財富管理與保險配置

財富管理與保險配置

課程背景：

黨的十八大以來，黨中央把逐步實現(xiàn)全體人民共同富裕擺在更加重要的位置上，采取有力措施保障和改善民生，打贏脫貧攻堅戰(zhàn)，全面建成小康社會，為促進共同富裕創(chuàng)造了良好條件。

走向共同富裕的大道上，如何更好的做好財富管理，成為了當(dāng)前大多數(shù)高凈值人士都在考慮的問題。另外，隨著VUKA時代的到來，面對復(fù)雜多變的環(huán)境，如何更好的做好財富的傳承與資產(chǎn)的保全，同時能夠給國家走向共同富裕添磚加瓦貢獻一份力量也成為了當(dāng)前高凈值人士關(guān)注的熱點話題。

對此，作為財富管理或理財規(guī)劃事業(yè)的一名工作人員，如何更好的為客戶做好守富、傳富的專業(yè)化配置，以及如何更好的助力客戶為國家走向共同富裕貢獻一份力量，就成為了自己當(dāng)前工作的重中之重。傳統(tǒng)的用簡單的儲蓄、存錢、收益來銷售保險，已經(jīng)不能夠滿足當(dāng)前市場的需要。此時，全方位識別客戶的風(fēng)險，深入淺出的了解各種資產(chǎn)的利弊特點，進而科學(xué)合理的進行資產(chǎn)配置，即科學(xué)合理的為客戶量身定制更具人性化的資產(chǎn)配置方案，成為了從事財富管理或理財規(guī)劃事業(yè)人員的要務(wù)。對此，艾國特推出此財富管理系列課程。

課程收益：

● 梳理時代下的財富管理機遇與挑戰(zhàn)，建立財富管理的觀念

● 了解高凈值人群面臨的5類風(fēng)險，并學(xué)會用保險為客戶提供解決方案

● 學(xué)習(xí)以生命周期為基礎(chǔ)的財富管理，并掌握各個生命階段財富管理的要領(lǐng)

● 學(xué)習(xí)財富管理的價值與意義，從財富管理與資產(chǎn)配置的角度為客戶提供方案

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行、保險、財富等保險銷售人員

課程方式：講解傳授、研討發(fā)表、案例分析、角色演練、影音視聽

相關(guān)工具：

01：保密協(xié)議模板

02：道德宣言卡片

03：身份職責(zé)說明書

04：客戶信息表

05：保單檢視表

06：子女教育金計算表

07：養(yǎng)老金通脹計算表

08：家庭結(jié)構(gòu)關(guān)系圖

09：保險配置階梯圖

10：保險相關(guān)的法律法規(guī)匯編

11：贈與協(xié)議模版（律所提供-僅供參考）

12：遺囑模版（律所提供-僅供參考）

13：夫妻財產(chǎn)約定協(xié)議書模版（律所提供-僅供參考）

14：資產(chǎn)代持協(xié)議模板（律所提供-僅供參考）

15：借條模板（律所提供-僅供參考）

16：保密協(xié)議（律所提供-僅供參考）

課程大綱

第一講：行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)

1. 中國私人財富管理市場有多大

1）中國高凈值人群的快速發(fā)展

圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成

2）中國高凈值人群的區(qū)域分布

2. 中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1）高凈值人群的投資心態(tài)分析

2）財富傳承——高凈值人群的首要目標

3. 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

第二講：高凈值人群的企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

一、企業(yè)經(jīng)營可能存在的風(fēng)險

1. 政策、市場和信用風(fēng)險：不斷變化的挑戰(zhàn)

2. 財務(wù)和流動性風(fēng)險：家企風(fēng)險隔離的兩難處境

3. 管理風(fēng)險及企業(yè)傳承：掌權(quán)人交接的擔(dān)憂

4. 法律風(fēng)險、意外風(fēng)險：不可控亦不容忽視

二、向企業(yè)家風(fēng)險管理提供應(yīng)對措施

1. 與客戶共同梳理風(fēng)險屬性，按照風(fēng)險的可控性進行分類

2. 提供解決風(fēng)險的可行性方案

1）年金保險，保障自身養(yǎng)老和子女教育等

2）終身壽險，財富傳承

3）設(shè)立家族信托

3. 保險在家企債務(wù)隔離方面作用依據(jù)《民法典》、《保險法》（提前準備好法律條文）

圖表：保險在家企隔離行動中的占比

案例：富貴鳥破產(chǎn)案、父親留下的1000萬債務(wù)

