渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”

渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”

課程背景：

市場再大，你沒有渠道與它相連，沒有客戶經(jīng)銷你的產(chǎn)品，就與你無關(guān)！

市場是廣闊的土地，渠道才是自家的田地，而客戶就是種子。只有自家的田地面積越來越大，且播滿良種，才能獲得糧食豐收、倉廩富足！

“問渠那得清如許，唯有源頭活水來”。市場是浩瀚的海洋，只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通，企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉(zhuǎn)、業(yè)績倍增、財源廣進(jìn)！

但現(xiàn)實中，我們卻發(fā)現(xiàn)：

■企業(yè)新的渠道拓不成，新的客戶找不到

■企業(yè)已有渠道/客戶在區(qū)域、行業(yè)分布嚴(yán)重不均

■企業(yè)已有渠道/客戶忠誠度不足、銷量下滑

■企業(yè)已有渠道/客戶流失率居高不下

■企業(yè)已有渠道/客戶對市場開發(fā)不愿意細(xì)分、投入、下沉

■企業(yè)已有渠道/客戶跟不上公司發(fā)展的要求，不配合、不執(zhí)行公司的營銷政策

因此，開拓越來越寬的銷售渠道，擁有越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是企業(yè)竭力以求的渴望。

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟，從對渠道的認(rèn)知講起，闡明進(jìn)行渠道規(guī)劃、渠道選擇、渠道評價、渠道拓展、渠道管理的知識、方法、工具、行動標(biāo)準(zhǔn)與要求，“8力合圍”，幫助企業(yè)高效拓展與管理渠道，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績。

課程收益：

● 正確全面認(rèn)知市場、渠道、客戶之間的關(guān)系

● 正確全面認(rèn)知渠道、渠道體系、渠道規(guī)劃、渠道管理的內(nèi)容

● 掌握進(jìn)行渠道規(guī)劃、渠道管理的方法

● 掌握并運(yùn)用開拓渠道的方法、舉措，提高成交客戶的戰(zhàn)果

● 善于在客戶面前扮演“5種角色”

● 掌握并運(yùn)用維護(hù)、鞏固、提升渠道的方法、舉措，提高渠道的“質(zhì)量”

● 掌握渠道管理的方法、舉措，“8力合圍”，穩(wěn)商、固商、大商，增強(qiáng)銷售業(yè)績的抗壓能力，促成業(yè)績倍增

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備干部

課程方式：

■ 堅決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實踐

■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互動化

■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進(jìn)行

■ 以實戰(zhàn)貫穿全程，追求實效

課程大綱

前言：“8力合圍”拓展與管理渠道

問題導(dǎo)入

互動討論：我司是否存在這些問題？

一、正確全面認(rèn)知市場、客戶與渠道

1. 正確全面認(rèn)知市場、渠道、客戶相互之間的關(guān)系

案例：到北京故宮旅游的人

2. 正確全面認(rèn)知營銷渠道的作用

3. 正確全面認(rèn)知渠道體系

1）渠道的寬度、長度、密度

2）要根據(jù)行業(yè)特征、市場容量、產(chǎn)品特色、企業(yè)目標(biāo)、實力來規(guī)劃

互動討論：我司的渠道體系現(xiàn)狀如何？

案例：TCL彩電、五羊電動車的渠道體系

二、掌握拓展與管理渠道體系的方法

1. 會從“量”、“質(zhì)”、“增”、“力”4個方面判斷渠道體系的優(yōu)劣

互動：你轄區(qū)的渠道體系是優(yōu)還是劣？

2. 會從8個維度判斷客戶的優(yōu)與劣

1）銷量2）實力3）忠誠4）區(qū)域市場5）團(tuán)隊6）政策7）建議8）援助

互動：你轄區(qū)的客戶是優(yōu)還是劣？能具體描述一下嗎？占客戶數(shù)比例是多少？

3. 會擬寫《區(qū)域市場洞察報告》

范本：《區(qū)域市場洞察報告》

4. 會規(guī)劃、設(shè)置區(qū)域市場的渠道體系

5. 了解拓展渠道過程中常見的“五大核心關(guān)鍵問題”

