《商務(wù)談判與溝通》

《商務(wù)談判與溝通》 課程

講師：刁東燕

課 程 綱 要

【課程名稱】《商務(wù)談判與溝通》

【課程背景】

人生無處不談判，小到家庭生活，買衣服，午餐吃什么；大到國與國之間的談判，貿(mào)易之戰(zhàn)，雙邊關(guān)系，都需要談判。在工作中，談判與我們更是形影不離。如何跟家長談判，拿到訂單？如何跟領(lǐng)導(dǎo)談判，拿到結(jié)果？如何跟跨部門同事談判，達成協(xié)作目標？如何跟下屬談判，委派工作任務(wù)？這些都是談判。了解談判，會談判，懂談判，讓談判對我們的工作生活產(chǎn)生助益，是本課程的主旨。

《商務(wù)談判與溝通》課程將從談判的原則，心理動機，技巧三個方面深入淺出地幫助學(xué)員構(gòu)建談判的思維，談判的能力。通過寓教于樂，深度體驗和反思的課程形式，幫助大家掌握技巧，并運用到實際工作生活中，從而實現(xiàn)個人目標與組織目標的統(tǒng)一。

【課程收益】

?  了解談判的核心目的及原則；

?  掌握談判的心理動機管理；

?  掌握談判溝通的技巧；

?  掌握談判對象的基本需求及高級需求；

【課程對象】銷售崗員工

【授課方式】理論講解+案例分析+情景演練+視頻學(xué)習(xí)+行動學(xué)習(xí)（多形式）

【課程時長】1天 6小時\天

【課程大綱】

課前互動：談判成功的關(guān)鍵要素有哪些？

- 了解對方的心理需求

- 掌握一定的談判技巧

- 建立雙贏的談判思維

第一講：談判心理管理

1. 討論：為什么要談判？

- 人生無處不談判

2. 討論：什么影響談判的結(jié)果？

- 動機？

- 需求？

- 利益？

- 價值觀？

- 思維？

- 情緒？

- 談判的核心：了解需求滿足需求的過程

3. 以滿足需求為導(dǎo)向的談判

- 冰山理論

- 動機管理

- 溝通技巧

4. 談判心理動機管理

- 立場決定觀點

l  案例分析：我方與家長的立場相同：為了孩子

- 利益是根本

l  人的五層需求

l  體驗互動：圈子圈套

l  思考：家長在乎的是錢還是孩子的未來？

- 價值觀

l  價值觀的作用

l  價值觀與目標

l  案例分析：如何讓家長快速認同我方觀點

- 情緒管理

l  識別對方的情緒

l  體驗：情緒識別

l  情緒的由來：腦部剖析圖

l  案例分析：你會找哪一位顧客？

l  體驗互動：談崩了的談判

- 性格決定表達風(fēng)格

l  性格測試（免費）

l  性格解讀

l  視頻學(xué)習(xí)：如何識別性格

l  嘮叨型客戶談判應(yīng)對技巧

l  和平型客戶談判應(yīng)對技巧

l  驕傲型客戶談判應(yīng)對技巧

l  強勢型客戶談判應(yīng)對技巧

l  謹慎型型客戶談判應(yīng)對技巧

第二講：談判技巧助力談判結(jié)果

1. 談判的準備

- 談判局面的四個平衡

談判桌前，思考你最想要的是什么？

抓大放小的原則

兩個確定的原則

六個談判的時機

- 討論：情感是談判的助力還是阻礙？

- 談判的四個抓手

- 談判的三個條件

監(jiān)視籌碼

讓對方坐下來

創(chuàng)造談判空間

- 談判的三個準備

說服對方

時間場所

人員座位

第二關(guān)：根據(jù)所學(xué)，分析自己的談判籌碼；

2. 談判的戰(zhàn)術(shù)

- 出招（出牌））

高開

案例分析：專業(yè)的劉凱

低開

案例分析：以利驅(qū)動的談判桌

平開

案例分析：娓娓道來的爭奪大戰(zhàn)

- 拆招
探底

接招五步

- 談判套路

談判六步

第三關(guān)：根據(jù)所學(xué)，與客戶進行談判（角色扮演）

3. 談判的收尾

- 提升談判的7個小妙招

- 如何選擇合適的人，進行談判

- 談判的注意事項

第三講：溝通技巧助力談判結(jié)果

4. 溝通對談判的影響

- 喬哈瑞溝通視窗

- 有效溝通的模型

- 互動演練：生氣的小王

5. 如何提升談判氣場

-      氣場提升三要素：

-      談判內(nèi)容

l  談判清單

l  互動演練：談判清單設(shè)計

-      表達的語音語調(diào)

l  介紹產(chǎn)品時的語音語調(diào)

l  談合同、標價時的語音語調(diào)

l  專業(yè)、誠懇的語音語調(diào)

l  互動演練：現(xiàn)場模擬電話溝通

-      談判過程中的肢體語言

l  通過著裝塑造氣場

l  通過談判禮儀塑造職場

l  互動演練：面對面談判規(guī)程及禮儀演練

6. 高品質(zhì)溝通如何化解異議，達到結(jié)果

- 案例分析：什么是高品質(zhì)溝通？

- 高品質(zhì)溝通的公式

7. 識別對方的情緒

- 情緒識別

l  案例分析：你會找哪一位顧客？

l  體驗互動：談崩了的談判

8. 用自己的話表述

- 四個耳朵以及四種表述

- 講對方想聽的，而不是自己想說的

- 案例分析：王妃的故事

- 現(xiàn)場訓(xùn)練：如何跟合作伙伴溝通？

備注:以上大綱僅供參考,實際授課根據(jù)企業(yè)需求適當調(diào)整.

刁東燕老師

?講師背景

n  歷任外資、民營企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學(xué)院操盤人

n  AACTP國際注冊培訓(xùn)師

n  國家專項心理健康指導(dǎo)師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國移動EAP督導(dǎo)師

n  中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練

n  清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

n  前程無憂特邀專家

?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤人、運營經(jīng)理、銷售經(jīng)理，新加坡花旗銀行咨詢顧問，韓國圃美多高級顧問兼講師，國內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問。十幾年職場經(jīng)驗，兩年海外工作經(jīng)歷，曾親歷某知名壽險公司、某國有銀行，某上市教育平臺，中糧集團內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗豐富，理論與實際結(jié)合，課程呈現(xiàn)充滿激情，被譽為：“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始，從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作，并獨立接受個案咨詢，期間介入企業(yè)EAP建設(shè)，建立EAP門診，助力員工提升職場幸福。

?授課特點

啟發(fā)性：引導(dǎo)催化學(xué)員，深挖自身，由表及里，引發(fā)思考，尤其擅長引導(dǎo)學(xué)員思維方式；

輕松性：授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱；追求學(xué)中練，練中體驗的身心核心的感受；

實用性：圍繞從實踐中來到實踐中去的理念，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對挑戰(zhàn)，跨越挑戰(zhàn)，讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴；