《銷售心理學(xué)---讓成交輕而易舉》

銷售心理學(xué)---讓成交輕而易舉課程簡(jiǎn)介

課程名稱

銷售心理學(xué)---讓成交輕而易舉

課程背景和針對(duì)問題

在銷售過程中，我們想法設(shè)法希望達(dá)成成交，賣出我們的產(chǎn)品獲得價(jià)值和利潤(rùn)，客戶的認(rèn)同。可處于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)手段層出不疊的今天，銷售工作的難度越來越大，很多時(shí)候我們明明有著不錯(cuò)的資源和狀態(tài)，有著良好的意愿動(dòng)機(jī)，卻還是黯然退敗，得不到客戶認(rèn)同。

造成這種銷售敗局的原因有很多，但無疑如果我們能更好的洞悉客戶心理變化，掌握他人心理和思維過程，定會(huì)讓我們的銷售工作開展的更為順利。

  本課程旨在員工角度，去協(xié)助銷售人員分析客戶心理狀態(tài)，幫助員工建立促進(jìn)和客戶的關(guān)系，進(jìn)而松懈客戶防御，以期抓住客戶需求痛點(diǎn)，給出解決方案進(jìn)而完成銷售。

學(xué)習(xí)收益

客戶性格定位

感性銷售法---從細(xì)節(jié)獲得客戶好感

中國(guó)消費(fèi)者八大心理特征

銷售人員的健康積極心態(tài)特征

銷售的基本工具和技巧

銷售中如何調(diào)整和影響彼此的情緒

適合對(duì)象

各企業(yè)團(tuán)隊(duì)中高層管理人員、銷售人員和基層員工。對(duì)心理學(xué)有興趣的人士。

課程綱要（目錄）

一、開場(chǎng)

1、  講師自我介紹

2、  破冰互動(dòng)游戲

3、  分組和討論

二、什么是銷售

1、  銷售不是賣產(chǎn)品，而是賣感覺

2、  銷售不是賣產(chǎn)品，而是買自己和感情

3、  銷售成本和銷售收益對(duì)比的二八原則

三、消費(fèi)心理學(xué)

1、  消費(fèi)者心理分析：顧客為什么冷淡

2、  消費(fèi)者心理分析：顧客為什么嫌貴

3、  消費(fèi)者性格定位：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉不同性格的消費(fèi)者如何應(yīng)對(duì)

4、  針對(duì)不同類型的消費(fèi)者如何應(yīng)對(duì)

5、  自我性格適合什么樣的銷售模式：強(qiáng)硬、展示、溫和、專業(yè)

四、銷售讀心術(shù)

1、  如何了解客戶是否有意愿成交

2、  中國(guó)消費(fèi)者六大心理特征：求實(shí)心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、從眾心理、懼錯(cuò)心理

3、  客戶拒絕的可能性及其應(yīng)對(duì)方法

五、基本銷售話術(shù)

1、  FABE產(chǎn)品介紹法

2、  FORM客戶信息搜集法

3、  金字塔表達(dá)法

4、  XYZ動(dòng)機(jī)表達(dá)法

5、  陌拜的開場(chǎng)技巧：穿著打扮、提前調(diào)查、多次預(yù)設(shè)、對(duì)前臺(tái)的尊重和禮貌、對(duì)于拒絕的應(yīng)對(duì)

六、客訴和異議處理

1、  心態(tài)改變，投訴的客戶是好客戶

2、  異議處理5大流程—道歉、傾聽、認(rèn)可、提問、方案

3、  先跟后代NLP技巧

4、  傾聽技巧

5、  情緒管理技巧

主要教學(xué)方法

·講授法、案例法、互動(dòng)參與法、角色扮演。

場(chǎng)地和設(shè)備要求

·黑板、講臺(tái)、投影設(shè)備、激光筆、白紙、粉筆。

課程時(shí)間

·6個(gè)小時(shí)

訓(xùn)前準(zhǔn)備工作

·1、提前7-15天準(zhǔn)備好相應(yīng)學(xué)員背景資料

·2、提前告知講師開課時(shí)間和特殊要求

訓(xùn)后培訓(xùn)評(píng)估

·1、培訓(xùn)評(píng)估調(diào)查表

·2、培訓(xùn)效果試題

·3、HR部門使用培訓(xùn)效果追蹤評(píng)估表

趙了了老師

北京職工教育協(xié)會(huì)培訓(xùn)師專委會(huì)                常任委員

國(guó)家一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

中國(guó)科學(xué)研究院                                        臨床和企業(yè)管理心理學(xué)研究生

國(guó)家電網(wǎng)集團(tuán)/電通集團(tuán)                             常駐EAP員工心理輔導(dǎo)師

富士康集團(tuán)/中核電                                    常駐EAP員工心理解壓師

北京昕光亮診所               合伙人/臨床心理咨詢師      

性格分析師，精通PDPDISC         DISC性格學(xué)院分析師      

陜西衛(wèi)視《超級(jí)老師》           心理嘉賓             

北京衛(wèi)視《我是演說家》                           心理嘉賓  

湖南衛(wèi)視《叮咚上線老師好》        心理嘉賓              

中央三臺(tái)《我愛滿堂彩》          心理嘉賓

愛奇藝《奇葩說》第七季          心理嘉賓           

四川衛(wèi)視《了不起的分享》         心理嘉賓

全網(wǎng)百萬粉絲博主             抖音/短視頻

《職場(chǎng)高情商溝通》                              作者

《職場(chǎng)情緒壓力管理》          作者

他是一個(gè)80后，從業(yè)培訓(xùn)和心理咨詢已經(jīng)十三個(gè)年頭

他是一個(gè)職業(yè)培訓(xùn)師，卻因?yàn)榕嘤?xùn)而和各大知名企業(yè)簽訂長(zhǎng)期咨詢培訓(xùn)服務(wù)

