《營銷心理學(xué)》

營銷心理學(xué) 課程

講師：刁東燕

課 程 綱 要

【課程名稱】《營銷心理學(xué)》

【課程背景】

隨著科技發(fā)展對人的要求越來越高。簡單粗暴的方式已經(jīng)很難獲得客戶的青睞，而且隨時服務(wù)的編輯小遞減原則，獲得客戶的認(rèn)同其實是難上加難。如何了解營銷心理的基本原理及運(yùn)用方法，可以有效幫助學(xué)員了解營銷心理的基本理論，掌握具體的策略方法，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷的效率和效能。

【課程收益】

-      掌握營銷心理學(xué)中客戶營銷動機(jī)

-      掌握營銷心理學(xué)運(yùn)用技巧

-      掌握客戶認(rèn)知植入的策略

-      掌握客戶溝通的技巧和方法

【課程對象】急需掌握營銷心理的員工

【授課方式】理論講解+案例分析+視頻學(xué)習(xí)+示范演練

【課程時長】1天，6小時/天

【課程大綱】

引言：營銷心理的研究對象及其運(yùn)行機(jī)制？

一、營銷心理學(xué)產(chǎn)生的背景及根源

l  科技發(fā)展以人為本，對人的研究與日俱增

- 案例分析：變化的生產(chǎn)力不變的生產(chǎn)關(guān)系

- 案例分析：科技發(fā)展對人的研究

- 案例分析：競爭白熱化，得客戶者得天下

l  人的意識形態(tài)：冰山模型

l  人的兩大本性：生存和種族延續(xù)

l  營銷心理學(xué)的基本應(yīng)用

- 探索人的心理

- 掌握人的行為激勵

l  營銷心理的運(yùn)用范疇

- 心理定式和習(xí)慣

- 環(huán)境和暗示

- 動機(jī)和激勵

- 從眾和領(lǐng)導(dǎo)

二、營銷心理學(xué)運(yùn)用技巧

1.     心理定式和習(xí)慣

l  行為定式+思維定式= 心理定式

l  左右腦的分工

l  第一印象及先入為主

l  第一印象塑造

- 職業(yè)化形象塑造四步法

外表

態(tài)勢語言

聲音語言

語言

l  現(xiàn)場演練

2.     環(huán)境和暗示

l  三種環(huán)境暗示：

- 人是環(huán)境的產(chǎn)物

- 他人的角色期許

- 自我的角色期許

l  營造環(huán)境暗示，掌握他人行為

l  美好成功的期許

l  引導(dǎo)營銷團(tuán)隊正確的角色定位

l  現(xiàn)場演練

3.     動機(jī)和激勵

l  雙贏思維

- 常見的六種職場思維

l  角色立場

- 討論：客戶為先還是技術(shù)為先？

l  互賴信任

- 信任的兩個維度

- 如何建立與客戶的信任關(guān)系

l  拒絕情緒

- 溝通情緒管理法

- 情商的修煉

v  情商修煉，更進(jìn)一步

l  情感聯(lián)動

- 中國典型的人際關(guān)系

- 情感決定立場

- 案例分析：馮侖說人情

l  利益為先

- 什么是利益？

- 馬斯洛需求層次

l  差異溝通

- 性格測試

- 性格解決

- 視頻學(xué)習(xí)：認(rèn)知自己、了解他人

- 案例分析：情景三國（根據(jù)情景調(diào)整自己）

- 不同性格的客戶心理狀態(tài)

v  與成就型的人溝通

v  與協(xié)調(diào)性的人溝通

v  與和平型的人溝通

v  與精準(zhǔn)型的人溝通

v  與交際型的人溝通

4.     從眾和領(lǐng)導(dǎo)

l  案例研討：希特勒的“魅力”

- 從眾的原因

- 從眾的特質(zhì)

依從

認(rèn)同

內(nèi)化

l  從眾領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用

- 提升演講的能力

- 名人效能

- 提升信用度

總結(jié)&答疑

可根據(jù)客戶的需求進(jìn)行課程定制。

刁東燕老師

?講師背景

n  歷任外資、民營企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學(xué)院操盤人

n  AACTP國際注冊培訓(xùn)師

n  國家專項心理健康指導(dǎo)師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國移動EAP督導(dǎo)師

n  中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練

n  清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

n  前程無憂特邀專家

?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤人、運(yùn)營經(jīng)理、銷售經(jīng)理，新加坡花旗銀行咨詢顧問，韓國圃美多高級顧問兼講師，國內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問。十幾年職場經(jīng)驗，兩年海外工作經(jīng)歷，曾親歷某知名壽險公司、某國有銀行，某上市教育平臺，中糧集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗豐富，理論與實際結(jié)合，課程呈現(xiàn)充滿激情，被譽(yù)為：“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始，從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作，并獨(dú)立接受個案咨詢，期間介入企業(yè)EAP建設(shè)，建立EAP門診，助力員工提升職場幸福。

?授課特點(diǎn)

啟發(fā)性：引導(dǎo)催化學(xué)員，深挖自身，由表及里，引發(fā)思考，尤其擅長引導(dǎo)學(xué)員思維方式；

輕松性：授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱；追求學(xué)中練，練中體驗的身心核心的感受；

實用性：圍繞從實踐中來到實踐中去的理念，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對挑戰(zhàn)，跨越挑戰(zhàn)，讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴；