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實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取——年金險(xiǎn)致勝法寶
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取——年金險(xiǎn)致勝法寶內(nèi)訓(xùn)基本信息:
朱小東
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取——年金險(xiǎn)致勝法寶
課程背景:
隨著疫情常態(tài)化和俄烏沖突對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的影響,與此同時(shí)國(guó)家政策對(duì)房地產(chǎn)、金融行業(yè)一系列政策,老百姓在投資渠道選擇越來(lái)越少,再加上老百姓對(duì)未來(lái)養(yǎng)老品質(zhì)要求越來(lái)越高與社保的不足,這就給年金險(xiǎn)帶來(lái)了新的機(jī)遇。
年金保險(xiǎn)種類豐富,形式多樣,特征明顯,是保險(xiǎn)產(chǎn)品中重要的儲(chǔ)蓄理財(cái)方式,可以滿足不同家庭事務(wù)、人生階段的現(xiàn)金管理需求。年金保險(xiǎn)兼具了固定和浮動(dòng)收益,下有保底、上不封頂,再加上靈活的交費(fèi)和使用方式,在金融產(chǎn)品中占盡優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)過(guò)調(diào)查,雖然年金險(xiǎn)上市多年,但是大部分營(yíng)銷員甚至沒(méi)有賣過(guò)年金險(xiǎn),本次培訓(xùn)將解決營(yíng)銷員年金險(xiǎn)銷售上的困難,通過(guò)客戶KYC精準(zhǔn)挖掘準(zhǔn)客戶需求,直擊客戶痛點(diǎn),通過(guò)專業(yè)規(guī)劃給客戶送上最佳的方案。
課程收益:
● 對(duì)本公司年金險(xiǎn)有更深層次的認(rèn)識(shí),在營(yíng)銷員全面認(rèn)知的同時(shí)能夠更好的向客戶推銷介紹產(chǎn)品,熱愛(ài)才會(huì)熱賣
● 掌握客戶KYC技巧,解決現(xiàn)有的大部分營(yíng)銷員存在的客戶群體問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客
● 根據(jù)客戶的不同需求,能夠快速進(jìn)行規(guī)劃,分享話術(shù)和解決方案,提高客戶的成交率
● 掌握行業(yè)內(nèi)最金典一招制勝案例,通過(guò)經(jīng)驗(yàn)萃取,提升促單成交的成功率
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:保險(xiǎn)營(yíng)銷員
課程方式:講師授課+案例精講+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
第一講:重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)
一、年金險(xiǎn)的分類
分類1:終身年金
——長(zhǎng)返年金、養(yǎng)老年金
分類2:短期年金
二、年金險(xiǎn)的定位
三、年金險(xiǎn)的銷售結(jié)構(gòu)
1. 年金險(xiǎn)
2. 萬(wàn)能險(xiǎn)
四、年金險(xiǎn)的特點(diǎn)
特點(diǎn)1:返還快
特點(diǎn)2:可貸款
特點(diǎn)3:強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
特點(diǎn)4:實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老
特點(diǎn)5:復(fù)利遞增
練習(xí):再識(shí)本公司產(chǎn)品核心功能
全員重新討論產(chǎn)品功能、亮點(diǎn),小組代表發(fā)表結(jié)果,全員典評(píng),老師補(bǔ)充,統(tǒng)一亮點(diǎn)
方法:特效記憶法
第二講:年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶解析
一、客戶KYC分析方法
1. 年金險(xiǎn)銷售KYC三步流程
——過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)
2. 目標(biāo)客戶主要需求維度
維度1:家庭情況
維度2:生活方式
維度3:資產(chǎn)情況
維度4:投資情況
維度5:養(yǎng)老規(guī)劃
維度6:企業(yè)情況
二、年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像
1. 職業(yè)
2. 性別
3. 年齡
4. 家庭
三、篩選目標(biāo)客戶
第1步:計(jì)劃100
方法:家庭樹、關(guān)系網(wǎng)
工具:計(jì)劃100篩選表、財(cái)富寶典
第2步:目標(biāo)30
方法:客戶黃金線分類法
工具:工作日志
第3步:精準(zhǔn)鎖定十大黃金客戶
方法:客戶十維分析法
工具:工作日志
實(shí)操訓(xùn)練:運(yùn)用工具進(jìn)行篩選列出客戶100,如何篩選目標(biāo)30,鎖定黃金十大客戶
第三講:年金險(xiǎn)營(yíng)銷七步法
第1步:從經(jīng)濟(jì)周期談經(jīng)濟(jì)環(huán)境
第2步:為客戶樹立正確的理財(cái)觀
第3步:分析常見投資渠道
第4步:植入價(jià)值投資理念
第5步:增強(qiáng)對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的認(rèn)同感
第6步:合理規(guī)劃家庭財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)
第7步:突顯年金險(xiǎn)的理財(cái)優(yōu)勢(shì)
第四講:年金險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷
一、鎖定利率才是真智慧
1. 產(chǎn)品預(yù)定利率長(zhǎng)期不變
2. 現(xiàn)金價(jià)值、返還金額寫入合同
3. 萬(wàn)能保底利率寫入合同
案例1:用保底利率合同說(shuō)服一位懂法律、懂保險(xiǎn)、欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹的故事
案例2:合同鎖定利率,讓績(jī)優(yōu)高手年金險(xiǎn)業(yè)績(jī)突飛猛地
話術(shù)訓(xùn)練:歷史重演,抓住最后的窗口期
二、讓銀行偏好客戶收益率提升5%-8%
第1步:進(jìn)行年金險(xiǎn)與銀行儲(chǔ)蓄關(guān)系的認(rèn)知普及
話術(shù)訓(xùn)練:年金險(xiǎn)與銀行的區(qū)別
第2步:升級(jí)銀行儲(chǔ)蓄客戶的存款計(jì)劃
第3步:分析客戶綜合回報(bào)益率提升5%-8%的邏輯
實(shí)操訓(xùn)練:銷售流程訓(xùn)練
工具:年金險(xiǎn)計(jì)劃書、綜合收益對(duì)比表