第三講：高凈值人群的資產(chǎn)配置風(fēng)險

一、高凈值人群個人和家庭財富面臨的潛在風(fēng)險

1. 現(xiàn)金流風(fēng)險

2. 投資虧損風(fēng)險

3. 財富傳承流失風(fēng)險

4. 家庭經(jīng)濟支柱收入風(fēng)險

5. 婚姻關(guān)系破滅導(dǎo)致財富被分割的風(fēng)險

6. 子女教育規(guī)劃

7. 家企資產(chǎn)混同風(fēng)險

二、向高凈值人群個人和家庭財富風(fēng)險管理提供應(yīng)對措施

1. 幫助客戶梳理相應(yīng)資產(chǎn)的比例

原理：資產(chǎn)三性（安全性、流動性、收益性）

工具：家庭資產(chǎn)配置象限圖

2. 提供可行性保險方案

1）保值增值，確保安全

2）鎖定收益，抵御通脹

3）應(yīng)對突發(fā)意外與疾病

4）隔離家企債務(wù)風(fēng)險

5）避免婚姻財產(chǎn)分割

6）合理規(guī)避財務(wù)稅收

保險的作用小結(jié)：未雨綢繆、鎖定利率、安全性、收益性、流動性、三權(quán)分離

工具：標準普爾家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片或邊說邊畫（四大賬戶對應(yīng)資產(chǎn)的分配比例）

案例：浙江某企業(yè)家 ：“先買一套房，然后就是買保險”

