用戶數(shù)據(jù)洞察與分析

用戶數(shù)據(jù)洞察與分析

【課程背景】

當(dāng)我們把大量時(shí)間和精力放在如何激發(fā)銷售熱情，找到銷售成功的秘訣上，卻忽略了最重要的“第一步”即你的產(chǎn)品到底是不是一個(gè)具備可傳播、可盈利、可銷售的爆款產(chǎn)品，贏在第一步才能步步為贏。本課程的核心主導(dǎo)就是讓用戶變成企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，解讀用戶“偽需求”的數(shù)據(jù)根源，剖析用戶的“爽點(diǎn)”讓業(yè)務(wù)伙伴真正從頂層商業(yè)邏輯洞悉產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及銷售的規(guī)劃。同時(shí)教授企業(yè)合理使用大數(shù)據(jù)等工具能夠?qū)π袠I(yè)、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)技術(shù)做出以用戶為導(dǎo)向的明星產(chǎn)品。打破傳統(tǒng)思維禁錮，創(chuàng)造全新產(chǎn)品思維。

本課程呈現(xiàn)的案例都是第一次展現(xiàn)、課程的案例全是真實(shí)案例、用以對(duì)教學(xué)和學(xué)員在未來(lái)實(shí)踐中具有借鑒價(jià)值。

【課程收獲】

1、方法：獲得最新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)的知識(shí)體系，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的知識(shí)模型

2、創(chuàng)造：引導(dǎo)自身挖掘關(guān)于產(chǎn)品的想象力、成為一個(gè)對(duì)用戶對(duì)產(chǎn)品敏感的人

3、營(yíng)銷：建立一套全新的基于數(shù)據(jù)分心的銷售思考路徑

4、剖析：對(duì)自己原有商業(yè)模式及產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行一次完整復(fù)盤(pán)

5、結(jié)果：以企業(yè)自身案例用咨詢式診斷從底層邏輯告訴學(xué)員：你該怎么辦！

【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】

企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，銷售人員，銷售管理者

【課程方式】

案例分析+理論講授+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程結(jié)構(gòu)】

l 市場(chǎng)：從理性找到數(shù)據(jù)藍(lán)海—反向推理市場(chǎng)容量—客觀分析競(jìng)品趨勢(shì)

l 技術(shù)：技術(shù)的差異化—跨界思維解決技術(shù)問(wèn)題—把握產(chǎn)品細(xì)節(jié)的成與敗

l 用戶：挖掘用戶的真實(shí)需求—提升用戶的感知質(zhì)量—觸達(dá)靈魂的營(yíng)銷表達(dá)

【課程大綱】

第一章：三個(gè)維度鎖定用戶

維度一：市場(chǎng)維度——先入為主的重度垂直理論鎖定用戶

1.    市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？

2.     對(duì)于真實(shí)機(jī)會(huì)和偽機(jī)會(huì)的剖析

3.      市場(chǎng)中需要關(guān)注的四個(gè)信號(hào)

1）行業(yè)容量

2）品牌占有率

3）用戶增長(zhǎng)率

4）價(jià)格體系分布

典型案例分析：成功與失敗往往一線之隔

維度二：技術(shù)維度——簡(jiǎn)單粗暴的產(chǎn)品方案創(chuàng)造產(chǎn)品

1.    未來(lái)技術(shù)趨勢(shì)核心是什么？

2.     死掉的創(chuàng)業(yè)者往往是最懂技術(shù)的那批人。

3.      如何分析技術(shù)趨勢(shì)和自我優(yōu)勢(shì)？

4.     “取長(zhǎng)補(bǔ)短”早已經(jīng)是過(guò)去式

5.     5W要點(diǎn)讓品牌定位更清晰

1）誰(shuí)？用戶的面貌描述

2）什么？聚焦在一個(gè)痛點(diǎn)而非多個(gè)痛點(diǎn)

3）場(chǎng)景？從籠統(tǒng)的場(chǎng)景聚焦到細(xì)致入微的場(chǎng)景

4. 規(guī)劃未來(lái)的發(fā)展路徑
討論：未來(lái)的路到底在哪里？又靠誰(shuí)來(lái)走？

5. 新技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的三大要訣

1）成本要素：90%的產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本超標(biāo)的原因
2）細(xì)節(jié)公差：執(zhí)象而求，咫尺千里，不要因“小”而忽略了它的存在

3）衍生風(fēng)險(xiǎn)：星星之火可以燎原，虧損2個(gè)億的“毫厘之差”

維度三：用戶維度——完美的從新釋義用戶的需求

1.    業(yè)內(nèi)大佬的用戶需求

看得到的需求不重要，看不到的需求才是王道

2. 客戶的需求真諦

1）剛需+粘性

2）來(lái)源+轉(zhuǎn)化

3. “需求”所需匹配的屬性

1）選品，高復(fù)購(gòu)VS高毛利

2）定位，純故事VS純體驗(yàn)

3）品牌，高識(shí)別VS高需求

4）品類，橫向品牌VS縱向品類

4. 需求該如何尋找？

想象、數(shù)據(jù)和規(guī)則如何相結(jié)合，用數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，想象成為依托，規(guī)則作為承載。

5. 多重維度數(shù)據(jù)聚焦的需求特征？四個(gè)關(guān)鍵詞聚焦需求特征

1）人口特征——適應(yīng)規(guī)則

2）消費(fèi)特征——參考定價(jià)

3）場(chǎng)景特征——復(fù)購(gòu)傳播

4）心理特征——成交轉(zhuǎn)化

案例解析：小目標(biāo)的小案例

第二章：重新打造你的數(shù)據(jù)營(yíng)銷思維

一、洞察你所不知道的產(chǎn)品問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 為什么客戶會(huì)流失，問(wèn)題在哪里？

流失才是罪惡的源泉

2. 我們解決了什么問(wèn)題？做完遠(yuǎn)勝過(guò)做好

案例：途虎數(shù)據(jù)需要了解的哪些細(xì)節(jié)？一個(gè)案例背后的真相

3. 真正優(yōu)秀的營(yíng)銷：說(shuō)人話、沉住氣、向前看

4. 最終重點(diǎn)關(guān)注的兩大數(shù)據(jù)

1）拉新值

2）留存量

第三章：數(shù)據(jù)分析打造貫穿六大核心

1. 日積月累設(shè)計(jì)的嗅覺(jué)，敏銳是前提

2. 明確設(shè)計(jì)定義很重要，做好自省

3. 確定需求的設(shè)計(jì)師類型，找到他，拿錢(qián)砸不是罪過(guò)

4. 了解重要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則和價(jià)值

1）利潤(rùn)與增長(zhǎng)

2）線上還是線下

3）單點(diǎn)突破還是多點(diǎn)突破

5. 約定俗成未必是真實(shí)，知識(shí)往往是一種詛咒

6. 打破設(shè)計(jì)的內(nèi)部鴻溝，圍繞一件事，從產(chǎn)品為中心到任務(wù)為中心

總結(jié)：把最優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)作為你的終極目標(biāo)，把產(chǎn)品當(dāng)做人生去做

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開(kāi)創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷的門(mén)店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價(jià)值管理

精準(zhǔn)營(yíng)銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊(duì)管理：

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門(mén)沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