卓越渠道管理

《卓越渠道管理》

關(guān)家駒

【課程背景】

渠道，做為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滲透、接觸終端消費(fèi)者的一種商業(yè)模式，在互聯(lián)網(wǎng)的變革大潮下，在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)贏取市場(chǎng)、更多的獲得客戶的關(guān)鍵點(diǎn)。渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的關(guān)系，共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，成為渠道管理的關(guān)鍵動(dòng)作和內(nèi)容。

課程從商業(yè)模型的構(gòu)建形式入手進(jìn)行案例剖析，用大量的案例和Workshop，讓學(xué)員有機(jī)會(huì)了解分銷給予企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值和意義，同時(shí)將渠道管理的具體的行動(dòng)步驟，依照從宏觀到具體的原則和順序，漸次通過(guò)工作坊的形式展開(kāi)，賦能于學(xué)員“會(huì)分析、能落實(shí)”的渠道管理動(dòng)作。

【課程收益】

2  認(rèn)知渠道管理在銷售管理中的作用

2  學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟渠道構(gòu)建的形式和內(nèi)容

2  掌握渠道管理的核心動(dòng)作和方法

2  規(guī)避錯(cuò)誤的管理風(fēng)險(xiǎn)

【課程特色】

團(tuán)隊(duì)演練、小組對(duì)抗、方法落地、可實(shí)操、快掌握

【課程對(duì)象】

銷售項(xiàng)目管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【分享】互聯(lián)網(wǎng)背景下，渠道還是“王”嗎

     啟示：更加豐富的呈現(xiàn)，更加凸顯其的不可替代性

二、市場(chǎng)背景分析

案例分享---從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的故事

1、渠道市場(chǎng)背景分析的重要性

?  為什么渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉步維艱？

?  為什么渠道市場(chǎng)一直運(yùn)轉(zhuǎn)不良

?  你了解你的渠道市場(chǎng)嗎？

?  渠道管理人員能力差別不大，渠道結(jié)果差別很大，為什么？（Workshop惱人的問(wèn)題）

2、市場(chǎng)背景分析的內(nèi)容和方法

?  渠道市場(chǎng)的宏觀環(huán)境（人口/經(jīng)濟(jì)/地理）

?  PEST工具練習(xí)

?  渠道市場(chǎng)微觀環(huán)境（消費(fèi)/競(jìng)爭(zhēng)）

?  SWOT工具練習(xí)

?  渠道市場(chǎng)的管理環(huán)境

?  渠道市場(chǎng)的分析方法（打法）

三、渠道管理發(fā)展策略規(guī)劃

1、跑馬圈地

?  找到屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)

?  定位（Workshop 長(zhǎng)盛不衰的干脆面）

?  產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

?  適合的管道

1、 揮灑自如

?  直銷

?  直營(yíng)

?  分銷

?  復(fù)合型

四、渠道管理切入方法

1、為啥不靈光（Workshop 消失的查理王）

2、渠道管理切入的六脈神劍

?  大張旗鼓式（廣告導(dǎo)向）

?  潤(rùn)物無(wú)聲式（銷售導(dǎo)向）

?  全面突破式

?  以點(diǎn)帶面式

?  自上而下式

?  逆向引暴式

3、 渠道招商的秘籍和方法

五、渠道管理之鋪貨曝光

1、鋪貨的正確認(rèn)知（Workshop 鋪貨之后的二維定律）

?  陳列管理

?  銷售回轉(zhuǎn)

2、高效鋪貨策略SMART

3、渠道鋪貨之八大“金剛”

?  政策吸引法

?  避實(shí)就虛

?  示范效應(yīng)

?  渠道領(lǐng)袖

?  捆綁利市

?  終端拉動(dòng)

?  營(yíng)造假象

?  反彈琵琶（全部是案例）”

六、渠道促銷管理

1、促銷八大實(shí)戰(zhàn)目的

?  調(diào)動(dòng)渠道成員積極性

?  調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性

?  新品上市吸引消費(fèi)者

?  打擊對(duì)手以提升優(yōu)勢(shì)

?  爭(zhēng)奪消費(fèi)者拓展市場(chǎng)

?  讓利消費(fèi)者增加銷量

?  延長(zhǎng)產(chǎn)品生命的周期

?  提升品牌形象和價(jià)值

2、渠道管理促銷方案

?  明確促銷的目的。

?  做出詳細(xì)的工作計(jì)劃

?  解決好“人”的問(wèn)題

?  促銷物料的準(zhǔn)備、管理

?  對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

?  誠(chéng)信為本務(wù)實(shí)為基

3、渠道主要的促銷關(guān)鍵動(dòng)作

?  價(jià)格促銷

?  贈(zèng)品促銷

?  人員促銷

?  路演促銷

?  有獎(jiǎng)促銷

?  會(huì)議促銷

?  情感促銷

?  聯(lián)合促銷（有重點(diǎn)、有選擇）

七、渠道管理與目標(biāo)落實(shí)

1、渠道目標(biāo)的制定中的“坑”和“?！?/p>

2、渠道目標(biāo)制定的流程

3、有效的渠道目標(biāo)方法

?  日常夯實(shí)基礎(chǔ)

?  月初認(rèn)真準(zhǔn)備

?  月中緊抓過(guò)程管理

?  月底狠抓落實(shí)

八、渠道管理要?jiǎng)?wù)

1、渠道管理的“一二三四”

2、渠道管理管理的六個(gè)關(guān)鍵維度

?  貨物流通管理

?  產(chǎn)品組合管理

?  庫(kù)存管理

?  價(jià)格管理

?  促銷管理

?  渠道信息管理

3、渠道沖突的處理和預(yù)防

?  產(chǎn)生和處理

?  應(yīng)對(duì)原則

4、經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評(píng)估（量表）

九、渠道市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理

1、渠道經(jīng)理的定位和角色

2、渠道經(jīng)理的管理目標(biāo)

?  代理商

?  終端商

?  銷售團(tuán)隊(duì)

3、渠道市場(chǎng)績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效管理

?  評(píng)估指標(biāo)

?  管理方法

十、課程總結(jié)與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開(kāi)創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷的門(mén)店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價(jià)值管理

精準(zhǔn)營(yíng)銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊(duì)管理：

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門(mén)沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