《無價值 不客戶--客戶精準價值營銷三步曲》

《無價值 不客戶》

客戶精準價值營銷三步曲

主講老師：張松波

【課程背景】

現代市場的激烈競爭，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質的產品與優(yōu)良的服務，還需要掌握適當的銷售技巧。以顧客為中心，是國內企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。價值營銷其實是從“營銷”的定義發(fā)展和延伸出來的，它并不是對營銷定義的顛覆和重構，而是從價值的管理的視角出發(fā)而形成的。

價值營銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價值，讓品牌具有明確而實在的價值基礎，并把價值表達出來，達成現實銷售。實效營銷主義極力倡導的就是營銷一定要有實效，價值營銷的特色就是一方面讓客戶真實地感知到品牌價值，另一方面也讓企業(yè)實實在在的收獲營銷的效果。將心比心，以真誠換取雙贏的結果。

本次課程，張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長瓶頸突破、業(yè)績迅速提升的過程。讓復雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效。

【課程收益】

?  了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題

?  掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

?  掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為

?  轉變學員傳統(tǒng)營銷（銷售）理念，讓學員了解客戶價值導向的營銷（銷售）理念

?  掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現企業(yè)價值

?  現場解答企業(yè)轉型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑                               

【課程特色】

咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現場答疑，學之能用。

是親手操作，不是道聽途說；是深入細節(jié)，不是浮皮潦草。

是真實數據，不是網絡信息；是對標企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對象】董事長、總經理、營銷副總、各部門經理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員【課程時間】1-2天（6小時/天）【課程大綱】

提問導入：企業(yè)經營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？

一、市場營銷是如何演化的？

1、市場營銷理念的百年發(fā)展

?  生產觀

?  產品觀

?  推銷觀

?  營銷觀

?  社會營銷觀

?  大市場營銷觀

2、市場營銷組合的演進

?  4P

?  4C

?  4R

3、營銷1.0到營銷4.0時代

?  營銷1.0：產品致勝

?  營銷2.0：銷售致勝

?  營銷3.0：營銷制勝

?  營銷4.0：全面營銷為王

二、如何創(chuàng)造客戶價值？

案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？

1、客戶行為的深層次分析

?  市場構成分析

?  客戶購買流程分析

?  客戶購買影響因素分析

2、客戶需求的挖掘與解讀

?  如何激活客戶需求？

?  如何深挖客戶需求

3、客戶價值創(chuàng)造的常見模式

?  產品價值、顧問價值還是績效價值？

?  如何實現銷售人員的進階？

      工具： SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析

      小組討論：根據價值導向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價值？

三、如何準確傳遞客戶價值？

1、如何屏蔽對手，傳遞價值

?  競品分析表

?  競爭對手屏蔽技巧

2、如何協(xié)同采購，比翼雙飛

?  關注客戶關注點（三階段：期望形成、方案評估、價值評估）

?  與客戶溝通出發(fā)（九流程：從發(fā)現問題出發(fā)到評估風險成本結束）

3、如何消除顧慮，推進訂單

?  客戶顧慮的分類

?  客戶顧慮的強度

?  客戶異議處理的技巧

總結：企業(yè)產品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。

四、如何實現客戶價值的提升？

1、管理期望，讓客戶滿意

?  客戶期望如何形成的？

?  如何合理設置客戶期望？

2、做好服務，提升客戶價值

?  服務容忍區(qū)域設置

?  服務質量差距模型

?  如何提升服務水平？

3、大客戶關系管理

?  大客戶銷售的特征

?  大客戶忠誠度的打造

總結：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價值，才可能贏得長期穩(wěn)定的客戶關系。

五、現場收集的學員問題解答

      通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環(huán)節(jié)

張松波 老師（北京）

                   ——價值提升導向的精準營銷資深講師

?  中國人民大學企業(yè)管理博士

?  首都經濟貿易大學副教授

?  北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師

?  獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎

?  獲北京市高校優(yōu)質本科課程獎

?  獲北京市青教賽二等獎、最受學生歡迎獎、最佳教案獎    

?  中國人民大學、寧夏大學等知名高校 外聘教師

?  為雅戈爾（600177）、京客隆（00184）等多家上市公司提供管理咨詢服務

?  為京東集團、招商銀行等多個大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷培訓

【個人簡介】

張老師是管理學科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經》、《現代財經》、《經濟與管理研究》等國內外重要刊物上發(fā)表學術論文10余篇，獨立出版和參與編寫專著4部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學獎勵。

張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓經驗，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷咨詢服務，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長瓶頸、達到業(yè)績倍增，獲得企業(yè)一致好評。

?  幫助國家電網公司梳理十年管理實踐，并幫助制定了公司國際化人才戰(zhàn)略，設計和實施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網公司全面推開；

?  幫助雅戈爾集團制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長瓶頸，三年時間市場業(yè)績突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡；

?  幫助京客隆集團突破連續(xù)四年凈利潤下滑的危機，實現組織架構全面升級，調整業(yè)態(tài)布局和商品結構，構建多元化盈利模式，三年時間凈利潤增長100%，成長為業(yè)內翹楚；

?  幫助北京網信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構建人力資源戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤下降的局面下，通過開源節(jié)流，提升公司營業(yè)收入50%以上；

張老師專注于中國企業(yè)的價值提升研究，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現可持續(xù)成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【授課風格】

?  實戰(zhàn)型導師，深入淺出、條例清晰、論證嚴密、結構嚴謹。

?  學以致用：張老師的課緊扣企業(yè)實際經營狀況，將深奧的營銷理論、方法和工具以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員，既有營銷之道，又有營銷之術，操作性極強，學能致用。

?  能力培養(yǎng)：張老師的講授充滿激情，點燃學員的內心，注重心靈的解剖，在傳授學員知識和技能的同時幫助學員培育自己的管理思維和營銷思維。

激情、幽默、互動多、案例新穎、落地性強！

【學員評價】

張老師的課程非常系統(tǒng)，從客戶需求分析到營銷機會的尋找再到企業(yè)6P策略創(chuàng)新，全面而落地，學員受益匪淺。                       

 ——京東集團大客戶市場部總經理 孫悅

張老師講得非常好！與圍棋培訓行業(yè)的結合度非常高！    

  ——聶衛(wèi)平圍棋道場 聶衛(wèi)平

張老師的課程非常實戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強，具備很強的前瞻性，給企業(yè)的價值型銷售策略搭建指明了道路。                    

 ——紅塔證券投行事業(yè)部董事總經理  李善星

張老師的課程深入淺出，通過大量實踐案例不斷給出具體應用策略，收益很大。

——凌銳藍信創(chuàng)始人兼CEO 顧瑋

聽張老師的課受益匪淺，實操性強！                 

 ——中化總局市場部主任 黃永明

課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，實戰(zhàn)性很強！

 ——中軒生化董事總經理 楊麗英