《策略性商務(wù)談判技巧》

策略性商務(wù)談判技巧課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：為什么需要重視談判能力

  一個(gè)經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶(hù)及客戶(hù)的上游能夠接受

談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析，如何通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)三贏

  總結(jié)：良好的談判意識(shí)是開(kāi)啟與客戶(hù)合作大門(mén)的鑰匙

第一部分:策略性談判—知己知彼，百戰(zhàn)不殆

一、關(guān)于談判—由銷(xiāo)售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

  商務(wù)談判的核心

  討論：談判IQ—湯普森的八句話

1、人人都是談判者

2、談判是無(wú)所不在的

案例：為什么學(xué)習(xí)談判，客戶(hù)的談判水平逐漸進(jìn)化

3、談判高手是天生的

案例：會(huì)觀察的客戶(hù)經(jīng)理獲得客戶(hù)的認(rèn)可

4、談判高手會(huì)冒險(xiǎn)

案例：一次沒(méi)有預(yù)估的冒險(xiǎn)讓某行失去一重要客戶(hù)

5、談判高手有過(guò)人的直覺(jué)

6、談判高手會(huì)讓步

7、談判高手不說(shuō)謊

8、談判高手會(huì)創(chuàng)造共贏

案例：某行一次被動(dòng)的談判--客戶(hù)經(jīng)理如何在談判之初降低客戶(hù)期望

  客戶(hù)經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲

案例：談判溝通需要智慧

第二部分:步步為營(yíng)—銷(xiāo)售談判流程分析與訓(xùn)練

     一、開(kāi)場(chǎng)中的談判策略分析

  拋盤(pán)的藝術(shù)—您敢大膽的報(bào)價(jià)嗎

  目標(biāo)的設(shè)定與管理

案例：某市出口前三強(qiáng)企業(yè)在談判中的三個(gè)目標(biāo)（絕對(duì)目標(biāo)、相對(duì)目標(biāo)、附加目標(biāo)）

  絕不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時(shí)的強(qiáng)勢(shì)如何應(yīng)對(duì)

  學(xué)會(huì)隱藏—如何扮演不情愿

  錨定效應(yīng)

案例：星巴克如何運(yùn)用錨定效應(yīng)

案例：某行客戶(hù)經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式

     二、談判過(guò)程中的策略分析

  從東西的價(jià)值與關(guān)系的價(jià)值討論談判過(guò)程中的四大策略

退避、退讓、對(duì)抗與對(duì)話

  談判中需求之所在就是價(jià)值之所在

東西的需求

案例：如何提升需求體驗(yàn)？

關(guān)系的需求

案例：體驗(yàn)不凡----去遙遠(yuǎn)的南極打太極

  談判中的下策----折中

  每次退讓都要想辦法索取回報(bào)

   三、談判后的管理技巧

  談判總結(jié)

  保持與對(duì)方的關(guān)系和聯(lián)系

  資料的保存與保密

  對(duì)談判人員的激勵(lì)

案例：課外功的魅力

結(jié)束語(yǔ)：手持青秧插滿(mǎn)田，低頭便見(jiàn)水中天，六根清凈方為道，退步原來(lái)是向前。

周薇老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。