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實(shí)戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營(yíng)
實(shí)戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營(yíng)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
艾國(guó)
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
實(shí)戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營(yíng)
課程背景:
百年變局,無(wú)接觸經(jīng)濟(jì),數(shù)字化轉(zhuǎn)型,聲譽(yù)危機(jī),復(fù)雜形勢(shì)下的保險(xiǎn)隊(duì)伍,增員發(fā)展出現(xiàn)一系列新的難題。未來(lái)十年,將會(huì)成為保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范化管理、系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵十年,隊(duì)伍迫切需要一整套能夠重塑增員意愿,增強(qiáng)從業(yè)信心,利于增員溝通面談的新理念新方法。更需要一套系統(tǒng)的能夠適應(yīng)新時(shí)代的增員模式和方法,實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的穩(wěn)定與發(fā)展。
本課程以晉升為出發(fā)點(diǎn)啟動(dòng)增員意愿,以新人的留存為落腳點(diǎn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)。以找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事為邏輯,通過(guò)行為心理學(xué)理論與實(shí)踐的整合運(yùn)用,從實(shí)操增員名單的列取、邀約、面談,包括異議處理、現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)等方式強(qiáng)化其增員意愿、提升其增員技能。幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在優(yōu)質(zhì)增員的基礎(chǔ)上擴(kuò)大隊(duì)伍,以此來(lái)推動(dòng)保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的健康發(fā)展與成長(zhǎng)!
課程收益:
● 重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維,樹(shù)立正確的增員觀念,推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展與成長(zhǎng)
● 自我分析,找到晉升的動(dòng)力源,并強(qiáng)化實(shí)際增員意愿,提升實(shí)戰(zhàn)增員技能
● 學(xué)習(xí)掌握目標(biāo)設(shè)立的原則與方法,明確自我的階段性目標(biāo)
● 學(xué)會(huì)掌握增員邀約面談的“一來(lái)二去”技巧,提高增員邀約成功率
● 學(xué)會(huì)掌握增員面談的“五步法”,提高增員成功率
● 學(xué)習(xí)人員檔案管理與人才儲(chǔ)備,為后期增員做好準(zhǔn)備
● 學(xué)習(xí)新人留存輔導(dǎo)的相關(guān)方法與技巧,為新人留存與晉升做好準(zhǔn)備
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介等全體代理人及其管理人員
課程形式:研討發(fā)表、案例、視頻、工具、話術(shù)、實(shí)操演練
相關(guān)工具:
01:我的行動(dòng)指南卡(卡片或打印發(fā)放)
02:九九歸一表
03:財(cái)富100
04:性向測(cè)試題
05:人才儲(chǔ)備庫(kù)
06:經(jīng)典話術(shù)集錦
訓(xùn)前作業(yè):
01:人手一本基本法
02:準(zhǔn)增員對(duì)象名單20個(gè)
課程大綱
第一講:天時(shí)地利——把握保險(xiǎn)新趨勢(shì)(行業(yè)機(jī)遇,順勢(shì)而為)
1. 教培、餐飲、旅游等傳統(tǒng)行業(yè)遭當(dāng)頭一棒
2. 一部分人境況改善,一部分人變差,貧富差距進(jìn)一步拉大
3. 企業(yè)關(guān)鍵詞——裁員、破產(chǎn)
數(shù)據(jù)分析:房企、車企、航空、銀行、教培及其他企業(yè)裁員數(shù)據(jù)反饋
二、保險(xiǎn)大時(shí)代
1. 保險(xiǎn)大時(shí)代的到來(lái)
2. 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的核心因素
3. 時(shí)刻準(zhǔn)備站在保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)口
第二講:人和——我為何要晉升(正面自己,解決意愿問(wèn)題)
一、我要晉升的動(dòng)力源
1. 主觀方面
1)覺(jué)醒的力量:愛(ài)與恨
1)身份的力量:明確自己的身份,家庭角色父親/母親/兒子/女兒……樹(shù)欲靜而風(fēng)不止!
2)我終極追求:最終要的/最重要的與晉升的關(guān)系:有助于讓自己獲得最重要的和最重要的
3)更好的收入:收入的四種模式;收入項(xiàng)目更多,一份付出多份收獲;職級(jí)越高,收入越穩(wěn)
4)證明自己:不比任何人差,做最好的自己,同時(shí)在家人、親朋好友、同業(yè)面前更有說(shuō)服力
5)獲得更多學(xué)習(xí)成長(zhǎng)機(jī)會(huì):主管培訓(xùn)機(jī)會(huì)更多,培訓(xùn)是最大的福利,不斷學(xué)習(xí)助力快速成長(zhǎng)
2. 客觀方面
1)個(gè)人角度:時(shí)間壓力(給自己成功的時(shí)間已經(jīng)不多了,還有很多事情沒(méi)有完成)
2)公司角度:資源傾斜(公司在團(tuán)隊(duì)發(fā)展方面投入了更多的資源,搶到就是賺到)
3)市場(chǎng)角度:商家必爭(zhēng)(人,就在那里,你不增,別人增;增一個(gè)人增一片市場(chǎng))
案例:媽媽與兒子的對(duì)話、張總晉升后的變化
互動(dòng)游戲:時(shí)間都去哪兒了
二、我的增員疑惑
研討發(fā)表與解惑答疑:面對(duì)增員,我的疑惑有哪些?
