商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

一、課程概述

培訓(xùn)對(duì)象

項(xiàng)目管理者、銷售管理者

課程名稱

《商務(wù)禮儀及談判溝通技巧》

培訓(xùn)方式

講授、案例討論、workshop

考核方式

行動(dòng)計(jì)劃

培訓(xùn)課時(shí)

6

最佳人數(shù)

25

開發(fā)日期

2020年9月

一、課程簡介

禮儀，是律己、敬人的具體化表現(xiàn)和行為技巧，是個(gè)人素養(yǎng)和社會(huì)觀的外在表現(xiàn)，也是公司形象的具體表現(xiàn)。在商務(wù)交往活動(dòng)中，言談舉止、著裝打扮、待人接物是否合乎禮儀的要求，在很大程度上影響著活動(dòng)的成敗。因此，掌握商務(wù)禮儀的規(guī)則是搞好商務(wù)活動(dòng)至關(guān)重要的前提，同時(shí)，正確的應(yīng)用商務(wù)談判中的關(guān)鍵動(dòng)作，讓一場“討價(jià)還價(jià)”的博弈，成為一個(gè)有禮、有力、有節(jié)的商業(yè)社交活動(dòng)。

二、培訓(xùn)目標(biāo)

任務(wù)目標(biāo)：  

課程從商業(yè)禮儀對(duì)于個(gè)人、企業(yè)和商業(yè)社交三個(gè)維度，引導(dǎo)學(xué)員反思在習(xí)慣的養(yǎng)成中，禮儀，對(duì)于工作和社交的推動(dòng)作用，以及不同商業(yè)社交環(huán)境中禮儀的運(yùn)用和管理方法，重新審視和掌握在商業(yè)談判中的不同階段的談判溝通戰(zhàn)術(shù)，以及心理影響的動(dòng)作。課程讓方法，可落地，可實(shí)操。

課程目標(biāo)：

?   掌握商務(wù)禮儀的基本理念及使用目的

?   掌握各種禮儀規(guī)范和技巧，塑造商務(wù)形象

?   掌握商業(yè)談判不同階段的重要技術(shù)動(dòng)作

?   培養(yǎng)運(yùn)用正確的人際心理影響和干預(yù)談判結(jié)果

三、參考資料

–   劉民英.商務(wù)禮儀【M】.上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2014.

–     肯尼迪·蓋溫.談判【M】.北京:民主與建設(shè)出版社,2018.

–     羅杰·道森.優(yōu)勢(shì)談判【M】.重慶:重慶出版社,2016.

四、設(shè)施要求

?  教室：70－80平方米   

?  桌椅擺放方式：分組式；分組方式：6－8人/組，需要有名字牌

?  設(shè)備：投影儀、白板、白板筆、大白紙、無線話筒或胸麥、音響設(shè)備

?  小獎(jiǎng)品：專業(yè)書籍，6-8本，需要紅絲帶捆扎《優(yōu)勢(shì)談判》

二、課程大綱（總計(jì)：360分鐘）

章節(jié)目錄

時(shí)長

第一章  商業(yè)禮儀與職業(yè)化

60

一、職業(yè)化禮儀的重要性

20

?  職業(yè)辨析

?  首因效應(yīng)與信任

?  從儀態(tài)開始的職業(yè)化訓(xùn)練

20

二、職場社交禮儀

40

?  提升個(gè)人素養(yǎng)

?  方便交往應(yīng)酬

?  維護(hù)企業(yè)形象

40

第二章  塑造商務(wù)形象的四個(gè)維度

120

一、商務(wù)服飾禮儀

20

?  服飾與文化

?  服飾與商業(yè)

?  基本要求：選擇正裝、制作精良、外觀整潔、講究文明

?  男士服飾基本要求：男士西裝選擇的技巧

?  女士服飾基本要求：女士服飾裝扮；女士套裙著裝技巧；行政女性的時(shí)尚衣裝

?  日用品的選擇：工作用品；形象用品

20

二、商務(wù)儀容禮儀

30

?  面部修飾規(guī)范

?  發(fā)部修飾禮儀

?  化妝修飾技巧

30

三、商務(wù)儀態(tài)禮儀

30

?  站姿禮儀：為顧客服務(wù)的站姿；不良站姿；頂書訓(xùn)練

?  行姿禮儀：基本要求；不當(dāng)行姿；行姿運(yùn)用的特例

?  蹲、坐禮儀：蹲姿注意事項(xiàng)；坐姿；下肢的體位

?  手、臂勢(shì)禮儀：常用手勢(shì)

30

四、商務(wù)行為禮儀

40

?  會(huì)客禮儀

?  乘車禮儀

?  用餐禮儀

?  電梯禮儀

?  辦公禮儀

?  禁忌與注意

40

第三章  談判溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

170

一、商業(yè)談判者素質(zhì)模型

45

?  商業(yè)談判人員的個(gè)體素質(zhì)

?  商業(yè)談判人員的群體構(gòu)成

?  商業(yè)談判人員的管理

Workshop---紅黑博弈

45

二、掌握準(zhǔn)備贏取談判的—WIN

45

?  目標(biāo)的準(zhǔn)備與四個(gè)目標(biāo)關(guān)系

?  雙維信息

?  談判角色分析與應(yīng)對(duì)

45

三、讓你構(gòu)建有態(tài)度的談判開局

30

?  大膽報(bào)價(jià)

?  絕不接受第一次報(bào)價(jià)

?  不情愿的買家和賣家

30

四、讓你的談判中局有強(qiáng)度

20

?  尋求權(quán)威

?  絕不主動(dòng)折中

?  讓步?jīng)Q勝

20

五、讓你的談判終場有溫度

30

?  鉗子策略

?  收回承諾

?  欣然接受

?  溫馨提示

30

課程復(fù)盤總結(jié)與回顧

10

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價(jià)值管理

精準(zhǔn)營銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊(duì)管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