《策略性商務(wù)談判技巧》

策略性商務(wù)談判技巧課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：為什么需要重視談判能力

  一個經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受

談判的關(guān)鍵節(jié)點分析，如何通過談判實現(xiàn)三贏

  總結(jié)：良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙

第一部分:策略性談判—知己知彼，百戰(zhàn)不殆

一、關(guān)于談判—由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

  商務(wù)談判的核心

  討論：談判IQ—湯普森的八句話

1、人人都是談判者

2、談判是無所不在的

案例：為什么學(xué)習談判，客戶的談判水平逐漸進化

3、談判高手是天生的

案例：會觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認可

4、談判高手會冒險

案例：一次沒有預(yù)估的冒險讓某行失去一重要客戶

5、談判高手有過人的直覺

6、談判高手會讓步

7、談判高手不說謊

8、談判高手會創(chuàng)造共贏

案例：某行一次被動的談判--客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望

  客戶經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲

案例：談判溝通需要智慧

第二部分:步步為營—銷售談判流程分析與訓(xùn)練

     一、開場中的談判策略分析

  拋盤的藝術(shù)—您敢大膽的報價嗎

  目標的設(shè)定與管理

案例：某市出口前三強企業(yè)在談判中的三個目標（絕對目標、相對目標、附加目標）

  絕不接受對方的第一次報價

案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時的強勢如何應(yīng)對

  學(xué)會隱藏—如何扮演不情愿

  錨定效應(yīng)

案例：星巴克如何運用錨定效應(yīng)

案例：某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式

     二、談判過程中的策略分析

  從東西的價值與關(guān)系的價值討論談判過程中的四大策略

退避、退讓、對抗與對話

  談判中需求之所在就是價值之所在

東西的需求

案例：如何提升需求體驗？

關(guān)系的需求

案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極

  談判中的下策----折中

  每次退讓都要想辦法索取回報

   三、談判后的管理技巧

  談判總結(jié)

  保持與對方的關(guān)系和聯(lián)系

  資料的保存與保密

  對談判人員的激勵

案例：課外功的魅力

結(jié)束語：手持青秧插滿田，低頭便見水中天，六根清凈方為道，退步原來是向前。

周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風控要點。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學(xué)員的一致好評。