財(cái)富管理與保險(xiǎn)金信托

財(cái)富管理與保險(xiǎn)金信托

課程背景：

中央財(cái)經(jīng)委員會(huì)第十次會(huì)議，習(xí)近平總書記發(fā)表了重要講話強(qiáng)調(diào)，共同富裕是社會(huì)主義的本質(zhì)要求，是中國式現(xiàn)代化的重要特征，要堅(jiān)持以人民為中心的發(fā)展思想，在高質(zhì)量發(fā)展中促進(jìn)共同富裕。在此背景下，如何更好的做好財(cái)富管理，成了當(dāng)前大多數(shù)高凈值人士都在考慮的問題。另外，高凈值人士大多家庭關(guān)系較一般家庭復(fù)雜得多，他們不希望家人因財(cái)產(chǎn)問題而產(chǎn)生紛爭，希望自己的財(cái)富規(guī)劃方案保持高度的私密性，更希望后代能夠擁有足夠財(cái)富保障的同時(shí)活出他們自己喜歡的樣子——平安、健康、興趣、理想等。一句話，手中持有大量財(cái)富的高凈值人士，他們的想法是——讓財(cái)富永澤后世，讓家族和樂致遠(yuǎn)。

傳統(tǒng)的用簡單的儲(chǔ)蓄、收益來銷售保險(xiǎn)，已經(jīng)不能夠滿足當(dāng)前市場的需要。此時(shí)，全方位識(shí)別客戶的需求，全面深入的了解各種資產(chǎn)的利弊特點(diǎn)，進(jìn)而為客戶科學(xué)合理、量身定制化的進(jìn)行資產(chǎn)配置，成為了從事財(cái)富管理或理財(cái)規(guī)劃事業(yè)人員的要?jiǎng)?wù)。簡言之

作為財(cái)富管理大軍（或金融產(chǎn)品銷售大軍）中的一員，你是否遇到這樣的問題：

財(cái)富的私密性、安全性、可控性，如何實(shí)現(xiàn)？

財(cái)富傳承如何能夠更好的克紹家風(fēng)福澤后世？

財(cái)富規(guī)劃如何能讓家族和樂致遠(yuǎn)、避免紛爭？

遇到對保險(xiǎn)不感興趣的高客，不知道如何開口

客戶條件很好，但身邊很多銀行、保司在競爭

展業(yè)遇到了瓶頸，不知道如何突破開簽約大單

客戶對家族信托很感興趣，但又決定門檻過高

客戶問了一堆保險(xiǎn)金信托問題，不知如何回答

……

對此，艾國特老師特推出此保險(xiǎn)金信托系列課程。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)信托及保險(xiǎn)金信托的架構(gòu)要素及運(yùn)作原理，全面認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)金信托

● 學(xué)會(huì)從法律角度識(shí)別保險(xiǎn)金信托的架構(gòu)設(shè)計(jì)及3大權(quán)益歸屬

● 學(xué)會(huì)結(jié)合法律分析并應(yīng)用保險(xiǎn)金信托的9大功能

● 學(xué)習(xí)以生命周期為基礎(chǔ)的財(cái)富管理，能針對不同生命周期客戶提供對應(yīng)的財(cái)富管理方案

● 學(xué)習(xí)保險(xiǎn)金信托在財(cái)富守護(hù)與傳承中的應(yīng)用與優(yōu)勢，樹立保險(xiǎn)金信托的銷售信心

● 學(xué)習(xí)保險(xiǎn)金信托的客戶畫像與應(yīng)用場景，為不同需求的客戶提供解決問題的方案

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)金信托銷售人員（保險(xiǎn)/銀行/理財(cái)/財(cái)富公司等銷售及管理人員）

