引流成客——揭秘直播營(yíng)銷

引流成客——揭秘直播營(yíng)銷

課程背景：

以前只要你舍得砸錢，訂單便紛紛而來。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，每個(gè)小小的個(gè)體，都可以成為媒體的中心節(jié)點(diǎn)。通過直播帶貨，李佳琦一天賣貨106億，薇婭一天賣貨82億，這樣的成績(jī)比很多百貨公司一年的銷售額都高。

所以，營(yíng)銷方式在變，砸廣告的方式在失效，取而代之的是，通過短視頻來迅速吸引流量，擴(kuò)大知名度，更高效的銷售產(chǎn)品。而作為最終變現(xiàn)手段之一的直播帶貨成為了企業(yè)最終端的解決方案之一，因此傳統(tǒng)企業(yè)迫切需要基于私域流量下的直播變現(xiàn)能力，快速建立自己的直播達(dá)人團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)進(jìn)行高效、高頻的商業(yè)變現(xiàn)。

2021年，短視頻及直播平臺(tái)有8.8億受眾，而對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，搭建直播體系，包括直播布景、主播人設(shè)等都缺乏一定的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)企業(yè)在直播帶貨的道路上一致難以成功，而徐大維老師有豐富的直播經(jīng)驗(yàn)，并坐擁多個(gè)主流短視頻直播平臺(tái)過萬粉絲量，課程結(jié)合老師多年的直播經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)行業(yè)，幫助學(xué)員們提升產(chǎn)品和品牌通過短視頻和直播的方式迅速傳播，迅速引流，提升企業(yè)的多維競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：

▲ 學(xué)員掌握營(yíng)銷、傳播、新媒體等領(lǐng)域的底層原理，有利于學(xué)員主直播開展做好鋪墊，并根據(jù)企業(yè)需求明確企業(yè)流量方向，精準(zhǔn)定位。

▲ 幫助學(xué)員了解各個(gè)直播平臺(tái)的調(diào)性和風(fēng)格，并能使學(xué)員掌握抖音、快手、視頻號(hào)、小鵝通等平臺(tái)的相關(guān)規(guī)則，以便選擇合作的平臺(tái)。

▲ 掌握大量實(shí)用的直播技巧，包括人設(shè)標(biāo)簽打造、直播腳本撰寫、直播間布置、鏡頭表現(xiàn)力、直播現(xiàn)場(chǎng)的控場(chǎng)、暖場(chǎng)、逼單等實(shí)用技巧。能夠讓學(xué)員提升直播直播轉(zhuǎn)化及吸粉能力。

▲ 課程會(huì)提供11個(gè)與短視頻相關(guān)的實(shí)用工具，保證學(xué)員學(xué)習(xí)完成后，便可開始一場(chǎng)直播。

附贈(zèng)：直播落地工具和學(xué)習(xí)資料包

《直播策劃表》、《直播分工表》、《直播流程及腳本》、《直播復(fù)盤表》、

《違禁詞清單》

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、直播人員、銷售人員

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、案例研討、小組練習(xí)、工具提供、會(huì)員分享、方案輸出

課程大綱

第一講：揭秘直播營(yíng)銷的趨勢(shì)和底層邏輯

一、直播的趨勢(shì)將不可逆轉(zhuǎn)

1. 目前網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)劃達(dá)6.7億

2. 參與直播的企業(yè)2020年同比上漲360%

3. 2020直播市場(chǎng)規(guī)模1.2萬億同比增漲197%

4. 李佳琦一天直播賣貨106億，薇婭一天賣貨86億

二、直播賣貨能如此瘋狂的原因

1. 消費(fèi)者的習(xí)慣在變：由需要轉(zhuǎn)為興趣

2. 價(jià)值體現(xiàn)的方式在變：由實(shí)用價(jià)值轉(zhuǎn)為情緒價(jià)值

3. 對(duì)產(chǎn)品的信任體系在變：由產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)為個(gè)人品牌

4. 購買的體驗(yàn)感在變：購買戒備心隨場(chǎng)景降低

模型：人貨場(chǎng)

