《銷售心理學---讓成交輕而易舉》

銷售心理學---讓成交輕而易舉課程簡介

課程名稱

銷售心理學---讓成交輕而易舉

課程背景和針對問題

在銷售過程中，我們想法設法希望達成成交，賣出我們的產品獲得價值和利潤，客戶的認同。可處于產品同質化嚴重、競爭手段層出不疊的今天，銷售工作的難度越來越大，很多時候我們明明有著不錯的資源和狀態(tài)，有著良好的意愿動機，卻還是黯然退敗，得不到客戶認同。

造成這種銷售敗局的原因有很多，但無疑如果我們能更好的洞悉客戶心理變化，掌握他人心理和思維過程，定會讓我們的銷售工作開展的更為順利。

  本課程旨在員工角度，去協(xié)助銷售人員分析客戶心理狀態(tài)，幫助員工建立促進和客戶的關系，進而松懈客戶防御，以期抓住客戶需求痛點，給出解決方案進而完成銷售。

學習收益

客戶性格定位

感性銷售法---從細節(jié)獲得客戶好感

中國消費者八大心理特征

銷售人員的健康積極心態(tài)特征

銷售的基本工具和技巧

銷售中如何調整和影響彼此的情緒

適合對象

各企業(yè)團隊中高層管理人員、銷售人員和基層員工。對心理學有興趣的人士。

課程綱要（目錄）

一、開場

1、  講師自我介紹

2、  破冰互動游戲

3、  分組和討論

二、什么是銷售

1、  銷售不是賣產品，而是賣感覺

2、  銷售不是賣產品，而是買自己和感情

3、  銷售成本和銷售收益對比的二八原則

三、消費心理學

1、  消費者心理分析：顧客為什么冷淡

2、  消費者心理分析：顧客為什么嫌貴

3、  消費者性格定位：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉不同性格的消費者如何應對

4、  針對不同類型的消費者如何應對

5、  自我性格適合什么樣的銷售模式：強硬、展示、溫和、專業(yè)

四、銷售讀心術

1、  如何了解客戶是否有意愿成交

2、  中國消費者六大心理特征：求實心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、從眾心理、懼錯心理

