巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)

建立心錨 創(chuàng)造奇跡

巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)

主講老師：郭天祥

【課程背景】

在一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)往往來(lái)自于20%的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，而這些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員當(dāng)中，只有不到20%的人能被稱(chēng)為頂尖的銷(xiāo)售高手，他們的收入能達(dá)到一般銷(xiāo)售人員的數(shù)十倍！
      什么秘訣使得這些銷(xiāo)售人員屢戰(zhàn)屢勝，如何才能達(dá)到銷(xiāo)售的巔峰狀態(tài)，怎樣才能以銷(xiāo)售為榮， 以銷(xiāo)售為使命并且樂(lè)在銷(xiāo)售？

顛峰銷(xiāo)售心理學(xué)就是訓(xùn)練你具備這些重要技巧的課程。

課程正是緊扣這樣的進(jìn)行探討、學(xué)習(xí)的過(guò)程，使學(xué)員經(jīng)過(guò)反復(fù)的檢審，建立積極向上的心理狀態(tài)，掌握設(shè)立客戶(hù)心錨的手段，有效提高銷(xiāo)售能力和溝通水平。

【課程收益】

?  了解“心經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下，銷(xiāo)售的自我定位

?  掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的心理素質(zhì)和工作新模式

?  完善銷(xiāo)售工作的自我管理及團(tuán)隊(duì)管理

?  把握客戶(hù)的心理動(dòng)向、思維趨勢(shì)，細(xì)分客戶(hù)

?  有效地利用心理學(xué)工具判斷客戶(hù)真正需求

?  創(chuàng)造客戶(hù)需求，解決客戶(hù)難題，達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

?  建立正向思考、自信、樂(lè)觀和積極的心態(tài)，設(shè)置心錨，輕松銷(xiāo)售

【課程特色】

?  深入淺出、幽默風(fēng)趣，絕不枯燥；

?  不用死記硬背，保證融會(huì)貫通；

?  理論學(xué)習(xí)和實(shí)操技巧相結(jié)合，教學(xué)相長(zhǎng)，師學(xué)互動(dòng)。

【課程對(duì)象】

   企業(yè)中從事銷(xiāo)售工作的相關(guān)人員；客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等

【課程時(shí)數(shù)】

1-2天(6小時(shí)/天)

【課程大綱】

一、怎樣才能建立正面的思考、積極心態(tài)的銷(xiāo)售工作狀態(tài)？

1、數(shù)據(jù)表明，成功的銷(xiāo)售80%取決于心理因素，什么才是良好的心理狀態(tài)

?  明確清楚的銷(xiāo)售概念

非常清楚地知道誰(shuí)是你的顧客？誰(shuí)以前用過(guò)你的產(chǎn)品？誰(shuí)現(xiàn)在正在用你的產(chǎn)品？誰(shuí)將來(lái)會(huì)用你的產(chǎn)品？

誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)正在向你的客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品？誰(shuí)在跟你潛在客戶(hù)接觸？

接著的問(wèn)題是為什么你的客戶(hù)要向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？為什么他們要向你的競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買(mǎi)？

采取模仿和學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)者的方法

十分清楚客戶(hù)到底要什么？不要單單看見(jiàn)外在的銷(xiāo)售活動(dòng)而忽略了客戶(hù)真正的需求。

?  回到"2080"定律的基礎(chǔ)

你最重要的客戶(hù)在哪里？這些客戶(hù)的需求是些什么？

現(xiàn)場(chǎng)分析活動(dòng)

?  站在咨商顧問(wèn)的立場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作

了解你的客戶(hù)，發(fā)掘他們的困難，找出他們的需求。

用你的產(chǎn)品替他解決問(wèn)題，給予他忠告跟幫助

?  成為一位有禮貌，有耐心，受人歡迎的銷(xiāo)售領(lǐng)袖

使客戶(hù)喜歡你，對(duì)你感覺(jué)很好，想跟你交往，因?yàn)樽詈髪Z得業(yè)績(jī)的通常都是最受人歡迎的銷(xiāo)售人員。

現(xiàn)場(chǎng)演練、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)模擬解決問(wèn)題

