《溝通與談判管理》

溝通與談判管理

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一. 訓(xùn)練題目：溝通與談判管理

二. 課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹. 業(yè)務(wù)談判與溝通分析

(一).溝通與談判先必需理解的人文與環(huán)境變化

     ●對(duì)于新溝通管理變化 領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說(shuō)

     ●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡(jiǎn)單）

     ●要先由1997爆米花報(bào)告開(kāi)始說(shuō)起（溝通距離與效率）

     ●比爾蓋茲唯一的預(yù)見(jiàn)未來(lái)

     ●環(huán)境基因改變與人性特質(zhì)對(duì)溝通變化的巨大影響

 (二).溝通談判前要先了解人員的文化思維差異（國(guó)人溝通特質(zhì)）

 案例分析：民族是陽(yáng)性文化的人員特質(zhì)與心態(tài)（顯性文化特質(zhì)）

                民族是特質(zhì)與心態(tài)（隱性文化特質(zhì)）     

 (三).John P. Kotter對(duì)新溝通管理中側(cè)重之處

     ●多元化角色扮演與溝通效率

       案例分析：

     ●習(xí)慣領(lǐng)域與溝通的地雷

     ●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）

     ●為何溝通談判需理解人格特質(zhì)

       案例分析：LIFO提供了什么信息

貳.商業(yè)溝通與談判該如何運(yùn)作

(一).溝通中該掌握的改善要點(diǎn)

     ▲溝通用詞具體明確

     ▲勿打斷對(duì)方說(shuō)話(huà)過(guò)早提出結(jié)論

     ▲積極傾聽(tīng)中的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)

     ▲溝通中的差異性多元化角色扮演

     ▲記住John P. Kotter說(shuō)的時(shí)代烙印

     ▲溝通中思維的捆綁與說(shuō)服方法

     ▲因人而異的對(duì)應(yīng)與行為特質(zhì)

     ▲溝通中該掌握的正確流程 (如下)

       先說(shuō)結(jié)論或總結(jié)

       以條例方式來(lái)闡述重點(diǎn)

       用詞簡(jiǎn)單明了且明確

       溝通而不跑主題

       資料數(shù)據(jù)工具或佐證

(二).溝通談判中可運(yùn)用的策略

     ▲注意氣勢(shì)與自信

     ▲溝通有時(shí)不是要讓對(duì)方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）

     ▲站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考

     ▲注意把自己的想法稼接給對(duì)方

     ▲注意不要喪失主動(dòng)權(quán)而被客戶(hù)牽著走

     ▲提醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視（復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法）

     ▲讓客戶(hù)了解能得到那些東西

     ▲把客戶(hù)不同的想法不利處復(fù)雜化

     ▲描繪客戶(hù)采用后的利益越清晰越好

     ▲把握客戶(hù)利益轉(zhuǎn)換的技巧

       介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特性 (說(shuō)明我方的差異特點(diǎn))

       介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特殊利益 (以我方特點(diǎn)對(duì)接客戶(hù)的可得利益)

     ▲永遠(yuǎn)將自己的承諾加上期限中有效的限制

(四).談判進(jìn)行時(shí)的運(yùn)用策略

     ●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對(duì)方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場(chǎng)）

     ●把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化

     ●未準(zhǔn)備好答案前不要回答問(wèn)題

     ●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間

     ●在了解對(duì)方所有的要求前不要作任何的讓步

     ●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法

(五).談判心理建設(shè)參考

   德國(guó)聯(lián)邦埃森大學(xué)工設(shè)DID博士?，F(xiàn)任（臺(tái)灣）產(chǎn)品科技升級(jí)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)，臺(tái)北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)，上海市政府中小企業(yè)服務(wù)中心資深輔導(dǎo)顧問(wèn)，中國(guó)國(guó)際商務(wù)咨詢(xún)顧問(wèn)師評(píng)價(jià)委員會(huì)評(píng)審委員，加拿大國(guó)立皇家大學(xué)企管研究所課程教授。

★ 德國(guó)聯(lián)邦埃森大學(xué)工設(shè)DID博士

★ 曾任SAHAKREAH 食品工業(yè)集團(tuán)(東南亞)集團(tuán)總經(jīng)理

★ 曾任飛龍汽車(chē)工業(yè)制造股份有限公司副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理

★ (臺(tái)灣)產(chǎn)品科技升級(jí)協(xié)會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng)

★ 臺(tái)北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)

★ 中國(guó)國(guó)際商務(wù)咨詢(xún)顧問(wèn)師評(píng)價(jià)委員會(huì)( IBCAC )評(píng)審委員

★ 德國(guó)?TTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集團(tuán)董事會(huì)副主席

德國(guó)國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)會(huì)SUPD研修認(rèn)證

日本電通廣告營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意激蕩POPAS海外訓(xùn)練研習(xí)認(rèn)證

美國(guó)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì)AMA研習(xí)（MARKETING MANAGEMENT）

全球商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力組織I.C.M.A資格（亞洲六位之一）

世界工業(yè)設(shè)計(jì)聯(lián)盟 ICSID 國(guó)際正會(huì)員.1984-

美國(guó)商業(yè)管理教育協(xié)會(huì)AABE商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究員

曾考察世界67個(gè)國(guó),是國(guó)內(nèi)少數(shù)能把創(chuàng)意實(shí)際運(yùn)用于戰(zhàn)略.營(yíng)銷(xiāo).策略.核心競(jìng)爭(zhēng)力及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層面的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家,在國(guó)內(nèi)外擁有非常豐富實(shí)戰(zhàn)及指導(dǎo)顧經(jīng)驗(yàn).

