商務談判
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《公司客戶經理策略性商務談判技巧》
公司客戶經理策略性商務談判技巧課程內容
前言導入:公司客戶經理為什么需要重視談判能力
一個經典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受
談判的關鍵節(jié)點分析,如何通過談判實現三贏
總結:良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙
第一部分:客戶經理策略性談判—知己知彼,百戰(zhàn)不殆
一、關于談判—由銷售經理向談判經理的轉變
商務談判的核心
討論:談判IQ—湯普森的八句話
1、人人都是談判者
2、談判是無所不在的
案例:為什么學習談判,客戶的談判水平逐漸進化
3、談判高手是天生的
案例:會觀察的客戶經理獲得客戶的認可
4、談判高手會冒險
案例:一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創(chuàng)造共贏
案例:某行一次被動的談判--客戶經理如何在談判之初降低客戶期望
客戶經理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例:談判溝通需要智慧
第二部分:步步為營—客戶經理銷售談判流程分析與訓練
一、開場中的談判策略分析
拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎
目標的設定與管理
案例:某市出口前三強企業(yè)在談判中的三個目標(絕對目標、相對目標、附加目標)
絕不接受對方的第一次報價
案例討論:某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時的強勢如何應對
學會隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應
案例:星巴克如何運用錨定效應
案例:某行客戶經理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產品方式
二、談判過程中的策略分析
從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
談判中需求之所在就是價值之所在
東西的需求
案例:如何提升需求體驗?
關系的需求
案例:體驗不凡----去遙遠的南極打太極
談判中的下策----折中
每次退讓都要想辦法索取回報
三、談判后的管理技巧
談判總結
保持與對方的關系和聯(lián)系
資料的保存與保密
對談判人員的激勵
案例:課外功的魅力
結束語:手持青秧插滿田,低頭便見水中天,六根清凈方為道,退步原來是向前。
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家
周薇老師--多年銀行內部培訓師
2 復旦大學特聘講師
2 中國人民大學應用心理學碩士
2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家
現任:
2 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
實戰(zhàn)經驗與授課風格
? 周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷,歷任理財經理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經理,分行公司部總經理等職務,有銀行一線工作實戰(zhàn)經驗,又分管過零售與對公業(yè)務,多年銀行內部培訓經驗,非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。
? 授課內容案例豐富,能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向,在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解,在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧,在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著,長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程,有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中,積累了豐富的實戰(zhàn)經驗,形成了以案例為主的分析思維與授課風格,受到學員的一致好評。
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