第二講：流量獲取

一、流量的底層概念和邏輯

思考：到底什么是流量？什么是流量池，為什么要擁有流量池？

對(duì)比：公域和私域的區(qū)別和特性

1. 8大公域平臺(tái)的調(diào)性

2. 8大公域平臺(tái)的用戶畫像

研討：如何定位適合自己的平臺(tái)

二、在公域平臺(tái)獲得流量的步驟

平臺(tái)1：短視頻平臺(tái)

步驟1：了解各平臺(tái)算法機(jī)制

步驟2：構(gòu)建自己的特色主頁

步驟3：對(duì)標(biāo)優(yōu)質(zhì)賬號(hào)

步驟4：借鑒選題批量模仿

步驟5：利用投放機(jī)制迅速引爆視頻

平臺(tái)2：圖文平臺(tái)

步驟1：主流平臺(tái)內(nèi)容標(biāo)簽的差導(dǎo)

步驟2：根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)進(jìn)行選題

步驟3：素材查詢及框架構(gòu)建

步驟4：為文案嵌入轉(zhuǎn)發(fā)基因

步驟5：文案撰寫及選取標(biāo)題

案例：8個(gè)視頻創(chuàng)作案例、6個(gè)文案創(chuàng)作案例

模型1：視頻選題借鑒模型（疾走模型）

模型2：文案素材搭建模型（MCCG模型）

模型3：傳播模型（社交貨幣模型）

模型4：標(biāo)題撰寫模型（ICE模型）

演練：根據(jù)上方四個(gè)模型方法針對(duì)企業(yè)特色進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練

三、私域轉(zhuǎn)化與運(yùn)營(yíng)

原因：公域成本高不確定性；私域流量可持續(xù)運(yùn)營(yíng)，更有針對(duì)性

1. 將流量沉淀到私域的方法

方法1：公域鉤子法

方法2：借域引流法

方法3：線下誘餌法

方法4：客戶牽引法

方法5：同盟裂變法

案例：完美日記的私域打造秘籍

2. 運(yùn)營(yíng)好私域的要點(diǎn)

要點(diǎn)1：私域門臉設(shè)計(jì)

要點(diǎn)2：養(yǎng)成發(fā)圈思維

要點(diǎn)3：對(duì)朋友圈內(nèi)容進(jìn)行規(guī)劃

要點(diǎn)4：朋友圈發(fā)圈秘籍

模型：朋友圈發(fā)圈九宮格、6種朋友圈金句模型

工具：朋友圈運(yùn)營(yíng)規(guī)劃模板

贈(zèng)送：800條朋友圈金句庫

第三講：直播策劃

一、平臺(tái)選擇

1. 常用的免費(fèi)直播平臺(tái)介紹：抖音、視頻號(hào)、釘釘、B站、快手

2. 常用的付費(fèi)直播平臺(tái)介紹：小鵝通、鯨打卡、上直播、騰訊看點(diǎn)

3. 選擇平臺(tái)的3大要素：流量來源、直播模式、直播目的

二、直播設(shè)備選擇

1. 電腦配置

2. 攝像裝置

3. 燈光照明

4. 麥克風(fēng)選擇

5. 直播間布景

三、直播內(nèi)容策劃

1. 確定直播主題：帶貨、漲粉、清倉、教育、種草

2. 制定直播目標(biāo)：觀看量、點(diǎn)贊量、場(chǎng)觀、最高在線、關(guān)注、轉(zhuǎn)化、銷售額

3. 活動(dòng)策劃：抽獎(jiǎng)、秒殺、福袋、促單等活動(dòng)提前規(guī)劃

4. 直播腳本規(guī)劃：七步成詞模型

1）建信任：通過品牌、成績(jī)、見證等方法獲得信任

2）塑新知：打破觀眾的某個(gè)既有認(rèn)知，引發(fā)持續(xù)關(guān)注

3）指方向：提供工具或方法，引發(fā)受眾獲得感

4）挖需求：通過互動(dòng)給受眾制造代入感

5）捏痛點(diǎn)；以人群特征暗示受眾相同痛點(diǎn)

