巔峰銷售心理學

建立心錨 創(chuàng)造奇跡

巔峰銷售心理學

主講老師：郭天祥

【課程背景】

在一個銷售團隊中，團隊80%的銷售業(yè)績往往來自于20%的優(yōu)秀銷售人員，而這些優(yōu)秀銷售人員當中，只有不到20%的人能被稱為頂尖的銷售高手，他們的收入能達到一般銷售人員的數(shù)十倍！
      什么秘訣使得這些銷售人員屢戰(zhàn)屢勝，如何才能達到銷售的巔峰狀態(tài)，怎樣才能以銷售為榮， 以銷售為使命并且樂在銷售？

顛峰銷售心理學就是訓練你具備這些重要技巧的課程。

課程正是緊扣這樣的進行探討、學習的過程，使學員經(jīng)過反復的檢審，建立積極向上的心理狀態(tài)，掌握設立客戶心錨的手段，有效提高銷售能力和溝通水平。

【課程收益】

?  了解“心經(jīng)濟”時代下，銷售的自我定位

?  掌握優(yōu)秀銷售人員必備的心理素質(zhì)和工作新模式

?  完善銷售工作的自我管理及團隊管理

?  把握客戶的心理動向、思維趨勢，細分客戶

?  有效地利用心理學工具判斷客戶真正需求

?  創(chuàng)造客戶需求，解決客戶難題，達成銷售業(yè)績

?  建立正向思考、自信、樂觀和積極的心態(tài)，設置心錨，輕松銷售

【課程特色】

?  深入淺出、幽默風趣，絕不枯燥；

?  不用死記硬背，保證融會貫通；

?  理論學習和實操技巧相結(jié)合，教學相長，師學互動。

【課程對象】

   企業(yè)中從事銷售工作的相關人員；客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等

【課程時數(shù)】

1-2天(6小時/天)

【課程大綱】

一、怎樣才能建立正面的思考、積極心態(tài)的銷售工作狀態(tài)？

1、數(shù)據(jù)表明，成功的銷售80%取決于心理因素，什么才是良好的心理狀態(tài)

?  明確清楚的銷售概念

非常清楚地知道誰是你的顧客？誰以前用過你的產(chǎn)品？誰現(xiàn)在正在用你的產(chǎn)品？誰將來會用你的產(chǎn)品？

誰是你的競爭對手？誰正在向你的客戶推銷產(chǎn)品？誰在跟你潛在客戶接觸？

接著的問題是為什么你的客戶要向你購買產(chǎn)品？為什么他們要向你的競爭者購買？

采取模仿和學習競爭者的方法

十分清楚客戶到底要什么？不要單單看見外在的銷售活動而忽略了客戶真正的需求。

?  回到"2080"定律的基礎

你最重要的客戶在哪里？這些客戶的需求是些什么？

現(xiàn)場分析活動

?  站在咨商顧問的立場開展銷售工作

了解你的客戶，發(fā)掘他們的困難，找出他們的需求。

用你的產(chǎn)品替他解決問題，給予他忠告跟幫助

?  成為一位有禮貌，有耐心，受人歡迎的銷售領袖

使客戶喜歡你，對你感覺很好，想跟你交往，因為最后奪得業(yè)績的通常都是最受人歡迎的銷售人員。

現(xiàn)場演練、現(xiàn)場互動、現(xiàn)場模擬解決問題

?  展示出最能干、最專精的能力

運用社會認同感讓客戶知道業(yè)界其它公司都在跟你做生意，而且都相處的十分愉快。

?  展示出你的信心

多接觸多找尋潛在客戶，多拜訪，多作銷售說明

你跟越多的客戶建立關系，你成交的機會就越高。

你就越有信心，越有效率，越有訂單，如此地循環(huán)不息。

?  展示勇氣，我稱之為"膽量"

勇氣是最重要的特質(zhì)。

到人群中間去銷售

有計劃地進行銷售說明

不達目的決不罷休的銷售勇氣

2、建立信念，標定正向思考的意識

?  明確地“知道”我們在銷售什么

以顧客的眼光來看產(chǎn)品和服務

了解顧客在使用產(chǎn)品以后獲得了哪些實質(zhì)的利益和效果

3、成為杰出的銷售顧問應該具備：學者的頭腦（HEAD）；藝術家的心（HEART）；技術員的手（HAND）；運動員的腳（FOOT）

分析“學者的頭腦”、“藝術家的心”、“技術員的手”、“運動員的腳”