他擁有深厚的心理學(xué)理論知識(shí)功底

他具有大量演講呈現(xiàn)、辯論輔導(dǎo)的經(jīng)歷

他擁有上千小時(shí)的臨床心理咨詢案例經(jīng)驗(yàn)

他擁有大量組織內(nèi)部中基層員工心理健康和動(dòng)機(jī)影響的經(jīng)驗(yàn)

他能從簡(jiǎn)單的動(dòng)機(jī)與行為中探知人的意識(shí)與人格

他能幫助企業(yè)讓員工從內(nèi)部激發(fā)新的動(dòng)力和熱情

他是培訓(xùn)界的“撒貝寧”

他是培訓(xùn)工匠趙了了

老師的核心競(jìng)爭(zhēng)力

不紙上談兵，本課程老師不僅僅是心理學(xué)理論研究，更具有多年心理咨詢師的臨床經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際生活中幫助他人解決情緒和壓力造成的各類問題；

經(jīng)驗(yàn)豐富，本課程老師長(zhǎng)期和地鐵、熱力、核電、富士康、電網(wǎng)以及各類院校合作，幫助其員工直接解壓，經(jīng)驗(yàn)豐富；

影響力高，本課程老師在各類電視媒體節(jié)目參與心理類分享和授課，具有一定公眾影響力，提升學(xué)員認(rèn)可度；

風(fēng)格特殊，本課程老師在授課過程中最大的優(yōu)勢(shì)就是風(fēng)格不同于其他老師，使用幽默+親切+共情+真實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)氛圍極為輕松愉悅，投入度高；

生物儀器，可以結(jié)合儀器講情緒的老師，不僅僅是理論知識(shí)和技能，更能現(xiàn)場(chǎng)讓學(xué)員看到自己情緒和壓力的現(xiàn)狀，以及通過現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)后的改變。

大量演說辯論，參加過《我是演說家》、《奇葩說》、《叮咚老師請(qǐng)?zhí)釂枴返日Z言類節(jié)目的邀請(qǐng)，進(jìn)行心理學(xué)知識(shí)的分享

培訓(xùn)近況

趙了了老師近幾年專注于企業(yè)員工的心理健康和情緒心態(tài)等話題，在5年內(nèi)，情緒壓力管理及心態(tài)、心理健康類課程授課高達(dá)近700天，由于業(yè)內(nèi)授課和咨詢反饋甚好，各大型知名企業(yè)如航天集團(tuán)、富士康、科研電子集團(tuán)、中國(guó)體育彩票、國(guó)家電網(wǎng)、電通集團(tuán)等，已和趙老師簽訂長(zhǎng)期咨詢及培訓(xùn)年度合同，每年巡回服務(wù)。同時(shí)受到山西衛(wèi)視、天津衛(wèi)視、鳳凰FM等多檔心理類型節(jié)目的邀約，成為選手和嘉賓，讓心理和情緒話題更好的服務(wù)于企業(yè)與社會(huì)。

個(gè)人專長(zhǎng)

趙了了老師曾任職大鴨梨集團(tuán)培訓(xùn)學(xué)院經(jīng)理，萬達(dá)索菲特集團(tuán)的培訓(xùn)管理工作，國(guó)內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)研究院職業(yè)講師。目前擔(dān)任國(guó)家職工協(xié)會(huì)培訓(xùn)師委員會(huì)的常任委員，以及多家企業(yè)的培訓(xùn)管理和項(xiàng)目管理工作，同時(shí)也是國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師和二級(jí)心理咨詢師。從事企業(yè)培訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)部EAP咨詢以及臨床心理咨詢工作，已有多年時(shí)間。同時(shí)擁有數(shù)百場(chǎng)的演講及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，接受過國(guó)內(nèi)注冊(cè)認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師、國(guó)際培訓(xùn)師等專業(yè)的訓(xùn)練考核等。

主攻方向

企業(yè)員工的負(fù)面情緒和壓力轉(zhuǎn)化，中基層員工的通用類管理培訓(xùn)，如新人職業(yè)化素質(zhì)發(fā)展、職場(chǎng)溝通、職場(chǎng)禮儀、時(shí)間管理、心態(tài)管理等。

授課風(fēng)格

趙了了老師最大的特色是擁有極強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)感染力和表演力，熟練使用多元化的培訓(xùn)技巧和方法，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，學(xué)員投入度極高，平均綜合反饋評(píng)分高達(dá)4.8分以上，深受企業(yè)中基層8090后員工的喜愛，多年來受到學(xué)員和組織方的一致好評(píng)。