6）給見證：舉出產(chǎn)品或服務(wù)的成功案例

7）促成交：利用稀缺、限時(shí)、漲價(jià)等策略引發(fā)成交動(dòng)機(jī)

第四講：快速提升鏡頭表現(xiàn)力

一、娛樂感

1. 通過道具巧妙提升鏡頭娛樂感

2. 將不同場(chǎng)景的形式混搭提升娛樂感

3. 制造有曲折故事感的視頻提升娛樂感

案例：娛樂感視頻爆款公式

二、對(duì)象感

1. 通過假想快速找到入鏡狀態(tài)

2. 一招降低出鏡焦慮感，解決眼神渙散問題

3. 穿越屏幕，制造同框交流感

演練：找到對(duì)象感的3個(gè)技巧

三、模仿力

1. 做到這幾點(diǎn)，進(jìn)行表情模仿

2. 尋找同頻紅人，模仿語調(diào)，啟發(fā)受眾共同記憶

3. 程序化行為指標(biāo)，模仿動(dòng)作，不懼臨場(chǎng)發(fā)揮

四、感染力

1. 八大情緒溯源，再也不怕真人出鏡時(shí)的僵化感

2. 找到自己聲線的獨(dú)到之處，打造差異化表達(dá)

3. 學(xué)會(huì)利用肢體制造趨同效應(yīng)

演練：上鏡只用表情，各個(gè)成戲精

第五講：現(xiàn)場(chǎng)直播技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）

一、直播開場(chǎng)話術(shù)

1. 暖場(chǎng)話術(shù)

聊熱點(diǎn)、秀才藝、你猜猜、尬自己

2. 自我介紹

昵稱、特征、壯舉

3. 九大活躍話術(shù)

親密值話術(shù)、引熱門話術(shù)、調(diào)侃風(fēng)話術(shù)、一點(diǎn)心話術(shù)、上高速話術(shù)、沒套路話術(shù)、求關(guān)注話術(shù)、勿忘我話術(shù)、傍大款話術(shù)

二、直播間留人9大訣竅

訣竅1：狀態(tài)留人法

訣竅2：畫面留人法

訣竅3：利益留人法

訣竅4：話題留人法

訣竅5：見證留人法

訣竅6：福利留人法

訣竅7：共情留人法

訣竅8：價(jià)值留人法

訣竅9：序編留人法

三、直播間互動(dòng)7種游戲

游戲1：腦筋急轉(zhuǎn)變

游戲2：猜歌名

游戲3：你比劃我猜

游戲4：成語接龍

游戲5：猜電影

游戲6：猜紙條

游戲7：無敵幸運(yùn)星

四、現(xiàn)場(chǎng)逼單技巧

模型：四種逼單常用模型

技巧1：需求塑造法

要點(diǎn)：拿捏痛點(diǎn)-給你希望-價(jià)格錨定-稀缺制造

技巧2：?jiǎn)栴}制造法

要點(diǎn)：拋問題-引觀點(diǎn)-舉例子-做測(cè)試

技巧3：風(fēng)險(xiǎn)夸大法

要點(diǎn)：提醒風(fēng)險(xiǎn)-對(duì)比收益-突出差異-弱化代價(jià)

技巧4：消除顧慮法

要點(diǎn)：品牌見證-利益許諾-用戶規(guī)模-賣點(diǎn)強(qiáng)化

演練：利用其中一種模型進(jìn)行練習(xí)

五、質(zhì)疑應(yīng)對(duì)

1. 對(duì)質(zhì)疑提前預(yù)測(cè)并提前準(zhǔn)備話術(shù)

要點(diǎn)：產(chǎn)品、價(jià)格、口碑、體驗(yàn)、售后

2. 應(yīng)對(duì)質(zhì)疑基本原則

原則：共情原則、白話原則、一致性原則、換位原則

3. 應(yīng)對(duì)黑粉原則

要點(diǎn)：種草、忽略、孤立、硬懟、拉黑

六、直播復(fù)盤

1. 目標(biāo)回顧：直播初期目標(biāo)的具體量化指標(biāo)

