shí)際，提出給予下游客戶的售賣點(diǎn)；

● 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，獲得客戶口碑和品牌形象

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：

課程大綱

第一講：海外銷售之道的總體概念

一、正確理解海外銷售之道的概念

1. 關(guān)于海外銷售之道（找對(duì)合適的目標(biāo)客戶群）

1）如何尋找你的海外客戶？

獲客渠道和各種客戶分析

2. 海外銷售之道的流程

1）各流程之間的相關(guān)性

二、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位（解決客戶不感興趣的問題）

1. 在客戶中的定位

1） 客戶的吸引力

2） 供應(yīng)商的可靠性

2 . 市場(chǎng)中的定位

1） 市場(chǎng)中的分析

2） 波特五力模型

3 . 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數(shù)

三、 客戶關(guān)系的羅盤指針

1） 客戶關(guān)系的積極性和消極性

2） 客戶關(guān)系的羅盤指針

四、 提升銷售人員素養(yǎng)和心態(tài)

1） 銷售人員應(yīng)該具備的各種素養(yǎng)

2） 改變心態(tài)，提升認(rèn)知

3）做好壓力和情緒的管理

第二講：海外銷售之道的流程（把握客戶需求點(diǎn)，利用我司銷售賣點(diǎn)，贏得客戶）

一、海外銷售之道的流程—了解客戶

1. 了解客戶的重要性

1） 收集信息

2） 分析和評(píng)估

3） 小組討論：你如何了解客戶

2. 與客戶進(jìn)行商務(wù)接觸（自我介紹，融入客戶）

1）有效開場(chǎng)

2）切換到商務(wù)話題

3）撥動(dòng)客戶關(guān)系羅盤（提升轉(zhuǎn)換率）

二、海外銷售之道的流程—把握客戶關(guān)注點(diǎn)

3. 把握客戶關(guān)注點(diǎn)

1） 客戶意愿和能力

2） 尋求客戶關(guān)注點(diǎn)

3） 運(yùn)用問題技巧

4. 積極的同理心技能

1）同理心技巧

2）把握情感

三、海外銷售之道的流程--售賣收益

5. FAB方法

1）FAB的售賣技能

2）FAB聯(lián)系

6. 客戶需求金字塔

1）FOI的介紹

2）FOI的運(yùn)用

工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

第三講：客戶驅(qū)動(dòng)因素（如何才能讓客戶青睞我司，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

一、客戶驅(qū)動(dòng)因素

1. 客戶驅(qū)動(dòng)因素介紹

1）什么是客戶驅(qū)動(dòng)

2）客戶驅(qū)動(dòng)模型（FASCAR）

3）理解FASCAR

2. 客戶驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例

1）客戶需求實(shí)例

2）客戶驅(qū)動(dòng)因素

3）如何售賣客戶利益

二、客戶異議處理

1. 客戶異議介紹

1）常見異議

2）各種異議處理分享

2. PLUS解決方案

1）理解PLUS

2）PLUS運(yùn)用案例

3）異議處理游戲演練

3. 游戲--一次銷售過程

1）游戲開始--游戲結(jié)束（45分鐘）

2）游戲心得分享

3）游戲點(diǎn)評(píng)和探討

第四講：談判中的技巧運(yùn)用（避免價(jià)格沖突）

一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突

1.  分歧的合理性  

2.   擱置爭(zhēng)議，巧妙利用最后期限

3.   圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)

二、專業(yè)談判黃金原則

4.   妥善處理憤怒的方法

5.   學(xué)會(huì)打破僵局的方法

6.   學(xué)習(xí)如何叫停

7.   其他談判原則

互動(dòng)：你的談判技巧運(yùn)用

三、合同中的注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防范

1. 合同中的關(guān)鍵條款

2. 簽訂合同的注意事項(xiàng)

3. 合同中的風(fēng)險(xiǎn)防范

第五講：培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度（讓客戶和我司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系）

一、客戶期望值

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預(yù)測(cè)客戶的期望值

2）如何引導(dǎo)客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶的感知

1）客戶期望值VS客戶感知

2）你關(guān)注客戶的感知嗎？

二、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度

1、 客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)

你打造客戶體驗(yàn)了嗎？

2、客戶的體驗(yàn)峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結(jié)尾了嗎？

3、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度

1）忠誠(chéng)客戶的特點(diǎn)

2）忠誠(chéng)客戶的利益

總結(jié) 回顧與探討，理解海外銷售之道的要素

一、回顧《海外銷售之道》各種要素

1. 回顧《海外銷售之道》的各個(gè)方面

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A