企業(yè)策劃執(zhí)行經(jīng)驗(yàn) 30年，高級(jí)主管或公司法人經(jīng)驗(yàn)25年，協(xié)助高層經(jīng)營(yíng)管理；顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)20年，企業(yè)訓(xùn)練及授課講師經(jīng)驗(yàn)24年，創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略經(jīng)驗(yàn)20年 、在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力突破與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略顧問(wèn)領(lǐng)域中具知名地位。

一般經(jīng)歷：

東方廣告股份有限公司主設(shè)計(jì)師、組長(zhǎng)；匹歐匹實(shí)業(yè)股份有限公司董事副總經(jīng)理

CAPITAL  SHOES  GROP  U.S.A創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)(集團(tuán))；動(dòng)腦雜志杜特約專(zhuān)櫚主筆  點(diǎn)子專(zhuān)家

(臺(tái)灣)商品流通協(xié)會(huì)執(zhí)行長(zhǎng)；(臺(tái)灣)企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)管理協(xié)會(huì)教委會(huì)副主委

現(xiàn)任職務(wù) :  

北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院                            特聘講師

廈門(mén)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院繼續(xù)教育中心                      特聘講師

廈門(mén)大學(xué)管理學(xué)院EDP教育中心                      特聘講師

廈門(mén)法學(xué)院EDP教育中心                            特聘講師

廈門(mén)人文學(xué)院EDP教育中心                          特聘講師

廈門(mén)公共行政學(xué)院EDP教育中心                      特聘講師

廈門(mén)深圳南學(xué)院EDP教育中心                        特聘講師

2012第六屆中國(guó) CEO高峰論壇 票選中國(guó)十大管理培訓(xùn)講師

特殊經(jīng)歷：

1.曾周游過(guò)世界共67個(gè)國(guó)家.(含兩次因政變而逃難之經(jīng)驗(yàn))考察通路.R&D及營(yíng)銷(xiāo)

2.為第一屆優(yōu)秀中日廣告交流交換人員，曾至世界最大之廣告公司-日本電通考察營(yíng)銷(xiāo)

及促銷(xiāo)并在日研習(xí)過(guò)八個(gè)月?并受日本三和株式會(huì)社代表取締役研究報(bào)告獎(jiǎng).

3.1984年臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)金頭腦人物專(zhuān)訪(fǎng)及營(yíng)銷(xiāo)金頭腦報(bào)導(dǎo).為臺(tái)灣EVENT及營(yíng)銷(xiāo)策略顛覆運(yùn)用之專(zhuān)家

4.與臺(tái)灣有創(chuàng)造思考教學(xué)之父稱(chēng)謂的陳龍安博士(師院創(chuàng)思研究所所長(zhǎng))搭配，在華人

企業(yè)及團(tuán)體中演講授課---創(chuàng)造力﹒并為中華創(chuàng)造力之高級(jí)核心講師.

5.曾于世界各國(guó)參展與團(tuán)體商務(wù)考察共計(jì)75次，并多次任商業(yè)展覽團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)﹒

6. 臺(tái)灣知心園調(diào)頻電臺(tái),兩岸商流節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)聯(lián)機(jī)被訪(fǎng)問(wèn)人及兩岸企業(yè)指導(dǎo)顧問(wèn)．

7.曾于1992年受邀至山東省，對(duì)省屬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo).現(xiàn)代化管理訓(xùn)練﹒

8.對(duì)大陸投資或輔導(dǎo)15年之久，對(duì)管道.營(yíng)銷(xiāo)策略.市場(chǎng)開(kāi)拓及商業(yè)談判非常有經(jīng)驗(yàn)﹒

9.曾于1995年3月份受臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)刊登，并專(zhuān)訪(fǎng)介紹為創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)策略風(fēng)云人物﹒

10.加拿大國(guó)立皇家大學(xué)（RRU）MBA課程教授、上海交大EMBA客座講座

11.曾受上海東方、山東、無(wú)錫、泉州電視臺(tái)、成都電視臺(tái)、福建省電視臺(tái)、中央臺(tái)、南平電視臺(tái)、中 央 人 民廣播電臺(tái)華廈之聲、經(jīng)理人日?qǐng)?bào)、專(zhuān)題訪(fǎng)問(wèn)報(bào)導(dǎo)  

12.上海社科院邀訪(fǎng)演講、廈門(mén)集美大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院榮譽(yù)講座

13.上海社科院邀訪(fǎng)高級(jí)講座（管理論壇）

14.中國(guó)消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展高峰會(huì)

15.福建省武夷高峰論壇省電視臺(tái)訪(fǎng)問(wèn)

16.中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力講座（國(guó)家銀河培訓(xùn)工程）

17.中央全國(guó)人民大會(huì)堂中央6電視臺(tái)訪(fǎng)問(wèn)

18.周日晚經(jīng)濟(jì)對(duì)話(huà)專(zhuān)欄中央2電視臺(tái)訪(fǎng)問(wèn)