《搭配的秘密》——初級---從0到1掌握搭配技巧

《搭配的秘密》——初級---從0到1掌握搭配技巧

服裝搭配技巧實戰(zhàn)方法論

主講老師：于渟

【課程背景】

著眼于現(xiàn)狀，幾乎大部分的服裝零售品牌在門店里都是以產(chǎn)品銷售為主，在推薦的過程中強調(diào)產(chǎn)品的重要性和好處，但是客戶往往覺得，沒有g(shù)et到自己想要的點：

客戶覺得導購不專業(yè)，沒有辦法引導客人需求，怎么辦？

客戶覺得導購審美不行，推薦的產(chǎn)品夠不上客人的審美怎么辦？

客戶覺得導購的搭配技巧弱，搭出來的成套看起來很亂很丑怎么辦？

客戶對導購的不信任，怎么辦？

未來的服飾銷售一定是顧問式服務，即銷售人員要成為顧客著裝顧問。

本課程將從顧客識別和貨品風格的科學分類兩個角度，培養(yǎng)實戰(zhàn)型服飾搭配人才。

更專業(yè)的引導客人消費，提供更加符合客人的建議，建立長期信任。

【課程收益】

?  了解客戶的現(xiàn)狀，用2個詢問策略，引導挖掘顧客的需求

?  通過三個方法快速準確找到每位顧客的形象定位

?  結(jié)合顧客形象定位快速準確找到每件產(chǎn)品的風格定位

?  清晰化妝的重要性，以及如何化妝

?  掌握人和產(chǎn)品結(jié)合的方法論，提升連帶渠道

【課程特色】被學員評價為“讓人學完就想立即投入到實際工作之中去使用”的課程，授課風格獨特，簡單，專業(yè)，挑剔，嚴謹，理論與實際結(jié)合

【課程對象】搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導、店長和有志于從事服飾搭配的專業(yè)人員

【課程時間】1.5天（9個小時）

【課程大綱】

初級：（1.5天）

一、現(xiàn)在客戶消費心理是什么？

?   服飾消費心理的演變和現(xiàn)狀分析

?   如何從傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌臓I銷模式

?   新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問

二、顧客的需求如何挖掘呢？

?   了解顧客進店后的現(xiàn)狀及碰到的問題

?   需求挖掘的新方式（EAE）

?   結(jié)合需求做品牌介紹

三、方法論：專業(yè)工具式顧客風格管理體系

1、顧客風格

?   美麗的三大要素

?   決定個人風格的要素

?   感覺和視覺的區(qū)分

案例分析：以圖片形式直觀感受衣服顏色搭配

2、顧客具體要素分析

?   大小對比方法

?   色差對比方法

?   骨骼對比方法

3、 顧客風格視窗分析

練習：用雜志圖片（或者企業(yè)服裝圖片）結(jié)合感覺做練習

四、如何分析貨品的風格

1、服裝視覺三要素

?   形的變化

?   色的變化

?   質(zhì)的變化

2、確定服裝風格大小、動靜，艷柔

3、找到正確解讀服裝風格的方法

4、各種風格的服裝特征

?  小靜風格的特征

?  小動風格的特征

?  大靜風格的特征

?  大動風格的特征

五、人貨如何科學對接？

1、建立人貨對接關(guān)系

?   大小對接

?   動靜對接

?   艷柔對接

2、人貨搭配原則

3、 實現(xiàn)服裝的整體風格的統(tǒng)一

4、 實現(xiàn)服裝跨類別的實現(xiàn)

5、 案例分析

以圖片為例，分析客人的實際情況

6、 練習

用上面的圖片結(jié)合雜志上的服裝或者企業(yè)產(chǎn)品圖片，練習人貨對接的能力

六、通過化妝改變風格

1、化妝的力量

2、如何通過改變妝容來搭配服裝？

?   改變臉型大小的方法

?   改變五官大小的方法

?   改變色差的方法

?   改變骨骼感的方法

七、提升服飾美學顧問式銷售技能綜合分析能力

1、如何將科學連帶技能帶入銷售環(huán)節(jié)

2、美學連帶步驟及話術(shù)分析

3、建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求

4、銷售情景實操演練

?   看——觀察現(xiàn)場學員的著裝風格

?   問——需求挖掘

?   搭——多套搭配

?   說——推薦理由

八、美學連帶銷售步驟和方法回顧

1、看

?   大小

?   動靜

?   艷柔

2、問

?   場合

?   喜好

?   風格

3、搭

?   縱向成套搭配

?   橫向場合搭配

?   促銷連帶搭配

4、說

?   功能

?   地位

?   美觀

練習:成套搭配和銷售演說

                     ——客戶體驗服務專家

?  曾任MaxMara品牌全國品牌培訓經(jīng)理

?  曾負責歐時力北區(qū)培訓培訓經(jīng)理

?  曾任北京同仁堂培訓師

?  曾任綾致時裝華東區(qū)培訓師

?  中國免稅集團（CDF）、美團外賣，Group M，上海聯(lián)蔚特聘內(nèi)訓師

?  對外經(jīng)貿(mào)大學《奢侈品管理專業(yè)》MBA在讀

【個人簡介】

于老師具有11年的服裝零售行業(yè)經(jīng)驗和8年的培訓管理經(jīng)驗。

主導了意大利MaxMara品牌在國內(nèi)的Mentor（導師）項目，在2018-2019年期間（全國42家店鋪）培養(yǎng)26名Mentor，使其具備培訓及帶教功能，幫助店鋪對培訓進行轉(zhuǎn)化和落地，提升了被帶教新員工銷售業(yè)績70%，有mentor的店鋪員工減少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重點帶教店鋪業(yè)績提升均在20%以上。2019年公司合并后，該項目覆蓋了全國6個品牌，100家店鋪；

