《合作型談判》

合 作 型 談 判

主講：劉映吟

職場中每個人都無法脫離談判局面，美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判?！庇纱丝梢姡虅?wù)談判在創(chuàng)造企業(yè)利潤和實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展中的重要地位。該課程主要結(jié)合金融行業(yè)特點，以金融業(yè)合作渠道談判為背景，結(jié)合豐富的案例為學(xué)員講授商務(wù)談判時的實用性策略與技巧，看破談判對手設(shè)下的“坑”，靈活對待不同性格特點和談判風(fēng)格的合作對象，突破不同類型的談判僵局，并通過實戰(zhàn)模擬演練讓學(xué)員能夠熟練掌握合作談判中策略與技巧運用的精髓。

1.將科學(xué)理論與談判高手多年積累的實戰(zhàn)有機結(jié)合，切實有效；

2.對商務(wù)談判中的不同場景進行真實還原，靈活、實用且具有樂趣性；

3.基于教練技術(shù)和行動學(xué)習(xí)法的教學(xué)方式，學(xué)員易于接受和吸收；

4.所授技巧科學(xué)實用，學(xué)員可將課程中的談判策略與技巧舉一反三用于不同職場事件處理中，實用性廣泛。

精華版：0.5天（3小時），進階版：1天（6小時）

金融行業(yè)各層級從事渠道管理、營銷管理、采購管理的人員。 

第一篇章：合作型談判策略概述

一、課程導(dǎo)入

1.案例導(dǎo)入：《從影視劇片段看商務(wù)談判策略》

互動：學(xué)員分析與討論

2.商務(wù)談判的原則

3.充分準(zhǔn)備，重視細(xì)節(jié)

二、合作型談判中的障礙突破

1.   看不見--首因中的反差萌

2.   記不住--溝通中的畫面感營造

3.   信不過--故事力觸動蜥蜴腦

4.   知識的詛咒--深入淺出表述法

三、合作型談判的準(zhǔn)備

1.談判對象的情況分析

2.競爭對手的情況分析

3.多層次目標(biāo)制定

4.人員職責(zé)與角色分工

5.談判計劃的制定

案例分析：A銀行與J基金公司的雙贏合作

四、商務(wù)談判策略概述

    1.商務(wù)合作談判策略的特征

2.不同類型談判對手特點分析

3.談判對象的心中五問及其破局

    4.從現(xiàn)象看本質(zhì)

    5.立場差異造成的困局

    五、商務(wù)談判目標(biāo)的本質(zhì)分析--打造雙贏感

第二篇章：合作談判策略分析

一、      商務(wù)談判的開局策略

1. 協(xié)商式策略的特點與適用范圍

2. 坦誠式策略的特點與適用范圍

3. 慎重式策略的特點與適用范圍

4. 進攻式策略的特點與適用范圍

二、商務(wù)談判預(yù)防性策略（本章節(jié)重點一）

1. 沉默寡言策略的識別與突破

2．聲東擊西策略的識別與突破

3. 欲擒故縱策略的識別與突破

4. 渾水摸魚策略的識別與突破

5. 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略的識別與突破

三、商務(wù)談判進攻性策略（本章節(jié)重點二）

1.針鋒相對策略的識別與突破

2．以退為進策略的識別與突破

3. 最后通牒策略的識別與突破

4. 以柔克剛策略的識別與突破

四、合作型談判綜合性策略

1. 軟硬皆施策略的識別與突破

2．貨比三家策略的識別與突破

3. 權(quán)力有限策略的識別與突破

    五、互動環(huán)節(jié)

學(xué)員分組進行案例分析與策略突破計劃制定

第三篇章：合作型談判實用技巧（本課程重點）

一、合作談判對象談判風(fēng)格識別（示范與討論相結(jié)合）

1.掌控型談判對象的風(fēng)格、需求點與談判溝通技巧

2.社交型談判對象的風(fēng)格、需求點與談判溝通技巧

3.合作型談判對象的風(fēng)格、特點與談判溝通技巧

4.謹(jǐn)慎型談判對象的風(fēng)格、特點與談判溝通技巧

二、合作談判雙贏的實用性六戰(zhàn)術(shù)（演練與分享相結(jié)合）

1.四維度太極提問法的運用

2.以現(xiàn)象代本質(zhì)技巧的識別與運用

3.以相對代絕對的識別與運用

4.以偶然代必然的識別與運用

5.平行論證的識別與運用

6.移花接木的識別與運用

7.成本賬戶累積的識別與運用

三、渠道談判中的讓步技巧分類與選擇

場景創(chuàng)建與討論：運用同頻溝通技巧實現(xiàn)讓步中的合作

        四、互動演練環(huán)節(jié)

        1.分組進行不同場景的模擬、交叉點評與改進措施總結(jié)

        2.課程總結(jié)與Q&A

劉映吟 講師

● 17年金融業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)驗

● 四川大學(xué)工商管理碩士

● 四川大學(xué)高管研修班特聘講師

● 四川師范大學(xué)客座副教授

● CFP 國際金融理財師

● 中國心理學(xué)會認(rèn)證咨詢師

● ACI國際注冊心理咨詢師

● Lynn Lott鼓勵咨詢師

● 亞太心理協(xié)會EAP企業(yè)員工心理指導(dǎo)師

● 人力資源經(jīng)濟師

● 國際管理沙盤認(rèn)證講師

● 曾任銀行分行零售銀行部負(fù)責(zé)人/支行行長

● 曾任總行私人銀行業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)人

● 豆音尚閣聲音教育創(chuàng)始人

● 國家規(guī)劃教材編委委員、《商務(wù)談判》副主編

 授課風(fēng)格/TEACHING STYLE        

● 邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，抽絲剝繭

● 情境分析，深入淺出

● 授之以魚，授之以漁

● 結(jié)果導(dǎo)向、實操落地

 核心優(yōu)勢/CORE ADVANTAGES  

● 11年銀行業(yè)管理經(jīng)驗+6年本科高校教學(xué)經(jīng)驗，理論與實戰(zhàn)結(jié)合派專家講師

● 分別在銀行支行+分行+總行擔(dān)任一線業(yè)務(wù)和中高層管理崗位，深入了解市場與學(xué)員

● 課程平均分9.8，為多年銀行、保險機構(gòu)30家以上分支機構(gòu)授課，金融業(yè)超高返聘率

● 持有銀行從業(yè)、證券從業(yè)、基金銷售、保險代理等金融業(yè)全牌照證書，金融實操能力強

● 雙一流高校與大型國企長期授課經(jīng)驗，擅長因人制宜，根據(jù)學(xué)員特點定制課程

● 融合金融、市場營銷、人力資源管理、心理學(xué)等多維度知識結(jié)構(gòu)，課程設(shè)計更全面

● 課程設(shè)計理論深度強于傳統(tǒng)商業(yè)課程，授課風(fēng)格比傳統(tǒng)學(xué)院派更加深入淺出

 職業(yè)經(jīng)歷/CAREER EXPERIENCE   

招商銀行重慶分行         零售客戶經(jīng)理（1年）                      

匯豐銀行成都分行         貴賓理財經(jīng)理（2年）

哈爾濱銀行成都分行       理財業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（2年）

貴陽銀行成都分行         零售銀行部總經(jīng)理（2年）

成都農(nóng)商銀行總行         私人銀行業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)人（4年）

四川大學(xué)/四川師范大學(xué)    高管研修班特聘講師/客座副教授（6年）