《系統(tǒng)支撐的力量-銷售運營管理》

系統(tǒng)支撐的力量-銷售運營管理

【課程背景】

銷售關乎企業(yè)生死！

銷售執(zhí)行力偏弱、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，

面向客戶的界面混亂，難以快速響應客戶需求，

銷售人員多是單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，大項目的市場中標概率小、

中標了交付后，存在各種各樣風險與問題、回款緩甚慢？

各種脫節(jié)， 營銷與中臺運營、 營銷與研發(fā)、 營銷與生產(chǎn)、營銷和售后項目管理….

預測到銷售業(yè)績普遍下滑，該如何及時調整策略，找到銷售業(yè)績的變化規(guī)律？

怎樣科學設置銷售的績效考核方案，并如何落地實施

怎樣進行銷售工作的經(jīng)營分析，怎樣確定重點的任務？

當我們遇到以上的問題時，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程進行銷售管理能力提升，最終打造一個從市場、線索、銷售、研發(fā)、項目、交付、回款到服務的閉環(huán)平臺型生態(tài)運營系統(tǒng)。

運營，簡單來說，就是調度公司內外部的資源，實現(xiàn)公司的目標。銷售運營管理是指銷售管理、銷售支持或項目業(yè)務運營, 幫助銷售組織更富有效率、效能地運轉，建立更加成熟的銷售組織體系和銷售管理流程，以支持經(jīng)營戰(zhàn)略和業(yè)務目標的一系列業(yè)務活動和流程。

良好的銷售運營管理，可以對基層一線銷售提供客戶數(shù)據(jù)，流程管理方面的支持，可以為銷售經(jīng)理提供策略、計劃、銷售資源和人員配置、績效、激勵、培訓等一系列支持和指導，更可以協(xié)助銷售團隊高層管理者實現(xiàn)業(yè)務目標為核心，協(xié)同和調度市場、人力、財務等部門全力支持銷售去實現(xiàn)企業(yè)運營目標。

再出眾的團隊銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償銷售運營管理流程的缺失。很多企業(yè)的銷售團隊能力參差不齊，即便是有經(jīng)驗的銷售們對項目狀態(tài)的理解判斷也會不一致，往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷售管理方法，會造成對銷售過程與銷售結果的雙重控制現(xiàn)象。如果有資深老銷售離職，就會嚴重影響業(yè)績和客戶關系，

有了完善的銷售運營管理，新銷售入職只要經(jīng)過銷售體系培訓，并按照銷售流程去進行項目運作，就可以比較快的可達到資深銷售的水平，確保項目的成功率和連續(xù)性，減少人員流動對業(yè)績沖擊變小。

在銷售運營管理中，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領導銷售人員，一方面管理銷售過程。系統(tǒng)的訓練，促使銷售人員走向專業(yè)化。對銷售過程的運營管理，在于通過精準細致的深層次需求探尋、精準的商機挖掘、強大的銷售推進、高效的銷售管理，提高銷售訂單的贏率，降低銷售成本。提高銷售的贏率，就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力，讓每個銷售機會像生產(chǎn)線上的產(chǎn)品一樣，受到支持、監(jiān)控，提高銷售漏斗的最終成交率；降低銷售成本，就是通過對客戶的精準篩選和把握，整體減少銷售費用，縮短銷售周期，留住寶貴的產(chǎn)品利潤。

本課程將圍繞銷售運營管理的幾個重要方面，如市場策略、人員預算、薪酬激勵、銷售流程支持等，展開系統(tǒng)、具體的講解，幫助企業(yè)梳理和自檢銷售運營系統(tǒng)，把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當中，同時還會提供相應的工具和模板。使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的銷售管理流程，而是整個銷售體系運行效率的提升（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力模型等），最終提高銷售額和利潤。

【課程收益】

?  從分析到行動，系統(tǒng)地提高銷售運營團隊的整體管理水平，對基層一線銷售提供更多的客戶數(shù)據(jù)、流程管理方面的支持 ，破解銷售增長的瓶頸

?  培養(yǎng)區(qū)域銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理的當家經(jīng)營意識和預算約束意識，合理配置資源，以最優(yōu)效率的方式將銷售資源配置給最大的銷售機會

?  掌握銷售團隊的激勵方式，設計合理的績效考核激勵方案，提高團隊士氣、執(zhí)行力與協(xié)作力

?  協(xié)助銷售團隊高層管理者實現(xiàn)核心業(yè)務目標，更好地協(xié)同和調度市場、人力、財務等部門全力支持銷售去實現(xiàn)企業(yè)運營目標

【課程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  簡化行動工具  結合企業(yè)實戰(zhàn)的討論

【課程對象】營銷副總裁、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、銷售運營部經(jīng)理

與銷售業(yè)務管理密切相關的HR總監(jiān)、運營總監(jiān)BP、財務總監(jiān)、工程總監(jiān)等

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、 4+2銷售運營管理模式

1、  4+2模式：敏捷組織的銷售運營模式

n  戰(zhàn)略的偏差，在計劃中調整補救

n  市場的變化，在重組資源中跟進

n  人員的波動，在項目管理中補位

n  資源的不足，在執(zhí)行中創(chuàng)新尋找

2、  4+2模式中的“兩點”