于老師幫助企業(yè)每年至少研發(fā)兩門精品課程，五年開發(fā)的課程已經(jīng)達到15門以上；

負責支撐企業(yè)的組織改革，為新的組織制定培訓體系，從0到1幫助企業(yè)搭建國內(nèi)的Elearning平臺，根據(jù)組織需求帶領(lǐng)團隊完成課程設計及落地100多門課程。

作為歐時力培訓經(jīng)理、負責統(tǒng)籌Ochirly品牌華北60余家培訓工作，與營運及HR一起搭建培訓體系，完善各級別培訓課程及考核制度。

主持課程開發(fā)，設定跟進及落地追蹤標準，幫助新人成長，控制流失率，在職期間歐時力多次被評為最佳雇主，其中包含對員工流失率的評估。

針對重點培養(yǎng)店鋪/對象進行教練式指導，提升團隊管理及銷售技能，所有重點店鋪在帶教后三個月內(nèi)平均業(yè)績增長為25%以上

針對不同的節(jié)假日及商場活動，帶領(lǐng)營運一起制定店鋪激勵計劃并實施，所有激勵計劃的完成率均在110%以上。

幫助企業(yè)推動項目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市場推廣活動，與營運一起制定服務流程，預警方案，銷售目標，激勵計劃等，并在現(xiàn)場跟蹤及針對細節(jié)問題進行調(diào)整。

幫助凌志時裝搭建課程體系，主持開發(fā)部分課程內(nèi)容，至今服裝行業(yè)大多公司仍采用綾致的培訓體系；

負責自營華東區(qū)域40余家以及全國代理商800余家銷售終端測評，調(diào)研，授課及課程追蹤

與各地區(qū)的零售經(jīng)理溝通，開展針對40余家銷售終端晉升員工制定培養(yǎng)計劃并考核的工作，每家業(yè)績在培訓后三個月內(nèi)平均增長20%以上。

于老師見證服裝零售行業(yè)的變化，非常熟悉服裝行業(yè)的整體流程，規(guī)范及經(jīng)營管理模式，可結(jié)合實際情況快速發(fā)現(xiàn)及調(diào)整營運問題，針對銷售端終需求搭建培訓體系，制定培養(yǎng)及晉升制度，并能很好的針對終端問題制定解決方案，能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新方法，最終幫助提升銷售業(yè)績。

能將很多意大利的課程及服務方式，與市面上比較先進和新穎的服務管理模式，引導客戶認知奢侈品品牌的內(nèi)涵，并且密切配合團隊，用培訓的方式引導和解決營運過程中出現(xiàn)的問題，讓團隊學習更多新的技能，在快速的市場變化中走的更快更穩(wěn)。

對服裝搭配有自己獨到的理論體系和見解，能很好的結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和客群給到員工搭配思路和建議以及相應的話術(shù)，幫助員工快速提升銷售，幫助店鋪發(fā)現(xiàn)服務及管理問題，快速提升團隊管理效率。

【授課風格】

于老師風格輕松案例豐富，邏輯清晰，調(diào)理明確，善于引導，學員在互動參與中掌握授課知識內(nèi)容。內(nèi)容有很強的系統(tǒng)性和前瞻性，實現(xiàn)了理論和實踐的有機結(jié)合，非常實用，有很強的現(xiàn)實指導意義。                                

【主講課程】

《HBDI銷售－擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式》

《搭配的秘密－服裝搭配技巧實戰(zhàn)方法論》

《會議管理－高效會議，一擊即中》

《客訴管理－客訴管理，贏得終身客戶》

《異議處理－正確面對異議，挖掘銷售情報》

【客戶評價】

于老師授課案例豐富，引導技巧非常好，調(diào)理清晰，課后的跟進方案詳細落地，每一次課程結(jié)束后都能收獲非常好的落地效果。                                 ——MaxMara品牌總監(jiān)  陳莉莉

于老師銷售技巧課程引人入勝，層層遞進，步步深入，有很強的系統(tǒng)性和前瞻性，尤其是零售行業(yè)，感覺太需要發(fā)生服務思想的變化了，通過這門課程能讓學員迅速明白好的銷售技巧和現(xiàn)狀的區(qū)別以及以后該如何做，期待后面的課程。                                      ——CDF HRD 張嬙

于老師擅長用案例結(jié)合理論，更多的從實際的角度出發(fā)，理論余事件相結(jié)合，引入數(shù)據(jù)進行分析，更生動更快速帶領(lǐng)大家明白現(xiàn)狀和問題點，并且現(xiàn)場互動氛圍非常好，希望以后多多合作。

——ABB HRBP 陳北