1）品牌沒有知名度   2）產(chǎn)品無特色賣點   3）產(chǎn)品的價格太高

4）政策支持無力度   5）售后服務(wù)不及時

三、掌握運(yùn)用“8力合圍”拓展與管理渠道

1. 成交前——品牌力、獲利力、專業(yè)力、榜樣力

2. 成交后——營銷力、響應(yīng)力、強(qiáng)制力、合規(guī)力

3. 立體發(fā)力、靈活運(yùn)用、追求實效

案例：五羊電動車湖南桃江市場拓展、恒力泰機(jī)械的中信渤海

第一講：善用“品牌力”——拉動渠道成交

一、品牌有價值，更有力量

1. 品牌與商標(biāo)

案例：華為與榮耀、格力與晶弘、美的

2. 品牌的功能

案例：茅臺酒、?？低?、大疆

3. 品牌的作用

二、善用“品牌力”——拉動客戶成交

1. 宣傳企業(yè)文化：愿景、使命、價值觀——感召客戶

2. 宣傳企業(yè)的成長史——感動客戶

3. 宣傳企業(yè)獲得的種種榮譽(yù)——激勵客戶

4. 講解企業(yè)品牌定位、價值——拉動客戶

5. 告知客戶企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號、視頻號——影響客戶

6. 贈送、發(fā)放客戶企業(yè)宣傳冊——粘住客戶

討論：你是這樣做的嗎？

案例：TCL彩電我的親身經(jīng)歷

第二講：明用“獲利力”——驅(qū)動渠道的成交

一、要知道客戶與你合作的動機(jī)

1. 漲規(guī)模

2. 升地位

3. 賺金錢

二、明用“獲利力”——驅(qū)動客戶成交

1. 分析行業(yè)競品的價格體系及獲利水平——知己知彼 做好鋪墊

2. 測算我司產(chǎn)品的價格體系和獲利水平——利益驅(qū)動客戶成交

3. 比較與競品價格水平，告知性價比——消除客戶疑慮

4. 掛靠返利和激勵政策——給予客戶驚喜

討論：你是這樣做的嗎？

案例：恒力泰與興發(fā)鋁業(yè)、五羊電動車湖南桃江市場拓展

第三講：強(qiáng)用“專業(yè)力”——觸動渠道的成交

一、扮演好在客戶面前的“5重角色”

1. 宣講者——企業(yè)品牌、策略、政策、規(guī)定等等的傳達(dá)

2. 顧問者——洞察、咨詢、培訓(xùn)、參謀、軍師

3. 醫(yī)治者——發(fā)現(xiàn)問題、指出問題、提出對策

4. 督導(dǎo)者——說服、要求、規(guī)劃、督導(dǎo)經(jīng)銷商執(zhí)行到位

5. 執(zhí)行者——幫扶、參入、推動

二、強(qiáng)用“專業(yè)力”——觸動客戶的成交

1. 國家相關(guān)政策及法規(guī)內(nèi)容——增強(qiáng)信心

2. 經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)趨勢——看到前（錢）途

3. 市場容量及變化趨勢——認(rèn)清形勢

4. 技術(shù)現(xiàn)狀及變化趨勢——把握趨勢

5. 產(chǎn)品現(xiàn)狀及變化趨勢——增強(qiáng)信任

6. 競爭現(xiàn)狀及變化趨勢——應(yīng)對自如

7. 主要競品的差異及優(yōu)勢——發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢

——成為“行家里手”和客戶的“顧問”

互動討論：你能這樣去做嗎？

案例：恒力泰機(jī)械優(yōu)秀的黃經(jīng)理、五羊電動車客家區(qū)域優(yōu)秀的吳經(jīng)理

第四講：巧用“榜樣力”——帶動渠道的成交

一、榜樣的力量無窮

1. 企業(yè)樹立市場標(biāo)桿

2. 企業(yè)樹立行業(yè)標(biāo)桿

3. 企業(yè)樹立企業(yè)標(biāo)桿

案例：恒力泰的興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海；五羊電動車的高州客戶

二、巧用“榜樣力”——帶動客戶的成交

1. 邀請客戶到工廠參觀——增強(qiáng)信心并增進(jìn)情感

2. 邀請客戶到標(biāo)桿市場觀摩學(xué)習(xí)——增強(qiáng)信心并提高營銷執(zhí)行與管理水平

3. 邀請客戶到標(biāo)桿客戶觀摩學(xué)習(xí)——增強(qiáng)信心并提高營銷執(zhí)行與管理水平

4. 邀請客戶到標(biāo)桿工程/用戶觀摩——增強(qiáng)信心并提高營銷拓展與服務(wù)水平

5. 邀請優(yōu)秀成功客戶一起拜訪新客戶——借力打力 快速成交

討論：你有這樣做嗎？

案例：法恩莎瓷磚我的常州親身經(jīng)歷、恒力泰機(jī)械的秦皇島之行

第五講：規(guī)范使用“營銷力”——精準(zhǔn)高效、推動渠道發(fā)展

一、掌握使用“營銷力”的前提

1. 區(qū)域市場狀況

2. 競爭狀況與競品情況

3. 我司市場基礎(chǔ)

4. 客戶實力

二、規(guī)范使用“營銷力”——精準(zhǔn)高效 推動渠道發(fā)展

1. 明確客戶負(fù)責(zé)區(qū)域市場的具體范圍——讓客戶有能力覆蓋

2. 明確要完成的具體任務(wù)（數(shù)量、金額）并分解到月度——讓客戶有努力方向

3. 共同議定購進(jìn)的產(chǎn)品體系——做到勤進(jìn)快銷

4. 共同制定有沖擊力的價格體系和水平——保證性價比

5. 明確我司可提供的品牌傳播、推廣、促銷活動、終端建設(shè)等等的支持手段和要求——廠商合力、增強(qiáng)信心

6. 明確我司售后服務(wù)政策和要求——避免糾紛、高效服務(wù)

7. 明確我司的獎罰舉措——壓力動力并舉、高效合作

范本：《合同》

第六講：快速提供“響應(yīng)力”——和諧共振 激勵渠道的發(fā)展

一、我司需要快速響應(yīng)的“8大事”

1. 快速供貨/配件

2. 定制產(chǎn)品

3. 貨款結(jié)算

4. 品牌傳播

5. 促銷活動

6. 終端建設(shè)

7. 物料提供

8. 人員支持

二、3個方法落實快速“響應(yīng)”

1. 公司有規(guī)定的按公司規(guī)定執(zhí)行

2. 授權(quán)范圍內(nèi)的自行決定并執(zhí)行

3. 公司沒有規(guī)定又超出授權(quán)范圍的先申請獲批后執(zhí)行

范本：各類申請表

案例：恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)、本鈴電動車與南寧警車

第七講：嚴(yán)謹(jǐn)使用“強(qiáng)制力”——驅(qū)動渠道的發(fā)展

一、使用“強(qiáng)制力”的目的

1. 化被動為主動

2. 有效控制時間

3. 優(yōu)化使用資源

4. 結(jié)果導(dǎo)向 完成任務(wù)

二、嚴(yán)謹(jǐn)使用“強(qiáng)制力”——驅(qū)動客戶的發(fā)展

1. 依據(jù)《合同》中強(qiáng)制要求條款的內(nèi)容去推動客戶執(zhí)行

2. 經(jīng)常拜訪客戶、深入溝通，及時了解情況

3. 下沉市場、關(guān)注競爭、知己知彼，增強(qiáng)推動客戶的能力

4. 用任務(wù)的完成率、市場的覆蓋率、資源的使用率這3個關(guān)鍵強(qiáng)制指標(biāo)的定性和定量要求去推動客戶落實與執(zhí)行，保證銷售業(yè)績的有效完成

討論：你就是這樣做的吧？

案例：本鈴電動車在廣西桂林市場銷量的快速崛起、格力空調(diào)與河北代理商的沖突

第八講：嚴(yán)格使用“合規(guī)力”——制動渠道的發(fā)展

一、打擊“竄貨”