二、銷售心理學、神經(jīng)語言(N.L.P)的建立給銷售結(jié)果帶來什么好處？

1、了解、掌握神經(jīng)語言在銷售活動中的應用及意義

演練

2、建立有效的神經(jīng)語言，讓銷售變得更簡單

設置心錨，輕松銷售

三、心理狀態(tài)是如何影響銷售的？

1、知己知彼，百戰(zhàn)百勝

自我的了解與認識

2、強烈的斗志與責任感

每次客戶拜訪、銷售都是一次杰作

3、定位自己在客戶心目中的地位——5A4力銷售術

4、說話的技巧和親和力

5、說話的態(tài)度與團隊精神

6、銷售中的5W2H元素

四、你可以擁有卓越的心理素質(zhì)嗎？

1、永遠保持健康與活力

演練：身心健康操

2、寧靜心靈的修煉

鏡子與我

3、壓力調(diào)試與陽光心態(tài)的塑造

4、自我的激勵

5、愿景式自我管理

6、體會自我實現(xiàn)

郭天祥（伯仲）老師

——知名心智領導力專家

?  美國普林斯頓大學經(jīng)營與實踐發(fā)展研究院副院長

?  北京大學歷史文化研究所和文化產(chǎn)業(yè)研究所研究員

?  北京大學光華管理學院企業(yè)文化研究所特邀研究員

?  曾任聯(lián)想集團總裁特別助理，前景集團副總裁

?  中國企業(yè)家國際訪問學者工程發(fā)起人

?  全國工商聯(lián)直委，北京民營科技實業(yè)家協(xié)會副會長，北京市延慶縣經(jīng)濟顧問，新疆自治區(qū)策劃顧問

?  北大、清華、中山大學、重慶大學、國家行政學院、浙江大學、中國政法大學等國內(nèi)十七所大學院?？妥淌?/span>

【個人簡介】

郭天祥，北京體育大學運動心理學學士、北京大學法律系犯罪心理學學士，美國普林斯頓大學訪問學者，曾任教北京大學漢中分校副教授。

郭老師擁有近30年企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，先后任職與中國華陽集團，聯(lián)想集團，前景集團等大型企業(yè)。是聯(lián)想集團“企業(yè)入模子”工程的第一批引導員，培養(yǎng)出了很多優(yōu)秀的企業(yè)人，得到柳傳志先生的高度評價。

郭教授擁有20余年的授課經(jīng)驗，是北京大學、清華大學、江西財大、東北財大、中國

政法大學、國家行政學院客座教授，國家經(jīng)貿(mào)委培訓中心特邀培訓師，北京市委組織部特邀培訓師，為數(shù)百家不同類型的企業(yè)進行企管顧問及教育培訓，全方位提升企業(yè)智慧和熱情，有效提升企業(yè)效益，改變企業(yè)命運，受益人次15余萬。

    多年來“教我做到的，做到我所教”，“我自己成功是高貴的，能讓更多人成功是最高貴的”一直是郭老師顧問和培訓工作的座右銘。秉持著這樣的態(tài)度和作風，與他交往和合作的企業(yè)受益良多。他的獨立品牌《提升心智模式，發(fā)揮商業(yè)潛能——卓越領導力修煉》課程更是廣為市場關注和歡迎。

