卓越渠道管理

《卓越渠道管理》

關家駒

【課程背景】

渠道，做為企業(yè)產品和服務滲透、接觸終端消費者的一種商業(yè)模式，在互聯(lián)網的變革大潮下，在產品、價格高度同質化的背景下，渠道建設及管理成為企業(yè)贏取市場、更多的獲得客戶的關鍵點。渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調和能力合作的關系，共同謀求最大化的長遠利益，成為渠道管理的關鍵動作和內容。

課程從商業(yè)模型的構建形式入手進行案例剖析，用大量的案例和Workshop，讓學員有機會了解分銷給予企業(yè)產品和服務帶來的價值和意義，同時將渠道管理的具體的行動步驟，依照從宏觀到具體的原則和順序，漸次通過工作坊的形式展開，賦能于學員“會分析、能落實”的渠道管理動作。

【課程收益】

2  認知渠道管理在銷售管理中的作用

2  學習和領悟渠道構建的形式和內容

2  掌握渠道管理的核心動作和方法

2  規(guī)避錯誤的管理風險

【課程特色】

團隊演練、小組對抗、方法落地、可實操、快掌握

【課程對象】

銷售項目管理者、區(qū)域銷售經理、大客戶銷售經理、銷售代表

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【分享】互聯(lián)網背景下，渠道還是“王”嗎

     啟示：更加豐富的呈現(xiàn)，更加凸顯其的不可替代性

二、市場背景分析

案例分享---從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術的故事

1、渠道市場背景分析的重要性

?  為什么渠道市場開發(fā)舉步維艱？

?  為什么渠道市場一直運轉不良

?  你了解你的渠道市場嗎？

?  渠道管理人員能力差別不大，渠道結果差別很大，為什么？（Workshop惱人的問題）

2、市場背景分析的內容和方法

?  渠道市場的宏觀環(huán)境（人口/經濟/地理）

?  PEST工具練習

?  渠道市場微觀環(huán)境（消費/競爭）

?  SWOT工具練習

?  渠道市場的管理環(huán)境

?  渠道市場的分析方法（打法）

三、渠道管理發(fā)展策略規(guī)劃

1、跑馬圈地

?  找到屬于自己的細分市場

?  定位（Workshop 長盛不衰的干脆面）

?  產品結構

?  適合的管道

1、 揮灑自如

?  直銷

?  直營

?  分銷

?  復合型

四、渠道管理切入方法

1、為啥不靈光（Workshop 消失的查理王）

2、渠道管理切入的六脈神劍

?  大張旗鼓式（廣告導向）

?  潤物無聲式（銷售導向）

?  全面突破式

?  以點帶面式

?  自上而下式

?  逆向引暴式

3、 渠道招商的秘籍和方法

五、渠道管理之鋪貨曝光

1、鋪貨的正確認知（Workshop 鋪貨之后的二維定律）

?  陳列管理

?  銷售回轉

2、高效鋪貨策略SMART

3、渠道鋪貨之八大“金剛”

?  政策吸引法

?  避實就虛

?  示范效應

?  渠道領袖

?  捆綁利市

?  終端拉動

?  營造假象

?  反彈琵琶（全部是案例）”

六、渠道促銷管理

1、促銷八大實戰(zhàn)目的

?  調動渠道成員積極性

?  調動營銷人員積極性

?  新品上市吸引消費者

?  打擊對手以提升優(yōu)勢

?  爭奪消費者拓展市場

?  讓利消費者增加銷量

?  延長產品生命的周期

?  提升品牌形象和價值

2、渠道管理促銷方案

?  明確促銷的目的。

?  做出詳細的工作計劃

?  解決好“人”的問題

?  促銷物料的準備、管理

?  對競爭對手的了解

?  誠信為本務實為基

3、渠道主要的促銷關鍵動作

?  價格促銷

?  贈品促銷

?  人員促銷

?  路演促銷

?  有獎促銷

?  會議促銷

?  情感促銷

?  聯(lián)合促銷（有重點、有選擇）

七、渠道管理與目標落實

1、渠道目標的制定中的“坑”和“梗”

2、渠道目標制定的流程

3、有效的渠道目標方法

?  日常夯實基礎

?  月初認真準備

?  月中緊抓過程管理

?  月底狠抓落實

八、渠道管理要務

1、渠道管理的“一二三四”

2、渠道管理管理的六個關鍵維度

?  貨物流通管理

?  產品組合管理

?  庫存管理

?  價格管理

?  促銷管理

?  渠道信息管理

3、渠道沖突的處理和預防

?  產生和處理

?  應對原則

4、經銷商動態(tài)評估（量表）

九、渠道市場團隊管理

1、渠道經理的定位和角色

2、渠道經理的管理目標

?  代理商

?  終端商

?  銷售團隊

3、渠道市場績效目標與績效管理

?  評估指標

?  管理方法

十、課程總結與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經理

?  漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

?  中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經理

?  北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經理，歷經2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。

l  帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準營銷

商務禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關老師的實戰(zhàn)經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