以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理

客戶導(dǎo)向、體系制勝

以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理

竇毅

【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，誰是公司的兵呢？就是銷售！公司營銷體系的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場競爭力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的銷售，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系。華為公司，作為世界五十強企業(yè)，同時也是B2B和B2C兩種模式都非常成功的企業(yè)。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動后方，由銷售驅(qū)動公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動力。那么，華為公司的營銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計公司的營銷體系并做好營銷管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略市場定位及目標(biāo)客戶選擇方法論

2、學(xué)習(xí)營銷模型與營銷體系規(guī)劃的設(shè)計邏輯

3、學(xué)習(xí)營銷組織建設(shè)與矩陣式組織運作模式

4、學(xué)習(xí)價值營銷與目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營銷管理

5、學(xué)習(xí)LTC營銷管理流程與漏斗管理方法論

6、提高營銷體系運營效率與公司整體競爭力

【授課時長】兩天

【授課對象】公司中高層營銷管理者

【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；可操作性強

【課程大綱】

一、以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略與內(nèi)涵

1、目標(biāo)市場細(xì)分與客戶畫像

?  案例：手機門店布局與原因分析

?  市場定位與目標(biāo)客戶

?  STP營銷戰(zhàn)略三步曲

?  B2B市場細(xì)分維度

n  案例：阿里巴巴創(chuàng)業(yè)歷程與啟示

?  B2C市場細(xì)分維度

?  研討：市場細(xì)分與目標(biāo)客戶畫像

2、戰(zhàn)略定位分析與營銷戰(zhàn)略

?  市場吸引力分析

?  公司產(chǎn)品與競爭力分析

?  市場戰(zhàn)略定位與策略

?  SWOT分析與營銷策略

?  案例：華為農(nóng)村包圍城市

3、安索夫矩陣與市場營銷策略

?  市場規(guī)劃與PEST分析

?  機會點分析的四個維度

?  安索夫矩陣與市場策略選擇

n  市場滲透戰(zhàn)略

n  產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

n  市場開發(fā)戰(zhàn)略

n  多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略

4、市場營銷戰(zhàn)略沙盤與繪制

二、以客戶為中心的營銷體系與組織

1、營銷模式與營銷體系規(guī)劃

?  案例：業(yè)務(wù)特點與營銷模式

?  營銷的邏輯模型

?  銷售成交元素分析

?  營銷模式與營銷重點

?  大客戶銷售模型

?  營銷體系規(guī)劃與依據(jù)

n  案例：華為不同業(yè)務(wù)的營銷體系規(guī)劃

2、營銷組織架構(gòu)設(shè)計與定位

?  案例：企業(yè)組織架構(gòu)分析

?  華為營銷體系組織架構(gòu)與定位

?  營銷組織架構(gòu)設(shè)計邏輯

?  華為狼狽組織定位

3、跨部門協(xié)調(diào)與矩陣式組織架構(gòu)

?  大客戶銷售模型

?  華為項目組構(gòu)成

?  華為鐵三角與角色定位

?  矩陣式組織架構(gòu)與運營

?  研討：跨部門合作場景與機制

三、以客戶為中心的價值營銷與活動

1、價值營銷理念與戰(zhàn)略

?  客戶的價值識別

?  客戶感知價值構(gòu)成

?  客戶價值主張分類

?  研討：客戶感知價值提升

?  客戶終身價值評估

?  基于終身價值的客戶分類

?  客戶價值的分類管理

?  研討：客戶終身價值挖掘

2、客戶價值包裝與品牌策劃

?  品牌工作的針對性策略

?  品牌工作四步曲

?  品牌的策劃與包裝

?  營銷內(nèi)容制作與傳播

3、客戶價值傳遞與品牌推廣

?  品牌的宣傳與推廣

?  B2B品牌營銷活動

?  B2C消費者行為分析

?  B2C品牌宣傳與傳播

4、研討：品牌營銷策劃與方案

四、以客戶為中心的營銷流程與管理

1、客戶采購行為與營銷流程分析

?  大客戶采購行為分析

?  華為LTC大客戶營銷管理

?  研討：營銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對

2、LTC全流程營銷管理與解析

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機會點評估與管理

?  項目管理與項目分級制度

?  項目引導(dǎo)與解決方案管理

3、B2C全流程營銷管理

?  案例：西少爺?shù)陌l(fā)展模式與借鑒

?  案例：英語培訓(xùn)機構(gòu)的獲客與管理

?  研討：營銷漏斗模型與關(guān)鍵要素管理

4、營銷漏斗管理與流程優(yōu)化

?  全流程營銷漏斗與KCP管理

?  營銷驅(qū)動的組織流程優(yōu)化

?  案例：服裝公司業(yè)績下滑與提升研討

五、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的營銷體系

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

?  中國生產(chǎn)力促進中心協(xié)會---特聘專家

?  中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

營銷技巧與管理：

《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學(xué)習(xí)逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團隊建設(shè)四步曲》、《績效管理與績效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風(fēng)格】

理論與實踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動式問答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎，并由中國文聯(lián)出版社出版。（注：此獎面向全國網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）