三、養(yǎng)老規(guī)劃(話術(shù)實(shí)操訓(xùn)練)
第1步:養(yǎng)老話題引入
第2步:幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來(lái)的
第3步:百歲人生話術(shù)
第4步:社保知多少
第5步:養(yǎng)老金缺口計(jì)劃器使用
第6步:養(yǎng)老計(jì)劃書促成
四、財(cái)富傳承
導(dǎo)入:財(cái)富傳承常見風(fēng)險(xiǎn)
訓(xùn)練:一張圖讓你迅速記住所有風(fēng)險(xiǎn)
1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
1)離婚后的財(cái)產(chǎn)和前夫有關(guān)系嗎?
案例:王女士的煩惱
2)婚前財(cái)產(chǎn)突變共同財(cái)產(chǎn)
案例:趙女士的安排
2. 家庭內(nèi)斗風(fēng)險(xiǎn)
案例:今日說(shuō)法《離逝的丈夫》
案例:今日說(shuō)法《姑嫂之間》
演練:財(cái)富傳承年金險(xiǎn)銷售(了解情況,發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),客戶意愿,四大步驟,促成)
第五講:異議處理(話術(shù)練習(xí))
異議1:沒(méi)有錢
異議2:和家人商量
異議3:收益太低
朱小東老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
15年一線保險(xiǎn)銷售及理財(cái)配置經(jīng)驗(yàn)
世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)獲得者
華夏人壽總公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組成員
財(cái)富傳承管理師|中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人
曾任:平安人壽(世界500強(qiáng))|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理
曾任:新華人壽(中國(guó)500強(qiáng))|內(nèi)蒙古支公司市場(chǎng)總監(jiān)
曾任:華夏人壽(世界500強(qiáng))|內(nèi)蒙古分公司營(yíng)銷分管總
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:壽險(xiǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、增員、創(chuàng)說(shuō)會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)
朱小東老師15年來(lái)一直專注于保險(xiǎn)領(lǐng)域銷售/管理/培訓(xùn),對(duì)于大單銷售、增員留存、年金險(xiǎn)銷售、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等方面有深入的研究,善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合,對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求,“對(duì)癥下藥”,制定解決方案,助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題:
→ 【平安人壽】
? “鉆石會(huì)員”高凈值客戶營(yíng)銷項(xiàng)目(持續(xù)42個(gè)月),實(shí)現(xiàn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)高額創(chuàng)收
成果:帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鉆石會(huì)員推廣與營(yíng)銷,個(gè)人高效打單,數(shù)次獲得月度“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號(hào),并輔導(dǎo)小組成員留客促單,帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì)員連續(xù)36個(gè)月
? “天驕精英100培訓(xùn)”項(xiàng)目(5期),培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì),成功助推團(tuán)隊(duì)提升營(yíng)銷效率
成果:提升銷售人員與客戶溝通的技巧,并掌握促單的時(shí)間,與客戶高效溝通,快速促單,成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得公司“小組保險(xiǎn)第一名”的成績(jī),并提前半年完成小組任務(wù)。
→ 【新華人壽】
? “數(shù)百人團(tuán)隊(duì)建設(shè)”項(xiàng)目,為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊(duì)
成果:先后管理10+家機(jī)構(gòu),親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊(duì),曾將團(tuán)隊(duì)從無(wú)拓展到數(shù)百人陣容,并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費(fèi)王稱號(hào)。
? “TOP200培訓(xùn)”項(xiàng)目(8期),針對(duì)績(jī)優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)
成果:為團(tuán)隊(duì)成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn),成功實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效增長(zhǎng)50%,并達(dá)成單件總保費(fèi)“超300萬(wàn)重疾險(xiǎn),上千萬(wàn)年金險(xiǎn)”的優(yōu)異成績(jī)
→ 【華夏人壽】
? “精英團(tuán)隊(duì)打造”項(xiàng)目,帶領(lǐng)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)
成果:先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問(wèn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,成功實(shí)現(xiàn)年度保費(fèi)突破4500萬(wàn),團(tuán)隊(duì)人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬(wàn)元,多次取得“新人指標(biāo)、績(jī)優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國(guó)排行第一,融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號(hào)