第四講：高凈值人群的子女教育風(fēng)險

一、中國高凈值家庭子女教育金規(guī)劃需要考慮的因素

1. 子女高等教育的期望費用

2. 對子女的職業(yè)發(fā)展期望的資金準備

寄語：好的教育的背后都是需要經(jīng)濟做后盾的，不要讓孩子等錢，而是要讓錢等孩子。

二、子女教育金規(guī)劃提供應(yīng)對措施

1. 結(jié)合子女教育近成本統(tǒng)計表和客戶一起梳理當(dāng)前已有的教育金準備方式及金額

2. 提供教育金保險儲備方案

1）提前配置教育金保險，鎖定目標、專款專用

工具：子女教育成本統(tǒng)計表

第五講：高凈值人群的資產(chǎn)傳承風(fēng)險

一、高凈值人群資產(chǎn)傳承的潛在風(fēng)險

1. 子女對資產(chǎn)的管理能力

2. 若自己（企業(yè)）發(fā)生意外，資產(chǎn)傳承的執(zhí)行將受到影響

3. 婚姻關(guān)系對資產(chǎn)的影響

4. 孫輩、曾孫輩等長遠代際傳承

5. 遺產(chǎn)稅和各項稅費

6. 資產(chǎn)項目復(fù)雜，傳承執(zhí)行難度高

二、資產(chǎn)傳承風(fēng)險提供應(yīng)對措施

1. 與客戶一同分析梳理各類資產(chǎn)及其傳承的利弊，并做好傳承的處理與安排

2. 提供可行性保險資產(chǎn)傳承方案

1）選擇確定無爭議的繼承方案

2）將難以資產(chǎn)變?yōu)楦桌^承的保險資產(chǎn)，把繼承手續(xù)化繁為簡

3）繼承前資產(chǎn)要可控，受益人可以隨時更改

第六講：康養(yǎng)風(fēng)險管理及應(yīng)對——“醫(yī)有所保，老有所歸”的期盼

一、退休養(yǎng)老面臨潛在的康養(yǎng)風(fēng)險

1. 意外或疾病風(fēng)險

2. 養(yǎng)老金投資風(fēng)險

3. 養(yǎng)老金被挪用的風(fēng)險

4. 通貨膨脹導(dǎo)致資產(chǎn)貶值的風(fēng)險

5. 養(yǎng)老機構(gòu)/照料者不負責(zé)任的風(fēng)險

二、康養(yǎng)風(fēng)險提供應(yīng)對措施

1. 與客戶一起梳理養(yǎng)老資金來源及額度

2. 提供可行性的養(yǎng)老年金保險方案

1）與生命等長，且能按照一定頻率持續(xù)給付的現(xiàn)金流

2）能夠抵御通貨膨脹，防止資產(chǎn)縮水貶值

3）?？顚Ｓ?，防止被挪用

4）能夠應(yīng)對突發(fā)意外/重疾，降損減負

工具：通脹計算養(yǎng)老金

第七講：管理財富風(fēng)險，享受美好生活（認識財富管理及保險在財富管理中的作用總結(jié)）

一、財富管理概述

1. 幸福與金錢環(huán)環(huán)相扣

1）人生幸福的必由之路

2）影響幸福的因素

2. 富貴一生與生命周期

1）財富管理4部曲——創(chuàng)富、守富、享富、傳富

2）財富管理的藝術(shù)

3）財富管理金字塔

二、保險在財富管理中的作用

1. 創(chuàng)富

1）保險的風(fēng)險轉(zhuǎn)移、杠桿屬性，風(fēng)險管理的手段，創(chuàng)富保護

2）高現(xiàn)金價值的保險產(chǎn)品還為高凈值客戶解決了流動性困境

2. 守富

1）保險專注于財富的保障和安全人壽保單能夠?qū)崿F(xiàn)剛性兌付，能夠保障資金的安全

2）保險的保障功能能夠補償經(jīng)濟損失，風(fēng)險隔離功能能避免財富的巨大損失和異常波動

3. 享富

1）通過現(xiàn)金流的規(guī)劃，能夠規(guī)劃和儲備未來的養(yǎng)老金

4. 傳富

1）保障風(fēng)險隔離、企業(yè)傳承、家財穩(wěn)固和個性化傳承

2）精神財富傳承，包括子女后代的教育以及良好家風(fēng)的凝聚，家族精神的傳承

艾國老師  保險營銷實戰(zhàn)專家

15年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

高級理財規(guī)劃師（CHFP）

曾任：中信保誠人壽 | 青島培訓(xùn)負責(zé)人

曾任：平安人壽（世界500強） | 組訓(xùn)講師、營服經(jīng)理

曾任：富德生命人壽（中國500強） | 中心支公司總經(jīng)理

曾任：大童保險 | 青島分公司機構(gòu)發(fā)展部負責(zé)人

曾任：山東億信集團 | 青島總經(jīng)理

■ 為近20家企業(yè)舉辦超100場產(chǎn)品說明會，單筆最高躉交400萬元，累計簽單超1.7億元：平安人壽、陽光人壽、德華安顧人壽等企業(yè)

擅長領(lǐng)域：財富管理、大額保單、期繳保險、資產(chǎn)配置、保險金信托、增員、產(chǎn)說會、壽險營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

艾國老師擁有15年的保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，老師擅長從客戶需求分析出發(fā)，以客戶為核心開展保險金信托及各類保險產(chǎn)品銷售、財富管理、資產(chǎn)配置、增員留存等：

→ 曾為中信保誠曾開展壽險、健康險等多種類保險產(chǎn)品產(chǎn)說會超200場，累計服務(wù)客戶3000+人次，總業(yè)績總額1.5+億元，單筆業(yè)績最高400+萬。個人業(yè)績曾連續(xù)2年達成MDRT標準（百萬圓桌會員）。

→ 為富德生命人壽開展機構(gòu)弱改，通過營銷人員技能提升、人員優(yōu)增等，重新籌建營銷團隊推動業(yè)績改善提升，實現(xiàn)機構(gòu)業(yè)績從倒數(shù)第1躍居分公司第3名的突破

→ 為山東億信集團籌備了2個四級機構(gòu)，通過內(nèi)外勤隊伍的組建、人員培訓(xùn)、保險業(yè)務(wù)運營與管理，推動業(yè)務(wù)發(fā)展。新機構(gòu)分別位列全國第2名、第5名（41個機構(gòu)排名）

