華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理

三人同心、其利斷金

華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理

竇毅

【課程背景】

《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運?？墒?，市場營銷本身充滿了不確定性，同時也涉及到公司的方方面面，可謂是牽一發(fā)而動全身。如何做好市場營銷，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的

鐵三角運作機制，協調了銷售、產品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時，提高了組織運作效率。同時，華為公司實施LTC營銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協同，順利解決了橫向與縱向協調問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運作機制，為什么能在華為順利實施？又有哪些值得企業(yè)學習和借鑒之處？這將是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、學習華為鐵三角組織運作的產生背景

2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經驗

3、學習華為市場規(guī)劃PEST與品牌營銷方法

4、學習LTC全流程營銷管理與銷售項目管理

5、理解績效管理內涵與華為營銷體系績效管理

6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率

【授課時長】兩天

【授課對象】企業(yè)營銷骨干及營銷體系管理人員

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強

【課程大綱】

一、華為鐵三角組織運作概述

1、華為鐵三角的產生背景

?  華為公司業(yè)務介紹

?  華為銷售與協同困境

?  華為鐵三角的產生

?  讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

2、華為鐵三角的運作案例

?  華為鐵三角的組織構成

?  華為鐵三角的角色定位

?  華為鐵三角的職責分工

3、華為鐵三角組織運作與決策前移

?  華為授權管理與組織流程

?  鐵三角組織與決策點變化

二、華為營銷體系與組織架構

1、華為銷售模型與營銷體系規(guī)劃

?  華為大客戶銷售模型

?  大客戶銷售成交模型

?  華為營銷體系規(guī)劃

2、華為營銷組織架構與職能定位

?  華為營銷體系組織架構

?  銷售部門的職能與核心價值

?  產品營銷部的職能與核心價值

?  售后服務部的職能與核心價值

?  其他部門的職能定位與創(chuàng)新

3、華為矩陣式組織架構運作與借鑒

?  矩陣式組織架構的產生背景

?  矩陣式組織架構的本質與分類

?  矩陣式組織架構的優(yōu)缺點分析

三、B2B市場規(guī)劃與品牌營銷

1、市場規(guī)劃方法論

?  市場規(guī)劃的方法與工具

?  機會點分析的四個維度

?  案例：華為的彎道超車

?  研討：市場規(guī)劃與目標確定

2、目標導向的品牌營銷工作

?  品牌工作的針對性策略

?  品牌工作四步曲

?  品牌的策劃與包裝

?  品牌的宣傳與推廣

?  品牌營銷與活動組織

3、華為品牌營銷的啟示

四、LTC營銷流程與項目管理

1、營銷流程與LTC流程介紹

?  客戶采購流程分析

?  研討：采購過程中的關鍵銷售任務

?  LTC營銷流程介紹

2、銷售線索管理ML

?  線索的定義與分類

?  線索管理的四要素

?  線索管理的輸入輸出

?  客戶戰(zhàn)略分析與銷售機會挖掘

3、銷售機會點管理MO

?  機會點評估的四個維度

?  機會點管理階段的關鍵任務

?  華為銷售項目分級管理

n  項目分解的維度

n  華為項目分級的原則

?  華為銷售項目組典型架構與分工

?  銷售項目組運作與管理

4、客戶引導與銷售項目運作

?  銷售項目SWOT分析

n  環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

n  客戶關系分析

n  競爭分析

n  練習：公司SWOT分析與銷售策略準備

?  銷售策略制定與任務分解

n  銷售策略制定與落地

n  項目關鍵任務分解與魚骨圖使用

n  項目任務管理與甘特圖應用

?  客戶引導階段的流程管理

?  整合解決方案

5、合同談判與執(zhí)行管理階段

五、華為營銷體系的績效管理

1、績效與績效管理的內涵

?  績效的概念與內涵

?  績效管理的概念與內涵

?  KPI績效管理方法

n  KPI指標類型

n  績效指標篩選技巧

n  目標的SMART原則

?  平衡記分卡績效管理方法

?  經營要素與績效指標設計

2、華為績效管理的參考與借鑒

?  績效目標的產生與PBC承諾

?  華為績效評價標準

?  華為績效考核流程

?  績效評價與價值導向

3、績效管理與LTC營銷流程優(yōu)化

六、回顧與總結：鐵三角組織運作與LTC營銷管理

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國家---副總裁

?  曾任神州數碼公司北方區(qū)---總經理

?  曾任某軍工企業(yè)產品線---總經理

?  曾任某互聯網公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

?  中國生產力促進中心協會---特聘專家

?  中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯網行業(yè)，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；

?  在神州數碼、軍工企業(yè)以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。

?  竇老師現致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

營銷技巧與管理：

《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：

《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執(zhí)行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月換新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風格】

理論與實踐相結合，學習與研討相結合，互動式問答，啟發(fā)式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網絡文學原創(chuàng)作品”獎，并由中國文聯出版社出版。（注：此獎面向全國網絡文學評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）