課程方式：講解傳授、研討發(fā)表、案例分析、模擬演練、影音視聽

課程工具

01：客戶檔案信息表

02：保密協(xié)議模板

03：道德宣言卡片

04：贈(zèng)與協(xié)議模版（律所提供-僅供參考）

05：遺囑模版（律所提供-僅供參考）

06：夫妻財(cái)產(chǎn)約定協(xié)議書模版（律所提供-僅供參考）

07：資產(chǎn)代持協(xié)議模板（律所提供-僅供參考）

08：借條模板（律所提供-僅供參考）

09：保密協(xié)議（律所提供-僅供參考）

課程大綱

第一講：保險(xiǎn)金信托的前生與今世

信托的起源：遺囑托孤&尤斯制度

——從信托起源來看，信托的本質(zhì)是一種金融服務(wù)工具，而非投資收益類產(chǎn)品

一、信托的架構(gòu)模型及運(yùn)作原理

1. 信托架構(gòu)及構(gòu)成要素

2. 財(cái)產(chǎn)三權(quán)：

1）所有權(quán)：債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的根本

2）控制權(quán)：財(cái)富傳承的關(guān)鍵

3）受益權(quán)：愛的規(guī)劃與保證

3. 信托財(cái)產(chǎn)的三權(quán)分立及權(quán)益歸屬

4. 信托與代持、委托的區(qū)別：信托≠代持≠委托

二、保險(xiǎn)金信托

1. 保險(xiǎn)金信托與普通保險(xiǎn)、家族信托區(qū)別

2. 保險(xiǎn)金信托的構(gòu)成要素及運(yùn)作原理

1）信托的五大要素

2）保險(xiǎn)合同主體的變更與權(quán)益歸屬

3. 保險(xiǎn)金信托>保險(xiǎn)+信托（1+1>2的力量）

案例：香港大亨許世勛、資管新規(guī)與信托投資的沖擊與挑戰(zhàn)、信托架構(gòu)圖及解析

解讀：《信托法》、《保險(xiǎn)法》相關(guān)法條

第二講：保險(xiǎn)金信托的應(yīng)用與財(cái)富管理

一、財(cái)富管理與生命周期

1. 財(cái)富管理四部曲（創(chuàng)富、守富、享富、傳富）

2. 生命周期與資產(chǎn)配置

1）生命周期與富貴一生

2）資產(chǎn)配置的思維邏輯

a 1個(gè)底盤思維——風(fēng)險(xiǎn)金字塔（給客戶展示立體模型或邊說邊畫）

b 2個(gè)邏輯維度——家庭資產(chǎn)配置象限圖

c 3個(gè)黃金定律——復(fù)利、穩(wěn)定、趁早

3）六字財(cái)富水池

a資產(chǎn)三性（安全性、流動(dòng)性、收益性）

案例：漫畫之謎（雞蛋不要放在一個(gè)籃子里）

工具：風(fēng)險(xiǎn)金字塔立體模型、家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片、財(cái)富水池卡片

模擬演練：風(fēng)險(xiǎn)金字塔、家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片、六字財(cái)富水池

二、財(cái)富守護(hù)與傳承中的難度及風(fēng)險(xiǎn)

1. 導(dǎo)致資產(chǎn)縮水的原因

1）創(chuàng)業(yè)失敗

2）投資失敗

3）政策影響

4）婚姻風(fēng)險(xiǎn)

5）子女揮霍

6）生命風(fēng)險(xiǎn)

案例：土豆網(wǎng)、樂視、太陽能光伏施正榮

2. 財(cái)富傳承的六大障礙

1）繼承人財(cái)富管理缺位

2）不了解繼承人范圍界定與關(guān)系的重要性

3）財(cái)產(chǎn)分割不易，事業(yè)傳承更難

4）傳承時(shí)機(jī)難把握

5）稅務(wù)困擾一生相隨

6）法理不完善工具不恰當(dāng)

案例：房產(chǎn)過戶遇到的困惑、蔡萬霖、王永慶、三星集團(tuán)

三、保險(xiǎn)金信托在財(cái)富守護(hù)與傳承中的應(yīng)用與優(yōu)勢

1. 傳承的6大核心問題

2. 保險(xiǎn)金信托的應(yīng)用

1）隔離企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

2）防止婚姻資產(chǎn)分割

3）合理規(guī)避財(cái)務(wù)稅收

4）防止子女肆意揮霍

5）規(guī)避遺囑公證程序

6）專業(yè)的第三方管理

7）私密定制避免糾紛

8）按照自己所愿規(guī)劃（特殊目的，例如慈善）

9）杠桿撬動(dòng)更多資金

3. 保險(xiǎn)金信托與常見同類工具的優(yōu)劣勢對比

1）保險(xiǎn)金信托與生前贈(zèng)與、人壽保險(xiǎn)、遺囑繼承、家族信托、代持的對比分析

2）保險(xiǎn)金信托的弊端

研討發(fā)表：高凈值人士面對的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？如何解決？哪些風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)無法解決的？