1. 意愿層面
1)三大心理病毒與速效救心丸
2. 能力層面
——幾乎所有的疑惑都是因?yàn)?,自我設(shè)限,替別人做了決定。
3. 常見(jiàn)疑惑問(wèn)題解答
1)賺錢速度方面:增員不如做業(yè)務(wù)來(lái)得快?
2)增員與業(yè)務(wù)有沖突嗎?
3)新人留存方面:受過(guò)傷,曾經(jīng)增過(guò),留不住呀
4)身邊沒(méi)有合適的人
5)時(shí)間精力有限
6)自己業(yè)務(wù)不行,沒(méi)賺到錢,不想“害人”
7)行業(yè)發(fā)展瓶頸,不想增員
8)不會(huì)帶人,沒(méi)時(shí)間輔導(dǎo)
總結(jié)困惑:不相信/不著急/不想增/不需要
方法篇
第三講:戰(zhàn)略——我如何能晉升?(提升自己,解決方法問(wèn)題)
一、目標(biāo)明確就是動(dòng)力(基本法晉升標(biāo)準(zhǔn))
1. 目標(biāo)的設(shè)立與達(dá)成
1)PESMART原則
2)目標(biāo)達(dá)成的方法
2. 我的目標(biāo)——側(cè)重當(dāng)前目標(biāo),后期持續(xù)追蹤年度目標(biāo)與職涯目標(biāo)
1)人生目標(biāo)(此生最終的追求,房、車、旅游、購(gòu)物、人際交往……)
2)職涯目標(biāo)(事業(yè)追求與規(guī)劃)
3)年度目標(biāo)(年底的愿望清單)
4)當(dāng)前目標(biāo)(月度的增員人數(shù))
案例:敢問(wèn)路在何方
3. 我的過(guò)程目標(biāo)
1)行動(dòng)指南(約見(jiàn)N個(gè)人,邀約到創(chuàng)說(shuō)會(huì)M個(gè)人,上崗L個(gè)人,開(kāi)單X個(gè)人,晉升Y個(gè)人)
工具:我的行動(dòng)指南(卡片,提前打印發(fā))
第四講:戰(zhàn)術(shù)——我如何增人
一、要增什么人?(找對(duì)人)
1. 新時(shí)代的保險(xiǎn)人畫像
1)專業(yè)化
二、人從哪里來(lái)?
1. 九九歸一表
1)警察與法官
2. 不同人群的特點(diǎn)分析:中小企業(yè)主/家庭主婦/專業(yè)銷售人員/普通上班族/同業(yè)……
三、怎么邀約人?
1. 一來(lái):約TA來(lái)見(jiàn)你
邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及異議處理1:針對(duì)邀約到創(chuàng)說(shuō)會(huì)的人
邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及異議處理2:針對(duì)邀約到公司職場(chǎng)的人
2. 二去:到TA處去找
1)電話約見(jiàn)話術(shù)及異議處理(針對(duì)特定或優(yōu)質(zhì)對(duì)象那就走過(guò)去)
工具:九九歸一表、財(cái)富100(提前印發(fā))
邀約演練與實(shí)踐:邀約演練、實(shí)踐邀約20個(gè)人(可以提前規(guī)劃創(chuàng)說(shuō)會(huì))
寄語(yǔ):大數(shù)法則,不斷邀約,每一次邀約都會(huì)有不同的收獲,每一個(gè)收獲都讓你更接近增員的成功
第五講:戰(zhàn)術(shù)——我如何談人(說(shuō)對(duì)話)
一、增員面談
1. 寒暄開(kāi)門五步曲
1)贊美他
2)高估他
3)懷疑他
4)關(guān)心他
5)幫助他
2. 說(shuō)明
1)自我轉(zhuǎn)行的心路歷程
2)解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂
3. 激勵(lì)促成
1)促成:再次高估他、肯定他
4. 推和拉
1)推:針對(duì)已有想來(lái)意向的
2)拉:尚且猶豫
5. 跟進(jìn)
1)增員檔案
2)促成及留下下次見(jiàn)面的理由
二、增員面談促成
1. 面談促成的方法
1)激將法
2)默認(rèn)法
3)二擇一法
4)風(fēng)險(xiǎn)分析法
5)利益驅(qū)動(dòng)法
6)行動(dòng)法
2. 怦然心動(dòng)的增員促成話術(shù)
研討發(fā)表與總結(jié):如何打消新人的疑慮(促成之前先消除顧慮)
三、面談異議處理
1. 異議處理的技巧
1)L:Listen——細(xì)心聆聽(tīng)
2)S:Share——分享感受
3)C:Clarify——澄清異議
4)P:Present——提出方案
5)A:Ask——要求行動(dòng)
2. 常見(jiàn)的異議處理及話術(shù)
工具:性向測(cè)試題、人才儲(chǔ)備庫(kù)(財(cái)富100)
模擬演練:增員面談
1. 設(shè)計(jì)準(zhǔn)增員身份
2. 根據(jù)“二五增員法”的流程進(jìn)行
3. 角色分配:業(yè)務(wù)員、準(zhǔn)增員、觀察員
第六講:我如何留人(做對(duì)事)
一、新人留存的關(guān)鍵要素
1. 馬云員工離職論:錢沒(méi)到位,心委屈了
2. 留住心:入職2.天、2.周、2.個(gè)月
3. 賺到錢:出勤、通關(guān)、活動(dòng)
二、新人輔導(dǎo)系統(tǒng)構(gòu)建
1. 新人輔導(dǎo)的16個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2. 新人輔導(dǎo)三部曲
3. 晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)打造卓越團(tuán)隊(duì)