2. 評(píng)估結(jié)果：直播結(jié)果量化展現(xiàn)

3. 分析原因：進(jìn)行差距或達(dá)成原因分析

4. 總結(jié)規(guī)律：確定可優(yōu)化環(huán)節(jié)，為下次直播提供指引

工具：“GRAL”復(fù)盤模型

徐大維老師  互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專家

香港理工大學(xué)MBA

華大基因、惠普等世界500強(qiáng)企業(yè)媒體宣傳策劃顧問

平安好車主APP內(nèi)容規(guī)劃咨詢顧問

知名IP“良大”創(chuàng)始人|良大商學(xué)院創(chuàng)始人

今日頭條認(rèn)證財(cái)經(jīng)專欄作家

騰訊視頻號(hào)節(jié)目特約嘉賓、芒果MCN簽約短視頻達(dá)人

曾任：中國(guó)平安集團(tuán)（世界500強(qiáng)）|渠道營(yíng)銷總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：品牌營(yíng)銷、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型、IP打造、社群營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷、短視頻營(yíng)銷等

『擅長(zhǎng)個(gè)人IP打造運(yùn)營(yíng)』徐大維老師有豐富的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，成功打造個(gè)人IP，并撰寫經(jīng)驗(yàn)成書，獲得多家媒體夸贊。

? 【全網(wǎng)百萬粉絲知名博主】抖音35.8萬，公眾號(hào)32.4萬，知乎18.8萬，頭條9.6萬，視頻號(hào)直播10萬粉絲等

? 【平安集團(tuán)明星講師】16年平安集團(tuán)經(jīng)驗(yàn)，善于打造個(gè)人特色，每年保持20%以上的業(yè)績(jī)?cè)鏊?，連續(xù)3年被評(píng)為明星銷售主管，連續(xù)6年被評(píng)為平安5星級(jí)兼職講師

? 【暢銷書《超級(jí)個(gè)體：打造你的多維競(jìng)爭(zhēng)力》作者】新書多日霸占京東圖書職場(chǎng)類熱銷榜第一，被多家媒體譽(yù)為“職場(chǎng)人士必讀書籍”

? 【多篇全網(wǎng)閱讀量過千萬網(wǎng)絡(luò)文章作者】以“良大”為筆名，制造多篇全網(wǎng)閱讀量過千萬的網(wǎng)絡(luò)文章，多篇文章被人民日?qǐng)?bào)、中國(guó)青年報(bào)、讀者、青年文摘等主流轉(zhuǎn)載刊登

『善于創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)手段營(yíng)銷』分析中國(guó)平安現(xiàn)狀，創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷手段，為平安體系創(chuàng)新業(yè)務(wù)開創(chuàng)先河。

? 【成立了平安體系內(nèi)第一家創(chuàng)新事業(yè)部門】推出“產(chǎn)品研發(fā)”+“新渠道對(duì)接”的業(yè)務(wù)模式，參與研發(fā)“手機(jī)碎屏險(xiǎn)”、“寵物保險(xiǎn)”等多個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品，并參與對(duì)接攜程、淘寶等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，新增互聯(lián)網(wǎng)業(yè)績(jī)達(dá)10億以上

? 【督導(dǎo)平安集團(tuán)11家省級(jí)機(jī)構(gòu)社群營(yíng)銷及數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作】打造線上營(yíng)銷模式，落地實(shí)施“E企貸”、“鷹眼”等創(chuàng)新項(xiàng)目；首創(chuàng)“代理人社群管理模式”，被平安沿用至今，并通過社群運(yùn)營(yíng)模式為公司貢獻(xiàn)了12億新增業(yè)績(jī)

? 【參與“平安創(chuàng)?！背跗诖罱吧缛籂I(yíng)銷】完善平安創(chuàng)保體系，進(jìn)行多次社群營(yíng)銷培訓(xùn)，助力其全年?duì)I業(yè)收入突破12億

『擅于進(jìn)行新媒體宣傳營(yíng)銷』針對(duì)企業(yè)需求，設(shè)計(jì)新媒體宣傳內(nèi)容，助力企業(yè)提升宣傳效應(yīng)。