?  展示出最能干、最專(zhuān)精的能力

運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同感讓客戶(hù)知道業(yè)界其它公司都在跟你做生意，而且都相處的十分愉快。

?  展示出你的信心

多接觸多找尋潛在客戶(hù)，多拜訪，多作銷(xiāo)售說(shuō)明

你跟越多的客戶(hù)建立關(guān)系，你成交的機(jī)會(huì)就越高。

你就越有信心，越有效率，越有訂單，如此地循環(huán)不息。

?  展示勇氣，我稱(chēng)之為"膽量"

勇氣是最重要的特質(zhì)。

到人群中間去銷(xiāo)售

有計(jì)劃地進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明

不達(dá)目的決不罷休的銷(xiāo)售勇氣

2、建立信念，標(biāo)定正向思考的意識(shí)

?  明確地“知道”我們?cè)阡N(xiāo)售什么

以顧客的眼光來(lái)看產(chǎn)品和服務(wù)

了解顧客在使用產(chǎn)品以后獲得了哪些實(shí)質(zhì)的利益和效果

3、成為杰出的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該具備：學(xué)者的頭腦（HEAD）；藝術(shù)家的心（HEART）；技術(shù)員的手（HAND）；運(yùn)動(dòng)員的腳（FOOT）

分析“學(xué)者的頭腦”、“藝術(shù)家的心”、“技術(shù)員的手”、“運(yùn)動(dòng)員的腳”

二、銷(xiāo)售心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言(N.L.P)的建立給銷(xiāo)售結(jié)果帶來(lái)什么好處？

1、了解、掌握神經(jīng)語(yǔ)言在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應(yīng)用及意義

演練

2、建立有效的神經(jīng)語(yǔ)言，讓銷(xiāo)售變得更簡(jiǎn)單

設(shè)置心錨，輕松銷(xiāo)售

三、心理狀態(tài)是如何影響銷(xiāo)售的？

1、知己知彼，百戰(zhàn)百勝

自我的了解與認(rèn)識(shí)

2、強(qiáng)烈的斗志與責(zé)任感

每次客戶(hù)拜訪、銷(xiāo)售都是一次杰作

3、定位自己在客戶(hù)心目中的地位——5A4力銷(xiāo)售術(shù)

4、說(shuō)話的技巧和親和力

5、說(shuō)話的態(tài)度與團(tuán)隊(duì)精神

6、銷(xiāo)售中的5W2H元素

四、你可以擁有卓越的心理素質(zhì)嗎？

1、永遠(yuǎn)保持健康與活力

演練：身心健康操

2、寧?kù)o心靈的修煉

鏡子與我

3、壓力調(diào)試與陽(yáng)光心態(tài)的塑造

4、自我的激勵(lì)

5、愿景式自我管理

6、體會(huì)自我實(shí)現(xiàn)

郭天祥（伯仲）老師

——知名心智領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)家

?  美國(guó)普林斯頓大學(xué)經(jīng)營(yíng)與實(shí)踐發(fā)展研究院副院長(zhǎng)

?  北京大學(xué)歷史文化研究所和文化產(chǎn)業(yè)研究所研究員

?  北京大學(xué)光華管理學(xué)院企業(yè)文化研究所特邀研究員

?  曾任聯(lián)想集團(tuán)總裁特別助理，前景集團(tuán)副總裁

?  中國(guó)企業(yè)家國(guó)際訪問(wèn)學(xué)者工程發(fā)起人

?  全國(guó)工商聯(lián)直委，北京民營(yíng)科技實(shí)業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，北京市延慶縣經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，新疆自治區(qū)策劃顧問(wèn)