n  以市場戰(zhàn)略為起點

n  以市場結果為終點

n  銷售運營中To B vs. To C的對比

3、  4+2模式中的“四大”核心框架

n  市場目標與市場策略

n  銷售人力資本運營管理

n  銷售預算與費用管理

n  銷售業(yè)務和項目管理

案例： 阿里、字節(jié)跳動

二、 市場策略與市場開發(fā)計劃

1、  從市場戰(zhàn)略到市場目標

n  細分市場與目標市場

n  如何確定市場開發(fā)策略

n  制定市場目標的原則、方法、流程

2、  制定市場開發(fā)計劃

n  目標市場的市場目標

u  市場環(huán)境分析、競爭態(tài)勢分析、產(chǎn)業(yè)結構分析

u  市場容量、目標客戶群分類分析

u  制定營銷目標的四個參考變量：

l  上年度銷售業(yè)績

l  企業(yè)中長期市場規(guī)劃

l  行業(yè)增長率

l  下年度新增長點

n  銷售目標的兩個指標

l  確保目標：必須完成

l  力爭目標：爭取完成

n  市場策略

u  產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的組合

u  產(chǎn)品生命周期分析

u  年度業(yè)務計劃

n  策略執(zhí)行與市場表現(xiàn)的追蹤

u  銷售部門上報計劃與實際銷售額

u  企業(yè)中長期規(guī)劃既定的銷售目標

工具：安索夫矩陣、

三、 銷售人力資本運營管理

1、  人力資本vs. 人力資源

2、  銷售人員配置與管理

n  銷售組織架構設計

n  客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則

n  銷售人員數(shù)量規(guī)劃

n  各級銷售的任職資格和崗位責任

3、  銷售的軟技能發(fā)展

n  各級銷售的能力素質模型

n  銷售的勝任力模型

n  晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

n  銷售軟技能培訓體系

n  銷售新人育成：外招與內聘

n  銷售團隊建設

4、  銷售的薪酬與激勵

n  銷售的薪酬結構

n  銷售激勵核心理念，激勵與行為的掛鉤

u  合理報酬水平的確定

u  獎酬激勵的種類模式

u  支付曲線的設定

n  薪酬如何支持業(yè)務策略的設計

u  銷售競賽

u  銷售認可

u  獎金與提成支付方式

5、  績效考核與行為輔導

n  營銷目標追蹤與績效考核

u  銷售目標的科學分解、細化

l  每一個人

l  每一個月/周

l  每一個渠道

l  每一類產(chǎn)品

l  每一個客戶

l  每一個地區(qū)

u  有效的跟蹤考核體系

l  半年、季度、月、周跟蹤

l  月度考核機制

l  重點客戶跟蹤體系

l  重點渠道跟蹤體系

l  重點產(chǎn)品跟蹤體系

l  重點市場跟蹤體系

u  提高目標完成的關鍵能力

l  團隊布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力

l  產(chǎn)品覆蓋：有競爭力的產(chǎn)品、新品上市

l  渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵獎懲

l  推廣活動：有效果的推廣活動、促銷計劃

n  銷售人員的日常行為監(jiān)督

u  銷售的日常管理制度

u  銷售的時間日志管理

u  項目機會的漏斗管理

n  銷售業(yè)績輔導

u  銷售業(yè)績追蹤線

u  銷售業(yè)績追蹤

u  績效評估溝通

案例： 思科  騰訊 華為
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊

工具：業(yè)績輔導對話工具、六西格瑪理論

測評工具: 評估貴公司業(yè)務隊伍的戰(zhàn)斗力

四、 銷售預算與費用管理

1、  銷售的財務內控

n  銷售預算管控

u  銷售預算的基本原則

u  銷售預算制定流程

n  銷售費用管控

u  費用管理的基本原則

u  費用管理注意事項；

u  銷售費用審計與分析

2、  商務管理

n  促銷活動計劃

n  促銷活動審計

n  報價配置和定價CPQ

n  商務控制與合同審批

n  回款管理

n  客戶檔案與合同管理

3、  建立支撐業(yè)務目標的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)

n  從內控走向支持，集約化管控數(shù)據(jù)

n  建立BI業(yè)務洞察分析體系

n  銷售業(yè)績分析

l  上年度整體完成銷售額及完成率

l  年度同比銷售增長率

l  項目利潤分析

n  業(yè)績完成度深度分析的六個維度

l  市場動態(tài)總結分析

l  行業(yè)及品類總結分析

l  品牌競爭總結分析

l  產(chǎn)品總結分析

l  渠道代理總結分析

l  營銷團隊總結分析

n  銷售流程遵守、合規(guī)評估

案例：Motorola、思科、華為 LTC流程

五、 銷售業(yè)務和項目管理

1、  銷售線索管理

n  增加頂端總量，做大基數(shù)

n  項目機會報備與狀態(tài)追蹤

n  提高各環(huán)節(jié)轉化率

n  項目預測準確度

n  業(yè)績追蹤

n  銷售活動效率改進

2、  重點銷售項目的節(jié)點管理

n  項目可行性分析

n  客戶關系開發(fā)計劃

n  客戶高層關系維護

n  招投標管理

n  施工與工程管理

n  驗收交付運營與回款

3、  客戶關系管理管理

n  客戶的分層分類管理

n  客戶關系管理系統(tǒng)CRM

n   Social CRM與數(shù)字營銷

n  客戶滿意度調查

工具：AAARRR模型、GANTT圖節(jié)點管理、項目計劃評審PERT

案例： 三一重工、思科

結合實際的討論和演練

六、 課程總結

n  結合企業(yè)實際的演練、討論

n  成果展示 ，老師點評，互動問答

n  課程總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表

中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
客戶關系開發(fā)、大客戶關系維護的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教育背景：
2008年獲得清華大學MBA
1995年獲得 中國科學院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學自動控制專業(yè)
GCDF國際認證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認證網(wǎng)絡專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓、咨詢與教練服務

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領導力打造的實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務打開國內市場奠定基礎。

在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領導力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業(yè)的領導人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

   張老師的培訓課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領導力的長遠發(fā)展。

【授課風格】

?  注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài)，實際引導和學員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現(xiàn)場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。