1. 何為竄貨

2. 竄貨的危害

二、打擊“竄貨”的舉措

1. 現(xiàn)場及時取證

2. 按《合同》中的相關(guān)條款內(nèi)容執(zhí)行

案例：TCL彩電我的九江之行

結(jié)語：

營銷經(jīng)理“5角色”：宣講者、顧問者、醫(yī)治者、督導(dǎo)者、執(zhí)行者

8力合圍、立體發(fā)力、靈活運(yùn)用、追求實效

渠道為王 市場永固 業(yè)績倍增

王繼紅老師  營銷戰(zhàn)略與營銷實戰(zhàn)專家

28年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

4年高校任教經(jīng)驗

國家經(jīng)濟(jì)師

曾任：TCL集團(tuán)|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理

曾任：KELON科龍集團(tuán)|品牌傳播科長、分公司總經(jīng)理

曾任：樂華陶瓷集團(tuán)|營銷總監(jiān)、總裁助理

曾任：本鈴車業(yè)科技|營銷總經(jīng)理

→ 曾主導(dǎo)30+家企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定，助力實現(xiàn)業(yè)績倍增：TCL集團(tuán)1-100億增長、東莞本鈴電動車年銷突破16萬輛、臺邦電動車月銷突破2萬輛、法恩莎瓷磚年銷售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷破億等

→ 擅長領(lǐng)域：營銷戰(zhàn)略、品牌塑造與傳播、營銷策略制定、營銷管理、商務(wù)/營銷談判、大客戶營銷、絕對成交營銷團(tuán)隊打造等等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-【企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗】

■ 曾主導(dǎo)TCL集團(tuán)“超強(qiáng)接收”、“千店工程”、“幸福快車”等產(chǎn)品、品牌推廣活動，助力企業(yè)業(yè)績1億到100億的增長。后被委任分公司總經(jīng)理，主導(dǎo)廣西市場開拓，9個月內(nèi)實現(xiàn)超去年全年業(yè)績30%。

■ 曾主管本鈴車業(yè)的市場營銷和品牌培育工作，助力企業(yè)銷售實現(xiàn)月銷首次突破1萬輛、年銷突破16萬輛。在職期間企業(yè)銷售年均增長40%+。

■ 曾在科龍集團(tuán)江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實施組合營銷舉措，3個月內(nèi)，在無組織架構(gòu)變動，無任何人員調(diào)整的情況下實現(xiàn)業(yè)績連續(xù)增長50%+，被集團(tuán)報道表彰。

■ 曾主導(dǎo)法恩莎瓷磚上市銷售全流程：組建團(tuán)隊、產(chǎn)品定位、市場布局、構(gòu)建價格體系、拓展銷售渠道，產(chǎn)品上市當(dāng)年銷售額突破2億元。

■ 曾為思進(jìn)家具集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調(diào)整、區(qū)域/行業(yè)細(xì)分、團(tuán)隊培訓(xùn)和激勵、營銷政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷售額實現(xiàn)億元突破。

02-【項目經(jīng)驗】

【恒力泰機(jī)械】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營、產(chǎn)品定位與體系打造項目，成果：企業(yè)年銷售額突破10億元，成功打造“專、精、特、新”企業(yè)。

【金羚排氣扇】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營、“狼性”營銷團(tuán)隊打造與管理項目，成果：順利開拓全國市場，3年內(nèi)業(yè)績連續(xù)增長30%+。

【偉勝電器】薪酬績效政策優(yōu)化項目，成果：通過優(yōu)化薪酬績效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當(dāng)年業(yè)績逆市增長40%+。

主講課程：

《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對成交營銷軍團(tuán)的“3力9法”》（團(tuán)隊管理篇）

《能征善戰(zhàn)——打造企業(yè)絕對成交營銷軍團(tuán)的“3干6應(yīng)”》（營銷技能篇）

《業(yè)績倍增——企業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營的數(shù)控法》

《渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”》

《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營銷策略》

《談贏天下——雙贏談判必備的心法與技法》

《絕對成交——大客戶營銷的制勝法寶》

《出類拔萃——精益營銷管理的秘笈》

授課風(fēng)格：

● 認(rèn)真細(xì)致，能夠充分利用時間；

● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴；

● 思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，能夠雅俗共賞；

● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝；

部分客戶評價：

我深知戰(zhàn)略對于企業(yè)發(fā)展的重要性。自己也看了一些書、聽了一些課，但一直云里霧里，不懂規(guī)劃更不知運(yùn)營。通過王老師的知識點講解、邏輯思維搭建、流程推進(jìn)和動作分解，有工具、有方法、有要求，更難能可貴的是，王老師結(jié)合自己過往企業(yè)實操的經(jīng)歷，針對我司的現(xiàn)狀和實際，精準(zhǔn)剖析、寓培訓(xùn)內(nèi)容于實際工作，讓我們聽得懂、想得通、做得到，極富參入感、獲得感。培訓(xùn)結(jié)束后，我和我的團(tuán)隊立即啟動戰(zhàn)略規(guī)劃和明年的經(jīng)營計劃工作，指導(dǎo)企業(yè)更穩(wěn)健發(fā)展。

——佛山恒力泰機(jī)械有限公司新型壓機(jī)事業(yè)部  秦總經(jīng)理

王老師不愧是一個有理論、有實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷管理高手！單打獨(dú)斗我也是一流好手，但自從管理團(tuán)隊，就一直焦頭爛額。聽了王老師關(guān)于團(tuán)隊打造“3力9法”的課程讓我茅塞頓開，我終于明白了營銷團(tuán)隊只要緊緊圍繞著“合力、活力、效力”去打造、去管理就一定能夠眾志成城、絕對成交、無堅不摧、業(yè)績倍增！

——佛山臺富（五羊）車業(yè)有限公司營銷中心  陳總監(jiān)

王老師結(jié)合自身的實戰(zhàn)和管理體驗，一開講就用“6穴”點中了我們的痛點，接著就和我們一起分析原因，找到解決的辦法是要具有“6力與6度”，最后帶著我們把“6應(yīng)”弄清楚并化為我們自己的行為要求，實用又實效。我要努力做到“6應(yīng)”，“愿干、能干、實干”，不斷朝著成為一名絕對成交客戶的高效的營銷經(jīng)理而努力磨練。

——江門金羚排氣扇制造有限公司營銷部  李經(jīng)理

聽了王老師的課，我終于明白，產(chǎn)品一開始的“定”位至關(guān)重要！接下來的“拉、推、排”也緊密相關(guān)。日后開發(fā)新產(chǎn)品或者改動已有產(chǎn)品配置，不把定位搞明白就堅決不動手！對于一款產(chǎn)品的生命周期，研發(fā)部門和營銷部門的作用同樣重要。我部門應(yīng)該主動積極緊密與營銷部門配合。王老師的點撥，對于我卻醍醐灌頂，茅塞頓開！

——東莞本鈴車業(yè)科技有限公司研發(fā)技術(shù)部  潘部長

原來如此！成交與維護(hù)一個客戶有“8種力量”可以用。我原來只會勤拜訪，軟磨硬泡，靠真誠去打動客戶，成交率低，有的客戶合作一次后也沒有了下文，苦不堪言。聽了王老師的課后，我找到了差距，明白了努力的方向，也學(xué)到了方法。接下來就是學(xué)以致用，不斷苦練，“8力合圍”，拓商、固商、大商，為銷售業(yè)績的持續(xù)良性增長不懈行動。

——佛山法恩潔具有限公司市場拓展部  鐘經(jīng)理

王老師通過理論講解+案例解析+模擬演練的形式，把“雙贏”談判必備的“心法”+“技法”植入進(jìn)我們的大腦，也教練了我們的言與行，讓我們能夠更好的結(jié)合實際工作加以運(yùn)用，增強(qiáng)絕對成交客戶的能力。收獲滿滿、觸動很大。

——佛山朗道建材有限公司  柯總經(jīng)理