以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理

客戶(hù)導(dǎo)向、體系制勝

以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理

竇毅

【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是公司的兵呢？就是銷(xiāo)售！公司營(yíng)銷(xiāo)體系的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒牵芏喙镜匿N(xiāo)售，還依賴(lài)于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和組織體系。華為公司，作為世界五十強(qiáng)企業(yè)，同時(shí)也是B2B和B2C兩種模式都非常成功的企業(yè)。更讓人稱(chēng)贊的是，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系歷來(lái)由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷(xiāo)體系并做好營(yíng)銷(xiāo)管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶(hù)選擇方法論

2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)模型與營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃的設(shè)計(jì)邏輯

3、學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與矩陣式組織運(yùn)作模式

4、學(xué)習(xí)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷(xiāo)管理

5、學(xué)習(xí)LTC營(yíng)銷(xiāo)管理流程與漏斗管理方法論

6、提高營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)營(yíng)效率與公司整體競(jìng)爭(zhēng)力

【授課時(shí)長(zhǎng)】?jī)商?/p>

【授課對(duì)象】公司中高層營(yíng)銷(xiāo)管理者

【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；可操作性強(qiáng)

【課程大綱】

一、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與內(nèi)涵

1、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)畫(huà)像

?  案例：手機(jī)門(mén)店布局與原因分析

?  市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶(hù)

?  STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三步曲

?  B2B市場(chǎng)細(xì)分維度

n  案例：阿里巴巴創(chuàng)業(yè)歷程與啟示

?  B2C市場(chǎng)細(xì)分維度

?  研討：市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像

2、戰(zhàn)略定位分析與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

?  市場(chǎng)吸引力分析

?  公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)力分析

?  市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與策略

?  SWOT分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

?  案例：華為農(nóng)村包圍城市

3、安索夫矩陣與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

?  市場(chǎng)規(guī)劃與PEST分析

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度

?  安索夫矩陣與市場(chǎng)策略選擇

n  市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

n  產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

n  市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

n  多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沙盤(pán)與繪制

二、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系與組織

1、營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃

?  案例：業(yè)務(wù)特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)模式

?  營(yíng)銷(xiāo)的邏輯模型

?  銷(xiāo)售成交元素分析

?  營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售模型

?  營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃與依據(jù)

n  案例：華為不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃

2、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位

?  案例：企業(yè)組織架構(gòu)分析

?  華為營(yíng)銷(xiāo)體系組織架構(gòu)與定位

?  營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯

?  華為狼狽組織定位

3、跨部門(mén)協(xié)調(diào)與矩陣式組織架構(gòu)

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售模型

?  華為項(xiàng)目組構(gòu)成

?  華為鐵三角與角色定位

?  矩陣式組織架構(gòu)與運(yùn)營(yíng)

?  研討：跨部門(mén)合作場(chǎng)景與機(jī)制

三、以客戶(hù)為中心的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)

1、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念與戰(zhàn)略

?  客戶(hù)的價(jià)值識(shí)別

?  客戶(hù)感知價(jià)值構(gòu)成

?  客戶(hù)價(jià)值主張分類(lèi)

?  研討：客戶(hù)感知價(jià)值提升

?  客戶(hù)終身價(jià)值評(píng)估

?  基于終身價(jià)值的客戶(hù)分類(lèi)

?  客戶(hù)價(jià)值的分類(lèi)管理

?  研討：客戶(hù)終身價(jià)值挖掘

2、客戶(hù)價(jià)值包裝與品牌策劃

?  品牌工作的針對(duì)性策略

?  品牌工作四步曲

?  品牌的策劃與包裝

?  營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容制作與傳播

3、客戶(hù)價(jià)值傳遞與品牌推廣

?  品牌的宣傳與推廣

?  B2B品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

?  B2C消費(fèi)者行為分析

?  B2C品牌宣傳與傳播

4、研討：品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃與方案

四、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)流程與管理

1、客戶(hù)采購(gòu)行為與營(yíng)銷(xiāo)流程分析

?  大客戶(hù)采購(gòu)行為分析

?  華為L(zhǎng)TC大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理

?  研討：營(yíng)銷(xiāo)流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)

2、LTC全流程營(yíng)銷(xiāo)管理與解析

?  銷(xiāo)售線(xiàn)索管理

?  線(xiàn)索管理的四要素

?  銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理

?  項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級(jí)制度

?  項(xiàng)目引導(dǎo)與解決方案管理

3、B2C全流程營(yíng)銷(xiāo)管理

?  案例：西少爺?shù)陌l(fā)展模式與借鑒

?  案例：英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的獲客與管理

?  研討：營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型與關(guān)鍵要素管理

4、營(yíng)銷(xiāo)漏斗管理與流程優(yōu)化

?  全流程營(yíng)銷(xiāo)漏斗與KCP管理

?  營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化

?  案例：服裝公司業(yè)績(jī)下滑與提升研討

五、回顧與總結(jié)：以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專(zhuān)家

?  曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

?  中國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專(zhuān)家

?  中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

?  竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷(xiāo)售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類(lèi)型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢(xún)，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢(xún)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)技巧與管理：

《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷(xiāo)售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)逆勢(shì)增長(zhǎng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷(xiāo)管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風(fēng)格】

理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問(wèn)答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書(shū)籍】

竇老師著作的以大客戶(hù)銷(xiāo)售為背景的職場(chǎng)暢銷(xiāo)小說(shuō)《運(yùn)作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評(píng)選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎(jiǎng)，并由中國(guó)文聯(lián)出版社出版。（注：此獎(jiǎng)面向全國(guó)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評(píng)選，《花千骨》為2015年獲獎(jiǎng)作品）