案例：保險(xiǎn)——羅女士的賠款、戴安娜王妃、默多克、國美集團(tuán)杜鵑

第三講：保險(xiǎn)金信托的設(shè)立流程與注意事項(xiàng)

1. 一份保險(xiǎn)金信托合同誕生的流程

1）保險(xiǎn)金信托的1.0到3.0

2）保險(xiǎn)金信托合同的成立流程

解析：保險(xiǎn)金信托合同誕生流程圖

2. 注意事項(xiàng)

1）保險(xiǎn)金信托的設(shè)立規(guī)則

2）設(shè)立保險(xiǎn)金信托的資料準(zhǔn)備

寄語：最好的答案在路上，但提前預(yù)判流程中可能出現(xiàn)的問題并找到答案，會(huì)少走很多彎路！

第四講：保險(xiǎn)金信托的客戶畫像與應(yīng)用場景

一、保險(xiǎn)金信托的客戶畫像

1. 追求高品質(zhì)生活的人

2. 擁有很多不動(dòng)產(chǎn)的人

3. 子女即將有婚姻的人

4. 收入較高的職場精英

5. 民營企業(yè)家：債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，家企不分，政策、市場、擔(dān)?！?/p>

二、保險(xiǎn)金信托的應(yīng)用場景

1. 受益人行為能力弱（或受益人為無民事行為能力的人）

2. 保險(xiǎn)金的金額較大

3. 保險(xiǎn)金有特殊用途

4. 家庭成員關(guān)系復(fù)雜

5. 不認(rèn)可保險(xiǎn)的客戶

6. 有財(cái)富傳承規(guī)劃意愿

艾國老師  保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

15年保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

高級理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

曾任：中信保誠人壽 | 青島培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)） | 組訓(xùn)講師、營服經(jīng)理

曾任：富德生命人壽（中國500強(qiáng)） | 中心支公司總經(jīng)理

曾任：大童保險(xiǎn) | 青島分公司機(jī)構(gòu)發(fā)展部負(fù)責(zé)人

曾任：山東億信集團(tuán) | 青島總經(jīng)理

■ 為近20家企業(yè)舉辦超100場產(chǎn)品說明會(huì)，單筆最高躉交400萬元，累計(jì)簽單超1.7億元：平安人壽、陽光人壽、德華安顧人壽等企業(yè)

擅長領(lǐng)域：財(cái)富管理、大額保單、期繳保險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)金信托、增員、產(chǎn)說會(huì)、壽險(xiǎn)營銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

艾國老師擁有15年的保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，老師擅長從客戶需求分析出發(fā)，以客戶為核心開展保險(xiǎn)金信托及各類保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、增員留存等：

→ 曾為中信保誠曾開展壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等多種類保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)說會(huì)超200場，累計(jì)服務(wù)客戶3000+人次，總業(yè)績總額1.5+億元，單筆業(yè)績最高400+萬。個(gè)人業(yè)績曾連續(xù)2年達(dá)成MDRT標(biāo)準(zhǔn)（百萬圓桌會(huì)員）。

→ 為富德生命人壽開展機(jī)構(gòu)弱改，通過營銷人員技能提升、人員優(yōu)增等，重新籌建營銷團(tuán)隊(duì)推動(dòng)業(yè)績改善提升，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)業(yè)績從倒數(shù)第1躍居分公司第3名的突破

→ 為山東億信集團(tuán)籌備了2個(gè)四級機(jī)構(gòu)，通過內(nèi)外勤隊(duì)伍的組建、人員培訓(xùn)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營與管理，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。新機(jī)構(gòu)分別位列全國第2名、第5名（41個(gè)機(jī)構(gòu)排名）

→ 為大童保險(xiǎn)從0開始籌建新營業(yè)機(jī)構(gòu)，通過增員、技能提升培訓(xùn)，新營業(yè)機(jī)構(gòu)取的同期籌備項(xiàng)目中的第2名。

部分培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 主導(dǎo)中信保誠卓越經(jīng)理人培養(yǎng)項(xiàng)目（4期）：甄選銷售精英人員后，開展集中銷售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)等，該項(xiàng)目為中信保誠培養(yǎng)40+優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)理入圍MDRT、COT、TOT；

