創(chuàng)新盈利模式的升級(jí)

創(chuàng)新盈利模式的升級(jí)

【課程背景】

在產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓企業(yè)的利潤(rùn)趨于枯竭，企業(yè)在微薄額利潤(rùn)壓力下苦苦支撐，難以形成良性的商業(yè)循環(huán)。從客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，研究企業(yè)的可持續(xù)性盈利模型，探索適合自身行業(yè)和企業(yè)的盈利模式對(duì)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展極其重要。

不同于各類以消費(fèi)品行業(yè)為基礎(chǔ)的盈利模式分析，本課程研究多個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的案例和經(jīng)驗(yàn)，形成了一套適用于工業(yè)品企業(yè)的盈利模式系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的企業(yè)盈利能力。

【課程收益】

?  掌握什么是盈利模式的核心要素

?  掌握盈利模式演變的內(nèi)在邏輯

?  熟練掌握盈利模式的七種形態(tài)

?  熟練掌握并運(yùn)用盈利模式設(shè)計(jì)的核心要點(diǎn)及落地工具

?  各類案例剖析和模擬

【課程特色】以工業(yè)品行業(yè)為主，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明、逐次展開(kāi)；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

引言——形成盈利模式的幾個(gè)關(guān)鍵要素的討論

市場(chǎng)需求、產(chǎn)品和服務(wù)、資源和能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

第一節(jié) 可持續(xù)盈利的路徑演變

1、 走向王者之巔——通過(guò)華為盈利模式的演變過(guò)程，啟發(fā)思考可持續(xù)盈利的起點(diǎn)、和可能的發(fā)展路徑

2、  可持續(xù)盈利模型的七種形態(tài)

第二節(jié) 產(chǎn)品盈利模型

【章節(jié)要點(diǎn)】發(fā)現(xiàn)客戶需求并用產(chǎn)品滿足；洞察市場(chǎng)需求能力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)家精神成為產(chǎn)品盈利模型的核心支撐要素。

第三節(jié) 效率創(chuàng)新盈利模型

案例分享：華為“深淘灘、低做堰”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)以及主要舉措

【章節(jié)要點(diǎn)】隨著產(chǎn)品紅利的降低，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，盈利將維持在低水平線，并給企業(yè)帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力。 本章節(jié)通過(guò)多個(gè)案例呈現(xiàn)企業(yè)如何通過(guò)效率提升，降低成本、放大利潤(rùn)的喇叭口。

第四節(jié) 營(yíng)銷創(chuàng)新盈利模型

案例分享：華為OpenLab實(shí)驗(yàn)平臺(tái)帶來(lái)的營(yíng)銷模式新體驗(yàn)

【章節(jié)要點(diǎn)】營(yíng)銷成本通常是盤桓在客戶需求和你的產(chǎn)品之間的一座障礙。如何在售前、售中、售后幾大環(huán)節(jié)降低成本都將給企業(yè)帶來(lái)巨大的盈利機(jī)會(huì)。將附有多個(gè)案例講解。

第五節(jié) 護(hù)城河盈利模型

【章節(jié)要點(diǎn)】無(wú)論是效率創(chuàng)新還是營(yíng)銷創(chuàng)新，其盈利效應(yīng)在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里會(huì)慢慢衰減，真正的利潤(rùn)來(lái)自于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。如何構(gòu)建企業(yè)的護(hù)城河，用于抵御競(jìng)爭(zhēng)、甚至消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)利潤(rùn)的侵蝕是企業(yè)的百年大計(jì)。本章節(jié)通過(guò)不同企業(yè)、不同行業(yè)的案例闡述構(gòu)建護(hù)城河的多種方法。

第六節(jié) 產(chǎn)品創(chuàng)新盈利模型

案例分享：華為贏得歐洲市場(chǎng)的秘訣

          彭博機(jī)的驚天秘密

          防鼠網(wǎng)小創(chuàng)意帶來(lái)一片大市場(chǎng)

【章節(jié)要點(diǎn)】以深挖客戶需求為起點(diǎn)，重新定義產(chǎn)品的內(nèi)涵，讓產(chǎn)品幫助客戶產(chǎn)生更大的價(jià)值，從而收割更高的產(chǎn)品溢價(jià)。本章節(jié)引入“采購(gòu)成本”和“綜合擁有成本”的概念和落地工具。

第七節(jié) 解決方案創(chuàng)新盈利模型

案例分享：某醫(yī)療設(shè)備公司“針對(duì)發(fā)展中醫(yī)院的腫瘤治療中心”解決方案

          某重工企業(yè)的“產(chǎn)品+售后+后市場(chǎng)服務(wù)”的業(yè)務(wù)模式

             某大型商用車企業(yè)的車隊(duì)管理賦能服務(wù)

【章節(jié)要點(diǎn)】以客戶終極需求為目標(biāo)，以服務(wù)創(chuàng)新為手段，把盈利建立于幫助客戶商業(yè)成功的基礎(chǔ)上，和客戶形成利益同盟。本章節(jié)通過(guò)多個(gè)案例講解制定個(gè)性化解決方案“十二字“原則和具體落地步驟。

第八節(jié) 系統(tǒng)創(chuàng)新盈利模型

案例分享：華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)的“1+8+N“產(chǎn)業(yè)布局

          牧羊集團(tuán)市場(chǎng)定位的轉(zhuǎn)型

【章節(jié)要點(diǎn)】依托公司能力和資源，進(jìn)行盈利點(diǎn)轉(zhuǎn)移，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品集群，擴(kuò)展不同的消費(fèi)場(chǎng)景，形成系統(tǒng)化的盈利能力。

第九節(jié)  冰山的水面之下

       盈利來(lái)源于客戶需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而客戶需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自于人類欲望和人性。探尋人性和欲望是企業(yè)持續(xù)盈利永恒不變的課題。水面之下深不可測(cè)！

       最后總結(jié)和問(wèn)答。

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長(zhǎng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理

?  原華為某海外國(guó)家公司副總裁

?  中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營(yíng)銷管理專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，面臨愛(ài)立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國(guó)家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國(guó)第一的成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國(guó)哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型，通過(guò)商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬(wàn)到3.5個(gè)億，增長(zhǎng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購(gòu)。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)，通過(guò)教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢(shì)增加50%，突破該公司3000萬(wàn)的歷史最高記錄。

崔老師以華為營(yíng)銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營(yíng)銷》

《華為營(yíng)銷管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《以華為為標(biāo)桿—?jiǎng)?chuàng)新盈利模式》

《華為軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》

《學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)

n  某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤者

n  中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷體系變革導(dǎo)師

n  多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷 

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)的營(yíng)銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù)，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營(yíng)銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開(kāi)始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問(wèn)，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理