部分授課經(jīng)驗(yàn):
多年來(lái)朱老師為多家保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行年金險(xiǎn)營(yíng)銷、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等多方面培訓(xùn)和服務(wù),曾為中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn),培養(yǎng)了300+位營(yíng)銷精英,為中國(guó)人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)成功現(xiàn)場(chǎng)簽單3000+萬(wàn)元,為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單6000+萬(wàn)元……,其中:
培訓(xùn)主題 | 培訓(xùn)客戶 | 期數(shù) |
產(chǎn)說(shuō)會(huì) | 太平人壽佳木斯中支、華夏人壽烏海中支、華夏人壽巴彥淖爾中支、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、中國(guó)工商銀行阿拉善分行等 | 150+期 |
各項(xiàng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷 | 中國(guó)銀行阿拉善分行、中國(guó)建設(shè)銀行阿拉善分行、太平人壽鶴崗支公司、平安人壽烏海中支等 | 100+期 |
增員 管理者管理技能 | 平安人壽烏海中支、新華人壽呼和浩特中支、中國(guó)人壽烏海中支等 | 50+期 |
績(jī)優(yōu)壽險(xiǎn)營(yíng)銷 | 新華人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、中國(guó)人壽烏海中支等 | 30+期 |
主講課程:
《創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)—優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》
《法商思維下的財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理》
《大單營(yíng)銷—增額終身壽營(yíng)銷》
《重疾不重—重疾險(xiǎn)營(yíng)銷之道》
《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取—年金險(xiǎn)致勝法寶》
《家業(yè)長(zhǎng)青,傳承有道—財(cái)富傳承與資產(chǎn)配置》(產(chǎn)說(shuō)會(huì))
《和你一起慢慢變老—三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》(產(chǎn)說(shuō)會(huì))
授課風(fēng)格:
● 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),框架清晰:清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售邏輯,環(huán)環(huán)相扣,學(xué)員們可以層層遞進(jìn),跟進(jìn)老師的腳步,快速吸收專業(yè)內(nèi)容技巧;
● 資訊充沛,緊扣時(shí)事:資訊立足市場(chǎng)前沿,結(jié)合最新的時(shí)事案例及政策,提升學(xué)員知識(shí)及談資儲(chǔ)備;
● 幽默機(jī)敏,氛圍輕松:注重課堂氛圍,幽默大氣,輕松愉快,在學(xué)習(xí)的過(guò)程中能夠調(diào)動(dòng)學(xué)員們的學(xué)習(xí)熱情,提升學(xué)員們的參與積極性。
部分客戶評(píng)價(jià):
朱小東老師課程內(nèi)容落地實(shí)用,尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙,我們用起來(lái)得心應(yīng)手,效果非常好,我們也會(huì)講這些工具技巧運(yùn)用在跟客戶的溝通中,提升業(yè)務(wù)及理財(cái)經(jīng)理的客戶溝通促單率。
——華夏人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中支康總
朱小東老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥,宏觀分析,互動(dòng)性強(qiáng),善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛,充滿歡聲笑語(yǔ)的同時(shí),結(jié)合專業(yè)的內(nèi)容技巧,讓學(xué)員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。
——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理
朱小東老師的課程非常有高度,但講授方式又很落地,是我們所向往的。還是不忘初心,提高悟性,為更高的目標(biāo)奮斗!
——華夏人壽巴彥淖爾中支???/strong>
朱小東老師能根據(jù)對(duì)部分學(xué)員的訪談,大家都反映朱老師授課風(fēng)趣幽默,互動(dòng)性強(qiáng),善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛,充滿歡聲笑語(yǔ);課程內(nèi)容既有理論高度,案例應(yīng)用典型,工具的實(shí)用性強(qiáng);老師在整天的授課過(guò)程中都精神飽滿,聲音宏亮,得到大家的高度認(rèn)同!
——太平人壽鶴崗支公司錢經(jīng)理
老師講得重點(diǎn)突出,內(nèi)容詳細(xì),編排清晰,一絲不茍。 對(duì)深?yuàn)W的知識(shí)解釋是淺顯易懂,而意見是獨(dú)到的,極大地激發(fā)了我們的學(xué)習(xí)熱情。
——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總
老師對(duì)講課投入很認(rèn)真,內(nèi)容對(duì)團(tuán)隊(duì)很有幫助,風(fēng)趣幽默,而且善于舉例,學(xué)習(xí)很輕松,而且印象深刻,取得好的效果。
——長(zhǎng)城人壽河北分公司李總
教師授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng),重點(diǎn)明確,教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、耐心,內(nèi)容豐富,涉及內(nèi)容廣泛。授課內(nèi)容解決了團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,教學(xué)內(nèi)容通俗易懂,團(tuán)隊(duì)受益匪淺。
——新華人壽阿拉善中支米總
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