【主要著作】

書籍：《警告危機》，《心智決定成就》，《與四萬企業(yè)人心靈互動》，《天祥培訓實務》，《天祥文化實務》，《天祥太極管理實務》

《心理學》VCD，《自我確認?心靈之光?心靈之海?心靈之泉》CD

《競爭力》雜志，《經(jīng)理人》雜志，新疆經(jīng)濟電視臺專欄作家

【授課風格】

?  實戰(zhàn)型導師。課程效果明顯，詼諧幽默、深入淺出，條理清晰、簡單實用是郭老師的獨到風格。

?  學用結(jié)合。郭老師的課程可以充分結(jié)合企業(yè)的實際情況，提供有效的解決方案。

?  注重能力，鏈接心靈，凝聚實力，時效必答。郭老師的培訓著重每一位學員的真實感受和受益，在傳授知識、技能的同時，幫助學員有效提升自我的管理、合作的能力。

?  解渴、過癮、實用、有效。他將嚴謹、深刻的理論，用易解的方式傳播給學員，使學員獲益終身。

【主講課程】

《提升心智模式，發(fā)揮商業(yè)潛能——卓越領導力修煉》

《EQ領導力——提升和優(yōu)化組織績效的關鍵因素》

《共鳴共振，達成共識——領導者如何利用心理因素進行有效的溝通》

《調(diào)整思路，清晰準確表達——快速并有說服力的表達》

《建立心錨，創(chuàng)造奇跡——巔峰銷售心理學》

【學員評價】

郭老師為聯(lián)想“入模子”培訓的落地立下了汗馬功勞。他一直沒有放棄不忘初心，培養(yǎng)出了很多優(yōu)秀的企業(yè)人。                                    ——聯(lián)想集團創(chuàng)始人 柳傳志

郭老師的課程正像他所言：“教我做到的，做到我所教的”，充滿活力、魅力四射、從不夸張，令人信服。                                          ——時代集團總裁 王小蘭

郭天祥教授曾為我們設計了一整套適合本企業(yè)、本行業(yè)的專業(yè)培訓課程，曾連續(xù)三年系統(tǒng)地進行了經(jīng)營和管理的人員梳理。他的《心智決定成就》課程對我及廠里所有人皆受益匪淺。他的《心理學》+的成套課程深入淺出，適合不同階層、不同人員不斷領悟，并帶到工作中去。                             ——長沙卷煙廠廠長兼黨委書記 白沙集團總裁 盧平

郭天祥老師的培訓讓我們公司的業(yè)績每年都能翻一至兩番。他不僅在課堂上為我們講課，還率先在一線帶領我們的員工踐行，最了不起的是他的課程100%收益。

                                                   ——上海中房集團總裁 桂國杰

郭老師通過他的全套管理心理學課程讓我們挖掘了潛能、打開了思路，開始將鴻福的管理輸入到全疆。在短短的三年中，我們在全疆成功地接管了九十余家星級酒店的托管，實現(xiàn)了業(yè)績突飛猛進的發(fā)展。                              ——新疆鴻福大飯店總經(jīng)理 劉江霞

郭老師具有中國特色的“管理者心理模式建設”很接地氣。企業(yè)發(fā)展中企業(yè)的領導者必須要有定力。要得到定力，就一定聽聽天祥的《領導者的心智模式建設》課程。

                                                       ——海航集團董事長 陳峰

我非常贊賞天祥老師的課程。他的課程不僅僅傳授知識，更是與學員的有效交流，有如涓涓細流滲入心境，撥動心弦，觸及心靈，令你信心徒增、心智躍升。

                       ——北京市副市長、民革北京市委主委、民革中央副主席 王紅

天祥課程的真正價值乃是調(diào)動各種知識，通過內(nèi)心活動的開啟進行科學的思考，教會人們遠離愚昧、拜托魯莽、摒棄鄙俗，從情操高尚入高尚情操。相信所有聽者諸君細細研讀、靜靜品味，定會受益多多、受惠多多。

                     ——中國科學院院士、中科院研究生院院長、博導、教授 盧存岳

我們引進郭老師的培訓多年，他強調(diào)：不要輕易地扣帽子說誰違反了企業(yè)文化，拿著文化的優(yōu)越感，甚至道德的優(yōu)越感去指責任何人，這樣才能使企業(yè)正常有序的發(fā)展。

                                                ——重慶龍湖地產(chǎn)董事長  吳亞軍

郭老師的課還會根據(jù)現(xiàn)場學員的情況調(diào)整課程的重點和實例，讓學員更多地受益。我是珍珠世家，聽了郭老師的課，從心智入手，真正地解決了問題。

                                                     ——美裕珍珠董事長 吳美玉