→ 為大童保險從0開始籌建新營業(yè)機構(gòu)，通過增員、技能提升培訓(xùn)，新營業(yè)機構(gòu)取的同期籌備項目中的第2名。

部分培訓(xùn)經(jīng)驗：

■ 主導(dǎo)中信保誠卓越經(jīng)理人培養(yǎng)項目（4期）：甄選銷售精英人員后，開展集中銷售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)等，該項目為中信保誠培養(yǎng)40+優(yōu)秀的保險經(jīng)理入圍MDRT、COT、TOT；

■ 為中信保誠開展銷售各環(huán)節(jié)的培訓(xùn)及晉升增員輔導(dǎo)等，培育業(yè)務(wù)總監(jiān)5位，業(yè)務(wù)部經(jīng)理20+位，業(yè)務(wù)主管100+位

■ 為平安人壽開展保險銷售的技能輔導(dǎo)與提升培訓(xùn)，學(xué)員累計5000+，授課時長累計10000+，新人留存指標長期位列公司前3名

■ 針平安人壽對高潛質(zhì)隊員，通過重點講解和業(yè)務(wù)示范等方式進行個別輔導(dǎo)，推動公司績優(yōu)人員的培育，推動人員晉升，主管（業(yè)務(wù)主任級）從14人發(fā)展到83人

■ 曾為工商銀行、建設(shè)銀行、德華安顧人壽等，開展《財富管理與保險配置》培訓(xùn)30+場

■ 曾為富德生命人壽、大童保險、億信保險等，開展《高客開拓與資產(chǎn)配置》培訓(xùn)20+場

■ 曾為陽光人壽開展《保險銷售藝術(shù)》、《大額保單訓(xùn)練營》等課程培訓(xùn)，累計5+期

主講課程：

《財富管理與保險配置》

《財富管理與保險金信托》

《資產(chǎn)配置與風(fēng)險管理》

《實戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營》

《知己知彼知人的期繳保險銷售藝術(shù)》

《重疾不重，為愛減負（健康險產(chǎn)說會）》

授課風(fēng)格：

★ 風(fēng)趣幽默、輕松實戰(zhàn)，互動性強，有超強的感染力，能夠時刻抓住學(xué)員的注意力

★ 思路清晰、重點突出，邏輯性強，簡單易懂，可學(xué)習(xí)復(fù)制

★ 案例豐富、旁征博引，實戰(zhàn)性強，針對性強

★ 時而激情澎湃扣人心弦，時而娓娓道來深入淺出，能夠觸及學(xué)員的心靈，與學(xué)員共情

★ 寓教于樂，把講課當(dāng)成一種樂趣，用熱愛生命的熱度去熱愛講臺、學(xué)員、課程

部分客戶評價：

老師的課講的實在是太好了，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了更深的認識，老師不僅幽默風(fēng)趣、課程輕松活潑，內(nèi)容還非常實用，能讓我明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險，大家都說百聽不厭！

——山東誠業(yè)保險代理有限公司  王總

老師在課堂上與我們展開了充分的課堂互動，調(diào)動課堂氣氛，在充滿歡聲笑語的同時，結(jié)合課程內(nèi)容、技巧，把專業(yè)知識傳授給了我們，讓我們在輕松中吸收課程內(nèi)容。

——中信保誠人壽煙臺中支  張總

老師的課程非常實用，在專業(yè)的內(nèi)容基礎(chǔ)上，老師還未我們提供了非常好的方法與工具，讓我們更好的將所學(xué)化為所用。上完老師的課，讓我明確到目前對在保險銷售中的不足，通過老師課程的點撥，相信我的業(yè)績能更上一層樓！

——齊融財富青島分公司  徐總

這一門課上完，我們還覺得不過癮！老師風(fēng)趣幽默，還很實用，給我們帶來了非常多超實用的保險銷售技巧！希望還能再邀請老師來。

——中信保誠人壽河北分公司（學(xué)員）

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對于知識點有了更深的理解。課程中設(shè)計的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實在是受益匪淺！

——陽光人壽保險山東分公司（學(xué)員）