?  北大、清華、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、國(guó)家行政學(xué)院、浙江大學(xué)、中國(guó)政法大學(xué)等國(guó)內(nèi)十七所大學(xué)院?？妥淌?/span>

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

郭天祥，北京體育大學(xué)運(yùn)動(dòng)心理學(xué)學(xué)士、北京大學(xué)法律系犯罪心理學(xué)學(xué)士，美國(guó)普林斯頓大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者，曾任教北京大學(xué)漢中分校副教授。

郭老師擁有近30年企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，先后任職與中國(guó)華陽(yáng)集團(tuán)，聯(lián)想集團(tuán)，前景集團(tuán)等大型企業(yè)。是聯(lián)想集團(tuán)“企業(yè)入模子”工程的第一批引導(dǎo)員，培養(yǎng)出了很多優(yōu)秀的企業(yè)人，得到柳傳志先生的高度評(píng)價(jià)。

郭教授擁有20余年的授課經(jīng)驗(yàn)，是北京大學(xué)、清華大學(xué)、江西財(cái)大、東北財(cái)大、中國(guó)

政法大學(xué)、國(guó)家行政學(xué)院客座教授，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心特邀培訓(xùn)師，北京市委組織部特邀培訓(xùn)師，為數(shù)百家不同類(lèi)型的企業(yè)進(jìn)行企管顧問(wèn)及教育培訓(xùn)，全方位提升企業(yè)智慧和熱情，有效提升企業(yè)效益，改變企業(yè)命運(yùn)，受益人次15余萬(wàn)。

    多年來(lái)“教我做到的，做到我所教”，“我自己成功是高貴的，能讓更多人成功是最高貴的”一直是郭老師顧問(wèn)和培訓(xùn)工作的座右銘。秉持著這樣的態(tài)度和作風(fēng)，與他交往和合作的企業(yè)受益良多。他的獨(dú)立品牌《提升心智模式，發(fā)揮商業(yè)潛能——卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉》課程更是廣為市場(chǎng)關(guān)注和歡迎。

【主要著作】

書(shū)籍：《警告危機(jī)》，《心智決定成就》，《與四萬(wàn)企業(yè)人心靈互動(dòng)》，《天祥培訓(xùn)實(shí)務(wù)》，《天祥文化實(shí)務(wù)》，《天祥太極管理實(shí)務(wù)》

《心理學(xué)》VCD，《自我確認(rèn)?心靈之光?心靈之海?心靈之泉》CD

《競(jìng)爭(zhēng)力》雜志，《經(jīng)理人》雜志，新疆經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)專(zhuān)欄作家

【授課風(fēng)格】

?  實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師。課程效果明顯，詼諧幽默、深入淺出，條理清晰、簡(jiǎn)單實(shí)用是郭老師的獨(dú)到風(fēng)格。

?  學(xué)用結(jié)合。郭老師的課程可以充分結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，提供有效的解決方案。

?  注重能力，鏈接心靈，凝聚實(shí)力，時(shí)效必答。郭老師的培訓(xùn)著重每一位學(xué)員的真實(shí)感受和受益，在傳授知識(shí)、技能的同時(shí)，幫助學(xué)員有效提升自我的管理、合作的能力。

?  解渴、過(guò)癮、實(shí)用、有效。他將嚴(yán)謹(jǐn)、深刻的理論，用易解的方式傳播給學(xué)員，使學(xué)員獲益終身。

【主講課程】

《提升心智模式，發(fā)揮商業(yè)潛能——卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

《EQ領(lǐng)導(dǎo)力——提升和優(yōu)化組織績(jī)效的關(guān)鍵因素》

《共鳴共振，達(dá)成共識(shí)——領(lǐng)導(dǎo)者如何利用心理因素進(jìn)行有效的溝通》

《調(diào)整思路，清晰準(zhǔn)確表達(dá)——快速并有說(shuō)服力的表達(dá)》

《建立心錨，創(chuàng)造奇跡——巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

郭老師為聯(lián)想“入模子”培訓(xùn)的落地立下了汗馬功勞。他一直沒(méi)有放棄不忘初心，培養(yǎng)出了很多優(yōu)秀的企業(yè)人。                                    ——聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)始人 柳傳志