三、準(zhǔn)主管育成系統(tǒng)
1. “火眼金睛”識(shí)別優(yōu)秀準(zhǔn)主管
2. 準(zhǔn)主管育成流程
3. 準(zhǔn)主管面談流程
情景演練:準(zhǔn)主管面談演練
艾國(guó)老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
15年保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師(CHFP)
曾任:中信保誠(chéng)人壽 | 青島培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
曾任:平安人壽(世界500強(qiáng)) | 組訓(xùn)講師、營(yíng)服經(jīng)理
曾任:富德生命人壽(中國(guó)500強(qiáng)) | 中心支公司總經(jīng)理
曾任:大童保險(xiǎn) | 青島分公司機(jī)構(gòu)發(fā)展部負(fù)責(zé)人
曾任:山東億信集團(tuán) | 青島總經(jīng)理
■ 為近20家企業(yè)舉辦超100場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),單筆最高躉交400萬(wàn)元,累計(jì)簽單超1.7億元:平安人壽、陽(yáng)光人壽、德華安顧人壽等企業(yè)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:財(cái)富管理、大額保單、期繳保險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)金信托、增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、壽險(xiǎn)營(yíng)銷等
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
艾國(guó)老師擁有15年的保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),老師擅長(zhǎng)從客戶需求分析出發(fā),以客戶為核心開(kāi)展保險(xiǎn)金信托及各類保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、增員留存等:
→ 曾為中信保誠(chéng)曾開(kāi)展壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等多種類保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)說(shuō)會(huì)超200場(chǎng),累計(jì)服務(wù)客戶3000+人次,總業(yè)績(jī)總額1.5+億元,單筆業(yè)績(jī)最高400+萬(wàn)。個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)B續(xù)2年達(dá)成MDRT標(biāo)準(zhǔn)(百萬(wàn)圓桌會(huì)員)。
→ 為富德生命人壽開(kāi)展機(jī)構(gòu)弱改,通過(guò)營(yíng)銷人員技能提升、人員優(yōu)增等,重新籌建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)推動(dòng)業(yè)績(jī)改善提升,實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)從倒數(shù)第1躍居分公司第3名的突破
→ 為山東億信集團(tuán)籌備了2個(gè)四級(jí)機(jī)構(gòu),通過(guò)內(nèi)外勤隊(duì)伍的組建、人員培訓(xùn)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與管理,推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。新機(jī)構(gòu)分別位列全國(guó)第2名、第5名(41個(gè)機(jī)構(gòu)排名)
→ 為大童保險(xiǎn)從0開(kāi)始籌建新?tīng)I(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu),通過(guò)增員、技能提升培訓(xùn),新?tīng)I(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)取的同期籌備項(xiàng)目中的第2名。
部分培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn):
■ 主導(dǎo)中信保誠(chéng)卓越經(jīng)理人培養(yǎng)項(xiàng)目(4期):甄選銷售精英人員后,開(kāi)展集中銷售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)等,該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)培養(yǎng)40+優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)理入圍MDRT、COT、TOT;