■ 為中信保誠開展銷售各環(huán)節(jié)的培訓(xùn)及晉升增員輔導(dǎo)等，培育業(yè)務(wù)總監(jiān)5位，業(yè)務(wù)部經(jīng)理20+位，業(yè)務(wù)主管100+位

■ 為平安人壽開展保險(xiǎn)銷售的技能輔導(dǎo)與提升培訓(xùn)，學(xué)員累計(jì)5000+，授課時(shí)長累計(jì)10000+，新人留存指標(biāo)長期位列公司前3名

■ 針平安人壽對高潛質(zhì)隊(duì)員，通過重點(diǎn)講解和業(yè)務(wù)示范等方式進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，推動(dòng)公司績優(yōu)人員的培育，推動(dòng)人員晉升，主管（業(yè)務(wù)主任級）從14人發(fā)展到83人

■ 曾為工商銀行、建設(shè)銀行、德華安顧人壽等，開展《財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置》培訓(xùn)30+場

■ 曾為富德生命人壽、大童保險(xiǎn)、億信保險(xiǎn)等，開展《高客開拓與資產(chǎn)配置》培訓(xùn)20+場

■ 曾為陽光人壽開展《保險(xiǎn)銷售藝術(shù)》、《大額保單訓(xùn)練營》等課程培訓(xùn)，累計(jì)5+期

主講課程：

《財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置》

《財(cái)富管理與保險(xiǎn)金信托》

《資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理》

《實(shí)戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營》

《知己知彼知人的期繳保險(xiǎn)銷售藝術(shù)》

《重疾不重，為愛減負(fù)（健康險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)）》

授課風(fēng)格：

★ 風(fēng)趣幽默、輕松實(shí)戰(zhàn)，互動(dòng)性強(qiáng)，有超強(qiáng)的感染力，能夠時(shí)刻抓住學(xué)員的注意力

★ 思路清晰、重點(diǎn)突出，邏輯性強(qiáng)，簡單易懂，可學(xué)習(xí)復(fù)制

★ 案例豐富、旁征博引，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，針對性強(qiáng)

★ 時(shí)而激情澎湃扣人心弦，時(shí)而娓娓道來深入淺出，能夠觸及學(xué)員的心靈，與學(xué)員共情

★ 寓教于樂，把講課當(dāng)成一種樂趣，用熱愛生命的熱度去熱愛講臺(tái)、學(xué)員、課程

部分客戶評價(jià)：

老師的課講的實(shí)在是太好了，讓我對保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷售方面有了更深的認(rèn)識(shí)，老師不僅幽默風(fēng)趣、課程輕松活潑，內(nèi)容還非常實(shí)用，能讓我明白如何在面對客戶時(shí)通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險(xiǎn)，大家都說百聽不厭！

——山東誠業(yè)保險(xiǎn)代理有限公司  王總

老師在課堂上與我們展開了充分的課堂互動(dòng)，調(diào)動(dòng)課堂氣氛，在充滿歡聲笑語的同時(shí)，結(jié)合課程內(nèi)容、技巧，把專業(yè)知識(shí)傳授給了我們，讓我們在輕松中吸收課程內(nèi)容。

——中信保誠人壽煙臺(tái)中支  張總

老師的課程非常實(shí)用，在專業(yè)的內(nèi)容基礎(chǔ)上，老師還未我們提供了非常好的方法與工具，讓我們更好的將所學(xué)化為所用。上完老師的課，讓我明確到目前對在保險(xiǎn)銷售中的不足，通過老師課程的點(diǎn)撥，相信我的業(yè)績能更上一層樓！

——齊融財(cái)富青島分公司  徐總

這一門課上完，我們還覺得不過癮！老師風(fēng)趣幽默，還很實(shí)用，給我們帶來了非常多超實(shí)用的保險(xiǎn)銷售技巧！希望還能再邀請老師來。

——中信保誠人壽河北分公司（學(xué)員）

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對于知識(shí)點(diǎn)有了更深的理解。課程中設(shè)計(jì)的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實(shí)在是受益匪淺！

——陽光人壽保險(xiǎn)山東分公司（學(xué)員）