郭老師的課程正像他所言：“教我做到的，做到我所教的”，充滿活力、魅力四射、從不夸張，令人信服。                                          ——時(shí)代集團(tuán)總裁 王小蘭

郭天祥教授曾為我們?cè)O(shè)計(jì)了一整套適合本企業(yè)、本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程，曾連續(xù)三年系統(tǒng)地進(jìn)行了經(jīng)營(yíng)和管理的人員梳理。他的《心智決定成就》課程對(duì)我及廠里所有人皆受益匪淺。他的《心理學(xué)》+的成套課程深入淺出，適合不同階層、不同人員不斷領(lǐng)悟，并帶到工作中去。                             ——長(zhǎng)沙卷煙廠廠長(zhǎng)兼黨委書(shū)記 白沙集團(tuán)總裁 盧平

郭天祥老師的培訓(xùn)讓我們公司的業(yè)績(jī)每年都能翻一至兩番。他不僅在課堂上為我們講課，還率先在一線帶領(lǐng)我們的員工踐行，最了不起的是他的課程100%收益。

                                                   ——上海中房集團(tuán)總裁 桂國(guó)杰

郭老師通過(guò)他的全套管理心理學(xué)課程讓我們挖掘了潛能、打開(kāi)了思路，開(kāi)始將鴻福的管理輸入到全疆。在短短的三年中，我們?cè)谌晒Φ亟庸芰司攀嗉倚羌?jí)酒店的托管，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)的發(fā)展。                              ——新疆鴻福大飯店總經(jīng)理 劉江霞

郭老師具有中國(guó)特色的“管理者心理模式建設(shè)”很接地氣。企業(yè)發(fā)展中企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須要有定力。要得到定力，就一定聽(tīng)聽(tīng)天祥的《領(lǐng)導(dǎo)者的心智模式建設(shè)》課程。

                                                       ——海航集團(tuán)董事長(zhǎng) 陳峰

我非常贊賞天祥老師的課程。他的課程不僅僅傳授知識(shí)，更是與學(xué)員的有效交流，有如涓涓細(xì)流滲入心境，撥動(dòng)心弦，觸及心靈，令你信心徒增、心智躍升。

                       ——北京市副市長(zhǎng)、民革北京市委主委、民革中央副主席 王紅

天祥課程的真正價(jià)值乃是調(diào)動(dòng)各種知識(shí)，通過(guò)內(nèi)心活動(dòng)的開(kāi)啟進(jìn)行科學(xué)的思考，教會(huì)人們遠(yuǎn)離愚昧、拜托魯莽、摒棄鄙俗，從情操高尚入高尚情操。相信所有聽(tīng)者諸君細(xì)細(xì)研讀、靜靜品味，定會(huì)受益多多、受惠多多。

                     ——中國(guó)科學(xué)院院士、中科院研究生院院長(zhǎng)、博導(dǎo)、教授 盧存岳

我們引進(jìn)郭老師的培訓(xùn)多年，他強(qiáng)調(diào)：不要輕易地扣帽子說(shuō)誰(shuí)違反了企業(yè)文化，拿著文化的優(yōu)越感，甚至道德的優(yōu)越感去指責(zé)任何人，這樣才能使企業(yè)正常有序的發(fā)展。

                                                ——重慶龍湖地產(chǎn)董事長(zhǎng)  吳亞軍

郭老師的課還會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的情況調(diào)整課程的重點(diǎn)和實(shí)例，讓學(xué)員更多地受益。我是珍珠世家，聽(tīng)了郭老師的課，從心智入手，真正地解決了問(wèn)題。

                                                     ——美裕珍珠董事長(zhǎng) 吳美玉