→ 為勞易測(cè)（中國(guó)）提供線上營(yíng)銷輔導(dǎo)及培訓(xùn)項(xiàng)目，助力其業(yè)績(jī)第二年實(shí)現(xiàn)72%的增長(zhǎng)

→ 為中國(guó)人壽廣東分公司提供社群營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，助力其第一季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)21%

→ 為中標(biāo)平安好車主APP車圈生態(tài)項(xiàng)目定制軟文內(nèi)容及推廣策略，助力其用戶活躍度提升22%

→ 為深圳宣傳疫情防控撰寫軟文，單篇瀏覽量突破200萬，全網(wǎng)瀏覽量破1000萬，得到深圳政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)表彰

『精于設(shè)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營(yíng)銷課程』設(shè)計(jì)開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷課程，為多家企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)學(xué)員6w+人

→ 參與平安總部波士頓咨詢項(xiàng)目，設(shè)計(jì)開發(fā)《創(chuàng)新思維》、《新媒體營(yíng)銷》兩門課程，并組織大型宣講活動(dòng)，共計(jì)培訓(xùn)25場(chǎng)，共計(jì)參訓(xùn)學(xué)員800人。

→ 針對(duì)中國(guó)平安的企業(yè)情況，研發(fā)針對(duì)性的《社群營(yíng)銷》《新媒體文章撰寫》課程進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，共計(jì)覆蓋學(xué)員5萬人。

→ 為立堅(jiān)科技、視界窗教育等多家企業(yè)講授《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷文案》《新媒體寫作》、《短視頻營(yíng)銷技巧》等多門課程，總計(jì)覆蓋線下及線上學(xué)員2000人。

主講課程：

《快速突圍——揭秘爆款短視頻營(yíng)銷的打造心法》

《順勢(shì)而為——傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型》

《企業(yè)新征程——新媒體營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)》

《無聲營(yíng)銷——揭秘微信社群營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)》

《引流成客——揭秘直播營(yíng)銷》

《引人入勝——揭秘新媒體文案營(yíng)銷》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：老師橫跨圖文、短視頻、直播三個(gè)領(lǐng)域，深諳新媒體的各種玩法和操作，有多年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)落地，協(xié)助學(xué)員們提升互聯(lián)網(wǎng)思維，熟練運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具。

氛圍輕松：老師授課多運(yùn)用老師實(shí)操的工作案例，輕松幽默的與學(xué)員互動(dòng)，將互聯(lián)網(wǎng)思維及內(nèi)容通過幽默詼諧的方式帶動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。

部分客戶評(píng)價(jià)：

徐大維老師的課講的很好，風(fēng)趣幽默，并具有實(shí)操性，員工能在愉快中吸收知識(shí)，選擇他的課程一定不會(huì)錯(cuò)。

——?jiǎng)谝诇y(cè)電子中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 張經(jīng)理

徐大維老師課很精彩，能把理論結(jié)合案例融會(huì)貫通，授課也很有親和力，很棒的體驗(yàn)，非常值得推薦。

——上海銀行深圳分行副行長(zhǎng) 任行長(zhǎng)

非常榮幸能請(qǐng)到徐老師為我們授課，他認(rèn)真負(fù)責(zé)，事前會(huì)和我們提前溝通，了解學(xué)員背景，也會(huì)有針對(duì)性的調(diào)整課程內(nèi)容，強(qiáng)烈推薦他的課程。

——中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司廣東分公司部門總經(jīng)理  孫總

徐老師是一位負(fù)責(zé)任的老師，課程有針對(duì)性，還能利用課下時(shí)間輔導(dǎo)學(xué)員，選擇他的課程會(huì)讓你收獲滿滿。

——中國(guó)鼎和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司重要客戶業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理 楊總

徐大維老師的課程很值得推薦，他能把復(fù)雜的知識(shí)變成可操作的方法論，還能根據(jù)員工的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。整個(gè)課程有趣、有料、有營(yíng)養(yǎng)，員工們收獲頗豐。

——中國(guó)平安甘肅分公司總經(jīng)理 韓總