■ 為中信保誠(chéng)開(kāi)展銷售各環(huán)節(jié)的培訓(xùn)及晉升增員輔導(dǎo)等,培育業(yè)務(wù)總監(jiān)5位,業(yè)務(wù)部經(jīng)理20+位,業(yè)務(wù)主管100+位
■ 為平安人壽開(kāi)展保險(xiǎn)銷售的技能輔導(dǎo)與提升培訓(xùn),學(xué)員累計(jì)5000+,授課時(shí)長(zhǎng)累計(jì)10000+,新人留存指標(biāo)長(zhǎng)期位列公司前3名
■ 針平安人壽對(duì)高潛質(zhì)隊(duì)員,通過(guò)重點(diǎn)講解和業(yè)務(wù)示范等方式進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo),推動(dòng)公司績(jī)優(yōu)人員的培育,推動(dòng)人員晉升,主管(業(yè)務(wù)主任級(jí))從14人發(fā)展到83人
■ 曾為工商銀行、建設(shè)銀行、德華安顧人壽等,開(kāi)展《財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置》培訓(xùn)30+場(chǎng)
■ 曾為富德生命人壽、大童保險(xiǎn)、億信保險(xiǎn)等,開(kāi)展《高客開(kāi)拓與資產(chǎn)配置》培訓(xùn)20+場(chǎng)
■ 曾為陽(yáng)光人壽開(kāi)展《保險(xiǎn)銷售藝術(shù)》、《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》等課程培訓(xùn),累計(jì)5+期
主講課程:
《財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置》
《財(cái)富管理與保險(xiǎn)金信托》
《資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理》
《實(shí)戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營(yíng)》
《知己知彼知人的期繳保險(xiǎn)銷售藝術(shù)》
《重疾不重,為愛(ài)減負(fù)(健康險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì))》
授課風(fēng)格:
★ 風(fēng)趣幽默、輕松實(shí)戰(zhàn),互動(dòng)性強(qiáng),有超強(qiáng)的感染力,能夠時(shí)刻抓住學(xué)員的注意力
★ 思路清晰、重點(diǎn)突出,邏輯性強(qiáng),簡(jiǎn)單易懂,可學(xué)習(xí)復(fù)制
★ 案例豐富、旁征博引,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),針對(duì)性強(qiáng)
★ 時(shí)而激情澎湃扣人心弦,時(shí)而娓娓道來(lái)深入淺出,能夠觸及學(xué)員的心靈,與學(xué)員共情
★ 寓教于樂(lè),把講課當(dāng)成一種樂(lè)趣,用熱愛(ài)生命的熱度去熱愛(ài)講臺(tái)、學(xué)員、課程
部分客戶評(píng)價(jià):
老師的課講的實(shí)在是太好了,讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí),態(tài)度,技巧和銷售方面有了更深的認(rèn)識(shí),老師不僅幽默風(fēng)趣、課程輕松活潑,內(nèi)容還非常實(shí)用,能讓我明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過(guò)一定的話術(shù)和技巧來(lái)銷售保險(xiǎn),大家都說(shuō)百聽(tīng)不厭!
——山東誠(chéng)業(yè)保險(xiǎn)代理有限公司 王總
老師在課堂上與我們展開(kāi)了充分的課堂互動(dòng),調(diào)動(dòng)課堂氣氛,在充滿歡聲笑語(yǔ)的同時(shí),結(jié)合課程內(nèi)容、技巧,把專業(yè)知識(shí)傳授給了我們,讓我們?cè)谳p松中吸收課程內(nèi)容。
——中信保誠(chéng)人壽煙臺(tái)中支 張總
老師的課程非常實(shí)用,在專業(yè)的內(nèi)容基礎(chǔ)上,老師還未我們提供了非常好的方法與工具,讓我們更好的將所學(xué)化為所用。上完老師的課,讓我明確到目前對(duì)在保險(xiǎn)銷售中的不足,通過(guò)老師課程的點(diǎn)撥,相信我的業(yè)績(jī)能更上一層樓!
——齊融財(cái)富青島分公司 徐總
這一門課上完,我們還覺(jué)得不過(guò)癮!老師風(fēng)趣幽默,還很實(shí)用,給我們帶來(lái)了非常多超實(shí)用的保險(xiǎn)銷售技巧!希望還能再邀請(qǐng)老師來(lái)。
——中信保誠(chéng)人壽河北分公司(學(xué)員)
能夠聽(tīng)老師的課程是一種享受,老師課程中豐富多樣的案例,讓我們對(duì)于知識(shí)點(diǎn)有了更深的理解。課程中設(shè)計(jì)的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用,讓我們能很好的將所學(xué)化為所用!讓我們實(shí)在是受益匪淺!
——陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)山東分公司(學(xué)員)
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