3、  客戶拒絕的可能性及其應對方法

五、基本銷售話術

1、  FABE產品介紹法

2、  FORM客戶信息搜集法

3、  金字塔表達法

4、  XYZ動機表達法

5、  陌拜的開場技巧：穿著打扮、提前調查、多次預設、對前臺的尊重和禮貌、對于拒絕的應對

六、客訴和異議處理

1、  心態(tài)改變，投訴的客戶是好客戶

2、  異議處理5大流程—道歉、傾聽、認可、提問、方案

3、  先跟后代NLP技巧

4、  傾聽技巧

5、  情緒管理技巧

主要教學方法

·講授法、案例法、互動參與法、角色扮演。

場地和設備要求

·黑板、講臺、投影設備、激光筆、白紙、粉筆。

課程時間

·6個小時

訓前準備工作

·1、提前7-15天準備好相應學員背景資料

·2、提前告知講師開課時間和特殊要求

訓后培訓評估

·1、培訓評估調查表

·2、培訓效果試題

·3、HR部門使用培訓效果追蹤評估表

趙了了老師

北京職工教育協(xié)會培訓師專委會                常任委員

國家一級企業(yè)培訓師

國家二級心理咨詢師

中國科學研究院                                        臨床和企業(yè)管理心理學研究生

國家電網(wǎng)集團/電通集團                             常駐EAP員工心理輔導師

富士康集團/中核電                                    常駐EAP員工心理解壓師

北京昕光亮診所               合伙人/臨床心理咨詢師      

性格分析師，精通PDPDISC         DISC性格學院分析師      

陜西衛(wèi)視《超級老師》           心理嘉賓             

北京衛(wèi)視《我是演說家》                           心理嘉賓  

湖南衛(wèi)視《叮咚上線老師好》        心理嘉賓              

中央三臺《我愛滿堂彩》          心理嘉賓

愛奇藝《奇葩說》第七季          心理嘉賓           

四川衛(wèi)視《了不起的分享》         心理嘉賓

全網(wǎng)百萬粉絲博主             抖音/短視頻

《職場高情商溝通》                              作者

《職場情緒壓力管理》          作者

他是一個80后，從業(yè)培訓和心理咨詢已經(jīng)十三個年頭

他是一個職業(yè)培訓師，卻因為培訓而和各大知名企業(yè)簽訂長期咨詢培訓服務

他擁有深厚的心理學理論知識功底

他具有大量演講呈現(xiàn)、辯論輔導的經(jīng)歷

他擁有上千小時的臨床心理咨詢案例經(jīng)驗

他擁有大量組織內部中基層員工心理健康和動機影響的經(jīng)驗

他能從簡單的動機與行為中探知人的意識與人格

他能幫助企業(yè)讓員工從內部激發(fā)新的動力和熱情

他是培訓界的“撒貝寧”

他是培訓工匠趙了了

老師的核心競爭力

不紙上談兵，本課程老師不僅僅是心理學理論研究，更具有多年心理咨詢師的臨床經(jīng)驗，在實際生活中幫助他人解決情緒和壓力造成的各類問題；

經(jīng)驗豐富，本課程老師長期和地鐵、熱力、核電、富士康、電網(wǎng)以及各類院校合作，幫助其員工直接解壓，經(jīng)驗豐富；

影響力高，本課程老師在各類電視媒體節(jié)目參與心理類分享和授課，具有一定公眾影響力，提升學員認可度；

風格特殊，本課程老師在授課過程中最大的優(yōu)勢就是風格不同于其他老師，使用幽默+親切+共情+真實，現(xiàn)場學員學習氛圍極為輕松愉悅，投入度高；

生物儀器，可以結合儀器講情緒的老師，不僅僅是理論知識和技能，更能現(xiàn)場讓學員看到自己情緒和壓力的現(xiàn)狀，以及通過現(xiàn)場學習后的改變。

大量演說辯論，參加過《我是演說家》、《奇葩說》、《叮咚老師請?zhí)釂枴返日Z言類節(jié)目的邀請，進行心理學知識的分享

培訓近況

趙了了老師近幾年專注于企業(yè)員工的心理健康和情緒心態(tài)等話題，在5年內，情緒壓力管理及心態(tài)、心理健康類課程授課高達近700天，由于業(yè)內授課和咨詢反饋甚好，各大型知名企業(yè)如航天集團、富士康、科研電子集團、中國體育彩票、國家電網(wǎng)、電通集團等，已和趙老師簽訂長期咨詢及培訓年度合同，每年巡回服務。同時受到山西衛(wèi)視、天津衛(wèi)視、鳳凰FM等多檔心理類型節(jié)目的邀約，成為選手和嘉賓，讓心理和情緒話題更好的服務于企業(yè)與社會。

個人專長

趙了了老師曾任職大鴨梨集團培訓學院經(jīng)理，萬達索菲特集團的培訓管理工作，國內多家知名培訓機構研究院職業(yè)講師。目前擔任國家職工協(xié)會培訓師委員會的常任委員，以及多家企業(yè)的培訓管理和項目管理工作，同時也是國家一級培訓師和二級心理咨詢師。從事企業(yè)培訓，企業(yè)內部EAP咨詢以及臨床心理咨詢工作，已有多年時間。同時擁有數(shù)百場的演講及培訓經(jīng)驗，接受過國內注冊認證企業(yè)培訓師、國際培訓師等專業(yè)的訓練考核等。

主攻方向

企業(yè)員工的負面情緒和壓力轉化，中基層員工的通用類管理培訓，如新人職業(yè)化素質發(fā)展、職場溝通、職場禮儀、時間管理、心態(tài)管理等。

授課風格

趙了了老師最大的特色是擁有極強的現(xiàn)場感染力和表演力，熟練使用多元化的培訓技巧和方法，培訓現(xiàn)場氣氛活躍，學員投入度極高，平均綜合反饋評分高達4.8分以上，深受企業(yè)中基層8090后員工的喜愛，多年來受到學員和組織方的一致好評。